从业10年的保险经纪人：佣金已是六五折了

“原来二十年期产品的佣金是21%，现在都是17%~18%了，还有就是原来折标的佣金都是70%，也就是七折，现在都是六五折了。”一家头部保险中介的经纪人小王对记者表示，最近，他很明显感觉到佣金降了。

继银保渠道“报行合一”落地之后，市场近期传出中介渠道、个险渠道也将实施“报行合一”的消息。记者从相关渠道获悉，日前，监管部门召集了7家保险机构总精算师开会，会议内容聚焦下一步中介和个险渠道整改问题，主要内容是下调产品附加费用率上限，严格执行“报行合一”。

“最近行业对中介降费的讨论很多，目前尚且没有正式的文件，对保险机构的具体影响还不甚清晰。”一位保险机构人士在受访时表示。

实际上，随着寿险产品预定利率的切换，部分保险公司为了保证产品的竞争力，选择降低产品的附加费用率来争取给到消费者更多的实际收益，已经直接影响到了中介渠道的佣金支出水平。

大幅度降费还在后头！记者在采访中获悉，业内普遍预测中介渠道“报行合一”将在明年初实施，届时，各类型保险机构走向如何值得关注！

中介渠道佣金费用拟下调

7月底，预定利率3.5%的保险产品集中下架后，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。

随后，为了执行“报行合一”的要求，保险机构开始调整和优化业务系统，通过关停和重新签约的方式，稳步切换银保渠道的对接系统。国家金融监督管理总局相关负责人表示，整体来看，保险公司的银保业务运行平稳、进展良好。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

值得一提的是，就在银保渠道“报行合一”整改逐步落幕的时候，监管再次放出重磅消息：全面推行“报行合一”，抓紧启动经纪代理渠道的“报行合一”工作。市场对这一消息的关注不亚于当初银保渠道“报行合一”消息的爆出。

监管的政策不会空穴来风。记者获悉，近期监管部门召集了7家保险机构总精算师开会，主要内容是下一步中介和个险渠道整改的问题。对于中介渠道，一是将行业目前的1.9倍左右的产品附加费用率上限，下调至不高于1倍；二是严格执行“报行合一”。

“监管在中介渠道推行‘报行合一’可能出于两方面考虑。”某保险中介从业人士对记者表示，首先，进一步推进行业的公平竞争，包括保险行业产品定价的公平竞争、保险中介渠道佣金模式的公平竞争。其次，从长远来看，优化全行业的成本结构，推动行业的高质量、可持续发展。

据了解，由于各家公司在精算评估端和财务记账端的规则不同，具体降费的幅度会有所差异。一位保险机构人士在受访时分析认为，“由于规模效应，中大型保险机构的中介渠道已经是报行合一，即管理职能部门的成本已经进入附加费用率，因此影响甚小。而中小公司还没有形成规模效应，在人员和渠道成本客观存在的情况下，如果严格执行报行合一，就只能提高保费，客观上降低了产品竞争力。”

在北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆看来，这些年来由于人身保险业同质化竞争严重，保险公司费用管理普遍粗放，此次实行报行合一，有利于实现保险行业的稳健经营。

产品预定利率下降直接影响佣金支出

常言道：春江水暖鸭先知。虽然，中介渠道的“报行合一”还未实施，但是在业务前端的保险经纪人们已经感受到了佣金下降的“寒意”。

“原来二十年期产品的佣金是21%，现在都是17%~18%了，还有就是原来折标的佣金都是70%，也就是七折，现在都是六五折了。”某保险中介的经纪人小王对记者表示，其很明显感觉到佣金降了。而且每个年期的产品佣金都下降了，20年期的产品佣金下降得尤其多。

小王在保险业已经有近10年的从业经验，从最初的保司代理人到中介经纪人，其身份虽然在变换，但是所做的业务却是不变的。为何“报行合一”还未正式到来，保险经纪人的佣金就已经开始下降了？

据悉，佣金的调整与附加费用率调整相关。这意味着，随着寿险产品预定利率的切换，产品之外，销售端也随之调整。预定利率、预定发生率以及预定附加费用率是保险公司设计产品和厘定保险费的计算基础，保单的实际收益率与预定利率和附加费用率相关。预定利率下降的背景下，为了保证保险产品的竞争力，过渡期内，保险公司可能会选择降低产品的附加费用率来争取给到消费者更多的实际收益，这会直接影响到佣金支出水平。

虽然佣金在下降，但是经纪人的佣金整体还是高于代理人的。据小王介绍，因为经纪人可选择的产品较多，因此，给客户的方案就能更多元化和个性化。

调整经纪人的佣金也是“报行合一”的初衷之一。有业内人士表示，如果下一步个险报行合一跟进，保司全口径费用依次排序，互联网<银行保险<中介渠道<个险。

不过对于这个费率排序，保险中介从业者却有不同的看法。一位大型保险中介人士在受访时认为，虽然中介渠道看起来费用高，但与个险渠道养队伍、房租等成本支出相比，远端成本几乎没有，实际上整体费用成本并不算高。

另一家保险中介从业人士表示，不应该以简单的渠道费用多少进行排名，每一个渠道的存在都有其不可替代的价值。不同渠道服务的客群不同，贡献的业务品质不同，给客户带来的体验不同，给保司带来的长期价值不同，因此这些渠道的成本结构必然不同。行业应该对每一个渠道的价值进行合理评估，促使不同渠道所获得的资源费用与价值贡献相互匹配。

以专业中介为例，线上和线下经营能力都很强劲的企业，不仅创造了高品质的业务规模，为保险公司提供了长期的续期利润，还在诸多场景中，分担了保险公司的运营、服务和IT的压力。

原因是这些中介搭建完整的生态系统和服务平台、IT平台，培养了大批专业、职业的保险服务顾问，承担售前售中售后的服务工作，在产业链上充当了销售与服务等重专业分工的角色，因此其应该获得除销售以外的服务费用、技术服务和培训费用，而不承担这些工作的中介或其他渠道，只得到销售费用即可。

业内：降费需充分考虑不同模式差异

保险中介作为保险产品的销售渠道之一，近年来发展迅速。据统计，2014至2022年，保险专业中介机构数量从2195家增长至2022年的2800家。

数量的增加，也相应地带来了保费规模的上涨。从保费来看，中国保险中介行业市场规模从2018年的人民币4800亿元增长到2022年的6800亿元。自20世纪90年代个人代理人率先被引入中国市场并迅速得到发展，保险中介市场的聚光灯几乎全部聚集在专属代理模式上，而专业中介只能在其光环笼罩下默默萌芽发展。截至2013年，专业中介渠道市场份额起点相对较低，近10年以24%的复合年增速高速发展，增长速度领先于其他几大渠道。

在保险中介稳步发展的当下，监管宣布将对中介渠道实行“报行合一”的消息，无疑会对行业的发展造成一定的影响。有保险经纪公司人士预计，影响主要有两方面：一是产品佣金较现在会有相当幅度的下降，对中介机构短期的营收造成压力；二是实现产品定价和佣金的平衡，即相对低价产品低佣金，相对高价产品可以高佣金，对经营机构的成本结构和运营能力也提出更高的要求。具体而言，对不同类型的中介机构，影响程度可能不一：

一是对于需要佣金空间支持营销团队的大型中介，对佣金的需求，以及对保司的议价能力比较强，过往报行不一的产品可能多，转变的挑战更大，甚至可能动到底层的基本法逻辑。

二是对于原本中小规模的中介，因为议价能力本来就低，获取报行不一的产品或者费用本来较少，如果是有独特能力存活下来的，受影响理论上也较小。

三是对于过往就对佣金空间需求不大，且有较好的客户分层、分类、分群经营的中介机构，更可以发挥运营效率的优势，以及中介独立的生态位，对不同客户群制定不同的产品策略，更好平衡价格和佣金的关系，对普通客户发挥高效率的运营模式推荐和销售低价格低佣金的产品，对中高端客户用优质的服务体验销售相对高价格和高佣金的产品，实现客户、中介和保司的三方共赢。

由于目前尚未有详细的文件出台，一位保险中介机构人士表示，未来是否会像银保渠道一样限制首年费用，以及具体的降费幅度都可能根据行业反馈有所调整。

也有中介从业者在受访时认为，佣金不应该成为最重要的关注点。“行业应当对高品质经营专业中介的价值予以正确的评估与认可，并为此配以适当的资源与成本。”在该人士看来，作为保险中介机构，应始终确保高品质的业务以及高品质的服务，和上游供应商建立深度的合作，为供应商创造更多的价值，并获得合理的回报，“也希望监管部门充分考虑不同中介模式、价值与成本结果的实际差异。”他建议。

本文来自微信公众号：每经头条 （ID：nbdtoutiao），记者：袁园、涂颖浩，编辑：程鹏、廖丹、易启江