健身教练不卖课，怎么赚钱？

传统大型商业健身房一家家接连暴雷，健身教练们难以再靠卖课保证收入了。

七八年前，健身房的会员还会一次买一两百节私教课，高收入教练的收入主要来自销售提成，健身房售价400~500一节的私教课，教练每节课的课时费几十块不到一百。想要拿到高收入需要努力卖课。学历低，低门槛、卖卡卖课成为健身教练的刻板印象。

而传统商业健身房问题频出，教练们被欠薪，健身房跑路。靠卖课做业绩获得高收入的日子一去不复返。健身行业受到冲击的同时，也影响了更多教练的收入。

早就不再靠卖课而是上课为主要收入的教练们来自新兴的超级猩猩、乐刻等平台，他们今年也感受到了整体收入的下降。平台不断调整课时费的规则，加入了会员日常上课的活跃度、新增会员量等标准，变相缩减了教练的薪资。

各行各业的人也因为自己热爱健身，以兼职或全职的形式加入了健身行业，在稀释了会员资源的同时，也让教练们越来越卷。社交媒体的健身博主们关于健身理念和技术的分享花样百出，会员们的健身理念不断提高，也不再那么容易冲动在健身房买课。

健身教练不好赚钱了，这是市场环境，行业发展，人员变动等多方面原因造成的结果。

体坛经济观察采访了在不同健身俱乐部授课的健身教练，他们有经历过传统商业健身俱乐部高光时刻的教练，曾经一个月有大几万的收入；有体育专业的教练毕业就遇到了疫情，凭着热爱和赚钱佛系的态度在铁馆兼职授课；也有英国卡迪夫大学毕业的研究生和清华毕业的教练，因为喜欢健身，转型加入了健身行业，还有北体大毕业，拿过全国大学生健体冠军，开健身工作室、做自由教练，用科学合理的理念为健身行业的改变在不断努力……

李想：健萌健身，长沙

“在传统商业健身房效益好的时候，老板每个月都会在办公室现场给教练发现金，钱都是用袋子装的，业绩好的时候，教练每个月会有大几万的收入。”

李想经历过传统商业健身房的高光时期，也在传统商业健身房走下坡路时加入了健萌。健萌健身在长沙属于中高端的健身房，在健萌长期续费的会员中，大多数为消费能力相对较强的女性会员，平均每个月会有2500左右的私教费用的预算。

虽然曾经每个月有过大几万收入的时候成为历史。健萌的教练收入大概是7000~15000这个范围，资深教练能稳定在10000~12000。李想在稳定的底薪+靠课时费的薪资模式下，每月也有一万四五左右的收入。

对比前几年健身行业的发展和盈利模式，李想认为，现在健身行业的钱越来越不好赚了。在传统健身房预售卖课为主的年代，教练的主要精力都在卖课上。这几年随着健身行业的发展，用户对健身的认知也越来越高，互联网媒体的发展，也让更多会员从健身博主的视频中，了解到更多健身常识，会员们不那么好“忽悠”了。随之而来的，更多缺乏专业素养的健身教练也会被行业淘汰。健身行业也在往健康的方向发展。

李想感慨，虽然现在教练行业的收入降低了，但整体行业是在往健康的方向发展。李想观察到，大型传统健身房在长沙也难以健康生存下去，小而美的私教工作室更容易受到会员的好感。在健萌健身的会员中，大多数都保持着每周三到四练的训练状态，她们希望在教练的指导鼓励和陪伴下完成训练，同时也让自己保持一个良好的身体精神状态。

Simon：超级猩猩，北京私教

超级猩猩的教练薪资曾经被健身圈比喻为“金锣丝”，然而也在今年调整了薪资结构。

私教收入从固定课时费，变成将用户按照累计课时划分为三档后分层收费，其中想要保持收入，就必须提高老用户（累计>30节）的续课和上课频率，但对于新用户上私教，教练的课时费会比先前降低20%；对于新教练而言，上满100节课的课时费直降三分之一，而所有教练都将背负着客户流失率的压力，保证用户留存率，才能保持薪资基本不变。

在去超级猩猩之前，Simon有过商业健身房、健身工作室的教练经验。

从业七年的时间里，从健美训练、体能训练、举重训练，学习瑜伽，Simon一直在用多元化的方式探索健身。没做教练之前，Simon是一个内向的小胖子，开始健身后收获了巨大改变，放弃了国企工作开始做健身教练。

谈及会员需求，Simon发现，会员找私教训练的需求包括减脂、增肌、健康状态、运动表现能力之外，还会附加一个压力情绪的释放窗口。

在Simon对会员的观察总结中，排除一半以上半途放弃的人，初期目标一般4~6个月才会完成。这里面包括会员对健身的基础认知，涵盖了训练、饮食、作息时间如何调整，以及清楚健身所能带来的真正改变和所需要的时间。在Simon看来，健身本身看到成果是一个长期的过程。

会员实现基础目标后，会有7成以上的会员续课，他们会通过继续上课来维持当下辛苦得来的状态和身材。当然，大多都是中产以上的人群。他们没有多余精力为自己设计训练计划和长期规划，持续买课一方面是与教练有良好的默契，另一方面，专业的事交给专业的人做。

Simon认为，由于健身的阶段变化属性，完成一个整周期的训练至少要经过1~2年的时间，这中间包含了前期关节的灵活与稳定，中期的耐力及力量，后期以最终目标进行集中训练等等，周而复始， 但往往持续购课的人很难完成自主训练。

PP：乐刻私教/培训师，杭州

在杭州乐刻，教练一节课卖到300就已经是有实力和机缘运气了。PP透露，健身教练的收入中位数在7000~10000左右。

PP是乐刻杭州的私教，也是培训师，进入健身行业七八年的时间里一直在乐刻做教练。受限于健身房的环境，教练的课价很难卖得很高。同时，健身房有限的器械、空间大小和环境，也会影响会员的锻炼体验，从而影响会员的上课意愿。如果是商业健身房。教练的课价基本上是300起步，卖到500也很正常。

但乐刻的优点在于开在CBD或者人口密集的居民区，会员无论是下班还是回家，都方便到店训练。由于乐刻平价的会员卡和私教费用，也在环境方面相应地对教练有所限制，教练的课价在220~400元之间。

谈及近三年的收入变化，疫情刚刚结束，健身房放开时，课量很少，三四个月里，大概每个月只有三十到五十节课。稳定下来之后，PP每月的课量在100~120节左右。

会员粘性方面，PP的运动方式更加多元，无论是攀岩、飞盘还是搏击爬山等运动，PP的会员都会找到他一起训练，相应地也让PP有了与会员更多沟通的机会，再找到PP做更加针对性的训练提升各个运动项目的运动表现。

爱丽儿：乐刻，北京

与上述其他几位教练的经历不同，爱丽儿清华毕业就进入外企，有过十多年职场经历后，因为健身带来的乐趣转型做了私教。在三年疫情中，已经做了两年教练。

爱丽儿感受到教练行业收入不太稳定，遇到健身房关闭就基本上没有收入。由于会员经常生病也会减少规律上课的情况，造成收入减少。收入结构在于乐刻的课提，上一节课给一节课的提成，没有硬性的销售指标和压力，想要多赚就多卖，因为在促销的时候会有销售业绩的提成，如果教练比较佛系的话，顺其自然也没关系，公司不会给教练也不会给会员造成压力，会员们按照需求买课和续课。

但乐刻的教练没有底薪没有社保，还需要自己解决社保问题，在不可抗力的情况下公司不承担任何风险，不上课就没有收入。

而在续课方面，爱丽儿的会员续课率在80%左右。有的会员生活重心并不在于健身，而是希望在教练的陪伴和指导下，保持健康状态。她们不会刻意去学习并记住动作甚至原理，只希望在一个小时的训练中让自己的生活更加舒适愉悦。

也有的会员会提前规划好预算和训练计划，通过短期买一定数量的私教课程，学会健身的基本原理、动作、训练计划然后自己训练。会自己练的人有两种，一种是可能是出于成本方面的考虑，另一种就是可能有自己的规划，认为私教提供的价值（包括但不限于动作指导、训练规划、情绪价值等）不能满足自己的需求或者没有足够的价值。

在维护会员粘性方面，爱丽儿认为，维护主要在于日常的沟通和对会员的关心，包括但不限于基于训练目标，监督饮食、跟进训练后的反馈等，还包括日常工作和生活。另外也会和会员成为朋友。爱丽儿也会经常更新朋友圈和自媒体，会员会很关注并且保持训练热情，同时也会帮会员拍摄和制作训练视频，让他们看到自己的进步。

孙犁：凡体健身，北京

凡体健身已经取消了会籍顾问的岗位，主要为自由教练提供场地，自由教练每次课程只需要支付80元的场地费便可以带会员训练，其课时费由会员和教练沟通，场地并不干预。

“现在教练们肯定是不好赚钱了，一个月有过万的收入并不容易”。

孙犁创立健身房的初衷是让教练赚到更多的钱，让教练和会员得到实实在在的实惠。

北京体育大学毕业，在全国大学生健体比赛中拿过冠军是孙犁在从业前的主要经历。毕业后，孙犁与朋友开过健身工作室，但也因疫情的原因，工作室经营不善，孙犁又以联合创始人的身份加入了凡体健身。

孙犁是凡体健身的合伙人，同时也是自由教练。从他做教练以及开过私教工作室的经验来看，目前的健身行业应该更加贴合大众健身的需求，会员根据自己需要找合适的教练训练，在买课上可以10节课，5节课的买，甚至可以按次付费，这样会员买课的压力小，但教练的收入也有了更多不确定性。如果教练有足够的实力，会员也会持续跟着教练买课训练。

跟孙犁健身的会员很多都有长达十年八年的健身习惯。这一部分会员习惯每周找教练训练三次左右。在这些有一定消费能力的会员看来，无论是力量辅助还是训练计划和训练效果，在有教练的情况下要比自己练更有效率。同时他们也没有精力去研究动作逻辑和肌肉原理，只想通过每周几个小时的训练让自己的身体保持一个良好的状态。

即便常年跟孙犁训练的会员，他也不建议会员一次性多买课，在孙犁看来，会员可以持续规律的上课比一次性买多少课更有意义。

在孙犁理念里，教练更重要的是培养会员养成一个良好的运动习惯，首先要把身体搞好，这样会员才会专注于自己的事业，身体健康很重要。如果会员的要求更高一点，执行力更强，就可以再把身材搞好，如果会员的工作应酬很多的话，通过锻炼保持健康就好了。

如果会员对身材有明确的要求，只要会员能执行，孙犁也会给出严格的训练和饮食的建议。但对于大多数会员来说，长期自律的饮食是难以坚持的，毕竟美食诱惑太多了。

当教练们给予会员更多选择和更好的消费体验时，不得不面对的现实是，自由教练如果没有除了教练之外的工作，自己负担社保以及日常房租等生活开销，在今年的大环境，的确有不小的压力。

大白：ATP健身工作室，北京

英国卡迪夫大学研究生毕业，回国后有过一年多产品经理的工作经验，因为自己对健身的“痴迷”，做了不到两年的健身教练是大白的主要经历。

大白也没有经历过健身行业的高光时期，在英国读书时，做过兼职教练，回国后辞掉了与本专业相关的工作，做起了全职教练。

主打健身包月的私教工作室，虽然每节课只有不到100元的课时费，但因为价格优势，却也不缺会员。除了包月之外，工作室也有私教课次卡，购买教练个人私教课次卡的会员，300一节的课价，教练可以拿到40%的课时费。

在工作室做全职教练的好处之一是，公司会给教练交社保，对于教练会有一定的保障。在大白的工作室，教练的收入结构主要是底薪+课时费+销售提成。销售提成的区间按照教练卖课的金额数在5%~20%之间。销售金额数额越大，提成越高。

在大白的会员中，大多数以塑形为主，一部分会员有减重的目标。一般私教会员就是减脂和调整体态需求，大多数人是因为阶段性的对身材，体重，体态不满意才选择做出改变。一般会员在1~3个月会完成初期目标，买私教包月的会员，续课率在80%以上。

大白接触的私教馆会员中，大多数不太愿意在学习健身方面下太多功夫的人，更愿意相信教练，女会员占比较大，除了极少数有很强学习目的和愿意主动思考健身的会员，大多数的会员基本选择一直跟着教练。

而对于自己脱离教练也能练的会员，大白认为，这样的会员需求更多的在于根据自身的状况找到适合自己的训练模式，这部分会员对教练的需求更多在于阶段性地找教练学习多元化的训练方法，之后再融合到自己的日常训练中。

在大白看来，教练的上课风格应该跟着会员的性格走，有些很有探索欲的会员可以多跟他分享健身知识，有身材焦虑的会员应该多鼓励，有些喜欢安静的会员就认真做好每一个细节就好。

Andrew：铁馆，北京尊凯蒂健身

体育专业的Andrew毕业时就错过了健身房的“好时候”。他听说过传统健身房用袋子发钱的时候，然而他毕业一年就遇到了疫情。从业四年的时间里，有两年半都是健身行业的低谷期。

Andrew在商业健身房、工作室、铁馆都工作过，主要区别在于对教练的业绩、自身形体条件的要求和馆内的训练氛围不一样。传统健身房教练的流动性大，业绩为王，并不会考虑教练的授课水平，只要教练能出业绩，健身房会忽视教练的专业授课水平。

目前，Andrew所在的尊凯蒂健身也在推出月卡、季卡、年卡、两年卡等不同的付费方式，同时也有兼职教练签约入驻，给予教练更多的发挥空间。除了在尊凯蒂健身做教练，Andrew也在其他俱乐部有青少年体适能的小班课程。无论是健身房的私教课还是青少年体适能的小班课，Andrew每节课都有100多的课时费，作为相对较年轻，体育专业进入健身行业的95后，Andrew显得更“佛系”。

他不喜欢传统健身房业绩为王的规则，也不会用销售的方式让会员续课。然而在他的会员里，有80%左右的会员会因为训练效果和他的专业度续课。在Andrew看来，教练不只能单单提供基本动作，对于喜欢自己研究训练的会员，还需要根据会员的需求，给予训练动作原理和底层逻辑的讲解，同时还有情绪价值的提供。

在维护会员粘性方面，Andrew认为，教练不止是教练，与会员及时沟通训练反馈，与会员一起爬山吃饭成为朋友，都是保持粘性的方式。

结语

健身房的模式不断更新换代，加入健身教练队伍的群体也更加多元。靠卖课提成获得收入或将成为历史。整个行业在逐渐往健康的方向发展，而教练们或许在整体收入上会经历一段发展中的“阵痛期”。

“不再靠卖课作为主要收入将一定程度提高行业的专业水准和服务水平。”

爱丽儿认为，如果卖课是教练的主要收入来源，那么为了提高收入就必须卖出越多的课越好，一方面可能某些教练会故意拉长训练效果实现的周期，另一方面只要卖了课就有收入教练可能不会认真对待每一节课。教练应当基于每个会员的目标制定个性化的训练计划，并高效地执行计划帮助会员在合理的时间内实现目标，并且在训练过程中需要不断调整目标，重新帮助会员树立更高的目标，激励会员坚持下去，这才是良性循环。

对比美国加州的健身房模式，会员买了8000元的课，是可以规律持续上完的，而国内的问题是，会员无论买了多少课，可能来几次就不来了。当健身房赚会员不来的钱时，必然是恶性循环，而当健身房逐渐转变为赚会员来的钱，培养会员的规律运动习惯时，才会从会员身上持续赚到钱。

PP更加期待整个中国国民的素质上升，会员的运动模式和理念转变。因为被服务的人决定了服务人员的整体水平。

正如大白所说：“随着会员的健身意识和知识储备的提高，健身行业对于从业者的要求在提高，这是一个非常好的良性循环。教练的职责应该是一半老师一半医生，而不是销售。所以我觉得未来的健身行业门槛会越来越高，优胜劣汰。”

本文来自微信公众号：体坛经济观察（ID：titansportsindustry），作者：槑槑