动荡的暑期，邮轮公司和代理商一场双输的豪赌

在暑期这短短几个月的时间里，国内邮轮市场经历了热闹开场，到市场遇冷、代理商破价止损、价格崩盘、邮轮公司“被迫救市”，最终回到较为平稳的状态。看似渐趋冷静的背后，更像是一场豪赌后的两败俱伤。

这场风波所带来的更深远影响还在继续，邮轮公司与代理商之间仍在互相指摘。救市之后代理商赚到钱了么？谁最该为这场暑期行业灾难背锅？邮轮公司和代理商未来的路又该如何走？

代理商亏钱究竟是谁的锅？

“暑期旺季不旺。资源方和旅行社绝大多数都对今年暑期预期过高，定价高，事实上市场消费力不足，导致公司在暑期有史以来第一次出现大量滞销或低于成本甩卖现象。整体暑期经营表现非常差，最终还是亏损了。”某邮轮代理对闻旅表示。

他回忆，进入暑期之后，就发现市场问题非常严重，好在后期各家船公司都给了稳定市场的一些政策，损失不至于非常惨重，但预期的收益没了，还倒贴了这几个月的人力成本加各种，所以公司经营亏损也不小。

中国邮轮发展专家委员会委员、上船吧CEO刘建斌也感慨道：“8月份的船也基本上差不多了，能卖的卖，卖不掉最后只能给邮轮品牌方退。目前来看，部分航次还是亏了点钱，但不管怎么说，暑期的风险总算是熬过去了。”

无论是对于邮轮代理商，还是品牌方，对这个暑期都会印象深刻。作为备受瞩目的一年，国内外邮轮品牌纷纷重镇布局，截至5月22日，共有21艘国际邮轮在我国境内港口开展运营。

但暑期一开始，市场就如脱缰野马般不受控制。闻旅最早爆出暑期邮轮价格大跳水后，关于邮轮市场遇冷的更多内幕浮出水面，邮轮公司与代理商的矛盾日益突出。不管是在舆论压力下，还是出于经营考量上，最终各大邮轮给出一些“救市”措施，让这出风波总算是看似体面地画上句号。

目前来看，邮轮公司的举措主要是召回特定时间舱位，降低代理方的损失，代理方手里没有了滞留舱位，疯狂低价甩卖现象被遏制。如此看来，是邮轮公司牺牲了上座率，稳住了市场价格，同时召回舱位的损失也最终由邮轮公司来“买单”。

无论怎样，这都是一场双输的结果。从代理商角度来看，原因更多在于暑期预期过高导致高定价，遇上消费降级所造成的结果。

但邮轮公司方也有不同的看法。皇家加勒比集团高级副总裁、亚洲区主席刘淄楠博士也提到了旅行社代理渠道销售遭遇瓶颈的问题。当下，旅行社销售代理在拿到大量邮轮资源后，依然依赖传统模式进行推广和招揽顾客，缺乏更为有效的批发和分销手段。而今年对暑期市场的过于乐观预期，加上邮轮市场供给的增加和代理分舱量的上升，导致销售出现瓶颈。

刘淄楠博士进一步分析说，旅行社在获得客舱资源后，需要批发给下级代理——零售商，再由零售商销售给消费者。这种层层代理的模式使得邮轮公司难以实时掌握销售情况，无法及时沟通和解决销售不畅的问题。反而是邮轮公司更了解消费者的需求和市场波动，并会根据市场需求和供给及时做出调整。相比之下，邮轮公司的营销渠道、舱位动态管理以及对需求端和供给侧的把控，体现了其控舱管理水平。

言下之意是，邮轮公司直销或许比一些代理商更科学灵活。但也有代理商表示，邮轮公司直销是不可避免的，有些邮轮公司直销体系的确做的很好，而有的邮轮公司由于内部KPI及制度的设置问题，导致客服直销价格比代理商还要低，行情不好时带头砸盘价格，这也是暑期代理商破价的原因之一。

代理方的焦急等待，邮轮品牌的权衡与纠结，整个过程的曲折婉转是外人所不能感受的，但好在，暑期过去了。

“寒冬”真正过去了？

短暂的“寒冬”是过去了，但淡季真的来了。

多名业者表示，暑期之后价格回归正常，供给与需求也逐渐平衡。这种变化背后的原因是多面的。一方面是9月之后，我国邮轮市场进入淡季，邮轮供给会迅速减少；另一方面还在运行的邮轮也开始下调价格，提前收到很多MICE客人的订单。

从供给端来看，9月以后，MSC荣耀号就会离开上海到日本，如此一来，中国邮轮运力方面就少了一条有极强竞争力的大船。MSC官网信息显示，MSC荣耀号将于9月6日上海到东京，并备注单程须日本签证。

从需求端来看，逐渐回归的MICE需求令人惊喜。刘建斌表示，各家邮轮都在收MICE团，甚至有些体量小的邮轮可能会被包船。但MCIE团更多是走量，所以比价压价会比较严重，利润也会大大被压缩。

尽管最为严峻的暑期已经过去，但对于未来中国邮轮市场的深刻影响却还在继续。最为直观的表现是，2025年天津母港将痛失皇家加勒比海洋赞礼号、MSC地中海号两个国际邮轮品牌。

此前闻旅在《天津母港再失MSC地中海 2025年邮轮市场充满变数》中也提出，多家外资邮轮品牌的谨慎布局，一方面影响的是2025年邮轮供给端的增量规模，另一方面直接影响的是我国邮轮市场的整体活力值。

而另一方面，今年以来，频频爆出服务体验差等负面舆论也在持续影响邮轮体验的口碑。比如针对上下船排队时间久，管理混乱无序、餐厅吃饭靠抢、部分服务人员态度等问题，其中提及最多的是用餐体验问题，为乘客带来了极差的体验感，以至于体验的过游客不会复购，有兴趣的游客被劝退的现象不在少数。

对于在旅行路上的客人来说，吃得好、住得好是一切的前提条件，而娱乐设施更多的是加分项，但不会影响最终决定。从多家被吐槽的邮轮品牌来看，这些最为基本的保障服务都没有达标，何谈其他。

还有一个亟需改进的问题是，我国邮轮特有的销售模式体系加剧了今年暑期邮轮公司代理商的矛盾。IPG中国首席经济学家柏文喜也公开表示，针对直营渠道和代理商的矛盾，邮轮公司需要建立更加合理的分销体系和协调机制，加强市场管理，合理控制运力和价格，以维护市场秩序，保障长远发展。

尽管有着诸多的问题，但我国邮轮市场的确在不断向前。比如 “爱达·魔都号”，中国制造的第一艘大型邮轮的正式运营，让中国成为欧洲之外少数拥有这项能力的国家；再比如国内邮轮运营真正的“全华班”国家队华夏国际邮轮的出现，代表中国邮轮产业未来变革方向；加之，我国有着14亿多人口，市场前景依然值得期待。

本文来自微信公众号：闻旅，作者：禹佳言