生意成败，就看商业头脑

小到摆摊，大到集团，生意无处不在。

胖东来、信誉楼的全国美誉度；字节、小米的市场引领；华为、海尔的长期屹立不倒；安踏、希音的弯道超车……

一个个生意的“封神”，我们容易归因为它们的时机、出身、运气、天赋、智商……因为比起思考生意的本质，我们更容易关注别人表象上的成功。

然而，这些成功生意的背后，生意的本质是什么？

你发现没有？同样的商机与资源，落到不同经营者手上，产生出的经营方式与结果往往大不同，这本质在于他们彼此间商业头脑与经营段位的差异。

经营生意需要的，是资源的撬动、人性的思考、机制的设计、要素的调整……用一套可行的商业模式来组合与运营它们，“谋“定后动，设事聚人，动态升级，这便是生意的本质！

往更深一层看，组合与运营每一套优秀生意的背后，都有几位优秀的核心经营者，他们构思生意，是谋局者，他们不断对外链接资源，是组局者与操盘手。他们有着高维的商业头脑，这是一种能把生意做成，做好的算法，而且这个算法还能不断进化！

所以生意的深层本质——经营生意，就是经营个人的商业头脑升维！

很多人觉得商业头脑（生意头脑）是天赋，其实这是一种技能体系，是可以通过接受系统科学的方法进行训练来提升的。做生意这件事亦然，可以变得更科学专业。

新加坡国立大学兼任教授、《生意的本质-商业模式动态升级的底层逻辑》作者周宏骐教授在本书中详细说明了“如何拥有商业头脑，如何用商业头脑去构建一套赚钱的商业模式”。

今天这篇文章，周宏骐教授就来拆解一些这本书里的精彩观点。

一、生意的基本功，是练就出商业头脑

首先，我们先看两个最近很火的商业案例——胖东来和小米。

过去主流观点说“实体店生意必死”，线上销售才是零售业的唯一出路。但谁能想到，胖东来只做实体店，坚持自己独特的选品和定价理念，把客户服务做到极致，有优厚的员工福利，热心社会公益……

胖东来出圈的原因很简单，网上流传着一份胖东来薪资待遇图片，各种补贴，福利累计达18项。例如员工受到恶意投诉可以领“委屈奖“补贴，而且竟然高达5000~8000元，这是在做生意，还是在做慈善呢？

胖东来生意能成功的本质是什么？很多人说，胖东来是一个基于信任经济的超级微商，于东来的商业头脑和其他人有什么不同，才能做出这样的生意？

小米从宣布造车起，引来的全是质疑，这么卷的新能源车赛道能是个好生意吗？雷军有什么独树一帜的商业头脑，小米又会用什么新的生意方法突围和盈利呢？

从官宣造车到发布会的1000天中，雷军频繁出现，社会热议小米的成功归因，雷军个人是不是占了80%？未来的企业要把生意做好，企业一把手成为品牌IP代言人是不是必选项？

当我们细细地拆解小米，发现是雷军与高管（IP矩阵）和团队的强策划和运营。打法有节奏，从冷启动，到猜小米汽车的科技，颜值与价格，到树立用户对小米汽车希望”打造新时代梦想之车”定位认知，背后竟然是基于数据精准驱动的生意！

从这两个案例，我们引发出三个“灵魂拷问”：什么是生意？你是一个生意人吗？怎么把生意做好？

1. 什么是生意？

在汉语里，“生意”包含很多意思。

• 开公司（或店铺、工作室等）：他在北京开公司做生意。

• 经营活动：最近生意怎么样？

• 行业或商业领域：他从事服装生意。

• 功利性人际关系：都是生意啦，别太较真儿。

周教授所讲的“生意”，接近于前两种意思的结合，专业的名词就是：一位或几位核心经营者围绕至少一项商机所开展的商业活动。

然后，站在经营者的视角，思考和探讨怎么提升做生意的技能，以及怎么才能把生意做得更好。

2. 你是一个生意人吗？

对于这个问题，你可能会感到迷茫。一提起“生意人”，很多人可能第一时间想起的就是家门口煎饼摊上忙碌的小老板，不起眼的小本生意人和小个体户。而且“生意”这个字眼，有时甚至带有贬义。

但事实上，优秀的生意人绝不是刻板印象中唯利是图，短视近利，锱铢必较的人。

相反，优秀的生意人总能从零开始创建一个业务，并成为业务落地的操盘手，担起了让业务落地并兜底的全方位职责。无论企业规模大小、业务多寡，其本质都是“生意人”。

如果你正在做下面这些事或有志于此，那你就是“经营者”，就是“生意人”：

• 创业。
  

• 经营一家公司（再小都可以）。

• 在一家企业或集团中负责开展新业务，或业务转型升级。

• 在职场想要更上一层楼，想更成功，会主动地去懂生意，懂老板在想什么，让自己可以更好地辅佐老板，可以把自己变成一个合伙人或者核心高管，用生意人的思维经营这份工作和事业，让人生有更多的机会。

3. 怎么把生意做好？

许多人一直在用直觉做生意，认为做生意是一种天赋。以为自己会做生意，其实是运气。

把生意做好不是一件容易的事。但是，我们首先要想清楚：生意做到什么程度才算好呢？

有人可能会说，“做到李嘉诚那样的生意规模才行”，而有人的答案则完全不同，“能赚钱养家即可”。其实，这是一道价值判断题，多大规模才是“好”，最终取决于核心经营者的进取心。

经营生意都是从初级逐步进阶的，初阶经营者往往专注于买卖与贸易，着重通过交换来整合资源；高阶经营者则专注于品牌与企业，着重通过内外部合作与研发来积累资源与提升能力，尤其是建立科技壁垒。

初阶与高阶二者虽着重点不同，但都必须有最基本的共同点——经营者（生意人）必须有生意头脑，也就是我们常说的“商业头脑”。这是成功经营者必备的基础素质。

当然，商业头脑并不完全是天生的，后天也可以培养。如果你也想拥有能洞察市场、看清大势、发现与抓住商机的商业头脑，不妨从这里开始学起。

二、商业高手，都是如何思考生意的？

商业头脑包括两个维度：一是经营者的精神特质、思维模式；二是经营者的逻辑体系，即系统化指导决策和行动的框架、方法、工具。

周教授将前者称为“经营思维”，将后者称为“生意构建逻辑”，由此便可以用一个清晰的框架来表达商业头脑是什么：商业头脑=经营思维+生意构建逻辑。

在生意头脑中，经营思维与生意构建逻辑这两个维度是相辅相成、缺一不可的，任何一部分出现短板，都会使商业头脑大打折扣。周教授先清晰拆解与阐述了第一个维度“经营思维”：

1. 经营思维

经营思维在商业世界中是如何发挥作用的呢？

我们从一个案例看起：谢家兄弟的煤炭生意。

谢家有两兄弟，一个叫谢平，另一个叫谢涛。两兄弟有着相同的人生轨迹：中专毕业后进了同一家大型制造工厂当工人，之后几乎同时被提拔为车间领班，2001年工厂由于效益不好进行了机制改革，裁掉了大批员工，两人也双双下岗。

舅舅看他们没了生计天天发愁，就倾力相助，拿出自家小煤矿的两个小坑口，让两兄弟各领一个去经营，自负盈亏。

领到坑口后，弟弟谢涛很来劲，他相信凭借自己的努力一定能过得更好。从此，他每天起早贪黑地挖煤，挖到煤后到镇上换钱，日子还算过得去。

而哥哥谢平是个爱琢磨的人，他想，自己身体不太好，干不了重活，恐怕下不了几次井就支撑不住了。要像弟弟那样靠蛮力是不行的，必须换一种做法。

有一天，哥哥在镇上看到几个年轻人在找活儿干，就想到雇他们来挖煤。令人出乎意料的是，本就没钱的哥哥，居然开出了高于市场价的工资，并允诺每周干完活后立刻付工资，几个年轻人自然乐意，并且干劲十足，产量一下子就上来了。

哥哥不挖煤，整天只专心卖煤，扣去工人工资后，虽然每斤煤的利润微薄，但因为量大，也能赚不少。很快，哥哥就攒了一笔钱。

过了两年，眼看着煤越挖越少，哥哥开始担心起来：自己坑口的煤挖完了该怎么办？

他思来想去，最后用两年的积蓄开了一家小型煤炭加工厂，生产易燃烧、利润高的蜂窝煤，向镇上挖煤的人收购煤，还租了几间店铺，雇人专门销售蜂窝煤。这样一来，不仅加工能给产品增值，还有多个销售点，哥哥赚的钱比过去单纯卖煤赚到的多多了。

沿着“自己挖煤→雇人挖煤→开厂做增值煤产品→开自营多店铺销售”这条路，哥哥的生意规模不断扩大，这让他在短短四五年间就实现了财富积累的三级跳。而弟弟仍在自己挖煤自己卖，始终没有走出“自己挖煤→自己卖煤”的基础谋生方式。

这两个站在同一起跑线上的亲兄弟，同时获得了一样的资源，却由于经营思维不同，得到了不同的经营结果。

由此可见，了解自己的思维模式并做出改变，用正确的思维模式去决策与行动，对经营者而言至关重要。

那么，经营者需要具备哪些经营思维呢？

周教授认为，经营者需要具备四种经营思维：发现思维、合作思维、发明思维和动态思维。

（1）发现思维

拥有发现思维的经营者具有以下特点：

• 一直处于发现商机或发现创新经营方式的状态中。

• 能针对商机，正确识别自身拥有的资源能力，并将它们放大，让商机落地。

• 能针对商机，正确识别自身缺少什么资源能力，并主动去发掘拥有这些互补资源能力的合作方。

• 能发现生意中存在的问题与市场环境的变化，并积极寻求解决办法。

• 能不断地对所能掌握的资源能力进行组合，从中寻找商机（变现内容）以及变现方式，并不断地找到更优的变现方式。

  
  

（2）合作思维

拥有合作思维的经营者具有以下特点：

• 在发现商机后，愿意开放合作。

• 愿意去寻找资源能力互补的合作方，与其共享商机，分工协作，协力解决问题，不会陷入“自我全能”的心理状态而拒绝合作。

• 愿意主动化敌为友，争取各方支持。

• 当可选资源方有限时，他们不会一直选择下去，以致业务停滞不前，而是会先与现下掌握的资源方合作，聚焦于解决资源方的短板以求达成结果，同时继续寻找更好的替代资源方。

（3）发明思维

拥有发明思维的经营者，在与合作方探讨合作时，具备创新交易方案的思维，又称作”交易思维”。拥有发明思维的经营者具有以下特点：

• 在与拥有互补资源能力的合作方探寻合作时，会时时思考如何设计出更合理、更有吸引力的合作与交易方案，让彼此能迅速达成交易，实现合作。

• 他们设计的交易方案不仅基于事理，更基于人性，能充分激发合作方的热情和动力。

• 总能动态地调整利益分配，使参与合作的各方在不同的时空下均能保持分配合理有效，从而维持合作结构的稳定。

（4）动态思维

拥有动态思维的经营者具有以下特点：

• 能根据生意运转情况，不断主动地修正对资源、能力、商机、变现方式、分工方式、交易方式的认知，并采取行动进行优化调整。
  

• 潜意识中有强烈的求生本能，总在捕捉科技、政策、消费趋势等外部环境的变化，总在寻找新的生存法则并弹性吸收，从而对生意进行局部升级甚至整体重构。

  
  

这四种经营思维是高段位经营者的隐性特质，是驱动经营者不断进行商业创造的内在引擎。

为什么强调“隐性”？因为拥有这些经营思维的经营者，并不是有意识地基于逻辑和规则来使用它们，而是如条件反射般不自觉、不间断地随机运用它们，并始终保持推动商机落地的强冲动状态。

在乌卡（VUCA）时代，经营者不能固守“按资源定战略”的传统方式，而是必须具备“强经营思维”：

• 用发现思维让自己一直处于洞察与发现商机，发现新资源的状态中；

• 用合作思维海纳百川，不断引入新能力，汇聚各方资源，把商机转化为实际业务；

• 用发明思维创新合作与交易方式，留住优秀的合作方，共同追求长期稳定发展；

• 用动态思维思考如何调整和优化经营方式（以及相应的合作方），拓宽自己的生存发展空间。

现在，回顾前面所讲的谢家兄弟的故事，两兄弟谁的经营思维更高明？答案不言自明。

我们用以下的表格整理出他们在经营思维上的不同之处。希望读者在现实商业世界中能不断练习如何像哥哥那样思考、做生意。

经营思维很重要，没有好的经营思维，是做不好生意的。但是，有了好的经营思维，就一定能把生意做好吗？

并不是。

接下来，我们来阐述商业头脑中的第二个维度：“生意构建逻辑”。

2. 系统的生意构建逻辑

我曾遇到过一类非常典型的学生，他们从小在浓厚的经商氛围中耳濡目染，商业嗅觉敏锐，自驱力也很强，但是，打拼多年，生意却一直做不大。问题出在哪？

其实，就像从小在街上踢野球的少年，脚感极好，特定的技巧也非常纯熟；同样，这样的经营者，有着自然形成的商业直觉和本能，在实践中，他们的四种经营思维总能不断跳转出现，但是缺乏逻辑性和系统性。

例如，他们不清楚获取商机需要哪些互补性资源，不清楚哪些资源要先组合、哪些资源要后组合，只是盲目地寻求各种合作，最终使自己陷入一团乱麻、止步不前的状态。

一个踢野球的少年想要成为一名优秀的职业球员，必须经过系统性学习。同样，经营思维敏锐的经营者，就像灵感充沛的艺术家，不断生发着创意，也像扫描能力出色的雷达，不眠不休地收集着与生意有关的信息。

但如果想让这些创意和信息真正产生价值，经营者还需要一套分析处理系统，有针对性地开发创意，有目的地分析信息，再按特定规则对它们进行归纳整理，从而辅助决策和行动。

这套分析处理系统，就是商业头脑的第二个组成部分——生意构建逻辑。它包含四个步骤：确认商机→布局分工→组局与设计交易→升级迭代。

举个例子，海尔与三洋遵循生意构建逻辑，实现了双赢。

2002年，海尔开始实施“出海计划”。在海尔的“出海计划”中，日本是非常重要的一站。当时的日本被誉为“家电王国”，拥有众多家电品牌，但这些品牌大都向着高端市场发力，因此，日本的高端市场竞争激烈，中低端市场却未形成充分竞争，而海尔发现与瞄准了这片蓝海商机。

但如何打入被日本本土品牌牢牢把持的家电市场呢？这对海尔来说，是一个巨大的难题。

与此同时，恰巧三洋也把目光投向了庞大的中国家电市场，它想要填补中国一二线城市的高端市场之缺。然而，凭借自身实力，三洋总觉得力不从心。

海尔与三洋都明白，”确认商机“是摆在眼前的，它们同时又各自手握对方急需的资源，看起来二者可达成“天作之合”。于是，在双方高层的推动之下，海尔与三洋携起手来，开启了“布局分工”。

如何布局？很显然，双方都全面开放自己的渠道，这将使海尔可以利用三洋过去60年积累的渠道网络迅速进入日本市场，而三洋也可以借此机会进入海尔长期深耕的中国市场渠道网络，从一二线城市起步，逐渐渗透至三四线市场。

这将打破以往中国企业习惯采用的单向引进海外产品的合作模式，形成合作分工、资源互补的新合作模式。

在确认了合作方向后，下一步要做的是“组局与设计交易”，也就是选择双方都满意的交易关系与方式。

双方最终设计的交易结构非常值得借鉴。在中国，海尔与三洋的交易关系是业务交易，海尔扮演总代理（买断代理）的角色，组建新的销售事业部，通过采销方式从三洋进口在中国市场具有潜力的白色家电产品，在经营上自负盈亏。

在日本，三洋和海尔的交易关系是股权交易，共同成立三洋海尔合资的销售公司，这家公司相当于海尔在日本的总经销商，同样采用采销方式向海尔进口产品再分销，在经营上自负盈亏。

由于自负盈亏，三洋海尔销售公司在选品和推广上非常仔细，对资源的利用更是务求最大化。比如，当“三洋海尔销售公司”得知三洋有一个toB的酒店渠道后，立马利用这一渠道把高性价比的冰箱推销给了日本诸多大酒店。

通过别出心裁的合作方式与交易设计，海尔与三洋实现了双赢。后来，三洋被日本另一家家电巨头收购，海尔借此机会并购了三洋白色家电部门，取得了中高端产品的品牌与技术，由此“升级迭代”向高端市场迈进。

海尔与三洋的合作，正是遵循着生意构建逻辑，从“确认商机”到“布局分工”，到“组局与设计交易”，再到“升级迭代”。这让海尔一步步进入了日本市场，迈出了全球化战略的重要一步。

如果说经营思维是经营者头脑中不断出现的、没有一定章法的“灵光一闪”，是经营者的隐性特质，那么，生意构建逻辑就是四个顺序明确的显性化步骤，以线性方式展开。

灵光一闪的经营思维与显性化的生意构建逻辑合二为一，就形成了真正的商业头脑。

三、做生意为什么要学商业模式，商业模式最大的作用是什么？

很多人都在抱怨机会越来越少，但事实真的是这样吗？

很多人总在抱怨自己明明看到了机会，却没把机会牢牢抓住！很多人想抓住机会，却整合不了任何强势资源而错失发展机遇！

我认为商业模式最大的作用，是让你发现时代的机会，并抓住时代的机会。

很多人今天的“主业”都是从一个“副业”开始的， 当他们看到了机会，嗅到了商机，可能刚开始当成个副业，也就是轻创业，把它当成一种尝试。

但要把这种尝试的成功率提高，就要学会体系性的商业模式框架与方法，并不断进行应用，把它练成反射性技能。

学习这个理论体系的前提是经营者得先转变心态，从单纯遵循制度、流程和层级办事的工具型运营者转变为能不断设计新制度的开创型经营者，以老板心态，用商业头脑，去驱动业务“健康盈利”成长。

这个体系始于从宏观洞察分析趋势，进而从微观洞察锁定商机，精巧地构建高效的业务系统，有序整合顶级资源；抓住机会，把机会变为一个性感业务，再进一步让它企业化，变成真正有竞争力的事业。

本文来自微信公众号：笔记侠（ID：Notesman），作者：周宏骐（新加坡国立大学兼任教授），责编：金木研