高库存下，业务员的客情治不了企业的病-虎嗅网

在快消品经营中有一条万能公式：“业务业绩不好怪客情”。做业务时常听到的就是：你用客情去抢排面、你用客情去上货、你用客情去压货，等等。很少有领导说，你可以用钱去买排面、你可以用钱去上货、你可以用钱去压货。

就是，如果能用钱解决的问题，我还要你业务做什么；人人都能做的事情，你存在的意义是什么？说白了就是企业没费用，工资还低，定的任务还高，用《给爸爸的信》里于荣光说的那句：钱我不想付，货我又想要。那能选择的路就只有PUA业务了——兄弟，你客情不到位啊。

一、客情值多少钱

客情值不值钱？从业多年的经历告诉你，客情一定是值钱的。那客情值多少钱？客情的价值不会高于对方费用的50%。

什么意思呢？就是说，如果竞品出200元买排面，你客情好可以100元拿到差不多的排面，但陈列位置还是要差一些的。同样，如果你是一个新品业务，你客情好可以上货、压货，店里也基本可以让你自己点货，货到了店方基本上是很少拒收的。因为店方知道产品卖不动你会想方设法解决问题的。

但有一点要强调的是，这种50%左右费用差的双方客情对比下来，就是一个只会花钱，他其它什么都不给店方解决，就有一点“产品售后概不负责”的意味。因为别人多花的费用基本就买断了后续存在的产品问题，比如，产品卖得不好，那临期货你自己做促销，企业不承担；产品过期了你也要自己承担后果，有一点打包的意思，也不会要求所谓的买断排它。

相应地，你想少花钱，还要到店面享受一样的待遇，那就要时刻关注产品的后续动销，排面自己得动手整理，多点陈列，在每个不那么值钱的位置上想方设法摆一些货等，采取一系列可能能帮助动销的手段。

但你说我不花钱，想解决跟花钱（的情况）之间的差距，那基本上是没有可能的。好的客情也就保障你买的陈列、排面等可以延期服务、后置服务。你客情好的话，原来买一个月的陈列，你有可能可以陈列一个半月，或者你现在没费用，但你知道你下个月会有活动，来补给终端，那你可以跟终端讲，我提前做下活动或者提前抢下排面、陈列，以应对竞品当下做的活动，这种刷客情行为是可以的。至于本来你的费用支持两个排面，而后你在上货整理排面的时候，自己弄三个排面、四个排面，这一般店里也会当作没看见，这些都是业务的基本小动作。

可客情的利益关系也只能维系到这里了。少花钱想抢多花钱的位置，想不花钱来解决花钱的问题，那都是不可能的。比如，一组货架陈列，竞品花100元一个月，你也想要一组货架，不给钱。你客情好，第一个月可以给你，但下个月你的位置就会缩小，虽然不至于把你清出去——因为终端客情也明白一个道理，没有你的竞争，竞品可能就不会花那100元了，但也仅限于此。你想有好陈列、大陈列那都是不可能的。但在终端，陈列才是第一生产力。

价格是要弱于陈列的存在，你价格有优势的前提也是你的产品要被消费者看到、买到，消费者想进行产品对比的前提是，他能买到你的产品，有很多终端小店老板是会把那些利润不合适但有价格优势的产品“隐藏”起来的。

电视剧《平凡的世界》里主人公孙少安有这样一句话：靠天吃饭，天不下雨；靠地吃饭，地不长粮，人能有多少本事。

同样地，一个终端业务能有多大本事，靠客情就能拉近与竞品的品牌、促销力度、价格等差距。我们说客情也好，业务能力也罢，这些东西都是建立在一个共同的前提下：你与竞品之间的差距不明显。也就是别人出的费用、利差与你相同的情况下，业务客情能决定你的产品是在第一陈列位还是第二陈列位。

举个形象点的例子，我们看夏天，天气热，几乎所有饮料都会卖得好；如果天不热，整个大盘都会下滑。你业务能力再强，也不会扭转天气带来的业绩增长或是下滑。2024年的天气就不如2023年，更不如2022年。

我们看，2022年是严重断货，调货都来不急；2023年是正常增长，但2024年的情况更多是库存高、动销差。是2024年业务没有2022年或2023年努力吗？不是，人是那样的人，费用是那样的费用，更多的是天气的原因。

同样地，客情所在的基本面就是大家条件相差不大，你不能别人那边要风有风要雨有雨，产品还符合预期，你这边啥都没有，就靠个客情去抢销量，那怎么可能。

最最主要的一点就是，你凭什么认为那些有费用支撑的厂家，别人的业务就是没有客情呢？你要知道，客情、市场维护等等都是一线厂家提出的概念，别人既然已经提出了这样的概念，又怎么会不在乎对业务的客情维护呢？

业务的客情解决不了费用的差距，也解决不了你产品存在的缺陷。不是说每个人都能做的事情，业务真就没有存在的意义，快消这行，目前还有人在做，那已经是很有意义的事情。

我认识一个方便面厂家的业务大潘，今年40+了，做了10多年业务，你在走他的区域、看他的陈列排面、多点陈列、陈列品项都是远远超于同公司的其他业务的，即便是比他多花了50%费用的竞品、顶多也就与他的陈列相差不大。为了抢他的业绩，竞品换了三波业务也没抢动。

有人说那直接挖人就好了，但是，一是人家有忠诚度，二是竞品觉得他的年龄大了。而且也有不服，点在于：我的品牌力强，我的费用多，还弄不过他？当然这个“弄不过”更多是“弄死他”，把他的排面销量等等都压下去，双方形成个销量差距。

大潘这个就是客情好的表现，终端店老板一句话就能概括他为什么客情好，销量强势——这个业务晚上九点半还在我店里上货、整排面。基本上，他答应店老板的事情都会办到。而且，很多时候，工作时间外他也都能办到。难得的是，他数年如一日这样地服务。终端店老板说不好的业务，业务不一定不好，可能是终端店老板带着一定的目的向公司反馈；但终端店老板说好的，基本上都是客情是不错的业务。

对于大潘这样的业务，每个企业都是需要的，树立成榜样也不过分。可是我们不能要求所有人都去做大潘，毕竟每个人的野心、能力、生活与家庭等等都不一样。能用费用解决的问题就不要用客情这把刀，毕竟大家都是出来打工的，别光想着让业务去奉献，也想想业务的待遇，也想想帮业务解决下市场的问题。

我们说客情值钱，但很多企业的做法是把客情=苦难了。本来客情就是为了提高企业销售，业务付出相应的努力，来提高销量。现实情况是，企业想的就是我给了业务工资，我不管你过程，你就要达到我想要的结果。你做不好，就是客情不到位。只有困难、苦难你自己默默吃了，那才是优秀的业务。

再举个例子，前几天爆出今麦郎招的管培生，行走60公里，没给钱自己去想办法解决吃喝。这些很多人在企业都经历过，有叫拓展活动的、有叫团建的、一般会有一个重要项目，就是越过5米的墙，要人踩人等，说是考验团队的协作，那真是吃不好、喝不好、休息不好，说是用这样的方式来告诉你，你的潜力很大。

以往能参加这样活动的，都是公司的管理层，在80后眼里，能参加这样活动的，那都是优秀员工。只是，参与过的都知道，这样的活动对管理者、对执行者根本没任何效果，但对于80后这波人，大家还觉得有点新鲜，为了工作还可以忍一忍。可对于如今的年轻人来讲，这套鸡汤早就过时了。

你客情也好、挖掘潜力也罢，就是想告诉大家做这行不容易。苦难才能显出你的能力，苦难才能让你成长。业务已经成长了，你那套是过时的PUA、是企业解决不了市场问题的无能罢了。

你不止PUA业务，还有点道德绑架终端：我给你服务得那么好，你不给我好的位置是不是有点过分了。但终端会告诉你：我们是看利润的，不是做慈善的，你公司应该想办法怎么多弄点费用，才是正经的……