“穿越”成为10亿酒商的一天

故事背景：

我是一名普通的销售员，为了房贷和奶粉钱，不得不下班跑起了代驾。

每次在代驾豪车时，我都忍不住畅想自己就是车主——手握巨款、出入高档场合、走上人生巅峰……

直到这天夜里，我在等单的半睡半醒间，脑子里传来一道声音，“叮”！

我睁开惺忪的睡眼，愣愣地看着手机屏幕上弹出的微信消息，记忆潮水一般涌来......我“穿越”成为了一名白酒大商，身家过亿，每年超十亿的流水，手握一、二、三线名酒产品。

6：45

打开微信，是行政总监发来的消息。她说上周面试的几个营销人员都婉拒了入职邀请。

揉着隐隐作痛的胃部，叹出一口酒气，头脑渐渐变得清醒。前几年的“资本热”，让行业工资水平上了一个台阶，但商家的利润却逐年下滑，员工待遇也没跟上，招人是越来越难了。公司实在缺人才，现在都是一个掰成两个用，这个行政总监，就兼着人力总监。

无奈地摇了摇头，我让她继续筛选简历，有意向的尽量邀请到公司面谈。

9：00

推开总裁办公室的门，把迈巴赫S400L的钥匙扔到桌上，准备泡杯早茶。

定制事业部总经理带着产品设计师敲响了门。他们带来了一款新品的打样，问我能不能拍板。

对于最新的这一版，我并不满意，但又说不上来问题在哪。准备先放放吧，过两天找几个朋友喝喝酒，让别人提提意见。

正说着，行政总监拿着工资报表过来请示签字，我白了她一眼，行政总监尴尬地笑了笑。接过报表略微过目后签了字，再次叮嘱她抓紧时间招人。

签完字抬头，瞧着定制事业部总经理那堪忧的发际线和油亮的大脸，突然心中有些微怒意泛起。现在的市场并不缺产品，总经理嘛，就该在市场一线泡着。定制产品设计得再好，拿不回订单有什么用？！让他们回去再好好想想。

9：30

打开手机看了一眼买的股票，没有涨停的迹象。

倒霉催的，去年买了不少地产股，虽然近期政策层面不断扶持，但依旧亏损超过30%。

捧着茶杯愣了片刻，心中似乎有蚂蚁在爬。

房地产不景气，白酒少了一个很重要的渠道，经销商现在是卷又卷不赢，躺又躺不平。

9：50

正想着如何开启下一轮动销，某品牌省区经理打来电话，说他们销售副总下市场，约着下午一起面谈回款和销售的事。

其实前几天就收到了相关通知，说该品牌下了三季度的回款指标，希望商家从6月开始打款。

这个品牌的打款、发货、核销进度都比较理想，该支持还是要支持。

在微信上找到行政专员，让她赶紧收拾一下办公室，买点应季的水果、再买几条好烟，顺便在隔壁私房菜订一个大包间。

10：30

把电商部的负责人和核心骨干叫到办公室开了个小会，告诉他们最近视频号直播的流量扶持比较大，问他们是不是可以在抖音直播之外多开一条线路。

电商部负责人谈及最近的投流费用很高。我提议可以找专业MCN公司设计一套全案，优化直播话术、内容和标签等，让投流更具费效比。

后面又讨论了主播绩效方案，我和电商部的人起了一点争执。

这两年，公司的直播卖货业务做得风生水起，和几个核心主播有很大关系。这个行业不缺有流量的主播，但缺既有流量又能卖得动货的主播，流量和带货是两码事。

几支烟下来，我推开窗户，散了散办公室里的烟气，忍着肉痛同意了增加核心主播奖励，并鼓励电商部继续努力。

12：10

在微信工作群里@几位事业部的负责人一起吃午饭。

吃饭时，某大流通标品负责人吐槽了当前的经营难处，尤其扫码促销政策。说这虽然方便了企业做市场精细管理，但价格打穿了之后，自身利润就越来越薄。我很清楚，企业的精细化管理对商家不一定是好事，现在的大商，越来越像企业的仓储商、物流商。

虽然被弄得有些败兴，但我还是故作轻松地讲了个笑话，把话题岔了开去。

不料，团购部的负责人又来补刀。他说有个团购商那里有一笔金额较大的订单，但邀请了几家商来比价，谁给的政策多就选谁。

听了这话，我一时没忍住，一句“国粹”脱口而出。想当年，酱酒火的时候，可是拉过这个团购商一把的，如今行情不好，连带人情味也下行了。

拍了拍团购部负责人的肩膀，这是很多年的老人了，经验丰富、执行力也强。今年给他压了一些担子，但行情不好，总要安慰兄弟几句。

13：00

因为没有睡午觉习惯，所以利用难得的闲暇时光玩了会儿手机。

浏览了一遍时政要闻，打开朋友圈，给几个厂家领导发的朋友圈点了赞，并转发了其中一条。不一会儿，该品牌的市场负责人发来感谢，心无波澜的用龇牙大笑的表情作了回复。

14：12

把定制事业部总经理叫进办公室，压着心里的无名火给他讲了后期的经营规划，让他把营销人员的培训当成重中之重去抓。

看着定制事业部总经理有些不明所以的样子，我狠狠地把烟头摁在烟灰缸里，让他去准备一些素材，打算亲自给营销人员上课。

看着定制事业部总经理走出办公室的背影，我揉了揉眉头。现在招商的难度越来越大，士气又低落。要改变这种现状，首先是要解放营销人员的思想，穿新鞋不能走老路。一是自己不能躺平，二是要说服分销商不能躺平，拿着产品就指望成交的时代，已经过去了。

15：10

约好的某品牌销售副总、省区经理一行来到公司。和他们沟通了上半年的经营情况、三季度的回款节点、发货节奏、营销政策、奖励机制等事项。

我脑袋里飞速地计算着打款该品牌的收益，在争取到一些销售副总保证的政策和费用后，恰到好处的松口，同意打款。

这次沟通的情况比较理想，心算了一下，如果按计划实行，基本上能保证今年在该品牌上有15%左右的利润。

我笑着对公司里负责该品牌项目的人说：“今年你们终于能分红了。”其实，这话是故意说给厂家听的，现在行情不好，下半年的经营实在不乐观，多给厂家诉诉苦不会错。

18：10

我盛情邀请品牌销售副总和省区经理餐叙。

用餐时，和他们聊了世界形势，表达了对经营前景的担忧。销售副总安慰说企业接下来的重点工作就是兼顾商家利润。又和他们谈了当前的促销手段，包括大红包、演唱会、回厂游、出国游等，最后达成一致看法：当前的局势决不能躺平，一旦躺平，市场会很快丢失。

接着是八卦时间。比如某总掼蛋很厉害啦、某总在企业有几位红颜知己啦，某总原计划被调走但又不了了之啦……

觥筹交错，宾主尽欢。

散席时，销售副总又提了句打款的事，我拍着胸脯表示下周就办。

21：22

回到家，想起刚才代驾司机开车时紧张的样子，仿佛当年奋战在社会底层的自己，不由得笑出声来。

走到厨房端起老婆准备的蜂蜜水，边喝边向客厅走去，准备醒醒酒。

刚坐下一会儿，有个分销商打电话来求情。半个月前，定制事业部查串货，该分销商的货大量出现在郑州百荣市场，公司按约定扣除了其保证金，还将扣减其计划量。这个分销商在电话里讲，希望放他一马。

我一口回绝，让他老老实实地经营这款利润产品，公司会根据经营情况将扣减的计划量补上来。

挂掉电话后，不禁心中斟酌：利润产品都在甩货，接下来是该好好盘一下市场的情况了。

22：35

家人都已熟睡。夜深人静，在手机上刷了会儿擦边视频，心中感叹：这些主播花样再多，最后的尽头都是带货，抢饭碗的人，是越来越多了。

闭眼培养睡意，身上有些燥热，忍着上涌的酒意，努力思考了一番自己卖酒要不要也擦一下的可能性。

彻底睡着前，迷迷糊糊地打消了这个念头，流量和风险的砝码忽上忽下，公司还没到这个地步，何必铤而走险，黄粱一梦……

(注：以上内容根据酒业经销商真实事件改编)

后记

在越发激烈的竞争环境中，白酒经营就如一台上了发条的机器。产品的组合排列、市场的有效疏通、人情的迎送往来……持续、轮番地考验着酒商们的真本事。

在这个游戏场中，产品经营既是频繁串场的体力活，也是时刻保持头脑在线的脑力活。

那么，诸位酒业大商是如何在当下环境中生存与发展的？

为了探访这个群体的真实状况，近段时日，名酒研究所拜访了多名大商，聊得开心之余，也惊讶于这群身处酒商“金字塔”顶端的人，仍摆脱不了劳心劳力和事必躬亲。因此，我们才有了策划本期“非常规”内容的想法——以第一视角亲身“体验”大商的一天。

可以看到，光鲜只是表面，即使是10亿级大商的生活，绝不是只有爽文人生，也有平凡人的焦虑、压力和无奈，这是最真实的卖酒郎，也是行业在下行期努力折腾和不想躺平的缩影。

本文来自微信公众号：名酒研究所（ID：MJYJS2024），作者：名酒研究所