工商储跨行玩家：30%左右已经在市场中消亡，消亡还在持续

在经济周期不景气的当下，还有哪些领域是值得重点关注的，对社会资本来说，Al，低空经济类的高门槛行业可能未必能介入，但是工商业储能，大概能进入视野当中。

此前有人在浙江温州喊出，“工商储项目，百万投资、两年回本、躺着日入近千元。”这样的高回报神话，在出路艰难的时刻，显得格外诱人。

在被称为2023年的工商储元年，这样传说不算少。

浙江一位高能耗工厂老板投资建设了储能组装产线，转型成为储能集成商，并转化产业链同行，仅仅两三个月的时间，他就成功落地了两个项目，总价值达数百万元，比他工厂本身利润高得多。

有头部大厂预测，2024年工商业储能市场规模将达10GWh，是2023年的3~4倍规模。

工商储预测规模

而相比需要深厚行业积淀的大储项目，工商业储能的机会对于普通人来说更加触手可及，

爆发式增长带来暴富式预期。

工商业储的低门槛，吸引了一大批行业外的公司或者个体跨界卷入，仿佛成立一个工商储相关公司，财富就在招手。

现在2024年大半年已经过去了，这些跨界玩家真的找到新乐土了吗？

恐怕成年人世界里未必有童话，但每个现实主义的故事却很容易有悲剧性结尾。

一、居间人：从单项目百万利润到0项目落地

“凭什么你一次转型，就能胜过别人N多年的专业沉淀。”

彭中，曾经500强地产高管，在地产日薄西山的当下，储能是他比较看好的一个转型出路。

“新能源行业就是30年前的地产。现在的储能就像曾经的光伏和售电。”这句话能好映照彭中这样的地产人的心态，曾经吃过红利，现在追逐红利。

而且彭中还做了不少的前期调研。

户用储能靠经销商网络，售卖、安装一手抓，大型储能拼招投标能力，更像是传统包工程。

工商业储不仅盈利模式相对确定，电价有高低峰，配置储能就像配置一个充电宝可以低充高放，利润来于其中价差。

在他看来，业务形态还能处在户储和大储两者之间，仍在一片草莽中，能否吃到蛋糕需要极强的市场开发能力，关系比设备更重要。

工商业储能项目开发主要涉及5个角色：投资方、EPC方、集成商、居间方和业主方。

工商储各方关系示意图

居间人一手拉通储能产品商，一手撬动雄厚资金，在实际工厂完成落地，这就是居间人的作用。

新能源产业家采访一位居间人陈坤，在江苏南通某炼钢厂落地了一个20MWh的项目，最后到手居间费200万。“比之前创业一年赚得还多。”

相比过往一个楼盘就能管理上百亿货值，又有诸如政府业主各方资源加持，彭中似乎进入工商储领域做个居间人，应该很容易。

但等来却不是红利，是落差。

等真正进入市场彭中才发现，居间看起来是一个没有风险拿收益的角色，但落地难度远超过想象。

2023年工商储江湖是混乱，在这样混乱期，居间是有资源和信息的先发优势，今年工商储随着大量玩家涌入，各方突然一下子都冷静很多。

彭中在实操中发现，最大一个问题是即使资源确定了，能否成功落地一个项目，还是未知数。

对信息越来越透明的工商储市场，开发方、资本方和设备方的配合度才是一个项目能落地关键。

一个成熟的产业，产业链每个角色的分工必然走向专业化。

现在对整个链条的人来说，无论业主还是资方不会只听简单吹捧和承诺。而是更加注重项目落地的安全规范和前期商务的服务支持。

现在居间方要求也是越来越专业，也是为什么电力系统出身居间方成功率更好，因为他不仅有更精准的客户源，同样有更专业落地协调能力。

凭什么你一次转型，就能胜过别人N多年的专业沉淀。

现在行业对彭中这样的人有了一个称呼，叫“串串”，就是指专业程度不够，把一个项目信息倒手，在倒手的时候赚一笔。

而现在一个项目倒三四次的情况已经见怪不怪，那这样的居间还有多少价值呢。

二、工商储投资人，利润肉眼可见的在降

“工商储大战一开始就是就不是中小玩家的游戏，何况还是跨界者。”

相比彭中进来捞一笔的心态，王皓则是确实想在这个行业沉下来。

在和新能源产业家访谈中，聊到他的动机不复杂。

之前他在上海的主业，企业知识产权在大环境下很艰难，要找个新的长线赛道，加上工商储能复用他的一部分客户，家中亲戚在浙江有不错的背景。

于是，杭州成了他新赛道的第一个分公司所在地，作为投资方和运营方专攻号称工商储利润最丰厚的浙江。

浙江电价有两个谷时、两个峰时，回本周期远超全国其他地区。

等他来到浙江拓客后发现，来浙江下场抢蛋糕的项目方数量和速度都远超他的预估。

以浙江投资在线平台为例，这是一个企业项目投资备案和审批的地方政府网站。

每个工商业储能项目投建前，企业都可以在这上传项目位置、面积和储能容量等信息，并受到公示。

从2023年下半年起，这个网站上传的工商业储能备案数量就实现了日以十计的增长，远超传统行业项目投资的增速。

繁荣的背后往往伴随着激烈的竞争。

想撬单的投资人看到愿意投资储能的工厂信息后，直接登门给出了更优惠的分成比例。而分成比例实际上已是变相的激烈价格战。

现在在浙江除了已经卷到地板价的35/65分成（项目收益给到业主35%），还有更多投资方选择了前五年20/80，最后五年50/50分成，

众所周知，工商业储能实现经济性的理论门槛价差为0.70元/kWh，但考虑到各种因素下，利润回报在内卷下已经没那乐观了。

一个更不好的趋势是，电力现货交易日益普及的背景下，国家政策引导和电力市场运行规则，都倾向于把峰谷分时电价拉平。

工商储电力电价模型

简单来说，浙江等地区较高的峰谷电价差无法长久维持，那么工商业储能投资收益率大概率也会出现大退潮现象。

一边是利润逐渐下滑，一边是技术要求逐步高企。

因为是创业公司，不可能投入什么研发，比如行业中花几十万买一台工商储产品来实拆参考学习，都太奢侈了。

用王皓话说，本来离开之前的内卷赛道是来挖矿的，结果发现整个矿上都是矿工。

工商储依然还是没有最卷，只有更卷。

更雪上加霜的是，补贴政策进入第二年、第三年周期，多地补贴标准开始下滑，作为补贴大省的浙江，部分地区政策更迭，很多企业很可能因储能消防建设不符合审查要求，而无法兑现此前的补贴标准。

浙江省工商业储能备案平台的数据显示，四月备案项目300个，五月减少到200多个，六月备案数仅剩100多个，项目备案数量呈现骤减的趋势。

就在前不久，王皓托新能源产业家做个关于青岛能蜂的背调。

对浙江市场心灰意冷的王皓，想来江苏市场碰碰运气，青岛能蜂正好是最有意向的合资方。

结果最近青岛能蜂电因资金链困难，被相关方上门拉走设备抵债的消息传开，爱企查平台的最新动态则显示，能蜂电气已于今年8月1日被法院列为被执行人。

都说工商储乱局最后一定面临洗牌，但是洗牌这个字眼背后，又是多少王皓这样转型进来中小玩家会悄无声息地消失。

或许，工商储大战一开始就是就不是中小玩家的游戏，何况还是跨界者。

三、巨头下场，把储能玩成了失血项

“进退不得，是这些巨头跨界者目前业务一个相对真实的写照。”

看多了中小跨行者悲欢离合，那巨头跨界能有优势吗？

巨头这几年跨界做储能，并不少见。比如地产巨头碧桂园投资布局锂离子电池、硫酸铁钠电池等等。

不管出于开辟第N赛道，还是财务报表压力，储能似乎成了巨头的一剂回春药。同样相比大储，不要太多行业积累的工商储也是巨头跨界储能的重点。

王莉作为某上市公司旗下新成立储能子公司负责人，这一年我肉眼可见她疲惫不少。

出于保密需要，没法提及该上市公司主营，但今年SNEC展上，我在她的展台前，王莉给我打这么一个比方。

“他们现在业务就像这个展台，和巨头们相比很瘦弱，但又不能不维持基本体面。”

进退不得，是这些巨头跨界者目前业务一个相对真实写照，价格内卷则是他们必须跟随一场战争。

竞争激烈，押注工商业储能市场的大小厂商，接连上演了一场场你方唱罢我登场的客户争夺大戏。

行业竞争处于最为焦灼的时期，设备厂商全面承压，价格一降再降。

去年12月厂商明美新能源宣布液冷一体柜最低价为0.88元/Wh，到今年6月的SNEC展上，已有工商业储能厂商打出0.699元/Wh的价格。

完成规模化验证的工商业储能，接下来就是拼市场份额、拼产品技术的血战阶段。

工商业储能的产品目前同质化严重，大部分解决方案都是基于市场供应链的整合，接下来就开始比拼能量密度、集成度、初投资成本等。

这些都需要专业度和品牌的积累，也是王莉在推广他们的设备时很大的阻力所在，大部分业主在购买设备时的最大抗性在于安全和交付，这点是新品牌很难在短期赶超的。

何况专业的储能玩家在慢慢构建产品和交付壁垒。比如奇点能源交付了中开新能源60MWh储能项目，这一项目从开工到交付并网，用了仅仅一个月时间。

商业储能的专业化，对资本也提出了更高要求，不是谁都可以玩的，简单粗暴的项目标准不再适用。

王莉在融资的时候就发现这样的问题，工商储的项目很难在传统银行体系获批，一方面传统金融体系没有跟上，同时电力市场化让工商业储能不确定性在增大。

事实上，从工商储机柜以10年质保、15年的设计寿命的生命周期来看，项目建设时的分时电价机制是否在项目的整个生命周期内延续是一个最大的未知数。

只有项目的持续盈利能力，才能源源不断地吸引社会资本参与，滚动开发，形成产业闭环。

不然工商储当前普遍采用自开发项目的模式顺带销售设备的模式，很容易成为负现金流的模式，如果后续缺少了融资支持，厂商很容易陷入财务困境。

上文提到青岛能蜂，就是这样的行业缩影，也是王莉时刻焦虑的所在。

如果2023年工商业储能市场是草莽圈地，今年则是跑步进入一个专业化市场。

由于高度市场化，收入存在不确定性，进入门槛更高，更需要专业判断，从前期项目选择、系统配置、安全问题、融资安排到后期运维，都需要更高的专业度和品牌力。

而这些都需要跨界巨头们花时间去沉淀，而是在白热化的储能市场中，最缺的恰恰就是时间。

至于结局是眼光独到，还是大梦一场，也是只能交给时间了。

四、尾声

最后和大家分享三组数据：

据阳光电源《工商业储能解决方案白皮书》显示，2023年工商业储能相关企业新增5万家，平均每天新增150家。

EESA统计，上半年国内工商业储能装机量约为2.5GWh，同比增长不到50%，同时EESA预测，国内工商业储能全年装机量为5.5 GWh，比预期几乎少一半。

有数据统计，市场上已经有30%左右的玩家退出了工商业储能市场，其中大部分是做系统集成相关的公司。

工商储产业规模与增速不及预期的背面是，产业玩家的疯狂涌入，企业间竞争与博弈愈发凶猛，甚至加速了大退潮现象。

乐观者看重增量，悲观者面对现实，也许对应那句“乐观者往往成功，悲观者通常正确”。

对那些游荡储能行业之外的社会资本和玩家而言，“百万投资、两年回本”的传说好似还在昨天，触手可及。

但他们往往忘记了，一个储能项目的本质是运营，运营周期长达10~20年。

这不是一个热钱的乐土，安全性和专业性才是这个行业是未来竞争的核心能力。

走远路者，唯有敬畏行业，从来如此。

（文中的彭中，王皓，王莉皆为化名。）

本文来自微信公众号：新能源产业家Pro，作者：胡清雨