向阿里系学习捞钱能力

最近在忙着调整店铺SKU。

夏天一直是玉石生意的传统淡季，小姐姐们忙着避暑、忙着旅游、忙着带着神兽们打怪升级，流量也就进入了淡季。用户对手镯这类商品的购买欲望降低，我就多上了一些客单价低的产品，好提高出单量。

这是我们小商户的常规操作，根据不同消费周期，调整店铺产品的价格带。

在这个消费环境下，按照传统的上新方式，每隔一段时间上新一批价格带稳定的产品，然后等着流量落到头上，显然是不太可能的。这样幸福的日子，我只在2008年就做淘宝的朋友嘴里听说过——照片拍好，商品上架，生意自然就来。

当然，现在淘宝也不能这么做了。

那位过过好日子的电商朋友，已经关掉店铺，到国外专心带娃去了。另一位还在做淘宝的朋友，店铺开了六七年，因为线上流量实在太差，已经把重心放到实体店了。（这可能是另外一个坑，找时间我们再展开说）

我自己做电商以来一直坚持的观点是：淘宝，或者说阿里系，只剩下闲鱼还对新手友好了。

但这个观点，我现在也不知道还能坚持多久。

闲鱼马上要对卖家收取基础软件服务费，虽然单笔只有0.6%且60元封顶，但这是一个信号：闲鱼意识到自己吸引了很多电商玩家，打算收“水费”了。

不只是闲鱼，阿里系还打算对旗下多个产品进行提价，淘宝和天猫商家都要收取0.6%的基础软件服务费（同时取消天猫商家年费），面向B端的阿里云和高德地图也以不同形式进行了价格上调。

在生意不好做的时候，阿里系还敢逆势提价，这不仅是大平台的底气，从运营的角度看，也包含着很高明的技术性。而作为小商家，其实我们也可以从大平台的动作中去抄作业，学习一些赚钱的思路。

下面我展开来讲讲。

一、赚确定性的钱

这里先扯一个“印花税”的话题。

据官方消息，今年上半年证券交易印花税509亿元，同比下降54%。虽然我大A股还在打2900点保卫战，股民基民亏得哇哇叫。但不管股民收益怎么样，只要有一次买卖，就会产生一笔印花税，这就叫确定性收入。

这笔钱无关大盘的涨跌，也无关股民的盈亏，只与交易量（金额）相关。

基础软件服务费与这个类似。

对于电商平台来说，是一笔确定性的收入，也无关商户的盈亏，只与平台整体实际成交额相关。有这样的确定性收入，就是一个好项目。

但是对于普通人来说，可能没有这样的机会。相反，商家的焦虑恰恰来自于越来越多的不确定性：

流量越来越不确定，说有就有，说没就没；

平台的规则越来越不确定，说违规就违规，说挨罚就挨罚；

利润率越来越不确定，没有最低，只有更低，卷到赔钱为止；

客户的喜好越来越不确定，今天这个好卖，明天那个好卖。

所以，应对不确定性，我们要有确定性的原则，以下是我的个人建议：

1. 不要和平台谈感情，要谈钱。有商家抱怨，我都干这个平台十几年了，平台居然这样对我。你可能误会了，平台没有针对你，任何平台规则的变化，都是对钱不对人。

2. 做简单可复制的商业模式，越轻越好，挣钱就干，不挣钱就走。

3. 一定要学会薅平台羊毛。没有羊毛怎么办， 不做呗。羊毛就是商家最确定性的收入来源。

如果看懂了以上三点，我们做一个测试题：

我新开了一个店铺，经过测算，每个月有1万个访客，同时能产生10000元的实际成交额。那么，我有两个选择：

A. 加倍努力，把月访客做到十万+

B. 用同样的模式，快速复制十个店铺

C. 什么都不用做

选A的朋友们，建议从头再看一遍；

选B的朋友们，可以继续往下阅读；

选C的朋友们，可以关闭这篇文章了，它不适合你。

二、不要小瞧任何一个带“%”的数字

0.6%，去掉%号，是0.006，这是一个游标卡尺都卡不出来的数字。但是放到整个阿里的财报上，确实是天文数字，高盛发布的研究报告中提到，这一调整预计将对淘天集团2025下半财年的提成率产生0.1至0.4个百分点的积极影响，并将EBITA预测提升4%至14% 。

一个0.006，居然能产生这么大影响？我不关心阿里的财报，用实际经营产生的财务数据来分析会更加直观。

上文中提到，每个月有1万个访客，产生1万元成交。假设全部为新客，客单价为1000元。

所以，可以算出，总共有10个客户，我们的新客转化率为0.1%。

如果有一个方案，能让转化率提升0.1%，理论上，我们收入就能翻一倍。

其实，我们做转化、做收入增长，核心就是吃透%前面的数字。这一点，阿里玩得很明白。

回到阿里的政策，对于商家产生什么样的影响呢？

在上一篇分享中，我提到一位做闲鱼的朋友做过的测算，一个月营业额5万的商家，每个月要支出基础软件服务费700元。“没做过小生意的人，不知道700元的利润有多难赚。”

如果他每月的净利润有1万元，平均每天大概330元，也就是说，这笔新增加的软件服务费，抽走了他两天的全部净利润。

0.6%这个数字单独看起来不大，但不管对于平台还是平台上的商户，它的作用非常大，影响也足够大。

三、大大方方赚钱

在这一次阿里系的多项政策调整中，包括淘天、闲鱼、阿里云、高德等等，都进行了收费规则的调整。虽然每一项的具体表述存在差异，但在我看来，关键词就是一个：涨价。

从网络上的舆论跟我身边人的反应来看，争议甚至是骂声都不少。有朋友吐槽，阿里系涨价的决心，有一股子不管他人死活的劲。不管你们还能不能挣到钱，反正我得确保自己能挣钱。

可能，越是经济形势不好的时候，越得是这样的心态，才能确保自己的收益。

至于这样做是不是影响了别人赚钱，这不是一个企业/创业者优先级最高的问题。

但对于小商家来说，关于这一点的学习，也要结合自身的实际情况。

赚钱，活下去，永远是商业经营中最重要的事情。但在此前提下，还是要考虑长期发展的问题。至少对于那些想要长期经营的人来说，肯定是这样的。

比如我自己的玉石生意，价格透明童叟无欺是摆在第一位的。那么，当行情不好的时候，我会上架一些客单价低的商品，当行情好起来的时候，我会多上一些客单价高的商品，而不是把本来标价1000元的商品改价到2000元。

我记得宫二在《一代宗师》里有一句话：从此我只有眼前路，没有身后身。这是她准备抛弃所有，去把复仇当成一辈子的事业了。年轻时我会欣赏这种决绝，但现在，我更想要细水长流的生意。

本文来自微信公众号：波浪线FT，作者：山农