钉钉创始人的“宠物生意”

“这是我们的猫员工。”站在一个30平玻璃隔间外，前钉钉创始人 CEO、现两氢一氧创始人无招（原名：陈航）指着隔间里十余只品种各异的宠物猫对虎嗅说道，“它们是我们的产品测试员、机器训练师。”

在这个隔间里，摆放着无招创业两年多来的多款宠物产品：智能宠物陪伴机器人、智能猫砂盆、智能喂食器。而在一层之隔的楼下，装着这些宠物用品的快递箱已经贴上了东京、洛杉矶等城市的地址，即将寄出。

“之前在阿里时，无招的风格有点像项羽，带领队伍一往无前冲锋，觉得没有打不赢的仗；现在他低调圆润了许多，考虑事情角度也发生了变化。”一位熟悉无招的人士向虎嗅表示。

70后无招已过不惑之年，2021年7月他离开了供职十余年的阿里，并于同年开始创业。他曾于1998~1999年作为实习生在阿里初创团队工作，后来他前往日本工作超过10年，并于2010年重新加入阿里。在二次加入阿里后，无招曾参与一淘、来往、钉钉等产品，并以钉钉创始人、钉钉首任CEO身份为外界所知；而2021年7月后，他成为了一个“前阿里系”创业者，以及他选择了一个和钉钉不同的创业方向——出海。

钉钉创始人无招，图片来源：无招团队提供

“2020年~2021年，我有大约一年时间去调研阿里所有业务板块，ToB、ToC我都看。我几乎跑遍了每个省份，比如像山东省，我把山东所有县城都去了。”无招说当时他每到一个地方，都会邀请当地人向他展示手机屏幕——他想看看大家到底在用哪些APP。他和各行各业的人聊天，有时他会在小卖铺外面坐上一下午，只是为了观察到底人们从小卖铺买走什么。

当时，无招在这些县城里发现了很多让他震撼的场景：初中生课间蜂拥到校外蜜雪冰城门店买走奶茶，县城大妈疯狂地组团抢优惠券，大量高仿飘柔、康师傅的山寨品牌充斥着县城渠道，外出务工的父母为了补偿儿女会给县城中学生买一两千元的大牌球鞋……

“我感觉应该早一些出来看看。这段调研让我意识到两点：其一，中国市场是一个巨大的市场依然充满机会；其二，它一马平川，在这里创业很容易被迫陷入资本竞争，最终失去自我——所有的模式、玩法，都可以靠资本力量迅速复制。”无招说，当时他意识到，如果要创业，可能需要先把目光投向国外。

在与华南等地外贸代工厂老板们交流时，无招想做出海的心被进一步强化。有多位厂长告诉无招，他们正在把一些国内售价为1元的产品，以1美元价格卖到美国，而北美等市场对这些产品的需求极其旺盛。“我当时有些惊讶，我发现这帮做外贸的是闷声发大财，在国内你很难找到这种一下翻六、七倍的机会。”

但他同时听到了这些厂长的困惑。他们的产品一般都是基于订单生产，产品运送到美国后，当地的经销商或品牌往往可以卖出更高的价格。但在整个链条中，厂长们只能困在“低价供货商”的角色里。

他询问这些厂长为何不去做升级、做品牌？多位外贸代工厂老板告诉他，大多数外贸代工厂困在订单里：在来单生产模式下，厂子几乎被订单绑住，很难去考虑升级的事情，日复一日处于找订单、完成订单、再找订单的循环里。

“当时我意识到，这是一个巨大的机会。简单说，就是一大批国内的代工厂、外贸商已经不甘心只做性价比生意了，他们想争取更多的利润，但却不知道方法。”无招说，在2020年前后，国内在服装领域已经有了诸如SHEIN这样的公司，在他看来，SHEIN解决的也是上述痛点——聚焦于服装领域。“有什么赛道，同样可以通过解决这个痛点去创造机会呢？我研究了一圈，发觉3C是个切入口。”无招说。

钉钉创始人，也需重新证明自己

在决定做出海后，无招思考了很多方向。

一天，他带着女儿去4S店，在等候间歇，女儿去一旁电脑玩游戏。让无招没想到的是，女儿指着桌上一个东西问他“爸爸，这是什么？”无招一看，那是鼠标。

无招愣了一下，他突然发觉女儿从小是没有见过鼠标的，在家里她长期用手机、Pad玩，没有用过鼠标。这给了无招灵感，他发觉在00后（尤其05后群体中）存在着一批新世代的“数字化原生代”用户，他们成长在一个被Pad、智能手机、移动互联网、短视频、直播等等新基础设施包围的世界。“这代人的电子交互方式变了。我们调研后发现，这是一个巨大的机会，他们需要更科幻感、未来感、更顺应人性的电子产品，所以我决定聚焦3C方向。”

无招前往华南等地和许多3C代工厂老板交流，他发现这些老板对于产品升级、新用户群也很认同。但一个挑战随之而生：当无招试图说服他们去做品牌、做升级时，这些厂长觉得无招“理论正确，但说服力不足”——在一些老板眼中，无招是做钉钉等互联网产品、数字化产品的牛人，但并没做过3C。

“他遇到的第一个挑战就是，需要强化说服力，他希望外贸厂选择他的模式去做海外升级。这些外贸厂都是久经战场的，他们会很现实，你需要先证明自己。”一位和无招交流过的外贸从业者告诉虎嗅。

2021年二季度，无招带领两氢一氧最早的团队开始琢磨如何建立“说服力”。他们最终想出一条道路——通过“自己从0~1做几款3C产品，并走通整个环节”的方式自证。当时他们的视野范围内锁住了多个品类：扫地机器人、智能宠物设备、手机壳、智能耳机、智能摄像头……

“我们其实考虑了很久，后来放弃了扫地机器人，因为我们感觉这个市场未来是头部公司的游戏，创业公司挤进来不太容易了；手机壳，我们觉得它利润天花板较低，也不适合做全球性品牌；我们最终聚焦智能耳机和智能宠物设备两个赛道。”无招的团队在2021年三季度同时开启耳机和宠物设备两个产品线的研发。

摆在无招面前的关键挑战是，到底搭建一个怎样的模式，才能摆脱“传统来单生产模式”。无招从两个环节去解决这一问题：需求侧与生产侧。

在需求侧，他希望拉近与用户的距离，并更快速地了解用户的需求。三个渠道成为两氢一氧的基础：众筹平台+自建电商平台+亚马逊等平台。

2022年，两氢一氧研发几个月的耳机产品放到了Indiegogo等众筹平台，用户可以在平台上了解产品的设计特色、技术特点以及价格等情况。在Indiegogo等平台上，参与众筹的用户开始给出产品反馈，用户建议给了两氢一氧新的调整思路。而在日本市场，两氢一氧推出了自建电商平台 7sGood，用户可以在平台上下单购买产品。之所以让自建电商平台先登陆日本，是因为日本市场是3C等产品的成熟消费市场，用户反馈可以及时给两氢一氧提供新的灵感。

在生产端，无招通过合作伙伴搭建了一个柔性供应链体系。耳机和宠物设备的代工厂都具备3D打印技术，合作方可以把生产订单数最低降至“1单生产”。这形成了一种类似服装赛道的“小单快反”模式。值得注意的是，所有需求侧的数据都通过两氢一氧自建的数字化体系和代工厂打通，工厂可以收到即时订单并迅速生产。

基于这些“基础设施”，两氢一氧试图构建这样一种模型：来自终端平台的用户反馈及时出现在两氢一氧总部和代工厂端，三者数据打通。在这样的模型下，理想状态下可以把库存进一步降低，并提高品牌方与代工厂之间的沟通效率。无招在很多场合两氢一氧的模式归纳为“基于全链路数字化能力的三位一体”。

一位外贸电商分析人士向虎嗅表示，这是一种比较类似SHEIN的模式：SHEIN搭建了一个涵盖供应链上下游的数字化体系，通过即时订单即时反馈，把代工厂库存压力降低，并基于此降低代工厂成本。

不过和SHEIN早期崛起时统一品牌的模式相比，两氢一氧在市场终端并未采用统一品牌的模式。在两氢一氧内部，产品可以归类为两个体系，其一是宠物这个“品类线”，该品类线的产品对外品牌一律以“HHO Love”示人；智能耳机则被视为“产品线”，对外以HHO Gene之名示人。在无招的理解中，他希望通过这样做给未来合作伙伴展示“自建品牌”的可能性——采取两氢一氧模式的合作方并非为两氢一氧的品牌代工，而是基于这一模式去做自己的品牌。

但无招逐渐发觉整个创业过程的难度超过预期，尤其在产品研发和品牌培育环节，整个模式依然存在挑战。

尚在解决中的挑战

无招希望通过HHOGene、HHOLOVE证明的是，两氢一氧可以帮助代工厂在海外建立品牌。

但一个巨大的挑战是客观存在的，无论是智能耳机市场还是智能宠物设备市场，大量产品、品牌已经投身其中。以耳机为例，在高端市场不乏苹果这样的明星公司，而在性价比领域大量国内白牌产品早已在海外扎根。而在品牌端，全球范围内流量价格高企和用户去中心化让“打造出圈品牌”这件事变得更难。

当头棒喝首先出现于研发端。

在智能宠物设备研发之初，无招等人构思了大量功能，结果发现如果把这些功能放在一款产品里会导致价格高昂——对于一款新品而言，这将增大难度。所以他们试图做一款“性价比+产品力可以均衡的产品”，谁料遭遇了一次小折戟。

当时，无招等人发现可视化是海外智能宠物设备的关键卖点，为了提高性价比，他们把可视化功能“成本压缩到极致”。这带来的结果是，用户在使用时虽然可以通过摄像头看到宠物，但却会感到视频很卡。很快，在电商渠道上，出现了很多来着用户的建议和不同声音。

对于一个新生品牌而言，这无疑是不利的。无招坦承，这相当于“交了学费”。他们尽快针对用户反馈做出反应，给其中一部分用户做了理赔，然后重新研发新品。无招意识到，可能整个研发过程不能只做“微调”，于是他们重新搭建了硬件工程团队，用十几个月时间重新迭代了智能宠物设备（即最新款的O Sitter “小O管家”）。来自两氧一氢的最新数据显示，在今年双十一第一个小时里最新款的O Sitter的GMV突破百万元。

类似的挑战也发生在耳机产品上。当时无招把耳机产品的核心卖点确认为基于“光”的创意，耳机不仅可以根据音乐旋律调整光，用户还可以个性化定制耳机光。但这个想法在落地过程中出现问题，耳机上市后，有不少用户投诉耳机总有“电磁声”。一开始无招的团队百思不得其解，最终经过反复论证后发现，原来是光电感应效果导致的噪音。

这些挑战，让无招反思了创业思路，并决定“慢一些”。

“一开始我们可能步子太快了，如今我们更耐心，以十年的规划去打磨产品、模式。”无招说他逐渐意识到，现在的创业过程不能一蹴而就，他把带队打造钉钉的时代比喻为一场“富二代创业”，当时他背后有整个阿里系做支撑；而如今他觉得自己是“穷小子创业”，一切都需要从0开始精耕细作。

不过一些积极信号，开始给无招信心。HHOGene GPods耳机上市3个月后，用户迅速覆盖47个国家。当时他们并未直接进入南美拉丁市场，结果有一天有拉丁用户在两氢一氧海外官网留言，表示希望可以购买耳机。

以及开始有品牌和代工厂找到无招。比如品胜，据无招介绍当看到两氢一氧的耳机产品在海外迅速渗透后，品胜开始寻求合作并希望可以在海外实现品牌升级。还有一些外贸厂，开始成为两氢一氧的合作方，他们会把一部分产品纳入两氢一氧的数字化体系，并尝试通过无招理想的模式去重构整个生产销售链条。

“我希望可以摸索出一个成熟体系，研发、生产、物流、营销，我想打造一个模板，可以复制给其他公司。但我意识到，这不是短期可以实现的，我准备用十年去做这件事。”无招说。