虎嗅注：本文系饿了么CEO张旭豪在虎嗅2014冬季F&M创新节分会场上的演讲节选，这名85后创业者的公司在2014年经历了一场O2O大战，总体来说，他强调用技术来解决发展中的管理问题，同时，以餐饮O2O的角度来看，合作共赢是王道，一家通吃将不可能存在。
嘉宾与演讲人的互动令现场成为今年全场互动最嗨的“颠覆者讲堂”，饿了么准备卖奶茶你们接受么？以下是虎嗅对演讲实录和现场互动的简编。
我非常荣幸能够代表饿了么团队，在这里能够来分享一下我们的创业的经历。我们前面说的，马云说昨天很残酷，今天很残酷，其实我们觉得明天更残酷。2014年对整个行业来说的话，也是迅猛发展的一年。对于我们饿了么来说其实也是一个高速发展的一年。相信饿了么的发展，在整个互联网行业里面也算是非常快的。
我们从年初的只有200人到现在大概有3700人，十几倍的一个增长，从我们的业务覆盖只有以前小小的20个城市，到现在覆盖全国250个城市，其实对于我们的管理也有非常大的挑战。在整个过程中，我们也碰到各式各样的竞争者，有巨头百度淘宝，有小巨头美团，也有各式各样一些无底线的这种竞争，但是我们也是这样的走过来的。我觉得2014年对于我们来说，是有血有泪又有痛，但是我们的没有恨，因为我觉得竞争者不断地加入，也能促成整个行业高速地发展，也能推动着我们整个公司能够进步去学习。
大学的时候，我们几个创始人休学开始创业。所以对于我们来说，很多东西都是第一次，我们什么都不清楚，我们也不清楚什么是管理，什么是营销，什么是HR，我们有可能第一次也没有参加过任何面试。我们第一次就开始招聘，开宣讲会，对于我们来说都是比较新鲜的一些东西，但是有了这么多前辈的进来，让我们了解到整个东西如何的运转，能够让我们高效地去学校其他的优秀的长处，这对于我们来说其实也是一个非常宝贵的经历。
今天我们能够跟其他一些巨头能够在同台抗争，并且保持领先的市场份额，其实对于我们来说，这个经历本身就是非常宝贵。在这个竞争的过程中，其实碰到很多的问题。我们从200人到3000人，其实很多时候的管理模式都发生了天翻地覆的改变。以前200人有可能在这个会场里面，我随便什么人的名字我都叫的出来，但是现在到3000多人的话，靠个人的魅力已经无法管理团队了，更多的其实是要靠系统、体系、制度来进行管理。我们在过程当中，其实内部了也发生了天翻地覆的变化，我们的团队当中，也不断地通过系统管理到每个人，可以让每个人的业务、数据或者什么的，都可以上传到我们的云端，我们总部可以实时的考察到全国3000多名市场人员的一个工作情况。其实这对我们来说，把难度也降低了。
移动互联网的到来，让我们每个人的管理成本都降到很低了。智能手机相对于我们人的一个新的器官，他很多线下的工作、线下的数据，其实可以实时的通过手机都可以上传上来，其实这对未来我们的办公来说，都是颠覆性的，这也大大的降低我们的一个管理门槛。我们已经准备在明年初的时候，已经准备把所有的PC上的办公，全部迁移到移动端，就是你只要通过移动端，就可以解决所有的运营工作，并且我们的一个手机，就能告诉你，你的工作到底是做的好，还是不好，你是不是应该被淘汰，或者是继续留在饿了么。其实所有的决策，都可以通过云端，通过大数据，来帮助所有的线下的成员来解决问题。
其实O2O最大的难点就是线下的运营，其实线下的运营因为有很多人的参与，就会导致有很多的不确定性，每个人都有每个人的想法，但是如何把它标准化、把它统一？我们通过移动互联网，然后通过云的平台，大的数据就可以彻底解决了，这弥补了我们作为一个年轻创业者，在管理上其实比较弱的这样一个短板。
另外一块其实就是说，人的不断地多了以后，其实企业文化、企业价值观的传达对于我们也是一个新的挑战，如何让离我们越远的人能够越来越了解饿了么的一个核心价值，越来越了解我们其实整个团队，我们的核心层在想什么，或者是未来发展，其实对于我们来说，也是一个非常大的困难。其实我们没有想到3000多人的时候，要传达一件事情是那么的难，我们相信到未来，到团队有8000-10000人的时候，如何传递一件事情，其实每一个这样小的点，都是一个巨大的一个困难，都需要靠很强的系统或者各项机制来解决。
我跟刘强东探讨过，他们京东有几万人，但是他们好像有一个系统，就是可以保证一个消息的传达，两小时内，全公司的人都能知道。这样的东西，其实也是相当有难度的，这对于我们饿了么来说，这些都是2014年在做的事情，怎么来把这些机制的东西能够完善。同时2014年我们在融资上面也获得了几笔比较大的融资。第一笔我们在年初的时候，跟大众点评进行一个战略的合作，然后在O2O的领域形成一个战略同盟的关系，我们可以帮助更多的点评上的餐厅能够提供外卖的服务。同时点评上的很多用户，包括一些白领的用户，都可以分享到饿了么的平台上来，让他也能感受到饿了么的服务。这样的一个协作，相信是未来O2O一个发展的方向。我今天O2O肯定不是你死我活，不是一个颠覆者，更多的是要合作和共赢，我觉得这才是一个发展的方向，一家通吃的模式被淘汰了。
第三个，虽然每天订单在120万单左右，每天都有很多的人在饿了么的平台上解决他的吃饭问题，但是我们仍然觉得，我们的产品不是那么的完善。我们主要就是在物流这一块，觉得是我们的一个短板——因为没有物流，很多的中高端餐厅，一些更加优质的餐厅，更加有意思的餐厅都不能分享到网上来。其实在6月份的时候，在上海和北京就开始试点我们自有的物流平台。今天你们有可能在上海和北京的马路上，已经可以看到的一些穿着饿了么统一制服的工作人员，已经开始配送了。我们的订单涨的非常非常的快，已经到达了一天大概15000单左右，这样我们的自有的配送人员来解决配送的问题。我们现在自有的配送人员已经达到大概700名左右，那么这也是我们未来2015年发展的一个重点。
【问答节选】
提问嘉宾：徐雷（京东副总裁）、王啸（九合创投创始人）、张天一（伏牛堂创始人）。
关于起名字
徐雷：你告诉我们为什么名字是这个（饿了么）？
张旭豪：就是聊好以后，我们就看到好像是黑山还是孟加拉国开放了域名，是.me的域名就出来了，.me的域名正好和eleme，文字上又比较干净，然后我们就把这个域名注册下来了，然后翻译成中文只能叫饿了么，如果叫饿了吗，就是MA了，就稍微差一点。
关于订单密度
徐雷：因为我对数据还是蛮敏感的，就是1.5万单和700个配送员，一天大概送多少单？我没有算错，200多单，如果按照一天两顿，早餐咱们就不算了，我相信早餐去用饿了么的，我估计都是土豪，咱们都是中午餐和晚餐。
张旭豪：应该是20，700人是20单。
徐雷：20单，那你有没有算过你的人效，就这种人效的话，你们测算的理解的人效，就是如果说要做到比较理想状态下的话，一个配送员的人效大概能做到多少单是比较理想的？这个完全真的是从运营端和物流端的角度。
张旭豪：从我们的现在的角度来说，人均20单的人效其实是不够的。我们其实现在的更多的是在于跑马圈地分布局，因为我们先要把餐饮这块做出来以后，其实会搭载其他的服务以后，这个人效就上去了。
徐雷：其实我想问你，你觉得理想中的人效大概是，比如说是60单或者80单，因为你们餐厅的这个跟我们不一样，电商的话，系统到了库房，它出来的订单的速度是非常高的，你们这还有一个到餐厅的等和取，这个流程可能我们还是不太清楚，我只是想问你觉得人效在多少单的时候你们认为是一个比较理想的状态？
张旭豪：我觉得80-100单吧。
徐雷：做不到啊。
张旭豪：我觉得其实很多时候，大家不能用过去的思维看问题。第一个，为什么现在能做到？或者是我们已经尝试过，能够做到一个人100人的话，其实这样，就是说今天我们现在送的外卖，你在饿了么平台上下完订单，即时的一小时内帮你送达，其实这是实时性的下单，其实我们可以把预订单也做起来，就是说，我9点钟以前，用户9点、10点、11点统一订餐，到12点钟统一配送，这使我一下子把人效提起来了。然后我们接下来我们会做一个，比如说饿了么下午茶时间，每天的4点钟会把之前的所有订单，只要是奶茶的订单统一配送，这样一下子。
徐雷：你为什么要提奶茶呢？你觉得这样有意思吗？（哄笑）
张旭豪：那不是已经分手了吗？（哄笑）
关于自建物流
徐雷：负责京东的配送员一天80单没问题，但是如果是以个人的那种方式的话，因为他还有一个订单的生产取的过程，就算你把这个订单从9点钟、10点钟，你去这么排，很难的，我觉得非常的难。
张旭豪：但是京东的配送员晚上11点是不工作的，而饿了么的配送员可能要工作到凌晨两点钟，因为我们还有夜宵档、还有早餐档，档位很多，其实80单-100单还是比较可能的。
徐雷：在座的，用饿了么晚上两点钟去订餐的有多少人，晚上两点钟你们还不睡觉？
张旭豪：都在创业嘛，对不对，我其实就在为创业者服务。
张天一：其实我觉得这个订单最主要跟单位面积当中的密度有关系，就是你的配送人员在路上耗的时间越少，可能你的订单密度越能上去，主要是看在单位区里面，我觉得形成80-100单是有可能性的，但是在全国大范围里面我觉得形成这个规模的密度我觉得非常的难，除非你再加别的品类，除了吃以外的别的品类，才有可能。
张旭豪：我觉得其实关键的问题是在聚合。其实因为以前的订单是在10单、20单左右的一个规模，主要都是实时性的订单，就是你两点钟订完，两点半就要送到，但是说，如果是早上3点钟，比如说下午3点钟之前的订单，我统一在5点钟配送的话，一下子就可以增加很多，然后早上11点钟的订单，都在12点钟配送的话，一下子就可以增加很多，然后早上11点钟的订单，都在12点钟配送的话，也可以一下子把效率提高很多。其实我们做过一个测试，做了一个，上海有一个活动叫一元下午茶，就是说提前的所有订单，在2点钟配送，我们一下子一天配送了6000单，其实这是可以做到的，这也是就是说，互联网改变了一些订购的方式，可以把很多的事情，就是说把它分流出来，然后把它聚合，提高效率，其实我觉得这就是一个物流的价值，不是说我们要颠覆，我们要创新。
王啸：其实我觉得倒不是物流的事，过去你很清苦，但现在你越来越重，你好像去做一个平台，但是你知道你做这个平台，我感觉你难度大了淘宝十倍，因为淘宝做的是商品，你做的是服务。OK，快递晚了，两天我抱怨一下，下回还让淘宝，但你送饭晚一个小时，不好意思，我再也不上饿了么了，所以我感觉今天饿了么走的这个路线是一个越来越沉重的路，而且我注意到，在你们网站上，有一个品牌馆对吧，然后第一个好像是麦当劳，麦当劳这备注的是叫代购，就麦当劳不跟你合作，你要派一个外卖员去那买了，给人送回来，为什么是这样呢？
张旭豪：不要这么说，我们创业者最不能说的就是用现在的眼光看问题，当年阿里巴巴的时候，淘宝的时候，麦当劳、肯德基也都不跟他们合作，今天都跟他们合作，其实这都不是问题，我们只要能够为用户提供方便便捷的服务，那管他代购不代购呢，对不对，只要用户爽就可以嘛。
王啸：我觉得这不是用户爽的问题，就是关键问题对O2O的理解，我是麦当劳，我有一千家门店，我线下这么牛逼，我做线上，5分钟开一个APP，OK，这个事我能做，我没必要跟饿了么合作，但是你饿了么要跟我合作，我觉得这个事我干不了。今年就是有一个特牛逼的E代洗，您知道吧？他为什么这么牛逼，因为他线下有这么成功，这么多门店，所以他往线上做会很容易，所以我想问的问题就是，Mark你怎么理解O2O这个事，到底是线上到线下会好，还是由线下往线上鼓捣会更好？
张旭豪：我觉得今天来说的话呢，因为我们是1985年出生的，所以说我们的历史使命更加艰难，他妈前面的简单的坑都被老大们都占了。那些中国的创业环境，他妈无底线抄袭，基本上让我们只能越来越重，所以说我以前也很轻，现在已经变成180斤的人了（哄笑），越来越沉重，全都是脂肪。但是我觉得，在O2O这个领域，我觉得未来在垂直的方向上一定是越往深、越往重，然后越能够解决用户体验，这才是关键，我觉得重和轻现在不要管它，对不对，以前唐朝的美女其实越重越漂亮，不一定是轻的好，这个东西我觉得最终还是看你能不能解决问题。
为什么我们要做配送？是因为以前在没有配送的时候，我们只能够让某一些有配送能力的中小型商户，到网上来做生意，但是我们看到中国餐饮有很多类的餐厅，其实目前是没有配送能力的，但是我们的梦想就是要让所有的餐厅都到网上来。那现在没有人来做这件事情，我们来做，我们就帮每个餐厅配好物流人员，让美食都送到你家，这就是这么简单的一个初衷。
徐雷：我倒是不建议他们往下去做配送的，因为这条路京东走过，尤其在饮食上面。如果不做配送，控制不住用户体验的话，这个问题会特别大。我想再问一个问题，就是说因为北京和上海这两个城市，其实还不仅仅是城市的这个，它有很多的是类似的，但是它的街道、它的服务行业的情况实际上是差距非常大的，我想问您一下就是说，北京和上海这两个城市的订单，您能给我们简单的分享一下，有什么不一样的吗？比如说单价、品类，餐厅的品类。
张旭豪：我觉得北京是这样的，我觉得街道什么的，送餐的细节我可能没有那么了解，但是我们发现一个数据就是说，北京的夜宵没有上海多，就北京餐厅有时候关门关的比较早，这就是一个。但是北京的餐厅容易接受新鲜事物，比如说我们拿一个APP让他们来用，上海的餐厅或者南方的餐厅都在想，你这个是怎么赚我的钱，北京的兄弟们就说，互联网这个东西好，让我们试试，这种感觉。