消失的蓝海：中国人掘金非洲房地产

国内房地产市场相对低迷时，一群在非洲做房地产的人活跃在社交媒体上，他们称，当下非洲的房地产有无限可能和掘金机遇。

在非洲，由于单块土地面积有限，通常不超过2英亩，也就是一个标准足球场大小，大公司很难看中这门生意，这就给出身草莽的“个体投资者”留下了空间。

最早一批去往非洲房地产掘金的创业者已经功成名就。成功传说的背后，是逐渐消失的蓝海，和深不可测的非洲市场。但总有对命运不甘的中国商人，意图征服这片充满机遇和想象的非洲大陆。

在东非的肯尼亚，已有100多家中国房地产开发商聚集在这里。

一、 坐上“时光机”，到非洲去

2018年，35岁的安迪人生第一次登上出国的飞机，随身只带了一个登机箱，里面装了日常药品和几件夏季衣物。作为一个即将出海的淘金客，他觉得似乎不需要带太多东西，除了挣钱的欲望和勇气。

航班的目的地是东非经济“领头羊”肯尼亚的首都内罗毕。那时的安迪刚刚在国内经历了事业的滑铁卢，决心来非洲打一场翻身仗。飞机落地，进城的出租车上，看见道路两旁的大多数房子建筑高度只有两三层，与中国当时的小镇差不多。安迪一眼就确认了这里的机遇：非洲的房地产的确比国内要落后二三十年。

在一片蓝海的非洲房地产市场，中国商人有望把过去二十年，中国房地产的波澜壮阔复制一遍——这是大多数远赴非洲的中国创业者所期盼的。在商业领域，这被称为“时光机效应”：把已被成功验证过的商业模式，移植到还未被开拓、但存在需求的市场中。

从1998年取消福利分房起步，过去的20多年，中国房地产走过了完整的市场化之路。安迪入行的2007年，抑制房价过快上涨仍然是政府的首要目标，大批房产公司涌入校园招聘，原本学物流的他也一头扎进这个朝阳产业，成为了一名房产营销策划师。

那是房地产的黄金年代。乘着时代的东风，安迪在入职第三年就成了公司项目主策。他也梦想抓住自己的机会——在2014年，他曾和同学合作成立了一家营销公司，独立操盘一个贵州楼盘销售，但最终以失败告终：那两年，市场上涌现了太多房子，市场风向早已悄然转变。到了2016年，安迪的项目销售缓慢。

最终，大股东资金断裂，事情已经无法挽回。安迪解散了销售团队，几十万的投入也打了水漂。

2018年，当熟人抛来橄榄枝，邀请安迪去肯尼亚做房产时，他已经休息了一年。几乎没有犹豫，安迪答应了下来。

熟人是他现在的老板，在肯尼亚从事了10年房产开发。老板讲得很简单，概括起来有两点：第一，风险与机遇并存，但机遇大于风险；第二，投资回报比国内好，哪怕普通员工，同等职位工资也比国内高30%~50%。

安迪在脑海中演算了未来：留在国内，属于房产的黄金时代已经过去，一个房地产策划师的职业天花板年薪不过二三十万元；但在非洲，一千万元就可以开发一个项目，“几十万就能入股”、“（投资）收益可能是国内的10倍”。

他也相信，只有在非洲，自己才有机会独立开发项目，就像邓长武一样——邓是当地中国开发商的标杆式人物，他的前半生轨迹和安迪高度重合：同样是从四川小山村走出来的大学生，人到中年时遇到了职业瓶颈。但与安迪不同的是，2000年代，邓长武成为第一批到非洲开发房地产生意的中国商人，40岁的他原是企业的一名普通管理人员，但非洲的淘金之旅彻底改变了他的命运：20年后，他一跃成为了住别墅、娶当地妻子、送女儿去英美留学以及促进中肯交流的重要人物。

这样的成功故事激励着许多来非创业的中国人。在非创业的华人圈里，邓长武算是一个“传帮带”的角色——这些年，由他带来的中国个体开发商不下50家，通过亲戚带亲戚、朋友带朋友，越来越多的中国人聚集在肯尼亚。

并不是所有人都留意到，邓长武进入非洲时，市场上的中国开发商不过两三家：因为非洲当地单块土地面积有限，通常不超过2英亩，也就是一个标准足球场大小，中国的大公司很难看中这门生意。这就给出身草莽的“个体投资者”留下了空间。当年，凭借着购买1.2英亩（不到五千平方米）土地所建的七八十套房子，邓长武成功赚到了第一桶金。

但如今，按照邓长武的统计，现今肯尼亚已有100多家中国房地产开发商。逐渐发展、进化的市场在运作上带来了更高的复杂度，但创业者们最初踏上这片土地时，满心记挂的是事业的成就和财富的梦想，对这一切，全然没有心理准备。

从工地上眺望肯尼亚首都内罗毕。图源受访者

二、偷盗、战乱、勒索，随时准备好应对不确定性

邓长武在非洲学到的第一课，是保持耐心，随时做好应对不确定性的准备。

第一次买地就不顺利。同样都是土地和钢筋水泥构成的生意，但在非洲做房地产，几乎每个环节都跟国内不同。

在国内，城市土地属国家所有，企业通过“招拍挂”制度拿地。但在非洲，土地私有，通常做法是通过地主委托律师办理过户手续——当时，邓所雇的律师是熟人警官的妻子，本以为可靠，但对方没有一次按时赴约过，原定两个月办完过户手续，三个月过去了没有任何进展。手续好不容易办完，对方又要求律师费涨价，“涨多少，她说了算”。

在混沌的市场，规则尚未确立，但也有相对应的好处。在国内，拿到土地后的报批流程漫长而严谨：关于楼盘的一切，包括外立面、楼间距、层高等，需要规划、国土、环保、交通、消防等部门事先批准。但在肯尼亚，手续则简单得多，除了部分区域有高度指标，没有任何限制。

除此之外，人情的力量也很好发挥作用。邓长武开发的第一个项目，相关部门原本批复四层高度，他想要增加跃层，报上去审批，但设计师工作效率太慢，审批迟迟没报上去，导致项目被举报违建，被迫停工。后来，邓长武描述，一位副局长帮了忙，随后复工通知就发了下来。

相比副局长这类本地社会的重要人士，在非洲这样的落后国家，有时，与普通人的相处才是项目成败的关键。

安迪在肯尼亚的第一份工作是建筑工地施工管理。当项目进入施工阶段，他所管理的施工队就要开始运作：在安迪的管理下，几名中国人分别负责水电工、贴砖等环节，而每个中国人手下又管着几十个当地工人——在肯尼亚，一个本地工头的月薪大约600元人民币——这样低廉的成本如果能够管理好，会是很多地产项目的利润来源。

但纷争几乎从没断过：邻居举报工地加班制造了噪音；政府部门称看不懂文件，指责项目不合法抓走了现场施工的师傅；木工拿着三个月前的受伤报告索要赔偿......这些矛盾最终都指向同一个结果——索要金钱。

除了勒索，当地偷盗成风。创业者黄海将这一切归咎为贫穷：在当地，一名普通工人的月薪折合人民币只有两三百块，而施工仓库内堆的货物有时价值高达几十万元，“这对一些非洲工人来说，诱惑太大了。”为此，安迪不得不让保安每天巡逻工地、在工人下班时搜身，此外，保安作为重要岗位，必须有人担保，一旦出问题，担保人也需连坐。

黄海曾因15辆摩托车被偷，而令自己的创业公司险些倒闭。当时他在尼日利亚创业做配送，找了本地担保人推荐当地员工，结果担保人伙同员工一块骑着摩托车跑了，报警也不管。

这可能是每个非洲工地要应对的日常。安迪从前期的忐忑不安，到后期逐渐见怪不怪，跟一些中国工地一样，干脆提前就把偷窃成本放进预算。

当然，与不稳定的政局比起来，上述困难都可忽略不计。即使肯尼亚政局在非洲算得上平稳，但二十年时间里，邓长武也经历过两次惊险的战乱。

第一次发生在2007年12月，邓长武的第一个项目正准备封顶，肯尼亚因选举爆发暴力冲突。工人冒着生命危险主动要求上班，比起战乱，这些贫寒的家庭更需要薪水来糊口。手头没有现金，邓长武设法搞到一些面包，只够每人分到半袋，“很多工人还舍不得吃，饿着肚子带回家给小孩”。

为期6周的动乱里，超过1300名肯尼亚人丧生。邓长武见识到了非洲大陆生存的残忍：空无一人的街道上，弥漫着轮胎燃烧发出的刺鼻气味，枪声不时传来，乱石打在车上。冒着危险，期间邓长武去了趟市区合作银行，他要取钱给工人发工资。

等到2017年，肯尼亚再次大选来临，邓长武有了经验，提前停工。骚乱再一次发生，项目在反复选举中停摆了一年。邓长武能做的就是耐心等待，就像他在非洲学到的第一课，“永远不要想着准时”。

三、变与不变：“卷”起来的非洲

过去二十年，很难说非洲房地产市场有多大的变化，尤其是跟国内对比。

同样的时间跨度里，在激烈的市场竞争和旺盛购买力的推动下，中国住宅不止一次进化，外立面用上石块、铝板，小区里建造泳池、会所，产品力早已不同往昔。

但在非洲，这仍然是一门简单得多的建筑生意，买下半个足球场大小的地，盖上几十套到上百套的房子就能出售。通常，一个良好的多层住宅区容积率（指一个小区的地上建筑总面积与净用地面积的比率）不应超过3，容积率越低，居住体验越好。在国内，哪怕回迁房的容积率通常也不超过3，但非洲本地的房产容积率能达到4甚至更高——即便如此，在当地也只有中高收入人群才有能力购买。

事实上，目前为止，想在地产生意上赚普通人的钱几乎是没可能的。大学没毕业就来到非洲创业的黄海，用屡次失败验证了这一点。

黄海自称“中二少年”，2015年，他怀揣着“改变100万人生活”的梦想，来到非洲，他加入过电商公司、做过配送、卖过笔记本，最后都不了了之。到2019年，在西非经济领头羊尼日利亚，他又将目光瞄向了当地租房市场，模仿链家logo和店面装修，成立了租房平台X-home。

有多次创业经历的他得到了资本支持，起初野心很大，在他的设想中，这门生意不仅仅靠中介费赚钱，还能引入物业管理和金融，赚增值服务的钱。而他们的客户，将涵盖整个尼日利亚原首都拉各斯。拉各斯有2000多万人口，是非洲人口第一大城，在非洲的地位相当于中国的上海，黄海认为，“一切都在往前走的城市，租房这个事情一想就有搞头”。

但项目刚启动，黄海就意识到不对劲。大部分普通人如超市收银员、服务员，整个家庭的年薪在四五千元人民币，他们对房子的要求极低，群租在类似国内城中村的房子里，甚至不奢求有电。唯一的要求是便宜，便宜到中介费还抵不过带看成本。

更底层的人则睡桥洞、住贫民窟。贫民窟房间很小，两三个平方，生锈的铁皮砖搭起床，边上吊一口锅就算厨房。没有衣柜，衣服直接挂到墙上。

更不要说物业管理，X-home提供国内公寓式的管家服务，普通人根本住不起。金融服务也没戏，由于本地法律保护租客，房东不能随意驱赶租客，好几次租客还不起贷款，中介也拿他没办法，“有时候甚至赶走了又偷偷溜进去住上了”。

赚不到普通人的钱，黄海逐渐将目标客群转向到尼日利亚工作的中国人和印度人。向他们推销就简单得多，最快花几分钟就能签了合约。但最后，X-home还是没做起来——疫情来了，外国人纷纷回国，房子空置，项目也就黄了。

在目前的非洲，中上阶层和富人阶层才是消费主力军。这是创业者们早晚会知晓的真相。邓长武开发的项目，无论是公寓还是别墅，最后吸引来的客户都是富人阶层和新兴的中产阶层。

两年前，安迪从施工管理转型销售，看到了当地顶尖富人截然不同底层的生活：他们开黄金做的车子，把子女送去美国读书，一个晚会能花掉10万人民币——不过，这些人并不是安迪的销售对象。安迪建起的高密楼盘，外观如国内回迁房一样，即便富人们购买，也只是为了收租。这类楼盘的客户是类似律师、设计师这样的当地新兴中产阶级，他们有的出身贫民窟，阶级跃升后需要更安全、更舒适的房子。

安迪试过搬运国内的销售方式。在餐厅吃饭遇到食客，修车遇到车主和老板，去银行遇到柜员，他都不遗余力地介绍自己，希望他们推荐客户，但几乎没有任何收获。

还是维护好有限的上层社会关系更能提升销量。每次回国，他会记得给上层客户带上礼品，比如一罐上好的茶叶，就能换来一个客户的赞赏。

市场也不是完全没有变化。邓长武说，2005年他入行时，当地地产行业才开始起步，那时卖出房子相对容易；到2017年，市场已经火爆得多，不仅中国开发商，印度人、巴基斯坦人、肯尼亚的本地投资商纷纷加入。

2018年到肯尼亚的安迪正好见证了新时期的变化：土地成交金额在上涨；销售成交周期也被拉长；开发商内卷导致很难卖出好价格。

但销售对象没有变。安迪说，与20年前邓长武的那批客户一样，手握财富的阶级仍是购买主力。唯一的变化是，有钱人手上的房产变多了，购买欲望在下降，开发商需要做出更好的产品打动对方。

“比如引入智能门锁、监控和防盗门。”安迪说。“也就到此为止了”，泳池、花园、阳台，这些都不需要——整个肯尼亚人口超过云南省，但GDP只有后者1/4——“他们中的大部分人还住不起更好的房子”。

非洲的中国房地产商开发的高密度楼盘。图源受访者

四、8000公里的遥远距离

相比六年前刚到非洲的拘束，安迪如今已经学会了跟当地工人一边跳舞一边烤羊。高兴的时候，他拍下那个向他索赔过的木工的舞姿，觉得他们也挺自由快乐。

他攒下了钱，也开始滋长新的野心，梦想着未来跟邓长武一样，独立开发楼盘，送儿女到英美留学。不过对安迪来说，距离这样的梦想还有一定距离。

在这之前，他也想过要不要回国。每到周末，看着邻居一家出去做礼拜，他都格外思念国内的妻子和儿女。因为疫情，他错过了女儿的出生。他每年坚持给儿子写信，七八封寄出去了，没有任何回音。好不容易回国见面，儿子问能不能别去非洲，他不知道怎么回答。

时间和距离改变了很多，他发觉和妻子的感情也在逐渐变淡，生活像两条平行线，“更多是法律层面的关系”。妻子曾花22万人民币投资一个房子，他多次反对也没能阻止。

留下还是回国，这是中国商人总要面临的抉择。一转眼，黄海在非洲待了快十年了，他告诉镜相工作室，如果再给他一次机会，他不会来到非洲。

黄海大学时就开始创业，2015年，还在念书的他通过做教育培训挣到了人生中的第一桶金——100万人民币。“那时觉得在财富上相对自由了，应该追求一些更理想主义的目标。”一次，辅导员与他聊起人生抱负，问他，“你想做个什么样的人？”年轻的他一下就被点燃了，他想起自己在“汉语桥”社区中结识的一些非洲伙伴，那时，他了解到非洲的贫困，“我就一心想为改变非洲人民的生活，做点贡献。”于是，黄海来到了非洲。

非洲9年，黄海的创业基本都失败了。他今年31岁了，家里人总催着他回家结婚。但他还不打算回去，“一定要搞出一些名堂才能回去”。就像是上了一场赌桌，他输掉了前面的钱，相信自己下一场就可以扳回来。去年5月，他又开始全身心扑在农业上，并且坚信这次一定能成功。

某种程度上，故乡已完全陌生了。回国参加饭局时，黄海举起酒杯，却已经不知道怎么开口。他发现自己反而更适应非洲，“一个简单得多的社会”。

邓长武很熟悉这种感觉。过去，每次回成都，他都觉得自己仿佛从乡下回城。坐公交车时，他发现大家都用电子支付，而自己不会操作，“尴尬地站那不知该怎么办”。他也一度羞于提起在非洲做房地产，大家都觉得这是大生意，但他在非洲的项目小得实在不好意思展示，有时干脆说自己就做点小贸易。

那时，邓长武也会纠结留在非洲还是回国，但时隔多年，再被问起这个问题，他给出了一个看起来完美的答案：“以开放的心态把自己放置在两个国家，不必纠结于哪一个才是真正的家。”

在非洲，他另外娶妻生子（当地多妻子合法）。在国内，他也置办了别墅，他说，“两边都可以生活，国内气候好时就回国”。

他已到了退休年龄，大女儿开始逐渐接管他的生意。这两年，全球经济下行，当地货币贬值了30%，购买力下降，价格卖不起来，他减缓了楼盘开发进度，专注于把现有楼盘租出去。不变的是，客户群体依旧是当地中上阶层和外国人。一间100平米的房子，其月租是三四千，“月薪一万以上人民币的人才租得起”。

尽管非洲的地产生意已不像最初那样“性感”，但创业者们还是坚信，这里的未来依旧充满想象力。

（应受访对象要求，安迪为化名。）

本文来自微信公众号：镜相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：高慧萍，编辑：赵方子