流量玩法：创造出万亿公司市值

外界对于SHEIN怎么搞定流量增长是一直不清晰的。从公开的信息都可以查到的：SHEIN的创始人许仰天就是做流量出身，最早是2007年左右在南京奥道做SEO（在搜索引擎上获取免费流量）的工作。南京奥道也是一家帮别人做增长的公司，创始人夏涛最早从2001年就曾在阿里巴巴工作。我自己也是2007年那会，在阿里巴巴帮阿里做增长。

作为我们早期这些做流量增长的人，大家都很清楚，我们可以短期内操纵流量，但有很多获取流量的结果是无法再现的。这和个人能力没太大的关系，“时势造英雄”这句话也适合于这个领域。 

所以为了能确定性地搞好流量，那就只有一个方法：整合其他流量主的流量。

我们把所有手上有流量、且售卖方式是非标的主体都叫“流量主”。从这个定义上来看，流量主比大家想得要多。在互联网上就至少有以下这六大类：

• 网站流量主：手上有一个或者几百个网站，每天确定性的有几千到几百万流量（计量单位：UV）。这类流量主并不是属于PC时代，因为现在的网站流量主也是有四分之三的流量在移动端。

• APP流量主：和网站流量主类似，有一个或者几百个APP，每天确定性的有几千到几百万流量（计量单位：DAU）。因为APP本身的独立性，这类流量主不太容易找。

  
  

• KOL流量主：历史惊人地相似，他们是有一个或者几百个自媒体账号，每天相对确定的有几万到几千万流量（计量单位：VV）。大部分这类流量主的生命周期是3年，平台的政策和算法决定大家的流量波动。

• MCN流量主：整合了很多大小KOL或者自孵化KOL，在一定周期里整体上是有确定性的流量的。在网站和APP时代也有整合者，但是单独把MCN叫做流量主，是和流量主的定义有关的，后面再说。

• 团长类流量主：从以前的淘宝客到现在团长或者是购物发单群，这一类流量主的特点是自成一个体系，并不是那么好整合。这类流量主的终极发展方向是要和私域流量做结合的。

• 私域流量主：自从私域流量崛起，有很多人手里动不动有几百万、几千万私域用户，他们除了给自己卖货，也能给其他对应的产品导流。目前还很少开发这类私域流量主。

除了这些互联网上的流量主，在现实生活中还有很多流量主，比如有人能在几十个线下商城里所有母婴间的墙上刷广告，或者是有人在机场和商场里铺设了很多的按摩椅，或者是以前分众传媒整合的那些楼梯间等等不胜枚举。 只要是人多的地方，如火车站、地铁、超市、商场、加油站、医院等，都有很多的线下流量主。

那流量主整合和去平台上买流量有什么区别呢？  区别就在一个有无标准化的系统上。 

去平台买流量，是有一个标准化系统的，它的本质就是拍卖，通过RTB（实时竞价）来决定谁买到这个流量，而且有一个可以预测和控制的成本。这个和股市的撮合交易系统很像，跟系统和同行博弈，也是更熟悉这个系统的人可以获得最大的收益，真正获益的永远只有那1%～5%的人，某种程度上就是一个技术活。

但是流量主的流量都是没有自己的标准化系统的，价格是多少，他们自己说了算，忽高忽低。流量主有时候可能高估了自己的价值，但是很多时候也严重低估了自己的价值。平常大家最常谈的KOL这类流量主就给人这种体验。

这种风险的把控能力是关键，某个知名的国货品牌后来没落，有一部分原因是这一块亏了太多的钱。而且被当成整个行业的散财童子，那个行业的很多KOL基本靠他们养活的，这就是一个很大的反面教材了。

而SHEIN是一个相当正面的案例。在2015年，SHEIN团队还只有不到六百人的时候，用来做流量主整合的人员就有两百多一点。也就是说基本上all in 流量主整合了。为什么可以这么笃定呢？ 

除了一开始说的很多流量的机会无法再现、你不可能拿尽天下所有的流量，还有这么一些思考：

1. 这个世界真正缺少的不是搞流量的能力，而是把流量变现做好的方法和途径。 

有一句话就是“拿着金饭碗讨饭”，很多的流量主，虽然手里有流量，但是要么是不知道怎么变现，要么就是变现的效率不高。而且谁也不知道自己是不是拿到了一个最好的流量变现方式。 

术业有专攻，你如果作为一个专门做流量主整合的人，可能通过简单地对比，就可以知道某个流量主的流量是不是获得了最好的变现。真正稀缺的能力，是把例如以前一个月的流量只能变现100万，做到了现在变现200万这样的能力。 

释放每个流量主真正的价值是整个社会都稀缺的，当然这需要非常牛的认知和努力才能做到。而流量，从上面对于流量主的定义来看，相对不是那么稀缺。

2. 如果你帮一个流量主赚到了更多的钱，你就拥有了他的流量。

假设某个流量主依靠自己的变现方法一个月赚100万，而你让他卖你的产品一个月可以赚120万（只是多赚了20万），而且他自己无论怎么样一个月都只能赚100万的话，一个神奇的事情发生了：你就实际上拥有了这个流量主的流量。 

专门做流量主整合，比要成为流量主容易。要知道成为一个流量主是需要机遇加努力加时间的，积累了很多年，你只是让他多赚了20%的钱，这个流量主这么多年积累的流量就是你的。甚至很多时候你能让他多赚几倍的钱，那他的流量无论如何都是你的。为什么会有这么神奇的事情发生呢？

3. 流量主整合这个角色的出现，真正体现了社会分工的必要。

想想为什么每个明星都需要有一个经纪人呢？娱乐圈也是内容产业，明星自己做内容肯定是合适的，但是让他们去谈商务合作应该是无法胜任的。也就是流量主本身天然就需要有人帮他们更好地变现。

搞流量和做变现是泾渭分明的两个领域。可能在流量主的草莽阶段，两个领域天然在一起，但是到了后期，都是专业分工的方式胜出，因为这样的效率最大化。

绝大部分流量主没有自己的变现人员，都是流量主自己在做，你可以去做那个帮他们赚更多钱的人（而且是通过卖你自己的产品的方式）。

4. 流量的本质是一种商品，做贸易要比做制造更讨巧。

很多上市的互联网公司在公布财报的时候，都是说我们上个季度卖流量赚了多少钱，就宛如Nike公司说我们卖鞋赚了多少钱。流量的本质就是一种商品，如果是商品，就有制造商和贸易商。 

贸易商的待遇都要比制造商好一些的，虽然我们国家的历史上都是不喜欢做贸易的人，但是贸易商做了一个巨大的社会贡献，就是：把对的商品流通到了对的地方。现在大家都是在做流量的制造，真的很缺做贸易的人。

很多团队本来只是通过互联网来卖产品和服务，结果一上来就要组建自己的流量团队，而且很多时间在一门心思拍视频搞流量，这就是还没有洞察流量的本质。大家能不能就把“流量”当成一个商品或生产资料，事情就简单多了。

特别有意思的是，百度、阿里、Google、Amazon都曾经有三分之一的收入并不是来自于他们自己的流量。大家都以为这四家公司就是代表着流量本身，但是他们赚的钱当中，有三分之一的收入是通过整合别人的流量、成为中间商做贸易赚来的。用这几家公司的市值乘以三分之一，就是流量主整合这个方法已经创造的价值。

当然，SEHIN如果把这个方法玩到极致，成为一家万亿级的公司也好像不难的。一个懂流量的创始人，而且在2015年就有两百人的流量主整合团队的公司，如果发展到现在是什么样子大家都可以想象到了。 

在《我以前在阿里巴巴的流量方法论》文章中，我们要把流量分成“广告投放”“私域流量”“流量主整合”“增长黑客”“O2O流量融合”五大类，而不是其他分类方法，是因为这样分类才体现流量的本质。 

而且依靠这五类流量卖自己的产品，都有特定的营收天花板。 

如果你是做广告投放，营收天花板是百亿级别，只要你在平台通过投放广告的营收到了百亿级，平台就开始考虑要下场来自己做你的业务了。看一看字节跳动是不是这么做的，当然阿里、腾讯、百度早就在这么做了，只是没那么明显而已。 

大家对平台的人有误解，以为他们活在真空里一样，幸好我的职业生涯除了在阿里做增长，还给其他八个各领域的平台做过流量顾问，很清楚平台的想法。

私域流量的天花板是千亿级别，因为它是流量的最终形式，而且也是唯一能对抗时间的流量模式。一些私域流量公司哪怕现在处于很早期的阶段，很多年营收就已经有了几十亿。 

而流量主整合的天花板是万亿级，到那时候你就和平台没什么两样了。也可以认为拼多多实际上就是整合了大量的、平均有500多个微信好友的个人流量主。 

而SHEIN现在也依然用一个超常规的发展速度发展，而且马上要成为平台，如果上市的话估值超过京东都是有可能的。

所有的流量玩法中，流量主整合能创造出最大的收益。 

本文来自微信公众号：光年实验室（ID：gnlabs），作者：国平007