真是光鲜亮丽的一拳，不过似乎不够狠
10日的发布会上蜗牛移动发布了蜗牛金卡、999免卡和免商店三个产品，其中金卡明显是噱头，免商店属于内容应用与虚拟运营相关度不大，999免卡才是真正的基础通信产品。999免卡售价399元，四大“特权”包括半年语音免费、半年3个G流量、语音/短信/流量余量不清零以及所谓的零月租无套餐，额外的短信、流量什么的另算。有强迫症的我马上做了个换算，和三大运营商的类似月套餐做了个对比。唔，好像真挺便宜的，不过转念一想，好像有点不对劲。
首先是语音免费，蜗牛移动官网上如是说：“全国语音免费的功能以免费语音包的方式实现，部分语音将在免商店或蜗牛指定APP领取。”
这就产生了两个疑问，一个是这个语音包，怎么看着有点像IP电话？要是IP电话的话，这个免费就得打个大大的折扣了（目前IP电话的通话质量还是个硬伤）；二个是即便不是IP电话，这个免费估计也得加上N多附加条件，比如要下载蜗牛APP、注册免商店，没准在这些环节，钱就收上去了。
其次是有不少地方偷换了概念。免月租？一次性交了半年的费用还不够么，不过是月租改成半年租罢了；送3G流量？明明是交了真金白银后每个月500M好么？还有这399只是前半年的费用，半年之后呢？我要是换了号，辛辛苦苦群发一圈用了半年后发现它的套餐费暴涨，怎么破？最后是蜗牛的加餐包不比运营商便宜，超出流量后收费高且没限额这个痛点，其实并没有解决。
这么看来，虚拟运营商的这第一拳，原来还是披着华丽外表的营销，姑且不论网络体验、客户服务怎样，但从产品定价策略上看，叫声很大，实际让利程度不算太高，至少对于我这种非蜗牛忠实粉丝的用户群不会有太大的吸引力。
虚拟运营也许只是营销手段，手游市场才是背后的目的
一直认为虚拟运营商的玩法大都不是靠虚拟运营赚钱，而是借虚拟运营壮大主业或切入某个细分市场。从蜗牛此次在基础通信产品外推出的免商店应用、下载游戏永远免流量费等服务看，虚拟运营也许只是蜗牛拓展手游市场的“品牌公关”“营销手段”，通过基础通信产品的让利来扩大手游用户规模、保持用户对其手游应用平台和手游应用的粘性。虚拟运营甚至能够忍受长时间、在一定程度上的亏损，只要其能持续拉动应用/游戏用户规模、价值的增长，亏掉的钱就一定能从平台和游戏中赚回来。
根据艾瑞咨询的报告，预计2014年中国手游市场能保持近100%的增速，市场规模能达到178.5亿元，这是个仍在高速增长、且还没形成垄断或寡头的市场。对于以端游和网游为主、09年才营收过亿的蜗牛而言，这个市场让人垂涎欲滴。个人推断，接下来的组合拳，或许是这样：1、针对游戏群体、年轻群体推出蜗牛特色定制手机（应该已经有了），主打游戏性能优化，预装蜗牛应用；2、玩游戏玩应用，下载流量全免，如果注册付费会员的话，还能够附送语音包、流量包；3、打游戏，以前是送道具，现在是送手机、送语音、送流量，给予实实在在的优惠。
想法不错，但别让虚拟运营拖了后腿
从虚拟运营切入手游市场的商业构想不错，但虚拟运营和游戏运营、网站运营不同，要是做不好反而毁了自己辛辛苦苦培养起来的口碑、体验，又或者是让虚拟运营的亏损拖了公司的后退，提几个可能要注意的运营问题：
1、流量成本问题：其实虚拟运营商高喊“流量余量不清零”一点也不意外，毕竟虚拟运营商是“按量”买网络资源，用户用多少我买多少，不像运营商得看菜吃饭，规划建设了多少资源最多只能卖多少资源，要是累积到一定程度突然大规模爆发使用可是很影响用户体验的。但这个问题多多少少也会对流量的批发价格产生影响，同一个地区、时段，不同的流量使用规模可能会形成差级批发价格，运营商很可能对虚拟运营商超出网络承载的流量部分收取高额费用。因此余量不清零的代价就是，必须不断引导客户尽快使用流量，并且对“屯流量”的行为形成识别预警机制。
2、网络体验问题：IP网的传输产生排序问题，一直很好奇当运营商的号段和虚拟运营商的号段同时到达时，是随机排序还是运营商优先。如果是后者的话，就很可能出现虽然使用同一张网，运营商的通信质量要比虚拟运营商好得多，在网络堵车的时候也可能出现虚拟运营商的号段没法上网的情况。网络体验对用户离网转网的影响有多大，请参照移动在3G时代的颓势。大概这个问题不是蜗牛这个体量的虚拟运营商能解决的，不过至少也要做点诸如网络塞车时段地点提醒、wifi提醒之类的动作。
3、客服问题：一直以来互联网企业的客服系统都以网页、搜索、邮箱等延时客服为主，语音、IM等即时客服为辅。但对于基础通信而言，打不了电话上不了网可大多是十万火急的事，而且用户的习惯也基本是打10000、10086、10010，可没耐心一页页去翻帮助，这意味着上了虚拟运营后客服得大规模扩建，而且要形成即时反应的能力。另外一个问题是当一些通信问题是由于网络造成时，如何和运营商的客服形成对接并快速解决故障。
4、渠道问题：国外成熟的虚拟运营商的经验表明，强大的渠道网络是持续运营的关键，想光靠游戏和自有网页渠道发布产品就想大卖，不容易。从发展历程看，蜗牛在终端渠道的运作经验很少，从零开始把蜗牛终端、码号铺到目标受众常常接触的渠道上（游戏平台、应用平台、电商平台、校园实体营业点等），这是条成本花费高、耗费时间长却又不得不走的路。
或许披着“免费”“送”“为客户埋单”的华丽外衣，但“羊毛出在羊身上”这句古老的谚语永远有效。在有限的资源约束下，利用互联网的营销手法包装手牌，以吸引第一批用户、迅速站住脚，这一策略其实并不意外。问题是在潮水退后，当用户发现这其实是个美丽的幌子的时候，有没有其他东西能够吸引住了他们、留住他们。做虚拟运营必须不能是一哄而上的儿戏，而是要立足于建立持续的商业模式，蜗牛的第一拳“营销”有模有样，就看它“通信+平台入口+游戏应用”的组合拳，能否持续发挥出威力了。
作者微信公众号：txb_zhaojie