文 | 木一
汽车金融，曾被视为2018年互金的最大风口，玩家纷纷涌入。
但因模式重、成本高、黑产猖獗、产品同质化严重，行业很快陷入混战。而其中不少玩家，开始另辟蹊径，重启新战场，尝试将汽车金融下沉到农村。
让人意外的是，这里需求量极为旺盛，骗贷不到万分之一，是一片非常值得深耕的市场。
农村，会成为汽车金融的突围口吗？金融的全面下沉，是新的趋势和方向吗？
01 下沉
汽车金融，在去年一度被认为是金融科技的巨大风口。
几乎所有大的金融科技公司，都曾经调研过这片市场，准备进入。但一年之后，大部分汽车金融公司生存艰难，要么退场，要么收紧。
就连汽车金融的上市公司，股票也大多跌去一半之上。易鑫股价最高达到过11.22港币，目前不足2港币。
这个市场，只能用惨淡形容。
甚至有不少从业者开始提出，汽车金融这个曾经的风口，正在丧失魅力，变成最难啃的行业。但是，一帮玩家却另辟蹊径，绕开竞争激烈的大城市，发现了一片新的战场：农村和农民工。
2018年，为了解蓝领工人群体，君灏资本的徐志锋进入一家昆山的电子厂“卧底”。
他发现，农民工对买车的需求之强烈，远超大部分人的想象——厂区里外的道路上，都停满了车，车主大部分是工人。
因为城市房价高不可攀，买车，就成了这些农民工最重要的一笔消费。
“这几年来，中国汽车金融的下沉趋势，一直非常明显。”汽车金融行业协会专家车晓蓉告诉一本财经记者。
综合来看，下沉主要体现在几方面。
首先，农村市场正在崛起。
截至2017年末，中国农村常住人口数为5.7亿。
“十年前，一个农民家庭一个月还3000，很有压力。十年后，只要有一个比较稳定的收入来源，基本都可以还。”二三四五汽车金融团队在调研市场后发现，农村的消费能力在崛起。
但是，这片市场的汽车需求，和城市有本质的区别。
“城市人的车是纯粹的代步工具和消费品。农民的车则既是代步工具，也是生产工具；既家用，也商用。”二三四五汽车金融事业部总经理朱冠军称。
也就是说，这里的用车需求，主要是以生产性为主导的。
这片市场有多大？
朱冠军保守估计，这片市场也有万亿，他说：“农村的汽车普及率会越来越高，它真的不亚于城市汽车金融市场。”
而这片万亿市场，正在逐渐成熟。
这是因为，汽车渠道正在下沉到农村。
中国的四五线城市，陆续出现了不少4S店。
以河南为例。行业资深从业者严小涛回忆，三年前开始，新乡、南阳、安阳等地级市，每个月就都基本有4S店开业。
“而现在，大家更多的是在布局县域市场，农村购车的需求也比较旺盛。” 车晓蓉表示。
这些4S店和车行，成为进入农村的触手，撬开了农村的市场。二三四五就推出了农村的汽车金融产品“车贷王”，与255个地级市下的3500余家车行合作，通过APP放款。
而合作的形式，就是车行提供车辆，负责集客、协助签约；而二三四五提供贷款平台、资金、风控、催收和贷后管理，优势互补。
万亿的巨大市场正在觉醒，而有趣的是，这片市场的玩家还不多，新的蓝海亟待开发。
02 风险
尽管是万亿市场，但金融的下沉，从来都很难一帆风顺。
农村的风控，永远是第一难题。
农民几乎都是征信白户，无法像城市居民一样，有人行征信、消费数据、第三方大数据供查询。
“在这样的细分市场，风控的维度，必须比大众市场设置得更细。”朱冠军说。
比如，如果这个农民是帮人拉货的，就要看他的从业时间有多长。再比如，如果一个农民要买一辆本田轿车，就不太实际，可能被拒。
“传统银行主要看人，而我们既看人，也看车，还要看人和车的匹配度。”朱冠军说，“我们只做用途非常明确的车型，只放款给跟这个车型匹配的人。”
所以，他们只提供与农村市场高度匹配的车，比如江淮、江铃等轻型商用车，通用五菱、长安奔奔等小MPV（多用途汽车），中兴、郑州日产等皮卡。
更重要的是，它们不止是消费品，也是生产工具；既可以拉货，也可以拉人。
以面包车为例。它的座位可以调整：拉货时拆掉，就变成了一辆小货车；拉人时，就把座位一装。这样的车型，特别受欢迎。
当车辆在持续运营过程中能产生经济效益时，风险就会小很多。
而这些产品，才能贴合农村的真正需求。
另一方面，恶性的竞争也可能导致市场走偏。
当玩家增多、开始抢夺市场之时，就可能导致恶性竞争，弄浑市场。
而这个趋势正在隐约出现。
农民是一个极容易冲动消费的群体，他们的攀比心理也会比较强。
“城市人口月收入1万，可能才会考虑买一台十几万的车，但有些农民工在月收入几千的情况下，就可能会买这样的车。”严小涛说，这时，就存在着还款风险。
而不少玩家，正在利用这些心理，忽悠农民。
车晓蓉称，有的卖方，弄几辆大巴车，去村子里拉人去看小型车展，一次拉来四五百人；再找来十来个托儿，在现场不停成交。
“再送点电热毯、毛巾被。农村的消费群体不像城市的，知道怎么去算利率，可能就冲动消费了。”某汽车消费金融公司负责人李雪松也表示，有互金公司广告满天飞，让人感觉首付和月供很低，但实际上，顾客贷款一年，利率可能高达20%～30%。
对比之下，在很多4S店，因为有贴息等政策，利率只要1%～3%。
在农村这片特殊的土地上，金融很有可能成为双刃剑。
枪不杀人，人杀人，金融本身是一个工具，就看使用者的初心。
03 因地制宜
在进入一个下沉市场时，大城市中常用的法则可能失灵，必须因时制宜，因地制宜。
“下沉以后，这种业态本身承载不了那么重的4S店模式，所以汽车的流动渠道会变。这时，相匹配的一些金融服务渠道也会变。”车晓蓉说。
比如说，农村对放款效率的要求，比城市更高。
如果住在城里，去4S店看车很方便。但农民住在乡村，到县里的车行看一次车，要折腾很久。如果当天无法成交，他只能回到村子里，过一段时间再来。
这意味着，如果当天无法解决需求，这个客户很可能就流失了。
“二三四五引进了一套技术，尽量让优质客户20分钟放款。”朱冠军表示。
这也对行业玩家的风控水平，提出了更高的要求。
而另一方面，所有的风控手段，都要贴合农村市场。在催收方面，也不能套用城市的模式。电话催收效果不佳时，找当地车行帮着催，效果可能好得多。
这是因为，电话催收说的是普通话，农民可能听不懂，而当地车行说的是方言。
实际上，在农村做车贷，还有一些得天独厚的优势。
首先，农民其实是优质客户。这个群体淳朴，好面子，极少欠钱不还。
其次，农村专治各种故意不还钱。
因为城市是陌生人社会，人际关系疏离。而农村是熟人社会，天天见面，欠钱不还，全村人都会对你指指点点。
如此巨大的舆论压力，是很难承受的。这让催收变得容易多了。
也有农民确实遇到经济困难，无法按时还钱。但催收打给他们的紧急联系人，一旦后者转告，这个农民都会马上还钱，哪怕去借，也要赶紧还上。
“二三四五今年卖出了一万多台车，放款量10亿，逾期率只有千分之三，骗贷也只发生过一起。”朱冠军称，如果深入农村足够深，风控问题也不难解决。
车晓蓉认为，目前还需要关注的，是下沉带来的人才匮乏问题，以及管理问题。
比如说，网点变小后，在短期内找到大量经验丰富的前端负责人员，就变成了难事。再比如，渠道变小、变分散之后，管理量会变大。
“这对于整个汽车金融公司的管理能力，会是一个比较大的挑战。” 车晓蓉表示。
粗放增长的流量时代已经消失，精耕细作的时代到来了。
人们的选择，是以敬畏之心，下潜到市场深处；用工匠精神，把一件事做到极致。
事实证明，做到了这些，这个冬天，也没有那么难熬。
（应受访者要求，文中部分人物为化名）