在逛大悦城时，你大概会听到些古典乐，但它们并不属于那些攻势汹汹的腾讯阿里或海洋音乐，而来自库客音乐。这是一家低调的平台，在“赔钱赚吆喝”成为国内音乐平台标配的今天，它是个绝对的例外。不仅如此，它还连续拿到了融资。
成立于2006年的库客音乐是国内古典乐市场最早的垂直音乐平台，迄今已有9年历史，在2014年获得了麦顿投资的千万元A轮融资，而在2015年8月初，库客音乐向媒体确认，获得来自天星资本数千万元的B轮融资，库客音乐CEO邢华向虎嗅表示，如果不出意料，今年年底到明年初登陆新三板。
事实上，统计数据表明，古典音乐听众占总人口的比例维持在8%左右，在如此小众的市场中，库客音乐是何以生存并壮大起来的？
与商人相比，音乐世家创业更有行业优势
余赫是库客音乐的创始人，其兄余隆（中国音乐家协会第七届副主席、中国爱乐乐团/北京国际音乐节/上海交响乐团/广州交响乐团艺术总监），父母（余立勋、丁柬诺）与外祖父（丁善德）也都为知名艺术家。这些背景令余赫不仅能很早就发现古典音乐的市场潜力，并在创业之初即有极为深广的行业优势。
从2006年开始，库客开始向国内外诸多古典音乐唱片公司签订了版权协议。如今签署唱片公司达到700家，积累了近5万张唱片超50万首曲目，最近将再新上架超过100万首，届时唱片量也将超过7万张。
“从中世纪时期到20世纪音乐都囊括。”库客音乐CEO邢华说，所有这些音乐的授权范围也相当广泛，“除了流媒体播放和下载，还包括移动运营商合作、商业场所播放和转授权，一般公司拿不到后三种授权。” 在超长的时间跨度、超多的音乐唱片的基础上，库客模仿拿索斯（Naxos，系西曼公司旗下厂牌）组建了“数字音乐图书馆”。这些授权优势都成为库客音乐在过去几年中商业模式的逻辑基础。
To B：你听到的彩铃或商场咖啡馆音乐都在这里了
“数字音乐图书馆”一出生就是收费产品，主要销往国内各大图书馆。但这种打包购买、定期续费的收费模式在2007-2008年前后并不受欢迎，起初只有北京大学图书馆一家购买，身为北大校友兼库客音乐个人付费用户的邢华回忆道：“他们还帮忙推了几个大学，同时为我们开了一个现场会。”目前国内已经有超过500所大学和公共图书馆来打包购买。
“越来越多的大学发现这是提高大学生素养的好方法。”邢华对公共机构业务的现状表示满意，同时告诉虎嗅，根据目前的使用情况显示，“用得好的未必是专业的音乐学院，反而是清华、北大、浙大这些综合类和化工大学这些工科类院校的学生。”
在过去几年中，To B端授权业务成为库客音乐的重要盈利支撑点。包括三大运营商的音乐彩铃服务，商业场所如国贸三期、各个大悦城、国美、天虹商城和不少咖啡馆的背景音乐服务——换言之，你在不少商场咖啡馆里听到的古典音乐，都来自库客正版授权。这些高端场所的音乐授权能带来充足的现金流。而由于古典乐都会超过50或70年的著作权保护期，因此大多数情况下，无需考虑词/曲的著作权人的分成，这是相对于流行乐行业的天然成本优势。“To B业务可以给我们带来比较安全的港湾，它进可攻、退可守。”邢华告诉虎嗅，“我们不会被版权和流量问题击垮，不会面临突然关门或裁员的危机。”
版权所带来的盈利能力成为库客的生存基础，也是投资人看重的优势。
音乐圈的版权大战对库客有何影响？
从2014年开始，腾讯、阿里和海洋音乐等音乐巨头的独家版权购买动作日渐频密，音乐市场的整合已然迫在眉睫。但库客音乐CEO邢华认为，这对库客并不构成竞争关系，库客的版权积累时间太长，内容也居于绝对优势：“巨头们买的流行乐居多。库客音乐主攻古典，内容有时间线和内在逻辑，是个真正的古典音乐资源库，作曲家、演奏家和作品的介绍都成为数据库。除了音乐，你还能查到别的东西。”邢华告诉虎嗅，“当然腾讯、阿里的买版权也是好事。这是推动音乐版权的规范，未来将形成收费的音乐模式。”
虽然成立于PC的黄金年代，但在移动互联网时代，库客也推出了自己的app“库客音乐”并坚持收费模式，月功能费50元的价格也略高于QQ音乐绿钻，“那时候收费，还挺异类的，很多人骂，还把免费破解的办法挂到网上。”但邢华并不认为这个价格过高，“买一张你喜欢的正版古典音乐CD，价格要百元以上。但你用半张CD的价格可以听近5万张古典音乐唱片。”她补充道，未来还会对付费用户推出优惠活动。
在加盟库客音乐之前，从事金融资本行业工作的邢华是个古典发烧友，她早就是库客的付费用户，但目前库客主要收入来源仍然来自 B端客户。“我们希望明年能达到上千万的C端个人用户，通过两三年能令C端和B端平衡。”邢华告诉虎嗅，“目前B端业务还不错，但我们志向远不止于此，因为B端天花板并不是很高。”
To C端产品，成绩需要长期观察
由此，除了库客音乐的app，库客还推出了两款C端app：“对眼猫”和“孩子的钢琴笔记”。前者主打场景音乐和音乐社交，后者是iPad收费应用，面向拥有5000万的琴童市场，使用乐谱和约课等更多服务则需要另付费，邢华告诉虎嗅：“我们更希望它是一款能够进入到中小学、幼儿园、琴行。”
To C端另外一个设想中的产品是“百科”。即以用户的力量来完善数据库：用户对唱片、音乐等信息做翻译补充和上传之后，经过积累，可以用积分换取免费音乐。还可以通过UGC模式来增加社交功能，增加用户活跃度。
邢华向虎嗅坦承，他们在这9年里也经历了不少困难，包括第一阶段B端付费用户的培养，第二阶段的几次融资，和如今走向C端市场，不免遇到新的困难：C端用户的培养——不论是付费的 “库克音乐”高端用户，还是免费的“对眼猫”“孩子的钢琴笔记”，都需要继续培养用户群。
虽然库客是付费音乐的先行者，但其多数优势业务集中于B端市场。在C端，古典音乐听众仍然是个小众市场，将这部分听众渗透也不容易，每推出一款新的移动产品，就意味着要进行比B端更努力的推广。专业的“库客音乐”固然可以继续以品质取胜，但“对眼猫”而言，要以轻音乐和入门级古典乐为主打，在一众音乐app中脱颖而出，烧钱推行免费概念的今天，要怎样赢得新用户，是个新的考验。
本文头图：克里斯蒂安·特兹拉夫（Christian Tetzlaff）与柏林爱乐乐团演奏勃拉姆斯《D大调小提琴协奏曲》，西蒙·拉特爵士（Sir Simon Denis Rattle）指挥，图片来自柏林爱乐乐团官网。