下云能省的钱，云厂商本来就不该赚

为何作此闲谈

这是一篇闲谈散记。云计算行业发展还是太顺了，一堆行业爱好者根本无法区分“相关性”和“因果性”，他们看到偶发的几个案例，就惊呼“下云可以省钱”。

小黑羊随口发了一则信息，“上云省钱就像狗咬人，下云省钱就像人咬狗，没必要把人咬狗这种事当成普适现象吧……”我也随性就写下了这篇文章，从“下云省钱”开始，分析其中的产销研问题。

分析“下云省钱”的本质现象

我在写一本云计算产销研的书，书中介绍某弹性资源的产品案例时，恰好解释了这类新闻的本质现象：

云计算行业每年都会爆出几个新闻，大意是客户嫌弃弹性伸缩的云产品价格太贵，客户下云以后节省了大批预算。这些案例并不能说明弹性伸缩云产品不适合客户使用，这些客户流失新闻的实质问题是：销售和产品经理失职，大家坐享用户自然增长，然后又坐等客户自然流失。弹性伸缩资源产品，需要产品经理没有设置好价格阶梯，销售申请合理的价格折扣。

如果读者不是搞IT的，我可以再做更直白的解释。假设某款云产品卖给年消费额100块钱的小客户时，可以获得50%的毛利润。这些云厂商基于大客户和小客户使用相同的产品（其实是懒得做客户观察和需求定制），就要求年消费额1000万的大客户支付500万的毛利润。大客户不接受这么高的产品价格，云厂商应该调整产品阶梯价格、完善客户服务反馈机制，而不是像“围观自然现象”一样，坐视大客户为了省钱而下云。

这些“下云能省钱”的新闻还有个特点，新闻中的客户一般都有技术大牛坐镇，技术大牛在互联网上的影响力远超普通客户，但实际客户群根本没这么多需求。

要短平快解决具体客户下云省钱的问题，云产品适度降价就够了，一帮爱好者们起哄式分析下云如何省钱，不过是例行新闻炒作而已。

但是本文并不想就此结束，我想从“下云省钱”这个表面现象，延伸讨论三个新问题，分别是国内和国外云厂商的差距、云产品的产研成本过高和弹性伸缩资源的代价。

国外云厂商的天生缺陷

每当出现“下云省钱”的新闻时，很多爱好者会兴奋地去啐国内云厂商一脸狗屎。但是此处有个关键点是——那些新闻指责的都是国际云厂商，干国内云厂商什么事哪？国内几乎就没有这类新闻。从这些下云省钱的新闻，我看到的是：国外大云在贪婪地追求暴利，他们的服务能力非常迟缓，而国内的云厂商有点懒惰和没志气。

客户采购硬件和IDC资源的成本远高于云厂商，云厂商也有复用人力团队的优势，这是云产品给客户省钱的根本逻辑。在这些下云省钱的新闻中，客户以常规体量、常规价格采购服务器后，自行搭建IT服务还能节省资金，这就说明国外云厂商的云产品本来就不值那么多钱，他们的超高毛利并不合理。（此处并不是说国内云厂商亏得理直气壮，低毛利一样可以有足额的净利润。）

国内的大型互联网客户，会用极低的价格长租云主机和裸金属，然后自行完成IT服务搭建，这在国内不是新闻而是常识现状。国外客户选择下云自采服务器，并不是国外的技术大牛喜欢摸硬件打网线，也不是因为他们瞧不起裸金属和云主机，而是因为他们在国外租赁硬件、租赁云主机和裸金属、采购第三方IT服务的价格都太高了，最便宜的方法就是自己买服务器自己上架。

国际云厂商相比国内云厂商，没有什么不可逾越的技术、服务和品牌优势。仔细看看客户详细介绍的成本构成，我们能发现这些订单还是有利润的。国内云厂商应该主动联系这些客户，在他们扩容采购新硬件和机柜的时候，用合理的价格和专业的服务抢下来这些客户。

云产品的内部成本过高

前文提到了海外云产品不能谋求暴利，降价可以挽留客户，立刻就有国内云从业者嚷嚷：“以前公司让亏损做营收，现在公司要考核利润，不给客户涨价就不错了。就算有客户嫌产品价格高而下云的案例，云厂商也做不了什么啊。”这就是坏人刻意混淆毛利润和净利润了。国内云厂商没有机会享受到国外云厂商的那种暴利，那就应该更早地压低内部的产品研发和资源运营的成本，才能够获得合理的产品净利润。

企业客户的IT总持有成本包括“资源成本”和“人力成本”；云厂商因为采购规模和错峰复用的优势，其资源成本要比客户更低，云厂商可以一套软件服务全体客户，人力成本也可以复用。云厂商可以将一部分成本差距转化为本产品线的毛利润。但是产品毛利润的比率再高，也架不住云厂商的人力成本和闲置浪费资源的成本更高啊。

很多商业逻辑上能盈利的产品，因为执行者的能力不足或者私心太重，内部成本太高导致了亏损。一些从业者受限于个人智力水平，提供一堆没人用的功能、过剩的性能、仪式化的稳定性、摆设般的冗余资源。一些职场蛀虫为了免责避险、晋升和假装忙碌，在职场上拼命的繁殖和孽生，把1个人能完成的工作搞成100人的团队去执行，把一台机器能完成的工作部署成一个大规模集群。

曾经某公司发公关稿，公开表扬应届员工省了上亿元的带宽支出，但是我读完那篇文章的反应是——新员工正常工作而已，前任老员工长期渎职浪费资源。

公有云能带来超十亿营收的基本就这么几款云产品：云主机+裸金属+CDN+对象存储+BGP带宽，AI云不过是插上GPU的云主机而已。50个高级研发忙一年，就能让这几款基础产品达到60分的水平。云厂商本应该追加几十位顶尖技术专家，把这几款产品的能力优化到客户无法追赶、友商无法超越的程度。而现在无论国内外云厂商的做法都是，再招1万名普通产品研发，做出100款60分的垃圾产品……

那些声明下云的客户技术大牛们，他们客户一般会采购云主机或裸金属，然后自行部署功能退化但业务够用、性能更好、更稳定的私有容器云或者私有云主机群集。客户自行搭建出比公有云更好的业务服务，这说明某些云产品的技术附加值为零、甚至是负数。就这种怂样的云产品，哪有资格指责客户不为技术付费？

云计算爱好者们经常嘲笑国内云厂商很土鳖没毛利润，但是国内云厂商的低毛利是向客户做出了让利，这才是和客户共生共融。等到国内云厂商解决了内部的浪费问题，这种低毛利战略是击败海外云厂商的堂堂之阵。

更深地认识弹性资源

这些“下云省钱”的新闻里，一般都有这么个桥段——客户悠哉悠哉地使用云服务，到了出账的时候被云厂商的天价账单突然袭击了……客户按月租赁云资源只会产生固定账单，只有按需使用弹性云资源时，才会遭遇云厂商的账单偷袭。“弹性资源”并不适用于高频访问客户和大型客户，国内云厂商因为生存环境恶劣，根本不会给大客户提供大量弹性资源；从这些下云省钱的新闻看，国外的云厂商还在幸福的梦游中。

云厂商不可能凭空变出来资源，所有瞬间能申请到的资源，都是之前闲置浪费状态的资源，那些闲置浪费的资源，就会把按需付费云产品的价格打得非常高。客户如果偶尔使用云产品，那么采购按需付费的云产品很合算。但如果客户高频大量地使用云产品，客户从性价比的角度就应该使用长租资源，或者承诺最低消费额后申请熟客折扣。

公有云大部分营收来自于互联网的大客户，如果云厂商允许大客户随意弹性申请资源，那就是允许一头大象在电梯里自由跳舞。很多好事者会脑补，云厂商如何满足“大象在电梯里跳舞”的需求；但实际上国内云厂商根本不承接这种耍猴需求。国内云厂商的绝大部分资源都给互联网客户用了，互联网业务的峰值都集中在晚上7到11点，根本没可能错峰复用资源，大客户你可以随意规划如何弹性伸缩，云厂商可以事到临头售罄不卖……

肯定有云计算爱好者在“脑补”，“可以在晚高峰调高弹性资源价格”，“可以售出竞价实例”，但这就是眼高手低的蹲路边侃大山。云厂商绝对不会刻意用晚高峰弹性资源去牟利，正经公司做生意不是开赌场，今天能用10倍的暴利卖出高价资源，接下来100天都闲置资源颗粒无收怎么办？

我在写一本云计算行业指南的书籍，在书中就描写到了大客户对弹性资源的心态：

大客户在签约阶段，为了自己的商务灵活性，会尽量只承诺极低的保底资源用量。但是云厂商不要轻易降低保底资源用量的要求，因为到了业务调用阶段，客户一定会优先使用有保底承诺的资源，等到保底资源都填满以后，才会使用无保底资源。云厂商对客户降低保底要求，其实是在将稳定的收入送给友商。

结束语

近些年来，有很多“下云能省钱”“公有云必将走入垄断”“卖资源没前途”“行业进入严冬”等等唱衰行业的言论，我一次次抽耳光一样骂他们。唱衰行业对“饭桶从业者”们有好处，在衰败的行业中，他们做出业绩那就是“逆天改命”，他们正常发挥丢了订单烂了产品，依旧可以表演“虽败犹荣”。

因为鄙视和揭露那些“赖在船上还咒船早沉”的饭桶从业者们，很多读者会觉得我言辞偏激。但我真不是偏激，我是感恩和捍卫云计算行业的价值。我的核心论点一直是——我感谢云计算给我们带来的机遇，即使绝大部分从业者都在迷茫地虚度，整个行业依然能这么蓬勃地发展，这更能说明云计算是个很好的行业。

本文来自微信公众号：云算计 （ID：gh_0068c4e23a81），作者：曹亚孟