本文来自微信公众号：投中网 （ID：China-Venture），作者：杨博宇，头图来自：视觉中国
前几天，一则“各地纷纷裁撤招商团队”的消息引爆了招商圈。消息中提及，不少地方已经在给“全民招商”松绑，裁撤政府内部招商团队，同时组建招商公司，以更市场化的形式进行招商。
这一消息产生的背景，是今天正式施行的《公平竞争审查条例》（以下简称《条例》）。《条例》第一条就说得很明白，要“促进市场公平竞争，优化营商环境，建设全国统一大市场”。而裁撤部门招商团队、组建招商公司等行为就是在此大背景下的变化。
《条例》全文共27条，其中第8到第12条的“审查标准”，直指目前全国各地招商各自为政，内卷严重的现状。
影响最大的当属第十条：不得给予“特定经营者税收优惠”“选择性、差异化的财政奖励或者补贴”“要素获取、行政事业性收费、政府性基金、社会保险费等方面的优惠”。
其次，《条例》覆盖范围非常广。执行主体包括县级以上地方政府；监管范围不仅包括影响生产经营成本的内容，还包括影响生产经营行为的内容。
当然，也不是没留口子。针对涉及“国家安全和发展利益”“促进科学进步、增强国家自主创新能力”“实现社会公共利益”等领域的优惠政策，可以在“没有对公平竞争影响更小的替代方案，并能够确定合理的实施期限或者终止条件的前提下出台。
一个未经确认的数据是，目前全国各地的“招商大军”合计超过30万人。《条例》的正式施行，势必会对他们的工作产生深远影响。
不止一位受访者对我说，“出乎意料，没想到力度这么大”。一位天津的招商人员更是直言，“这类政策不是第一次提了，（以前）每次或多或少都有弹性空间，但是这次的力度，招商引资要重新定义了。”
由此也有了此前不少媒体关于各地“设立招商公司”“裁撤内部招商团队”的报道。从我调研的数家招商单位反馈看，各地对于相关信息正在观望中，对招商公司、裁撤招商团队的看法也存在巨大分歧。
我的观察是：在东部发达地区招商公司确实在逐步兴起，但招商公司要跑通商业模式依然困难，受限于招商的非盈利属性和招商公司的能力边界，政府内部的招商团队也将长期存在。
此外，《条例》禁止政府性基金给予特定经营者优惠，但并未禁止和限制政府性基金投资。可见，未来基金招商会更加规范，且规模还将扩大。CVSource投中数据显示，目前全国700个城市中，已经有516座设立了基金或做LP。
营商环境的打造将成为各地政府的主要工作。但要注意的是，中西部和欠发达城市可用的筹码在减少，城市竞争的马太效应可能会更加明显。
全国统一大市场国内招商不得不变
2014年，一家制造业公司正在寻找产能扩张的投资地，一座小城抛出了橄榄枝，并且给出了丰厚的优惠条件：每招聘一名当地工人，就会得到一定额度的税收减免；为员工提供技能培训和为工厂更换节能灯，都会得到相应补贴。
后来公司算了一笔账，在当地拿到的政府补贴已经超过工厂的建设费用，这无疑大大减轻了企业的投资压力。
这套“税收减免、扩大补贴”的招商政策想必各位都非常熟悉。不同之处在于，这个案例不在国内而在美国。这家企业正是最近处于风口浪尖上的福耀玻璃，招商引资的政府，是美国俄亥俄州代顿地区的莫瑞恩市。
“莫瑞恩工厂18万平方米的建设费用大概是4000万美元，得到的政府补贴就超过了这一金额。”据《财经》报道，曹德旺曾多次表达过类似的观点。
后来我查阅了部分企业出海地的招商政策，发现推行减税、降费、给补贴的不止莫瑞恩一地。
泰国为了促进国外新能源汽车制造商投资，允许电动汽车生产商获得长达8年的企业所得税豁免权。
美国加州当年引进比亚迪电动大巴工厂，不仅提供了税收优惠，还促成比亚迪与加州长滩运输局合作，给予了千万美元的采购订单。
匈牙利则为新能源汽车公司提供了税收减免、研发补贴、就业补贴等在内的激励政策……
都是熟悉的配方，熟悉的味道，看来全球招商的“套路”都大同小异。
当然如果我们要深究其中的“小异”，国外的招商竞争环境肯定远不如国内激烈。
一位成都招商人员就向我抱怨，招商越来越白热化，以北上广深为代表的一线城市，和苏州、合肥为代表的第二梯队，对中西部省会城市都是直接竞争。招商过程中“经常和他们打架”。
发达地区的情况也不容乐观。广州的招商人员说，同一区域的城市如“广州、深圳和东莞之间的竞争就不小”；苏州某区的招商团队认为，同一城市的下辖区县更为内卷，“苏州区县互挖项目的也不少见”。
数据似乎也佐证了以上的说法，投中信息旗下智慧招募系统显示，苏州的迁入企业，主要来源于江苏省内和上海市。而广州的迁入企业则主要来自于隔壁的深圳、佛山和东莞。
所以竞争是全方位的，不论是沿海发达地区还是内陆省会城市，招商内卷皆是如此。
原因自然也不复杂：吸引企业、发展产业，已经成为地方经济的唯一出路。但奈何僧多粥少，企业在招商市场中占据着主导地位。一位招商人员向我打了一个比喻，“就像拍卖，企业总是“货比三家”，这个地方三年两免，那个地方五年两免，税收要优惠，厂房要代建，有的设备还要帮买。哪个政府给的条件最好，就花落哪家。”
但好企业总是聚集在全国少数城市，其他城市想要从中分一杯羹，只能往里面投入更多的钱，做出更多“承诺”。招引企业是为了促进地方经济发展，但为了招引企业地方政府却背上了更多负担。
而且这些不切实际的承诺未必都能兑现，企业许诺的产能扩建也未必都能如期落地。地方商誉受损、企业骗补成为一种双向的伤害。“原本是招商的工具，现在开始成了武器”。
以上弊端在2014年就已经出现。当年12月，国家发布《国务院关于清理规范税收等优惠政策的通知》，就提出要清理优惠政策。但这项政策受种种原因影响暂缓执行。到现在招商内卷之风也就愈演愈烈。
今年6月底，上海市发布了《上海市招商整改任务清单“二十条”》，要求立即清理与税收挂钩的产业扶持政策，全面禁止“税收优惠政策”招商行为。8月1日起《公平竞争审查条例》实施，地方政府不能再为特定企业提供税收优惠和财政补贴。可见“内卷补贴式”招商已经到了不得不改的地步。
那么新的问题来了，如果禁止税收优惠、财政补贴，地方招商又该如何做？
从我调研的数家招商单位反馈看，行业普遍处于观望状态：“现在处于政策调整期，我们也还在摸索。”这句简短的回复概括了大部分受访者的心境。可见，新问题并不比老问题更容易找到答案。
招商公司或成趋势，但难以跑出商业模式
虽然没有答案，但正如本文开头所言，关于招商公司、基金招商和中西部城市参与竞争等问题，我们也得到一些观察。
先说招商公司。
不允许财政补贴之后，公司制招商成为可能。以前权力集中在政府手中，招商公司能够发挥的作用有限。但如果禁止税收优惠等措施，就意味着招商公司的权重相对增高。
而且，专业的招商人员培养需要时间，但政府内部调动频繁，稳定性不强，且政府团队往往以过程为导向，而不是结果，“比如出访了多少次，拜访了多少企业，”至于能不能落地他不对结果负责。这导致不少地方招商效率不高，资源浪费。但如果是公司制，招商成果与绩效挂钩，更能调动招商人员的积极性。
站在政府的角度，设立招商公司也是一种规避内卷的方式。将招商工作交给专业化团队去做，可为“全民招商”的做法松绑。
所以这一做法在东部发达地区逐渐兴起，苏州的招商工作人员就告诉我，在江苏招商公司已经成为了一种发展趋势。
但一位江西的招商人员分析说，目前招商公司有不少，但要成气候还挺难。“要价太高、成本高、周期长。所谓的产业园区，其实也是政府的。还是得政府自己干。”
江西的招商人员的看法，实际上点出了招商公司的关键之处：
招商本是政府的职能，是非盈利行为。但要设立企业，就得考虑如何盈利。不然形式上是企业，但实际上依然是招商办。
要找到盈利点并不容易。西部某区去年成立了一家招商公司，相关人士告诉我，公司摸索了一年，现在仍在寻找商业模式。他们先后尝试过“帮助企业落地载体，向载体收取中介费”“尝试做项目的AI价值评估平台”等多种途径盈利，但这些探索最后都无疾而终。
“我们定薪定岗的时候还找过对标公司，让咨询公司找了很久，都没有找到做得太好的招商公司。”
那市场上那么多的招商公司到底是如何赚钱的？
大部分招商公司依然是to G的业务。“政府每年招商办活动要花很多钱，现在把这些钱给专业的招商公司，也没有额外增加成本。说白了政府这钱都是要花的，就看怎么花。”
另一家招商公司反馈说，他们的主要盈利模式是物业、智慧园区、产业咨询和其他企业服务，单独的招商板块没有实现盈利。
“你要靠招商去长期稳定地挣钱非常难。”他举了一个例子，去年公司招引了10家企业，但是收入仅有不到200万。“每个企业收入仅10万～20万，抛开人力成本、运营成本，根本就不挣钱。”
所以不少招商公司是依托于产业集团或者政府的产业园区设立的。依靠物业或者经营性产业的盈利，来弥补招商板块的亏空。
盈利难、吃政府资源，所以有受访者认为，“招商公司的市场化，妥妥是一个伪命题。”
再说招商公司的能力边界。
一家招商公司负责招商的团队往往不超过20人。这20人每年大约会接触200多个项目，紧密跟踪的大约100个左右。“这已经是一个非常紧凑的工作节奏。现在招商对每个项目的粘性要求很高，需要大量的细节服务。”而且这其中不仅包括增量服务，还包括存量服务。这意味着招商公司的服务能力也是有明显半径。
再比如，现阶段主流招商模式之一“产业链招商”，其核心环节是招引龙头企业，但龙头企业不是一家招商公司能够撬动的，往往需要更高层级的单位进行沟通和协调。招商公司在其中扮演的角色以辅助和执行为主。
由此可见，招商公司的商业模式难点，决定着它的规模不会太大。规模不大，能力半径有限，又决定着它不会完全取代政府的招商职能。此前有报道称不少地区正在裁撤政府内部的招商团队，这种“裁撤”只是让部分民生部门回归到本职工作，整体而言政府内部的招商部门依然会长期存在。
而招商公司更大的存在意义，是显示了招商多元化、专业化和持续性的发展趋势。
516个城市设立了基金或做LP
除此之外，地方招商还能怎么做？
“打造良好的营商环境”当然是正确答案。
但企业的选择，不是在营商环境差和营商环境好的城市之间，而是在营商环境一样好的城市之间。正如上文广州和苏州的招商人员说的，企业在同一区域的招引竞争非常激烈。在这些城市群的内部，营商环境的差别并不显著。
另外，营商环境是产业发展的原因还是结果？如果是原因，那么只要搞好营商环境，就会吸引企业入驻。如果是结果，只有企业聚集，才会形成更好的营商环境。我认为营商环境之于产业发展既是原因也是结果。这是一个双向互动，相互促进的关系。
最直接的例子就是合肥。2010年前后，合肥的营商环境与长三角其他城市相比更好吗？我看未必。但是2024年，合肥的营商环境随着产业聚集已经进步一大截。可见营商环境与产业发展是相伴相生的。
所以，良好的商誉无疑是城市招商的标配。但除此之外，城市还需要更多抓手，招商公司是，产业基金也是。
四川某市的招商人员就向我提到了这一点：“我去招引企业，也和企业讲营商环境、资源禀赋、产业生态，但是没人听。企业要看到真金白银的东西。要么是市场订单、要么是投钱。这才是它最关心的。”
我觉得这位招商人员的经历就指出了当下的局面：我们身处周期低谷，企业的投资意愿在现阶段是降低的，要推动企业投资，政府得帮助企业降低前置成本。
原来财政补贴、税收减免、甚至厂房代建，均是为了降低企业投资的前置成本。而现在对这些前置成本的补偿，已经被明令禁止。
企业希望政府或国资参与部分投资，减轻企业的资金压力；或者提供确定性足够高的市场需求。归根到底，企业优先考虑的是投资回报率。而且对于一家尚未跑通商业模式的科创企业而言，产业基金的投资不仅仅是降低成本的问题了，更是关乎生死的“续命丸”。
正如一位重庆的招商人员总结的，“以后的招商就得靠两资了。一是资源，生产要素、市场、配套等等，你至少得有一项非常有优势；二是资本，就得靠产业引导基金以投代补。”
投中信息“智慧招募系统”的数据显示，全国共有700座城市（包括直辖市、地级市和县级市），其中516个城市已经设立了基金或做LP。显然，从数据上看，基金招商已经成为了城市发展的共识。
从最近公开案例上看，我观察到一些发达城市在基金招商上又有了一些创新。
比如，无锡最近设立了两支基金：无锡—香港天使基金、无锡—新加坡天使基金，这是响应江苏提出向海外招商的号召。无锡香港基金，是围绕香港高校的科技成果转化进行投资，无锡新加坡基金则是瞄准了新加坡国立大学康斯坦丁·诺沃肖洛夫教授的科技成果进行投资。
这一案例引起我的关注，不仅是因为它延伸至境外，还因为它已经十分精细化，能够瞄准境外的某一学校，甚至是学校中的某位学者。这意味着这两支基金的背后团队对无锡的产业方向、和亚太范围内能够触及到的匹配项，都已经有了很深刻的理解。而且按照无锡市的规划，后续还将在日韩地区设立类似的投资基金。
另一个是合肥邀请了链主企业的CVC来管理地方产业母基金。在过去，地方产业母基金一般是由当地的市级投资平台，或者全国性的国资VC/PE进行管理。但是合肥在去年将125亿的“新一代信息技术产业母基金”和180亿的“新能源汽车产业母基金”，交给了长鑫存储、奇瑞汽车两家企业进行管理。这在全国是少见的。
这一举动当然可以从产业资本对产业链的熟悉程度进行解读。但是我更关注对于“场景”的理解。在一个产能相对过剩的市场中，不加区分、不分差别地继续在供给端发力，是徒劳的。而只有向需求端倾斜，才能占据主导地位。依靠链主企业管理国资母基金，核心就在这里：它既能区分什么是有效供给，又占据着需求的场景。
还有一个案例是重庆等城市前段时间发布的“先投后股”的模式。
先投后股指针对科技成果转化的早期项目，在“先投”阶段，以科研项目形式向科技型企业投入财政资金，支持项目研发和转化，并约定后期股权转化比例；在“后股”阶段，当被投企业实现市场化融资或发展良好后，按照事先约定将投入转换为股权，并按照“适当收益”原则逐步退出。
这种形式是以合作研发占股权的形式，代替传统的政府补贴。如果是成熟期或者成长期企业，则可以以联合研发、发布课题的形式进行合作。“只要在合同里面约定好收益分配机制就行。这比传统的招商补贴模式要高一个维度。”
本土企业是地方招商的最好名片
不过有一点需要注意，所谓基金招商“以投代补”，归根到底都是要花钱的。对于不少财力不济的城市，设立产业基金本就有心无力。《条例》实施后，这些城市的“谈判筹码会进一步减少”，很多招商人员担心城市竞争的马太效应会越来越明显。
据我所知，一些地方正赶在《条例》执行之前谈妥项目。比如西部某省级基金和当地政府投资了一家公司，前几天正加班加点推动签约，因为“政府和企业都担心政策变化导致前期谈好的条款执行不下去”。
还有一位县城的招商人员就向我说，基金招商市里一直在筹备，但是一直没有落地。他“更关心现在地方债务如何解决……还有税费改革的问题。这些弄不好，基金招商我们也搞不起来。”
所以在条件有限的前提下，将宝贵的资源投向何处，本身就是一个技术活。更何况不少城市还背负着沉重的债务。
我在《转型的城投，进击的LP》中分享过一个新乡的案例。
新乡位于河南北部，2020年GDP刚刚超过3000亿，位居河南第6位。2021年，新乡举全市之力，设立了市级投资平台“新乡国资”。并把“新乡化纤”、河南电池研究院有限公司等经营性资产全部注入其中。一方面甩掉老国企的包袱，另一方面将原来分散的资源集中起来。
后来新乡国资参投了河南省战新氢能基金、新乡数智产业基金、河南中原农谷产业等，直接间接投资了10余家公司。
投得好与不好，还需要时间来检验。但它的动作可以看作是后发地区的案例，把有限的资源集中起来，在关键领域上出手。
另外，就算不设立产业基金，不论是政府招商部门，还是招商公司都需要具备GP的能力。一方面产业招商需要判断力，能够结合自身的实际情况，判断产业、企业与本地的匹配程度；另一方面做好“投后”，为已经落地的公司搞好服务。归根到底，本土企业的发展情况，是地方招商最好的一张名片。