决策高手如何策略性地建立信任

一、什么是你应该相信的？

如果你刚到一家公司不久，有个不太熟的同事说有个业务机会，问你愿不愿意一起参与，初来乍到，你既无法判断这是不是一个骗局，也没有人可以求证。

如果这是一个你很想要的机会，答案是——应该相信。

如果你相信，成功了，你会赢得一次业务机会，如果不对，或者对方骗你，你的损失是浪费时间、白花一些费用，但你知道这个人不可信，这一类机会不靠谱；

但如果不相信，你永远不会知道对方可不可信，这一类机会可不可信，而且你以后还是一样会面对这样的选择。

相信是一种策略——相信我。

很多人无法理解这句话，相信就是相信，我觉得有道理，我就信了，有些人容易相信别人，有些人疑心病重，这就是一种态度嘛，怎么会是策略呢？

二、没有人是真正受骗的

以前，基督教劝人信教有一套逻辑，他们会说：“如果没有上帝的话，你信了也不会有坏处，信不信都差不多；但如果真的有上帝，你相信的话，死后会上天堂，不相信的话，死后会下地狱。所以，相信上帝吧，对你有利。”

这逻辑可说到咱们中国人的心坎里了，中国人可以相信一切对自己有帮助的神仙，不管它是哪个教，哪个庙的，只要不付出太多的代价，无非是多磕几个头，有钱的多捐一些钱，信则有，不信则无。

但三大宗教中只有佛教在中国占据主流，原因也在于此。基督教和伊斯兰教都是一神教，拒绝信仰任何其他的神——那就不好了，如果其他神是真的，你的损失会非常大。

大部分一神宗教，无法在中国普及，只信一个神，那就意味着“绝对的相信”，而非基于利益的相信。

《三体》里，地球三体组织中有一派叫“幸存派”，希望现在就为三体侵略者服务，换来未来入侵后的幸存，用现在话说叫“带路党”，刘慈欣特别注明“东方人（特别是中国人）居多”。

人的确会相信我们认为正确的东西，但这是在没有利益冲突的前提下，如果涉及到利弊，我们实际上相信的是那些对我们有利的事。

义和团对外宣称刀枪不入，主动要去打鬼子，那这些义和团员真的信吗？答案是不信的，但大部分人不得不信，如果不信的话，没上战场就被自己人弄死了，到战场上还有机会逃跑。

希特勒说犹太人都是恶魔，一向理性的德国人为什么会相信？

正是德国人因为太理性了，太思辨了，知道不存在绝对的对与错，那些犹太人本来都是他们的同学、同事、邻居甚至好友，德国人当然不会认为这些人真的是恶魔。可如果他们是恶魔的话，那就可以合法地占有他们的财产，这对于当时陷入经济萧条的德国人，是一个多么大的诱惑。即便是那些不贪图犹太人财产的人，不相信反而给自己增加了危险，还不如相信。

对于普通人而言，相信从来都是一种生存的策略，只是，大部分人都要经过生活的毒打，才知道应该相信什么，不应该相信什么。

而且这种相信，还只是无意识地学习，并不能称为一种策略。想要掌握“相信策略”，找到最有利的选择，就需要经过一定的决策训练。

三、大部分人都不会看病

我的产品投资人中的高人还不少，有一位投资人是德州扑克的世界冠军，是真正拿几千万大奖的冠军，一开始感看，觉得普普通通，语不惊人，但接触时间长了，跟他聊他在海外打牌一步步走出来的经历，发现了一些与正常人思维不太一样的地方。

比如大部分人在面临不确定的事情要做出决策时，都是先判断这件事可不可信，过程是这样的：

1、判断：这件事可信还是不可信；

2、决策：信就做，不信就不做。

这个方法执行一般难度的任务，非常快，但如果遇到非常复杂的问题，或者没有处理过的问题，就完全是靠直觉，而很多时候，直觉都是错的。

而他的思维方法，是把“相不相信”变成一种利弊判断，一种对未知概率的反复试探，过程可以简化为三步：

1、判断：这件事可信的概率是多少？信会怎样，不信会怎样。

2、决策：我目前应该选择信还是不信，应该怎么做。

3、评估：从结果看，这件事可信的概率现在是多少？

这种思维方法，跟他玩德州扑克有很大的关系，德州扑克的结果有极大的不确定性，每一个组合代表一个赢面概率，但概率不代表真正的结果，一局下来，运气影响大，但长期下来，牌技才是最重要的，而牌技说白了，就是面对不确定性的决策方法。

这个思维方法，第一步就会让大部分人不习惯，一般人对待新事物，总想有个态度，要么相信，要么不相信，想要让他们选择30%的相信，或者70%的相信，非常难，不是人类的正常思维。

比如你说看病，一个医生含含糊糊地说，你有可能是得了XX病，但需要做进一步诊断才能确认；另一个医生直接说，不用查了，你肯定得XXX，一般你都会觉得后面一个医生有水平，甚至会怀疑，前面的医生只是想让你多花钱。

但实际上，前面的医生才更符合科学的判断方法，不同风险程度的患者，对应不同的检测诊断方法，以防止出现假阳性和假阴性，通过不断地更新概率，最后一步步地接近真实情况。所以，如果你觉得健康比钱更重要，你应该选择相信这位医生只是遵循规则而不是水平菜，这才是对你最有利的“相信”。

如果下一项出来，医生给了更明确的判断，也就是把这个概率进一步向100%和0%靠近，那你可以“评估”，刚才对医生的“相信”是正确的。

而后面的医生，他很可能是艺高人胆大，也有一定可能是不负责，但你就应该选择相信他“不负责”，这才是对你最有利的“相信”。

说实话，在看病时，如何理解医生的话，何时该相信，何时该怀疑医生的诊断，如何验证医生的诊断，如何防止医生进行防御性治疗，如何在医生的帮助下选择对自己最有利的治疗，这些每一个人都要用到的“如何相信”的决策方法，大部分人并不天生具备，大部分人看病都凭借着不太靠谱的直觉。

德州扑克每分钟要做出数个不确定条件下的决策，大部分人只是凭感觉瞎猜，打得再久水平也不会进步，想要成为高手，就要每一把都按决策流程走，不以单一牌局的输赢论对错，时间长了，自然就能进步。

四、要么不信，要么早信

股票投资中有一种题材炒作的方法，面对一个新题材，往往有“先信赚后信，要么不信，要么早信”的说法。

前面已经说了，所谓“相信”，只是一种利弊选择，“先信”的人，是认为选择相信对自己有好处，而“后信”的人，一开始觉得选择“相信”对自己没有好处，后来涨上去，又觉得自己应该相信。

那些选择“始终不信”的人，不代表后面也不会相信，而是说，不能只是因为上涨了，就改变自己的观点。

说服他人，不是让他相信你，而是让他觉得，相信你有好处。题材炒作的精髓，并不是去判断这个题材可信与不可信，而是看持股者与持币者的关于可信与否的合作能持续多久，利益交换能够维持多久。

罗伯特.西奥迪尼的《影响力》说了加强你的说服力的六种方法，实际上是用各种心理暗示，要么让人觉得，跟你合作有好处（互惠、喜好和稀缺）、要让人觉得不跟你合作有坏处（承诺与一致、社会认同、权威），这并非是真想说服你，收你做他的教徒，而仅是让你按他说的办。

事实上，没有人那么容易被洗脑，相信是一种利益交换，只不过，用了心理学的技巧，你付出的代价相对较小。

五、复盘与认错

人人都有选择相信什么的利弊驱动，但只有少数人能够从相信一件事上长期获利，其原因在于缺少复盘的能力，无法对自己的判断进行事后评估。

比如说，大部分人在事实已经证明自己错了的时候，有两种常见的态度：

1、不承认错了。

这在被骗的人的心态中最常见，前面说过，人并不会真正被骗，而是经过计算后认为选择“相信”更有利——结果算错了。

但人并非完全理性，一旦选择相信，就是沉没成本，就算发现了蛛丝马迹，内心的独白也是：如果现在放弃，那前面的选择不就都白费了？也许事件不像我想象的那么糟……

很多人并不精于算计，却在不断进行自我欺骗的算计，难怪马克吐温说：“想让一个人承认被骗，比骗他们还难。”

2、承认错了，但不承认是自己的问题。

《三体》里的叶文洁，找到当前打死她父亲的红卫兵，对方却反问她：“你想要我忏悔，那谁向我来忏悔呢？”

大部分人就算认错，其态度的极限就是，我有错，但也是被骗了，所以大部分人都在“真诚相信一件事——错了，但不是我的错”之间，走完自己普普通通的一生。

真正的牛人，真正的复盘高手，就算是正确的决策，也要一步步地推演，我这么判断，这么选择，一定是正确的吗？如果后面发生的是另一种情形，我的选择还是正确的吗？后面的结果，真的是我选择的必然结果吗……

正因为相信是一种利弊判断，是一种对未知概率的试探，你就应该随时准备收回自己的“相信”。

最后总结一下全文的三个重要观点：

1、相信是一种基于利弊的选择，不要等完全认同一件事再去相信；

2、也不要等先相信后判断，而要先选择相信的程度，再决定下一步怎么做；

3、最后，也是最重要的——客观地评估自己相信的东西，是一个人是否成熟的标志。