访谈人员：赵卫星，网商银行副行长；陈嘉轶，网商银行农村金融部总经理；康宁，山寨发布会首席记者。
尽管金融监管部门已经允许设立民营银行，但是具体到互联网银行这个分类，能做出有效探索的实际上只有阿里、腾讯和百度这三家互联网巨头而已。这不是因为资本多少，而是中国互联网市场绕不开这三家公司控制的电商、社交和搜索。
目前，阿里的网商银行、腾讯的微众银行和百度的百信银行都已经可以初步看出业务框架。本次对网商银行副行长赵卫星的专访，内容并没有限于网商银行，而是涉及互联网银行与传统银行的根本区别。
网商银行、微众银行和百信银行背后可以借力的互联网资源，决定这三家民营银行的探索方向。百信银行虽然尚未设立，但是从其与中信银行合作直销银行的定位看，仍然是发挥搜索优势建立金融产品分发渠道；微众银行虽然有高管离职，已经推出的『微粒贷』可以看出与腾讯社交资源密切相关。网商银行并没有像京东金融那样主攻城市白领的消费金融，推出的『旺农贷』与农村淘宝战略紧密结合在一起，试图走农村包围城市的思路。
在BAT对互联网银行的理解上，腾讯和百度仍然会突出自己的品牌和渠道紧紧黏住用户，网商银行则选择彻底隐藏在场景背后，甚至不在乎用户有没有感知到网商银行这个品牌的存在。在这样的发展思路下，网商银行不会像微众银行、百信银行一样推出以金融产品为核心的APP和网银，现在自己的『旺农贷』也只是为了跑通系统和流程。终极形态的网商银行，不仅是没有线下网点的银行，还可能是一家没有传统意义上金融产品的银行。
此外，本次访谈还包括网商银行的风险控制、『旺农贷』坏账的处理流程和金融云的构想。
访谈内容：
1、互联网银行与传统银行的区别；
2、BAT做互联网银行的各自优势；
3、网商银行不会提供全功能网银渠道；
4、农村金融是弯道超车的好时机；
5、农村金融的风险控制和坏账处置；
6、金融云是『底层+应用』。
以下为访谈实录，在不改变原意的前提下有词句删改和调整。
一、互联网银行与传统银行的区别
康宁：现在银行的电子渠道分流率基本上都在80%以上，也就是说已经有接近90%的业务是通过网银以及ATM这样不依靠人力的设备。现在又有100%业务都在网上的互联网银行，那么互联网银行和传统银行有什么本质的区别呢？
赵卫星：我举个例子，当年阿里巴巴电商平台其实不只找了支付宝一家，而是找了很多家。你看今天整个阿里巴巴电商平台的支付体系其实是有很多很多家提供的，但是为什么最后支付宝会成为阿里巴巴最大的支付提供者？因为支付宝完全识读了阿里巴巴电商平台想要什么东西。
电商平台里面需要支付效率最快和买卖家建立诚信机制。比如说担保交易，我用我的信用担保，这个款项就能急速到账。互联网在其中的作用是提升效率，这是最关键的环节。我们如果忘记这个环节去做事情，就做反了。如果不是为了效率最快，去追求别的东西，这就不是真正需要解决的问题。
为什么阿里巴巴电商平台上支付宝胜出了？不是因为支付宝和马总一家人，当年的选择其实有很多家。就像当年阿里金融是选择跟银行合作，其实自身并没有这个想法，是因为效率的问题没有办法解决。信用没有办法被识读的时候，阿里才出来说我做这个事情。阿里金融自己做的好处是什么？就是非常清楚电商平台和客户想要什么东西，怎么样能够提升这个效率，让信用发挥最大的作用。未来网商银行和其他银行最大的区别，就在于信用机制和效率的提升。
第二个方面，为什么网商银行不会和其他银行产生冲突？我始终认为，网商银行不会成为最终产品的提供方。网商银行在设计流程、在缩短环节、在不断进行信用机制的传递，但他今后不会成为产品提供方。
即使今天旺农贷是提供了一个产品，但未来我们再往下走，旺农贷只是一个平台和流程，让更多的金融机构在这个平台和流程上能够给农户提供信贷产品，这就是旺农贷最终能达到的愿景。我们不希望只有我们的一个产品，是因为这个市场空间太小了。即使网商银行做成一家很大很大的银行，又能服务多少客户和区域呢？最重要的，是我们设计的底层信用机制能让大家运用起来，这是网商银行最终要做的事情。
二、BAT做互联网银行的各自优势
康宁：BAT现在都以不同方式开始做互联网银行，如何评价腾讯的微众银行和百度的百信银行？网商银行与之相比有什么劣势和优势？
赵卫星：我觉得BAT各自的分工还是比较明确的。
比如说百度，能够了解客户主搜的需求是什么。我想要某种东西，如果我不知道的情况下，会去找搜索引擎要一个什么什么东西。这里会形成一个非常大的需求入口，但这不是金融的根本。精准地定位到你想要什么东西不是根本，能提供金融这个东西才是根本。
腾讯的金融做法是基于一个社交场景，这能很好地划分人群。例如一个公务员群体、一个医生群体或一个教师群体，通过人群授信是一个非常好的作业模式，而且线下银行在这个模式上已经有了很多很好的探索。
网商银行最不一样的地方是结合场景。我们不希望突出网商银行，而是希望在场景里去解决问题。在我看来，金融产品这个东西一定要隐藏掉。除了理财需要理财产品去保值升值之外，其他场景下的客户没有人说我要一个金融产品。客户关心的是生产经营、吃喝玩乐、人与人之间的沟通，我觉得在这种情况下金融应该隐藏在场景背后。
我在识读你跟上下家发生关系的时候，金融供应在这个时候就完成了。我觉得网商银行绝不会突然跳出来说要你接受一个什么金融产品，而是你发生了什么交易、生产需要什么东西的时候，能在背后提供金融产品，让你的交易能够快速实现。
我还是那句话，让社会效率得到最快发展，是互联网带来的本质差别。就像当年有电力以后，让更多机器带动社会整体效率的提升。我们希望互联网金融能像电力一样带动社会整体效率提升，而不是其他方面的变化，我觉得是这BAT三家做互联网金融最大的差别。
康宁：如果按照网商银行的理想化状态发展，是不是网商银行这个品牌都没必要像淘宝支付宝一样被很多用户记住？网商银行只提供可以融入各个地方的效率解决方案，大家有没有感受到网商银行存在都无所谓？
赵卫星：是这个意思。我们网商银行的英文名称是『MyBank』，有好多人都误读说这是马云银行的拼音。其实真不是这个含义，我们的初衷的就是说要把自己隐藏掉。你不需要记住网商银行，他就可以在你身边支撑你完成正常的交易、社交和生产经营。
有一个叫『自金融』的提法我认为非常好。我听过好几次吴晓灵女士的演讲，她提到自金融这个概念，认为未来非常多的人自身有金融需求，自身能产生金融，自身又能供给别人金融。网商银行要给企业和个人提供一个自金融平台，让他们能真正产生金融属性。我认为这是网商银行未来的路，而不是凸显网商银行要给用户提供一个什么产品。(吴晓灵：未来互联网时代自金融是蓝海）
康宁：淘宝是一个平台，但是支付宝作为一个平台和淘宝就感觉完全不一样了。现在网商银行也是一个平台，这个平台也像另一个层次的东西，连自己的品牌都可以不需要被用户记住。
赵卫星：对，我们不在乎自己的名字有没有被记住，这也是『Bank 3.0』提出的思路。『Bank 1.0』是有形网点，『Bank 2.0』是手机银行，『Bank 3.0』就像中国一个成语叫大象无形，它隐藏在企业和人的生产生活之后，作为一个支撑来出现。我觉得互联网银行就在走『Bank 3.0』的道路。
三、网商银行不会提供全功能网银渠道
康宁：网商银行会像传统银行那样提供一个功能很全的网银渠道吗？或者像腾讯的微众银行那样的手机APP？
赵卫星：网商银行不会提供一个功能很全的网银的渠道，但是会围绕着客户的需求点去提供服务。比如说，我们看到今天非常多客户是在互联网上的，他们的交易环节我们也能够提供服务。但是有另外很大一部分客户还没有触网或者正在触网的过程中，还有可能交易的环节里面我们还服务不到，所以用户会需要要找一个地方来接受金融服务，这个需求点我们希望在网商银行的APP里提供。
康宁：网商银行的APP还有入口价值吗？
赵卫星：比如说，我们今天给非常多的小型企业提供订单融资贷款，但是有非常多的订单融资是线下来完成的，他就需要在线上找到这样的一个入口，未来网商银行APP里面就会提供这样的入口。如果未来这些业务全面上网，这个入口作用就会弱化，但是今天还是有非常大作用的。
康宁：如果银行不强调产品，现在所有以产品为核心的金融机构，比如银行网银渠道和直销银行，是不是以后就没有意义了？需要什么渠道，比如什么融资渠道，那我可以单独为它加一个，继续成熟后这个渠道也可以撤掉，融入到其他的场景里去。
赵卫星：对的，我们甚至在思考未来是不是给想从事互联网金融的人和企业提供这样的基础平台，让他们在这个平台上面能够自我开发，实现刚才提到的『自金融』概念。这样的话会成为一个超级APP，而不是强调自己的产品。
四、农村金融是弯道超车的好时机
康宁：从这个角度讲，旺农贷这个具体金融产品的意义，是为了先跑通系统设计。系统跑通成熟之后，旺农贷本身就不再有必要存在？
赵卫星：今天大量的农村客户根本没有享受到金融服务，我们第一个去提供金融服务的时候，一定要有一个产品，因为客户在没有享受到产品的时候他不知道你是什么。农村不像城市会有很多身边的金融产品，住房有住房按揭，汽车有汽车贷款，采购原材料还有流动资金贷款，农村能享受的金融服务非常少。
陈嘉轶提过，50%的农民是没有任何征信记录的，所以我们第一点要告诉他有金融产品这个概念，而且可以用得到，这会是一个比较长的教育培训时期。越走到后面越像我刚才提的平台模式，但今天不适用，你一上来说自己是一个开放式平台架构他就晕了，农户不知道这是个什么东西、我到底在这个上面能够干些什么。城市用户不仅享受过金融产品，也产生过自金融的需求，才会作为发起者需要一个平台。今天的农户连需求者这个角色还没有完全服务好，但我相信随着互联网越来越快，农户也会很快成为发起者。
康宁：网商银行旺农贷这个产品，如果是为了把自己的平台和体系跑通，为什么不从更简单的城市地区开始？城市地区的消费金融显然是更成熟的市场。
赵卫星：第一，这个时期是最好的时期。为什么？因为互联网的普及远远地超过我们的想象。我一直以为农村不可能有互联网，连城市的互联网都还没有到100%。但是今天的现实情况远远出乎我的意料之外，我没想到农村的无线上网普及率那么高。
为什么今天中国在互联网金融领域可以走在世界前列？就是因为技术的发展提供了弯道超车的机会。现在的农村市场就是这样一个弯道超车的机会，这块市场之前由于技术和能力的局限没有受到金融机构关注，现在机会来了，舍我其谁，我们不去做谁去做呢？我们本来就是互联网金融领域中探索者的一员，我们必须要进去，现在是最好的时期。
第二，这跟我们自身的定位有关。现在蚂蚁金服在消费领域的产品很丰富，而且有不同团队去不断地扩充，比如支付宝钱包已经覆盖生活的方方面面。这个时候，我们就应该更多去关注没有享受到这些服务的地区，更何况农民是一个非常庞大的用户群体。蚂蚁在支付领域其实已经探索过农村市场的，问题是没有使用场景，互联网支付去了也没有用武之地。
网商银行作为蚂蚁大家族中的一员，提供融资的角色几乎都在我们这边，我们发现融资是一个非常好的拉动点。农户的生产、经营和销售都是天生的场景，不需要我额外创造一个水电煤缴费那样的场景。对于注重生产经营的农户，融资是一个最好的切入点，网商银行就应该一马当先冲在最前。虽然很难，但这是一个最好的时期，有了融资流转带动，农村地区的互联网支付需求就会产生。
康宁：网商银行的现在的旺农贷个例再完美，但是在贷款总量仍然规模很小的时候，是谈不上改变整个农村金融生态的，这个观点你同意吗？
赵卫星：我跑过很多服务农村市场的银行，感觉他们的经营模式会受到规模的一些限制。比如说，有银行的做法是跟着大型农业核心企业走，中粮和中油这样的大企业来到一个地方，金融机构走下去找大户进行信贷投放，这样做最容易很快做大规模。这样下去，底层农户还是没有享受到金融服务，贷款被中间层的大户都吃掉了。因为资金再雄厚的金融机构也在信贷额度上接受人民银行的整体管控，规模化的战略会影响你选择服务哪个客户群体。
网商银行一开始就把这条路否定掉了。如果走规模化的道路会有什么结果呢？我肯定只能到天猫上找大型农业商家，快速形成非常大的规模，可是最终还是实现不了平台的构想。这样服务来服务去还是产业中上游的核心商家，根本没有办法服务最底端的农户群体。
所以，我们始终不走所谓的规模之路。规模确实会带来社会影响力，这个是毋庸置疑的，上万亿的贷款肯定和几千亿贷款不是一个等量级。反过来说，如果服务的客户群体抓得不准，最终结果会受到影响。比如说，另一个想做大规模的金融机构来了，靠价格竞争也能很快产生规模，网商银行不希望形成这样的最终局面，我们希望关注于传统金融机构没有服务到的群体。只服务核心企业和核心商家的时候，对社会效率的提升只解决了中间一小段，落不到最终端仍然解决不了社会整体效率的问题。
康宁：现在农村的大户，会不会是未来农业生产的集约化方向？网商银行服务的这些小农户，万一是需要被大户取代的低效率生产方式怎么办？
赵卫星：网商银行的农村金融部成立之初我们就讨论过这个问题。种粮大户和合作社，会不会改变农村的产业链？我们认为这些新技术和新大户一定会带来农村产业链的变化，比如未来有可能出现雇佣形式。不管怎么变化，大户这个中间层级受到的关注最多，接受的金融服务也会比较充分。
但是这个中间层不是完整的农业环节，即便未来产生了很多雇佣关系，再往下的底层群体仍然会制约整体效率。比如说集体所有制，模式设计得再好，当集体所有制下面的农民失去动力的时候，这个模式就没法成功。我相信有很多办法让中间这层新型农业产业链产生推动力，但是我们会更关注再下面一层的群体，因为这些底层农户是最终影响新型产业链能不能成功的关键因素。
康宁：能不能这么说，因为底层的农户是一个经营单位，我们没办法把这些农民的生活资金和生产资金区分开，所以我们不用管这些小农户未来会不会依附于大企业或大户，撬动这些用户的最佳方式不是像城市用户那样的消费金融，而是服务农业生产的借贷。
陈嘉轶：我们也发现农户的生产和生活很难区分。比如说，有人在网上买个拖拉机，这是一个典型的电商消费行为，可是这个消费是为了提高生产经营效能。农户贷款买个五菱面包车，这个汽车需要的车贷，和城市里的汽车贷款不一样，因为农户买车是要用来拉货跑物流的。我们认为农户的这些金融需求可以把整个生产盘活，是活水的概念。
如果农户家里有人生病或遭遇其他变故，我们会通过一些风险控制手段帮助这个活水进去之后还能出来，重点是把非活水的借款行为排除出去。但是大部分时候农户的消费行为和生产是不矛盾的，比如正常消费行为的增加，其实也意味着生产经营行为的扩大。我们希望能够从这些最底层的农户生产经营需求着手，无论农业模式未来怎么变，这些底层需求是不会变的。
对于这些农户来说，最大的改变是他们可以通过更低的成本去购买生产资料。比如像团购那样，原来是一个人一个人线下去买化肥，现在集约化一起去买，就可以拿到更好的价格。农产品销售也是一样，集约化可以实现追踪农产品准确来源，自然可以卖更高的价格。我认为集约化不会对底层农户造成挤压，而是可能让他们生存得更好，能够沉淀下来更多的生产资金。
五、农村金融的风险控制和坏账处置
康宁：旺农贷现在主要通过农村淘宝的村头推荐，这些人有没有可能打着农民贷款的旗号把钱集中起来做别的事情？如果旺农贷扩展到几千个村，没有实体网点的网商银行怎么控制这些线下风险？
赵卫星：关于这个话题，我先从电商平台的欺诈行为开始说起。今天网商银行的反欺诈模型已经发展过六个阶段。最早的一个阶段就是我要冲钻，去找自己身边的人虚假购买，网商银行通过关系链已经可以控制这种欺诈行为。
现在的反欺诈模型已经发展到什么程度呢？双方都是真实的，两组N个成员的序列，中间有一层欺诈公司，让两边产生N对N的虚假购买。这比旺农贷要面临的欺诈行为还复杂，但是网商银行的反欺诈模型也能把它们检测出来。这些技术手段是互联网金融的便利条件，也是我们向央行汇报开户问题里最核心的环节。
比如说，我们的账户是通过人脸识别技术来开户的，但这个人脸识别不是核心，最核心的是开户之后监控账户的进出款项的变化情况，知道资金从哪里来、到哪里去。这是我们蚂蚁金服大安全在做的部分工作，不仅监控支付宝里资金的动向，还要监控放贷后资金的整体去向和未来还款资金的来源。如果产生村头集中贷款、集中还款的欺诈行为，我们一定能全部监测到，这是非常核心的技术手段。
另一方面是非技术手段，嘉轶补充一下村头的选拔和职责范围。
陈嘉轶：每一个农村淘宝落地，都是包括当地政府一起来协同做的，所以很多村霸之类的人在第一阶段就已经被剔除出去了。我们在面试环境有个案例，这个人看起来什么都好，但是最后被剔除掉了，就是因为他原来做过一些不太好的行为。我们先上线下相结合的筛选和考核过程，可以保证这样人不会进入候选名单。即便这样的人成了村头，我们也有办法很快发现把他找出来，这是我们筛选和管控整个渠道过程中必须要有的能力。
最终被选中的这些人，我们叫他们阿里巴巴农村淘宝合伙人。你知道合伙人在阿里巴巴内部是评价非常高的人，为什么我们敢把这个词用在农村淘宝上？是因为我们希望这个人干的不仅仅是一份工作，还能把它当成一份事业。我们发现农村淘宝合伙人很多是回乡创业大学生或当地年轻人，他们有情怀和愿景，认为通过农村电商以及『互联网+』能够改变农村。
我们相信未来这样有情怀和憧憬的年轻人会越来越多，整个阿里巴巴的一个愿景就是在三年内能够让更多的人回乡。这些懂互联网和在城市学到技术的人，在农村扮演的角色可能要远远超出外界想象。我们网商银行就是要从这些人里挑选村头，再配合我们的技术手段去防范风险。
康宁：即便风险控制做得再好，坏账也是不可能避免的。网商银行会怎么处置不良资产？
赵卫星：现在不良处置这一块，我们分为几个阶段。第一个阶段是一个智能的催收体系，根据借款人偏好，比如说短信类催收或者APP推送，就能够触达客户并得到响应。我们对这一批客户要尽量减少打扰，通过APP推送就达到很好的催收效果。
康宁：打断一下，这个APP是指？
赵卫星：支付宝，我们现在放贷还在支付宝，因为网商银行还不允许远程开户嘛。这种催收回款率很高，现在能完成80%以上的催收回款。剩下响应率比较低的，我们再用短信或人工电话催收，再不行就委托专业的贷后管理的公司催收。
六、金融云是『底层+应用』
康宁： 阿里云在几年前就为小银行提供过名为『聚宝盆』的金融云服务，相当于这些没有实力自己研发的小银行把自己的网银系统放到云上来。现在网商银行的金融云服务是要做什么？和之前的『聚宝盆』有什么不一样？
赵卫星：金融云是提供了一个基于云技术的底层架构，它包含云帐户、云客户、云清算的支付体系，这个对于任何一个金融机构来说只是一个底层，并没有底层之上的应用环节。
网商银行运用了金融云的技术，上面有各种应用，比如旺农贷，还有基于电商平台的流量贷。看这些不同应用，你会发现金融云有一个新的部分，就是包含了流程设计。像刚才提过的智能风控环节、催收环节，这些都是金融云上的具体应用类产品。我们希望网商银行能把这些金融云上的应用类产品提供给更多的泛金融机构来使用，而不只是仅仅提供一个云的底层建筑。网商银行做了很多应用层的工作，就是希望这些泛金融机构能够更快地上手应用。
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