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出品 | 虎嗅精选
作者 | 吴倩男
28岁男青年鲁阳终于决定去植发，这离他第一次去某植发医院咨询已经过去三年。
犹豫不决的原因是对植发的可靠性存疑。这是一项“拆东墙补西墙”的微创手术，需要医生从头发生长比较好的部位挖取毛囊，移植到缺少头发的部位。
看着当初加的咨询师在朋友圈里发了三年的植发案例，鲁阳又蠢蠢欲动起来。整个手术持续5个小时，种植了2000个毛囊单位，花费2.4万元。
这是一个非常典型的植发案例：男性；手术目的是为了美观，需求并不紧急；判断理性，决策时间长；客单高，动辄两三万。
这种消费特点使得植发出现一个迥异于整个医美行业的现象：中国民营医院莆田系占比高达八成，医美行业这个比例只高不低。而在植发这个医美细分领域，数得上名字的植发连锁专科医院，只有新生一家出自莆田。“这是一个慢生意辛苦活，很难赚快钱，之前莆田医院不愿意进入。”一名植发医院创始人如此说道。
要从男人身上赚钱并不容易，植发在中国发展已经20年，一直不温不火。直到2017年，雍禾植发、碧莲盛相继完成战略融资后，才出现转变。
近期虎嗅与数家连锁医院及其背后的投资方深入访谈，试图探讨四个问题：植发发展20年，为什么突然变得火热？这个市场到底有多大，能诞生一个医疗巨头么？要成为一家巨头，需要跨过哪些坎儿？以及，创业者进入是否还有机会？
#本文是虎嗅植发案例的精选版，原文8千多字，分上下两篇刊登在虎嗅精选栏目，即刻加入虎嗅精选黑卡计划，解锁原文#
一、为什么突然火爆？
植发不是个新技术。
1997年伊美尔北京健翔医院便引入毛发移植技术，2004年前后科发源、雍禾植发、碧莲盛等植发专科连锁医院相继成立。
可这不是个受医院欢迎的医疗项目。
一台植发手术通常需要移植2000到3000个毛囊单位，需要多名医护人员相互配合，用时动辄六七个小时。一个医生饱和工作，一天最多也只能做两台手术。
由于投入产出比不高，是个非必须项目，且主力客群男性决策理性，愿意开展这项业务的医院并不多。“过去几年，大家觉得植发是一个小细分领域，没人重视，做一个植发专科医院，不如做个整形医院。”雍禾植发CEO张玉说。
2017年，在植发进入中国的近20年，出现转折。
彼时中信产业基金试图打造一个毛发产业链，相继投资收购了养发连锁丝域养发、英国健发品牌史云逊、香港植发品牌显赫植发，它又想投资一家大陆植发专科医院，将从固发到植发的产业链串联起来。
2017年9月，雍禾植发召开发布会宣布获得中信数亿元注资，后者控股。这是资本第一次进入大陆植发领域。
3个月后，另一植发专科连锁医院碧莲盛宣布完成5亿元战略融资，投资方为华盖资本。
有了资本加持，头部连锁医院开始快速扩张，医院数量扩张到30家以上。此外，一些医美机构纷纷增设植发科室，地方性非连锁专科植发医院数量猛增。
目前，植发行业出现这样一个格局：大型连锁医院有六家，雍禾植发、碧莲盛、科发源、新生、瑞丽诗、中德植发，业内人士估计他们能占市场份额的10%到20%；地方性非连锁专科植发医院，保守估计有1000家，凭借庞大数量能占市场份额30%以上，众多医美整容医院以及公立医院约能占50%。
华盖资本医疗基金合伙人罗英告诉虎嗅精选，之所以近两年资本和行业开始关注植发，是因为在医美行业竞争日益激烈的情况下，植发却表现出“风险很小，利润也不错，增长又非常快”的特点。
植发属于浅表皮的微创手术，技术已经成熟，鲜少出现伤亡等重大医疗纠纷。目前在网上能搜到的植发致死案例有两例，一例是在韩国，一例是在印度，国内并没有重大伤亡。
与此同时，虽然营销成本在增长，但植发依旧保持一个不错的利润率。头发护理社区平台好头发创始人老徐披露一组数据：公立医院的植发科室利润率能到60%到70%，私立医院能有35%到40%，头部大型连锁医院营销费用高，但也能到20%左右。
而医美行业已经处在一个高强度竞争阶段，净利润一路走低，新三板上市公司丽都整形、华韩整形、荣恩医疗等机构，净利润均低于15%，最低者只有7%。
“可以说95%的医美机构，它的利润率比不过植发。”碧莲盛CEO刘争说道，在他看来，整容主力项目利润降低，植发这种边缘项目利润保持不错，这是近两年整形医院纷纷增加植发科室的主要原因。
二、能否容纳一个巨头？
所有人都会提到爱尔眼科。
这家成立于2003年的眼科医院，起初并不是行业龙头，但自2009年登陆创业板后，在资本的加持下，通过自建+收购的模式加快扩张步伐，业绩一路走高，市值逼近800亿元。成为消费医疗里巨无霸般的存在。
所有人都想成为下一个爱尔眼科。
在决定引入资本之前，刘争前后接触过十几个投资机构，最后是华盖资本创始合伙人许小林的一番话戳中了他，“许总举了爱尔眼科的例子，问我是想做一家有抱负、对社会有责任的公司，还是规模不大不小也行。”这让他意识到一个企业要实现它的壮志雄心必须要借助资本的力量，即便资本是要控股型投资。
在探讨如何成为下一个爱尔眼科前，我们先探讨植发及相关产业这个领域是否足够大，能否支撑起一家类似爱尔眼科这样800亿市值的上市公司？
一组行业内里半公开的数据，2018年全国植发手术大约做了50万台，手术金额超过100亿元。
如果考虑中国13亿人口规模，以及脱发率，按照脱发人数乘以客单价来算，这一市场的潜在规模要庞大的多。
罗英给虎嗅精选做了一笔比较粗略的估算：中国人口有13亿，保守估计男性有6亿人口，20岁到50岁之间的男性大概占一半，3亿人，这3亿人里面保守估计有5%的人适合植发，那就有1500万人。去年的手术数只占了整个市场的3%，这还没有算女性的需求。行业客单在2万到3万之间，如果按照2万来算，行业潜在规模有3000亿。
虎嗅精选尝试通过一些数据来佐证罗英的这一判断（详见案例全文），得出结论中国13亿人口，大约有2.6亿有脱发困扰，三级以上严重脱发有1亿人。植发及相关产业应是一个万亿级的潜在市场。
带给行业另一个利好是，植发用户群体在扩大，出现年长化、年轻化、女性化的三个趋势。
此前植发主力是25岁到35岁的男性（1984年到1994年生人，对，90后已经是植发主力），这一群体处在求职和求偶关键期，对植发的需求最强。
依据科发源李兴东给到的数据，此前25岁到35岁用户占到科发源客户的70%，如今这一比例出现下降，大约能占到40%到50%。25岁以前以及35岁以后的人群增加明显，能占到50%到60%。他将原因归结为互联网普及带来的认知提高。
阿里健康医疗服务事业部植发类目负责人张亮，按照出生年份，给到另一组数据，2018年春节前夕在天猫上购买植发医疗服务的90后（20到29岁）占比超过57%，80后（30岁到39岁）占比约27%，“从我们看到的数据，植发消费年轻化的趋势非常明显，其中20多岁年轻人增速较快。”
除年纪的拓宽外，女性植发人数也在增多，女性植发的需求主要在美化发际线以及美化眉毛，刘争判断道：“从数量上说，女性市场跟男性市场几乎是一个平等的市场。我可以预言在这，三年后，两者基本打平。”
三、需要跨过哪些坎儿？
和所有民营医院一样，植发医院的发展有两个关键，一个是医疗资源的积累，一个是客户资源的积累。体现投入上，医护人员的人力成本与营销费用是植发企业最主要的成本支出。
张玉给虎嗅算了一笔账，雍禾植发的人力支出约占总营收的30%，营销费用占25%到28%，这两个是大头约占60%。其他诸如房租物业、耗材、税收、福利等等能占20%多，最后能剩下百分之十几的利润。
一边是短缺的专业医生。
植发是高强度、长时间的手术，这让很多手持执业医师资格证的医生并不愿从事。“做一台隆鼻手术，最快半个小时到一个小时就可以完成。但一台植发手术，如果没有6-8个小时，根本弄不完。”李兴东说，“很多医生不愿意做，整体来讲，从业人员并没有太多。”中德植发创始人徐霞此前透露，从事毛发移植的大概有几千人，有能力做手术的1/10都不到。
另一边是头部玩家们在提高扩张速度，他们试图用高价挖人以及自己培训来应对医生短缺的问题。据了解，一个新手植发医生拿到年薪30万不成问题，不少主治医师年收入超过百万。
也有专科医院希望通过引入智能植发机器人来缓解医生短缺的问题，但从实际效果来看，智能机器人技术不够成熟。
此外，植发玩家们需要面对越来越高的营销成本。
民营医院的获客依赖广告营销。互联网广告凭借受众广、价格低的特点备受欢迎，艾瑞在其《中国植发行业研究报告》中提到，目前植发行业营销手段单一，约70%的营销费用投入到竞价广告中。
但如今线上流量越来越贵。一名不愿具名的整形医院负责人告诉虎嗅精选，百度之前的ROI（投资回报率）能到1：4、1：5，即投入一块钱能赚回4块、5块，但现在也就能到1：1.3，“百度的性价比现在很低，但从整个互联网营销来看，它带来的流量还是最高的，一些所谓的互联网+平台，含金量还是不如百度。”
从新三板上挂牌的几家医美机构的财报来看，销售费用都占到了总收入的30%到50%。
雍禾、碧莲盛是行业里投入产出比较高的企业。看雍禾、碧莲盛如何做营销的？加入虎嗅黑卡进行解锁。
四、大玩家们走向哪里？新进入者有无机会？
植发是个一次性行为。用户植发完成后便离开，很难发生第二次消费。于是植发行业面临一个颇为尴尬的现状，花高价钱不断拉新，用户做完就走又不断流失。
头部玩家们在用搭建毛发生态链来圈占用户。
张玉将雍禾的定位从植发医院扩大到一站式的毛囊毛发管理公司。2017年，雍禾收购英国健发品牌史云逊，做头发养护，此外还收购假发品牌，一些新门店还开展理发服务。
生态链的打法，一方面留住用户，不断产生消费，另一方面拓宽用户群体和市场空间，给资本市场有很大的故事可讲。
“资本一直跟我说爱尔眼科是你的模板，你看爱尔眼科怎么做。我经常跟资本开玩笑说，爱尔眼科市值是800亿，未来雍禾可能是1000多亿。为什么？因为植发只是毛发市场很小的一部分，估计只占1%。这个市场比我们大得多，护法、养发、固发，甚至假发、头发造型，都是毛发产业。”张玉向虎嗅说道。
但不能忽视，这一打法需要强大资金链的支持。
头部玩家们已经形成规模，那对于创业者来说还有机会么？
刘争认为，植发市场足够大，容纳下多个玩家。但要做出规模，需要在营销、医生等方面进行巨额投入，这不是创业公司吃得消的。“开一两家医院，不去烧钱做到小而美，这个可以。但要砸钱追赶头部，很难做到。”
张玉说得更为直白：“植发未来的发展一定是两级分化，大的机构拼体量、品质和价值，小的机构没有品牌优势，只能拼价格。但植发行业拼价格必死无疑。因为一个医生的手术量是固定的，负荷工作一天也只能做两三台手术。这导致小机构无法通过提高手术数量来增加收入。价格越低，亏得越多。”
以上，我们将植发作为一门生意探讨一番。这是一个已经充分被市场化、资本化的行业，可以成就一家成功的企业。
但植发的本质仍是医疗。下面，我们回到医疗本身。
医疗具有公益性、非逐利的特点，而资本天生逐利。于是在植发行业我们可以看到这样的现象：原本不需要植发或植发数量不需要太多的患者，在咨询师的诱导下过度医疗。医生们很多时候会默许，因为他们的收入与手术数量金额直接挂钩。
在伊美尔总裁张琨看来，避免过度医疗，让医美回归到医疗本质，需要把握好消费医疗体系里面的两股力量。一股是市场营销等往前冲的力量，一股是人力财务等向后拉的力量，“需要一个内控体制，而这体现了经营管理者的风格和价值观。”
这个机制的关键一点是改变医生的收入模式。目前，大多数医生的收入是由底薪和手术提成构成。张琨认为有必要加上第三个因素，医疗质量：“医疗的核心是质量与安全，医疗的质量比服务的数量更加重要。对质量的关注意味着更少的浪费，更低的修复率以及更好的名声，对机构整体是价值不是成本。”他如此说道。
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