“血亏内卷”的中国软件行业，前路在何方？

最近一篇对中国软件行业吐槽的文章引发了大量的关注和讨论：

甚至有人提出这样的观点（全文如下）：所谓的软件行业公司如果立刻倒闭，才能利好中国整个软件生态……软件公司不赚钱就是由于依靠关系销售、饮鸩止渴造成的。

一时间，网络上弥漫着中国软件行业要亡的悲观论调。然而，真的都是这些中国大型软件企业的错吗？当然不是。这些企业不过是中国软件企业丛林中的大型动物，充分利用大环境的“规则”而已。当然，他们被淘汰，也不会带来中国软件行业的真正繁荣。

这种“破而后立”的论调并非解决问题的根本途径。我们需要深入探讨中国软件企业血亏内卷的深层原因，并寻找良性的发展之路。

一、中国软件企业血亏内卷根因分析

1. 国际开源运动的反噬

近10年来，中国软件公司遍地开花，首要原因不是市场的旺盛需求，也不是中国软件行业的独立创新能力显著提升，而是全球软件开源运动的蓬勃发展。

过去闭源软件时代，任何一个领域的软件产品，都需要长期依靠自身力量的积累，发展要以“年”为单位，因此也有较深的业务护城河和较好的利润水平。

当越来越多的领域软件开源之后，软件业务的进入门槛极低，核心软件代码几乎零成本，几个人的公司把开源代码一下载，甚至连界面都懒得改，就通过关系和回扣向大客户兜售“自主可控”新一代系统了。这种公司的开张和积累，几乎可以按“天”计算。

最典型的就是目前的AI领域，“国内AI新产品的推出时间，完全取决于国外什么时间开源”，这不是笑谈，而是某种程度的事实！那还有什么企业还会真正的做深度研发和质量提升呢？要活下去，就是紧盯开源项目release消息，零日下载，零日销售，零成本去“抢市场”。

与此同时，大型甲方企业，也抓住了开源带来的“机遇”，在“自主可控”、“创新驱动”的大旗下，开源软件代码一下载，拉几杆枪，就开始自己干了，还有第三方软件公司什么事啊！这种趋势消灭了很多市场需求。（但是部署应用的真实效果怎么样呢？这估计都是该公司的最高机密了！我们可以在各大行业论坛该企业的发言和他们的年报中一窥他们的“辉煌成果”。）

2. 销售局限于国内市场

绝大部分中国软件公司把核心目标市场设定为中国大陆，是造成软件行业内卷的主要原因之一。

中国人口众多，ToC产品锁定在国内市场，发展空间很大。但是对于软件，特别是大部分品类的ToB软件来说，国内市场容量（销售额）仅仅是全球同类软件市场容量的1%~5%。对大部分全球软件企业而言，美国市场大约占60%，欧洲市场占30%，亚太市场占10%。更重要的是，这些几十倍大的“成熟”市场，不仅不卷，而且潜力更大。

中国市场的需求和国际市场的需求差别没有那么大，研发同样质量的软件，需要的研发投入也不会相差太多，即使我们还有一些人工成本低的优势，仅仅靠市场容量如此有限的大陆市场，是难以有利润空间的，VC的投资进去，产品开发出来，市场需求有限，只能靠低价去争夺中国大陆市场有限的客户和预算了。

3. 国内工程师人才“红利”

过去20多年来，国内高校毕业的大学生从95万急速增长到2024年的1180万，增长了12倍，而且我们的理工科毕业生，也就是工程师的比例要远远高于西方国家。

在中国互联网大爆发时代，大量的工程师进入软件行业。人才的大量供给，而且总体成本（去掉小比例互联网大厂的高收入员工）很低，这和国外软件行业的普遍高企的人工成本形成剧烈反差。国外公司由于人工成本高，因此在软件设计时充分考虑如何减少软件实施的难度和工作量，要提升软件质量和可用性减少人工支持服务；而国内技术人员成本低，中国软件公司普遍用人肉服务来提升软件质量和可用性，结果就是低价中标，交付效果差，进而形成负面循环。

4. 价格路径依赖

中国企业（甲方）的从业人员对于软件价格的认知是从零元盗版开始的，对于软件成本的认知是一张光盘的成本。因此中国企业自从采购软件的第一天就设定了一个软件低价的锚，而当时提供软件的外企为了占领市场，向总部强调中国作为发展中市场的挑战，拿到了针对中国市场的超低折扣，所以在中国销售的价格就比国外低很多，长此以往，甲方企业对软件价格就形成了路径依赖，供应商无法大幅提价，也不会有我们国家90年代的价格并轨大跃进。

举个例子，我曾经工作的某外企，提供银行使用的作业管理软件，属于银行核心业务系统组件。某国有大型银行使用的软件授权数量，是全世界最大的，但是销售价格不及国外银行同样授权数量的10%，这还是上蹿下跳、求爷爷告奶奶才获得的订单。

另外，当下软件外企大规模地撤离中国大陆市场，再没有硬气的供应商维持较高的价格，企业采购软件的价格锚，变成了一直以低价生存的国内企业，没有了高价供应商的陪衬，只能更卷了。

5. 采购环节不透明

国内市场采购环节长期存在暗箱操作，不重视质量，只重视关系和回扣，导致劣币驱逐良币，扭曲了市场供求关系，导致软件企业依赖不正常销售获得业务，不愿在产品创新和质量上充分投资。

当然，近年来国家持续高压治理，这一现象得到明显的改观。这又带来另外一个副作用，采购相关人员为了降低决策风险，几乎将最低价作为采购决策的唯一标准，让供应商不得不专注于降低价格，而不关注质量。

当然，还有很多人认为客户不尊重知识产权，不认可服务价值，需求不合理等，这些都是上述原因卷出来的结果表征而已，不是底层原因。

二、中国软件企业前路在何方？

那么中国软件是不是就前途黯淡、无药可救了呢？当然不是！

笔者认为中国软件公司面临着极大的历史机遇。全球数字化深度转型，AI技术带来的软件全链条全新技术升级，SaaS模式的广泛接受，中国软实力的快速崛起等等，都是中国企业未来实现跨越式发展的契机。

那么具体应该怎么做呢？

1. 瞄准全球市场

如上所述，全球市场容量是中国市场容量的几十倍，高质量软件的研发投资，只能靠全球市场销售才能实现价值最大化，获取公允的价格和良好的利润水平。

中国企业已经在电子产品、汽车等科技领域成功的畅销全球市场，已经验证了这个模式的可行性，展示了巨大的全球竞争力，软件领域也可以复制。

软件公司从开始设立，从特定产品初始规划，就要考虑全球市场，而不是过度基于本地需求。以后要卷，请到国际市场去“卷”，卷出规模、利润和竞争力来！

2. 从标准化软件（SaaS服务）切入

我们必须承认：全球各个市场由于理念、文化、监管等原因，对软件和SaaS服务的需求存在着显著的差异，中国软件企业可以从更加标准化的细分领域入手，比如工具和生产力软件、基础设施软件、数据库和中间件、医疗健康等差异小的领域。这些领域对于技术的标准化要求较高，同时也具有较大的市场需求。通过在这些领域积累经验和技术优势，中国软件企业可以逐渐扩大市场份额，提升品牌影响力。

3. 抓牢高痛点客户

中国软件公司的管理层要坚决摒弃投机主义和关系销售方法，尤其是在产品规划和初期销售阶段，一定不要围绕关系型客户的需求进行设计开发，不要盯着没有实际痛点和需求的客户群体，而是应该参照《跨越鸿沟》这本经典著作指引我们的：在0-1的过程中，要找到那些高痛点的规模客户群体，设计有显著效果的软件解决方案，才能成功跨越发展鸿沟，建立产品市场竞争力。

4. 再造基于价值的销售体系

除了在公司战略上的调整，在运营执行层面，特别是销售体系，要坚决革除依靠关系的销售理念和销售人员，重新建立“提供价值、成就客户”的销售体系，对于销售人员和售前人员进行全新方法的赋能培训和实战辅导，通过建立和提升客户信任获得项目合同。

5. 建设软件出海的“一带一路”

中国企业，特别是软件企业，还严重缺乏在全球经营的经验和生态。因此国家和行业都应该着手建立健全为软件企业出海服务的“一带一路”。

每个公司都像华为一样快速地建立全球的销售和交付体系是不现实的，那么找到全球性的或者局部市场的生态渠道体系，并建立合作关系，共同开拓各个地区市场，可能是低成本、低风险的快速路径。全球性的咨询与集成公司、之前海航曾经收购过的英迈（Ingram）等类似的全球分销网络、云服务厂商的marketplace等都是可以尝试合作的对象之一。

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。基于上述分析，中国软件行业现状是惨烈的，前途是光明的，前提是找到正确的方向，制定可行的战略，做长期主义者，不断提升产品的质量和创新，也许在10年后，就能够复制中国新能源汽车行业在全球的成功之路！

本文来自微信公众号：售前青云荟（ID：presaleschina），作者：售前教练CD老师