虎嗅第三期上道沙龙“掘金个性化旅游”在上周日（4月12日）成功举办。在嗅哥的邀请下，6人游CEO贾建强、不跟团CEO大龙宽和复星投资执行总经理黄依群纷到场，分享自己“扒光了、砸碎了”探索这个新兴市场的惨痛与迷人经历。随后，三位嘉宾和穷游网CEO肖异，妙计旅行CEO张帆，游普旅行CEO李小坚组成圆桌，在强势主持——环球旅讯首席商务官王京的打断与挑逗下，上演一场别开生面的攻守好戏！嗅哥在此奉上一些干货，没能到场的同学们自行围观。
不跟团CEO大龙宽：从人性在旅游中所遇到的问题出发
大龙宽：我是一个传统的旅游业者，奔跑着扒光了衣服，砸碎了自己，重生过来之后，回到了互联网的怀抱里。
在2009年的时候，我每天看报表就发现一个问题，游客城市的维度越来越低，原来还有北上广深的白领，还有一些创业的老板、高管，到后来发现大部分（来自）开封、驻马店等等，这样的用户就越来越多。
随着用户（层级）向下（延展）、城市维度下降，价格也在逐步下探，然后自由行就出来了。但是走了一段时间又发现一个问题，（自由行）实际上有很多事情是解决不了的。我们（就）思考这个事该怎么干，想来想去一定是互联网的方式，因为互联网从开始到现在最酷的一件事就是快速的信息送达。
我们在2013年的时候就研究不跟团的C2B定制逻辑，大概推翻了七版后台。做了不到一千万的销售收入，在里面做了几个有意思的分测，大概（用）8个月的时间做了很多信息反馈。看到很多客人的消费行为和他们索取的方式完全跟我们之前所理解的不一样。
我们就每一个结点去拆分，拆分到旅行时间（在）八天（的时候）会不会出现疲劳点？要不要在行程里面给你一条红线，告诉你在这个时间段你可能会出现情绪波动，到十三天的时间要不要给你提示一个黑色线，告诉你在这个时候会出现严重的情绪波动，这些方面都是我们去重点研究的人性在旅游当中所出现的问题。
我们整个团队，传统业务185人，新业务接近32个人，我们每天在办公室里就一件事，（想）你怎么把我砸碎？我们一定要（把）原有知识结构打碎，用 “小白”用户（的）逻辑跟我的东西产生连接而造一个产品出来。
一个简单案例，用户来了，说今天想这样，明天想那样，后天想那样，我们传统的业者，或者是框架思维比较明显的人，就会告诉你这样不行。我们一定要去想怎么样才能行，往往就会把原有的操作流程、逻辑和做事的方式全部颠覆掉，做一套流程出来。
那你再回来看旅游产品的时候，那一票的旅游产品太多的投诉，太多你认为这样的不好、那样的不好的原因是什么呢？就是逐利化。我们认为O2O最高级的部分，（就是）把一个原有的产业进行最合乎良心的改造，这是我们看到的东西。
6人游CEO贾建强：通过互联网放大专业人士在旅行中的价值
贾建强：我的第一个主张是旅游消费是多元化的。我们把人群在多元化里面分为两大类，旅游爱好者、旅游消费者。旅游爱好者是自己设置行程，以探索一个陌生的目的地为爱好。旅游消费者是以旅游作为消费的（途径），设计行程、规划、预定，然后背包出去，我认为是非常痛苦的事，我需要的是消费。我们必须把这件事情分开。
中国的旅游消费市场大概有三万多个亿，每年都以10%多的增速在涨。在这个市场里面，途牛在上市的时候也不外乎二十个亿而已，其实有非常多旅游的需求在被多样化的服务机构所服务，我们只要在里面切中我们自己想要的那部分人，它本身是一个不错的市场。
第二个主张，我认为旅游不是一个购买行为，而是一个消费行为。很多人说旅游行业的电商模式跟其他行业不太一样，它的库存有它的特点，用户其实行前只是消费的一个环节，真正的消费都在行程中，所以旅游服务的投入率很高，旅游服务的链条会很长，从行前到行中一定是各种不同的旅游消费。
第三个主张，我认为需要连接专业的旅行顾问。我们坚信一定有一部分人需要专业旅行顾问来帮助他提供旅行方案，他会认可旅行顾问（的）专业知识，为我全程提供服务保障。所以我们要通过互联网的品牌和系统放大人的价值。
第四个主张，整个中国旅游市场有三万个亿，里面已经有了四家在线旅游上市公司，每家上市公司每年都亏好多个亿。我希望做一个用价值来换取利润的公司。这是6人游在这个市场里面的一些看法，也希望未来有更多人能够投入到个性化旅游服务这件事情上，我们一起把这个道路加宽。
复星资本黄依群：从一点切入，在旅游市场红海中弯道超车
黄依群：为什么说旅游是一个持续的热点？《环球旅行》今年二月总结了一下去年整个行业投融资的情况，2014年大概有130起融资事件， 2013年68个融资事件，2012年应该是23个融资事件，2011年是16个融资事件。再来看消费这边的数字，去年一年整个市场是3.3万亿的市场，出境游去年是1.16亿人次，这么大的数据使得旅游这个行业一直在被热哄，它背后的逻辑是什么？
在互联网1.0的时候，我们所看到所有的大咖，阿里巴巴、携程、艺龙，都是依靠规模成长，还有技术进步和资本驱动，这个类似早年工业大革命时期工厂制造业的产生。但是到了今天，行业竞争发生了很大改变，大家所谈论的是有效市场、有效用户，为用户创造什么样的价值，包括流量从哪里来，还有大数据分析......这个技术的革命、行业的革命发生了很多变化，还有一个是增长的要素发生了改变，之前我们看到的规模、盈利、资本驱动，背后的增长要素逻辑是线性增长，也就是我砸多少钱，这个市场能砸多大，但是到了今天，这是一个量度增长，它是一个非连续性的增长因素。
今天我们为什么说要下沉、垂直、细分、碎片化，其实是看到了1.0的大规模发展契机已经过了，在今天2.0这个时代下，你要再创业的话，只有一个地方，那就是切入一个要害，然后从一点出发，从小处入手再慢慢做大。
创业者从小的项目怎么来看竞争？可以理解成一个弯道超车，怎么样跳出红海去弯道超车？我想最简单的一个做法就是避免同质化，如果创业者能够深深地想一下自己的处境跟自己的资源、优势，其实弯道超车避免完全同质化的竞争还是有可能的。
圆桌讨论：产品、OTA和核心竞争力
以下的这些枪林弹雨的对话，发生在本期上道沙龙的圆桌讨论环节，由环球旅讯首席商务官王京单挑以上三位演讲嘉宾及穷游网CEO肖异、游谱旅行CEO李小坚，妙计旅行CEO张帆。因为火力太足剧情太精彩前排的观众简直要跳起来，不信你看：
【定制游如何与OTA竞争】
王京：你们卖的产品有一些跟OTA非常相似， OTA比你们要便宜，你用什么吸引我上你的网上买服务？
贾建强（六人游）：我想这个是服务的问题。如果说买东西便宜，万能的淘宝什么都有，为什么京东可以存在下来？为什么还有那么多的小的细分行业、垂直领域的创业公司能够存活下来？像旅行行业，你的产品本来就不是一个物化的产品，它是一个感受型的产品，价格可能会在行前有决定性的作用，但是一旦在行中发现一分价、一分货的时候，那么真的，价格不再会成为一个重要的因素。
王京：我父母65岁，两个老人，加上我们两个人，加上孩子，一共五口，不知道去哪里，我把这个需求给到你的时候，你有什么办法让我感觉到服务的价值？
贾建强：我可以举一个我们给老年人提供（旅行方案）的一个案例，我们给《作家文摘报》的老年读者设计过北京的一个行程，我们服务十个老人，首先会有一个医护人员，全程陪护，在车上会配一个轮椅，因为会有一些老人可能没有办法再走或是出现什么问题。另外我们了解到，像《作家文摘报》的老年人喜欢文化的东西，所以我们在清西陵专门安排了守陵人给他讲守陵的故事，其实带来的是这样的体验。按照国家《旅游法》，超过七十岁的（老人旅行）都需要身体健康证明。另外我们不倡导年轻人单独让父母出去旅游，倡导 “在一起”，我认为陪伴很重要，年轻人工作再忙，你都需要陪你的父母出去旅游，我觉得这种东西可能比旅游本身更重要。
王京：我个人觉得穷游是一家很奇葩的公司，我觉得它是摇滚乐队，不是一个传统的网站，我这么说你有意见吗？
肖异（穷游）：没意见，我们确实与众不同。
王京：穷游什么时候开始做OTA？
肖异：我觉得是不是OTA并不重要，现在的OTA也不是OTA了。
王京：很重要，去哪儿说不做OTA，它当时估值2个亿，做了OTA就是37个亿，现在到50个亿了，您觉得它不重要？
肖异：这么多在线旅游公司在海外上市其实价值并没有完全被市场阻碍，我觉得叫什么并不重要，在我们的平台上，从攻略、计划、内容到交易，包括到APP，整个链条是很长的环节。其实穷游的用户是非常独特的，而且他们的消费能力也非常强，他们真的不穷，而且他们对穷游品牌的认知也是非常高的，也有很多公司在中国也都优先选择穷游作为合作伙伴。
穷游是一个什么东西，我现在自己都不知道，因为我觉得现在在这样的一个变化莫测的环境当中，有的时候真的你只要定义一些简单的规则，让他们自己去闯、去运行，整个未来有可能是一个很让人着迷的结果。
【目标用户是所有具备这种需求的人】
王京：在整个互联网运营中有一个拉流量、拉新这么一个东西，在线下不断收缩一些门店，大家都跑到线上了，对于你（不跟团）来说，怎么拉新呢？
大龙宽：用户吧，最重要的就是价值结构。我们一切送达围绕着用户的痛点迅速切磋，剩下的部分就是一些具体的想法和实行的衔接，所谓的社群连接、创意传播、社会化的一些东西。好的产品是不用营销的，基本上都是口碑化，而定制旅游最关键的一个问题是能够让你控制你需要控制的东西。
王京：你的目标用户群描述一下？
大龙宽：这个问题我不太客气地说一下，这个问题有点儿伪装，这个问题很阴险，一旦回答不好就会掉到万劫不复的深渊里面去。第一我不认为用户有区别，原来有人问我说你的产品不是屌丝级用户，你不应该培养屌丝级用户，我说什么是屌丝级用户？这个世界我们总说让屌丝逆袭，今天的我和明天的我是不一样的，我们始终要面对的是有这种需求的人，我们不拿简单的定义来定义他，说今天他收入四十万以上，还是他今天收入四万以上就是你的用户，可能不是一个概念，尤其是到了今天的90后、80后或者00后，他们对旅游消费和消费观的改变已经不能用一个金钱收入来衡量他了，可能我们更多的是让我们的服务和你所需求的东西产生一个直线对接，这一切产生对接，能够唤醒你想要的人，都是我的用户，所以我们的概念里面没有说谁是我们的目标用户群。
王京：您回答这个问题就跟没回答一样，大家鼓鼓掌。
【细分中的差异化竞争】
王京：在产品的价值传递或者定位上，技术真的能够改变所有的我们大家都有的定制游、个性游的业态吗？
张帆：我们是比较异类的一群人，团队里85%以上的人全部都是做人工智能技术的。我觉得互联网的思维核心是互联网能够带来一些对整个价值链的重构，整个里面的操作都会变得完全不一样。十年前的时代是大家没有信息，谁能提供信息，这就是非常有价值的，而十年后的今天，大家信息太庞大了，但是依然找不到信息，谁能帮大家找不到信息就可以。所以说我们做了一个什么事情呢？我们把互联网上所有OTA也好，或者是其他的官网也好，凡是用户能够开放买到的信息，我们全部把它搜集回来，做了一个超强的搜索引擎，我们这些旅游产品信息，我们现在有一亿的旅游单季产品。
王京：你（游谱）跟他们两个最大的区别是什么？
李小坚：如果你是一个不愿意花时间看太多评论，而且对内容的水准有一定要求，那你可能会选择我这边。
其实不同的人需要的服务是不一样的，所有的东西都应该是可选的，现在互联网这个时代已经跟以前不一样了，十年前的时代大家没有信息，谁能提供信息，这就非常有价值的，而十年后的今天，信息太庞大了，但依然找不到信息，谁能帮大家找不到信息就可以。我觉得十年前是一个雅虎时代，大家只要有一个导航，就能找到一个旅行社，这就OK了。而到了今天，能够提供这种服务的成千上万，这个时候大家需要的不是雅虎，而是谷歌，所以说我觉得这个信息可以这样理解。
王京：跟穷游交叉大不大？
李小坚：我们跟穷游其实都是做出境的嘛，对于用户获取信息这一块我相信交叉会很大，大家对于信息的需求是一样的，就像你用谷歌和百度是一样的，都是一样提供信息的。
观众提问
问：如果境外游要保证用户体验，是不是一定要做重？如果要做重的话，要做到多重呢？
贾建强：其实就看你想做成什么样的公司，如果你想做成一个相对比较快速、比较有规模的公司，就不要去照顾他的体验，给他提供行程就行了，剩下的事自己搞定，如果你想做成一个照顾体验的公司，这个事必须得做。
张帆：做到最终的情况就是那个酒店也是你们家开的，这是最好的体验。
大龙宽：千万不要被他误导，你不要真的搞酒店，实际上你想明白一个事，就是做分发，因为地面有那么多的社会资源，你把它拿起来做整合就可以了，另外一个点是把体验这个事干好，没有轻的，你就别想轻的这个事，要有轻的所有人都干了，没你什么事了，所以肯定是特重。