文章来自公众号：中国经营报（ID：chinabusinessjournal），作者：黄玉璐，郝成。
北京西山冰雪初融，街道上行人零星，快递、外卖送货员成为城市交通最繁忙的身影。2500公里之外，海南省乐东黎族自治县尖峰岭下，太平洋的风穿越山林，撩拨860亩青黄相接的菠萝田。植株顶部随风摇晃的菠萝果，是这个春天的甜美创造，金黄的汁水却乏人问津。
与此同时，北京1500公里外，福建省将乐县光明镇，山峦间的田野上，百万斤铁皮冬瓜离开滕蔓，盖着薄薄的“被子”静卧在田间。从2019年12月至1月采摘至今，这批冬瓜已经安睡一个多月，再这么睡下去，它们不会成为“睡美人”冬瓜，而可能与泥土浑然一体，腐烂在天地间。
大雪封山，疫情封住蔬果与人们往来的路。
对于蔬果销售而言，道路千万条，渠道第一条，正当习惯走传统批发路径的农户、农企为销路发愁时，生鲜电商从病毒的重围中杀出，迎来短暂爆发期，甚至“这一个月做得好，抵得上全年收入”。
疫情下，蔬果农产从业者遇上两个春天：生鲜电商的“小阳春”，批发大户的“倒春寒”，而其中的每一个耕耘者，都在期待同一个春天的到来。
批发停滞
与大多数企业一样，对于海南菠萝企业管理有限公司（以下简称“海南菠萝公司”）来说，此次疫情来得猝不及防，像一场说来就来的“倒春寒”。
作为一家种植企业，该公司在尖峰岭下经营、种植总计约4000亩的菠萝田，4个品种，光是2月底，就有近860亩、合计约600万斤的金菠萝将要采摘、上市。从财务角度计算，这段时间菠萝的销量和收入，约占全年的25%至30%。
菠萝田
往年，眼下这批菠萝即将穿越琼州海峡，走入嘉兴、郑州、北京、沈阳、武汉等地的批发市场，其中“嘉兴水果市场走量最大，湖北以武汉为首的市场量也不小”，华南、接近华东的区域，为公司菠萝销售的主要市场，销量占比在40%左右。
但疫情的出现让公司的菠萝销售陷入停滞，对公司而言，复工不是问题，因为长期工人基本是产地附近的工人，“但疫情有联动反应，首先消费者不敢上街购买，大街小巷的水果店也很少开，只有个别超市还在营业，直接导致水果市场的采购户减少，加之部分地区的水果市场直接被当地政府勒令停业，水果市场一旦停摆，我们的菠萝就进不去、销不动。”公司销售负责人陈彬分析道。
另一方面，“运费涨价非常厉害，涨幅几乎在100%以上”。陈彬表示，一周前，公司本想再给武汉捐赠一批菠萝，但光找车就找了六七天，“物流公司、司机给钱都不愿意去，因为去武汉后得隔离至少15天以上，而且出武汉后不敢回家”。
批发市场与物流的困顿，对传统线下批发销售渠道占比95%以上的海南菠萝公司而言，无疑是眼前最棘手的问题，“我们一直把重心放在产品品控、质量上，扎扎实实种菠萝”，直到2019年年底才开始开发电商渠道，“但传统批发渠道走得太成熟了”，顾暇不及。况且要想保证菠萝的品质与口感，最好是现采现发，如果没有及时销售，则可能过分成熟、烂在地里。
种植企业尚且如此，单品种植户所受影响则更为剧烈，在福建省将乐县光明镇永吉村种植铁皮冬瓜的吴清华深有体会，不过他愁的是如何把冬瓜往工人、学生的碗里送。
在村里，吴清华种植了40亩铁皮冬瓜，一季每亩产量能达到1万到1.5万斤。这40多万斤的冬瓜，春节前，他卖出10万斤，但剩下的30多万斤，目前就搁在地里，搭起黑棚遮着。
“工厂、学校没复工，我这冬瓜就没人要。”吴清华告诉记者，他家的铁皮冬瓜主要为人员较多的企业、学校食堂供货，但疫情之下，停工停学，冬瓜的销路就受到严重影响。而每年冬瓜出产两季，10月之后成熟，吴清华家的冬瓜在2019年10至11月间就采收完毕，已经在地里躺了超过2个月。虽说冬瓜能保鲜5个月，但春暖花开，雨水渐长，吴清华也担心冬瓜就这么烂在地里。
2018年，吴清华开始种植铁皮冬瓜，起初效益不错，赚了18万元，种冬瓜也成为最主要的收入来源，赡养母亲、负担读大学的女儿、读小学的儿子，稍显富余。将乐县光明镇镇长林圣松也介绍，铁皮冬瓜的效益总体良好，吊在竹架上种植的铁皮冬瓜，一个苗只留一个瓜，能更好根据市场的需求来控制产量与品质，平均每个冬瓜重量在30至40斤左右，价格与效益也更为稳定，农户每种植一亩冬瓜“能赚个8000到1万元左右”。
但2019年，吴清华认为自己“运气不太好”，7月，将乐一月降下两场大雨，将他靠近河边的20亩冬瓜田冲毁，1亩地投入成本接近六七千块钱，大雨也把吴清华十几万元的投入冲进河里，“今年这批瓜要是没卖出去，又要亏二三十万（元）。”
吴清华说，村里共有11户铁皮冬瓜种植户，还有两户种植规模比他更大，在整个光明镇，林圣松介绍，共有16户在种植铁皮冬瓜，总种植面积达400多亩，这一季产量可达300多万斤。除了年前销售的一部分，由于批发市场的萎缩与停工停厂的影响，往年早就全部卖掉的冬瓜，目前仍有230万斤左右没有销售出去，走电商零售也不现实，“一个冬瓜就三四十斤，又不是买冬瓜回家抱着睡觉”，导致“农户们都很急，冬瓜堆成山”。
比如吴清华，到目前，他还有五六万元的工钱没和附近工人结算，信用社里还有二三十万元贷款没有还，“压力是不小”。
电商激增
正当陈彬、吴清华们为销路一筹莫展的时候，经营桃、梨果园和生鲜电商的90后陈健，正因为“爆单”忙得不可开交。过去半个月，他所经营的网店，销量比往年翻了一番。
陈健告诉记者，按照往年的规律，秋冬季水果收获进入尾声，春节结束，2月已经接近水果销售的尾季和淡季，但这十几天“算是整个生鲜电商比较好做的时候”。从1月27日，大年初三左右开始，陈健经营的生鲜网店销量一直都在增加，平均每天销售6000至8000件果蔬，2月10日之后的一周，全店销售了超过100万元的果蔬农产品。
这几乎是2019年同期销量的两倍，“一方面客户在这个时间点上的自主时间比较多，有更多时间逛线上商店”；另一方面，陈健解释道，疫情之下，水果店、商超等线下购买渠道已经不是很流畅，“很多产品，要么是涨价，要么是根本买不到”，“但顾客原本的消费需求依然存在，只要快递能够发货，他们都会通过网上形式直接购买”。
的确，与线下销售渠道相比，像陈健这样做产地直发的生鲜电商，有着不可比拟的价格与成本优势。
在北京海淀区一家合作超市开水果铺的李姓店主向记者透露，由于特殊时期交通管控较严，许多批发商无法进入城市市场，水果存量大大下降，“很少进货的时候他们就会价格上高些”，加上运输能力跟不上，以往春节后果蔬都已恢复正常价，但“现在进价都比上之前的卖价了，我们也想进货便宜点，好卖，现在情况我们也很无奈”。
以赣南脐橙为例，陈健网店的销售价平均为3至4元一斤，而在北京家乐福等大型商超，则一斤可以卖到七八元左右。
产地直发的成本低，价格也就低，陈健告诉记者，除了在6至8月份，网店会销售自家种植的黄桃、黄花梨之外，其余时节都是与全国多地的水果种植户合作，代理销售其他品种的水果，直接从原产地发货。比如近期店铺在销售的赣南脐橙，就是找到赣州信丰当地的种植户或代理商，直接“包园”订下3片近1万棵的果树，直到最近进入成熟期，采摘后每天发货3000件左右。
抓住眼前蔬菜价格贵、购买难的痛点，陈健与团队也联系了福建漳州一带的菜农与加工厂，在2月12日前后上线农家蔬菜组合装，不到一周，销量轻松超过6000多件。
除了产地直销型生鲜电商销量激增，每日优鲜、盒马生鲜等即时配送的生鲜电商也迎来爆发期。公开报道显示，除夕至初九，京东生鲜销售同比增长215%； 除夕到初八，每日优鲜实收交易额相比去年同期增长350%；从除夕到初七，微信小程序生鲜果蔬业态交易笔数增长149%，社区电商业态交易笔数增长322%。
“这个时候，收入情况确实要比以前好。”陈健承认，原本电商渠道仅占生鲜销售的10%左右，疫情下则占比接近70%～80%。对于陈健而言，这段时间也是他生意生涯的窗口。
未满30岁的陈健已经在水果产销领域摸爬滚打7年，本科毕业后他“弃医从农”，先是跟着父母打理百亩果园，随后尝试自建电商渠道，被合作商欠过款，被跑路的社区团购商卷过钱，店铺评分曾经不稳定，水果运输损耗率从30%降到1%，但这一次，陈健真实感觉到：“如果这一个月做得好，那可能比一整年都挣得多。”
不过理性告诉陈健，现阶段还只是生鲜电商的短暂爆发期，比如眼下，他还有供应链、上下游、资金链、物流等方面的“甜蜜忧愁”，有待解决。
在脐橙初加工厂，分选、洗涤可以用到机器，但包装依然需要人工，复不了工、不敢来人成为一个问题；而蔬果的包装袋、纸箱、泡沫箱等产品，还需要上游企业提供，“他们没复工，我们包装跟不上，也发不出去，简易装发出去了损耗也很大”；2月10日之前，快递几乎只有顺丰和京东在走，之后“四通一达”陆续开工，但运力有限，加之当地揽收人员和目的地的配送人员不足，陈健收到上千条物流异常的提醒，前期还被限制发货量；而给农户的是现钱，消费者的款项到电商手上，又有15至30天的账期，这就产生资金差的问题，形成资金链上的考验……
陈健忍不住感慨：“我们以前说农业创业门槛很低，但是现在细想，其实农业创业的门槛还是相对挺高的。”
拯救与等待
“任何能够在移动中哭泣的人最终能拯救他自己，而一个站着哭泣的人是要失去一切的。”面对传统渠道不畅的现实，陈彬和林圣松们清醒意识到，在等待外界支援之前，先得自己动起来。
陈彬的公司想了几个方案：捐赠、深加工、拓展电商、媒体传播。原本因批发渠道太成熟而被忽略的电商平台，在2月初被紧急上线，网店、公众号、微店，齐齐上马。得到农资媒体的关注后，每天有200多号人添加陈彬的微信，大小零售商、批发商、电商平台找到他询价、谈合作，但价格、规格还有待进一步统一和商榷。
“这么多菠萝，起码不能浪费掉，贴点钱也要捐掉”，两天前，又一批捐赠的金菠萝终于抵达武汉，回馈前线。但由于大量工人尚未返厂，菠萝深加工的方案并不能理想实现。
而刚刚拓展的电商渠道还略显稚嫩，“反映到销量上，电商的收效还是滞后的”，陈彬表示，由于人员还没复工、招聘也无法开展，目前临时由传统渠道的工作人员组成团队，还面临各种不适应，设计包装协调、文案、对接客户等工作应接不暇，“线上看似很简单，但线下保证质量，还必须做很多工作。”
陈彬坦承，虽然目前还没有明显的库存积压，但这些举措所带来的成效，仍要在半个月到一个月后才会逐渐呈现。“自救”过程中，公司层面也在总结、反思：“疫情过后，我们要重新划分销售市场份额，降低批发市场的占有率，进一步拓展电商渠道，两条腿走路。做农业也是做生活，其实我们也要把更多的生活方式传递出去，不能像以前只闷着头做生产，种再好的东西，烂在地里头，出不来，人家不知道，也不行。”
不过陈彬深信：“疫情都会过去，困难都会过去，什么都会过去的。”看着疑似病例一点点减少，治愈病例一点点增加，他内心总会燃起莫名的激动。
作为镇长，面对300多万斤的大冬瓜和16户、涉及五六百号人的生计，林圣松也在通过社交渠道“吆喝”，2019年一斤铁皮冬瓜的市场价还能达到1.2元，今年则定在6毛2一斤，“有些批发商杀到三四毛一斤，那太低了，种植户亏得很厉害，至少五六毛一斤，他们还能保本”。
在县挂包帮扶乡镇领导的关注下，镇政府牵头，多方联络，总算与永辉超市、沃尔玛、海峡蔬菜批发市场等方面达成160吨的销售合作，但这还只是1700吨总量的零头。林圣松透露，政府方面也在尝试接触福建本土生鲜电商，看是否能达成合作，“随着全国大部分疫情得到控制，很多企业复工生产的话，整个市场的销售量就会得到提升，我们还是比较有信心的”。吴清华还在等待学校开学、工厂复工，把销售价格拉上去。
看着不少地区农产品出现滞销，陈健和团队也想施以援手，不久前，他经营的网店登上了淘宝“吃货助农”专题，就在2月17日，团队得知福建顺昌县的芦柑出现滞销，便很快对接安排，24小时内完成上架运营、分选、薄膜、打包、揽收等工序，销售近万件、5万斤的芦柑。
在陈健看来，避开了秋季的丰收高峰期，此次疫情对蔬果农产的影响还是有限的，“不算非常严重”，而随着复工、复产的进度，以及物流快递的恢复，“国家层面也已经在重视”，再过几天，形势会缓解很多，“疫情得到一定控制，后期，应该来说也就在这几天，大家的购买半径或渠道会更大更多。”
一年之计在于春，转眼间，“雨水”节气已至，春耕在即，这也是林圣松和镇政府的下一步工作重点：“在抓好防控工作的同时，能够一个一个把冬瓜帮忙销售掉，第二就是抓生产、抓复工。”很快，新一季冬瓜种植即将开始育苗，林圣松不希望疫情和行情影响到春耕，“否则产业就断掉了”。吴清华之前采购用来搭瓜架的毛竹，还剩两三年的用量，他也期盼着冬瓜能早日卖出去。
育苗后，清明时节，又一季绿油油的冬瓜藤会迎着春雨生长。在这场蔬果农产“战疫”中，陈彬、林圣松、吴清华、陈健，他们在两个春天的彼岸，共同等待同一个春天。
（应受访者要求，陈彬为化名，图片均由受访者提供。）
文章来自公众号：中国经营报（ID：chinabusinessjournal），作者：黄玉璐，郝成。