今年暑期，邮轮公司和代理矛盾很尖锐

一

最近，国内母港的邮轮公司普遍过得不是很好。

用惨来形容，都可以说是比较保守了，在一些邮轮代理商的尾单甩卖中，蓝梦邮轮、梦想号、爱达邮轮近期航次已经频繁出现2000元以下价格，下跌近50%，仿佛回到了疫情前的邮轮红海大厮杀时代。

一位上海头部邮轮代理商A总总结今年的国内母港邮轮市场，“除了皇家加勒比的海洋光谱号稍好一些，MSC地中海邮轮荣耀号、爱达魔都号、招商伊敦号目前的销售情况都很差，在悄悄降价。”

差到什么程度？

A总用主打15天日本航线的招商伊敦号举例，“价格表面上3万多，闲鱼，小红书上会有1~2万的价格，满船930人，过去两年平均一个航次200人，甚至今年出现过一个航次几十人的情况……”

值得一提的是，据我观察，今年邮轮市场与五一期间的机票、酒店临期大降价类似，呈现越是临近发船，越会出现低价船票的“倒挂现象”。

“邮轮甩舱”是个业内耳熟能详的名词，在国内母港邮轮风起云涌的年代，因为邮轮运力供大于求，此类现象时而有之，而在今年国内母港只有区区几条船运营的情况下，“甩舱”来得猝不及防。

邮轮价格战一触即发，一些邮轮公司与邮轮代理之间的矛盾也开始尖锐起来，爱达邮轮的一些航次就在近期点燃了代理们的愤怒情绪。

A总表示今年1—5月其实爱达邮轮魔都号卖得非常好，算是吃到了第一波国产大邮轮的红利，但是进入暑期销量也开始下滑，还让代理们发现船方放给直客的价格比同业代理的价格要低。

爱达邮轮这下算是捅了马蜂窝，据一些代理人上周末反馈，爱达拿出了回收10%舱位的方案，可是代理人们认为对于当下如此惨淡的市场来说不痛不痒。

反复拉锯后，代理们争取到了爱达邮轮7月16日航次回收20%舱位，7月29日及8月航次给新促销政策等方案。

“算是个不错的好消息，至少爱达展示了诚意。”A总表示。

类似的事情也发生在招商伊敦号上，一位邮轮圈资深带货KOL B先生称，今年招商伊敦号也出现直客销售贵过同业的情况，同业骂骂咧咧，船方装聋作哑。

B先生称类似的事情只要发生了，就会影响双方之间的信任关系，“船方抢同业客人，所以很多同业不帮他们卖了。”

市场下行周期，原本应该抱团取暖、共度难关的船方与代理在这个夏天刺刀见红，冲淡了数月前几艘大型邮轮陆续开航的喜悦。

二

早在疫情前，受供需关系调整，邮轮市场已经驶入低价竞争红海，邮轮公司和代理人之间的利益冲突亦不断。

彼时，上海出发的邮轮市场的分销渠道以包船模式为主，即一些旅行社将邮轮的舱位提前全部或部分买断，参与产品开发与设计，然后由旅行社进行船票销售。

一艘邮轮有的时候由一家旅行社进行承包，有的时候由几家旅行社联合承包。

由于销售压力过大，存在经营风险，“包船模式”经常出现亏本现象，“低价甩舱位”现象亦屡禁不绝。

甩单就是降价销售，对旅行社来说，能赚一点是一点，只要能把所有舱位全部销售出去就行，而对游客来说，甩单就是捡了便宜，如果有尾单可以买，正价舱位销售就容易滞销。

按说从2010年开始，这套“中国特色”的邮轮销售流程大家已经很熟悉了，邮轮公司把船包出去，将销售风险转嫁给旅行社，一些财大气粗的旅行社也乐得获得整条邮轮销售权。

直到邮轮公司愈发觉得旅行社、代理人这种“低价甩舱”对邮轮公司声誉造成影响，才越来越多地审视这种“包船”行为的弊端。

如今，邮轮公司出于控价考虑已经甚少允许旅行社采取包船，而旅行社出于成本和风险考虑，拿舱的豪放劲头也比当年邮轮业鼎盛时期要差了很多。

在这种双方都谨小慎微的背景下，今年暑期邮轮市场的冰冷仍然超出了很多邮轮公司、邮轮代理人的预料。

毕竟邮轮公司需要客人上船才能赚取上网、酒水、水疗等船上二次消费，为了增加满船率，“低价尾单”再次登场。

一家外资邮轮公司市场负责人和我聊天时感慨，往年邮轮市场再怎么差，至少暑期满座率还是有保障的，今年是暑期比几个月前还差，这就让人看不懂了。

事实上，邮轮公司和代理们火药味十足，在一些代理人和我的交流中，认为船方预期过高是一大原因。

“几家公司都把自己的大船拿到了中国市场，但需求还没有回来，眼看卖不掉，就撸袖子自己上了。”

暑期邮轮公司提前遭遇寒冬，也让一些原本可以“睁只眼闭只眼”的矛盾被无限放大了。

A总回忆称，”疫情前，维京游轮销售的欧洲河轮产品也曾经出现给直客价格高过代理，不过那时候市场还好，所以有影响但不大，现在是市场都不好，大家都没饭吃，矛盾就会激化。”

从邮轮公司的角度来说，渠道不给力，自己就动了降价的心思，却被代理人通过官方400客服电话抓了现行，甚至被律师函警告，搞得颇为狼狈。

三

听完近期邮轮圈一系列事件引发的连锁反应，你可能想说，天啊，邮轮公司已经和代理人势不两立了吗？

其实我多少可以理解邮轮公司遭遇的难题，近些年中国母港没有邮轮运营，能看出很多业务都生疏了，一些匪夷所思的操作也时而有之。

印象很深的是，今年4月，我在上海母港排队上一条外资邮轮时遭遇了很混乱的上下船，等到登船已经距离check in 5个小时过去了，这让我一度怀疑还是之前那个经常搭乘的邮轮品牌吗？

从上下船，到销售，再到舆情处理，整个国内的母港邮轮市场体系都在面临重新搭建的一个过程，据我所知，近期一些邮轮公司内部涉及高层的大调整也还在进行，这多少都需要一些时间。

说起来，我一直很同情邮轮打工人。

在我看来，旅游这么多细分垂类，唯有邮轮公司的员工承担的压力是最大的，一位邮轮圈大佬曾和我用“邮轮行业是会死人”的来形容运营母港邮轮的高强度工作环境。

一位已经跳槽到酒店行业的邮轮人则和我感慨，“从邮轮去酒店感觉是在养生……”这大抵是比快消行业还要内卷的邮轮行业真实写照。

说了这么多，有个明显的感受是，邮轮公司和代理人之间相爱相杀已经多年，但卷生卷死，今年邮轮市场这么差，几块钱或许就是压死骆驼的最后一根稻草。

是否应该忍一时之痛，适当让利给同业放长线钓大鱼？这值得所有邮轮人警醒与反思。

本文来自微信公众号：旅界 （ID：tourismzonenews），作者：theodore熙少