“占领”乡镇的零食大店

一、占领乡镇“黄金位置”

“这个位置算是我们乡镇最好的位置了。”在乡镇开超市的王洋，指着街对面正在装修的好想来量贩零食店对“灵兽”称。

这家正在装修的门店位于山东滨州的一个小乡镇，选址则属于这个乡镇商业街的十字路口，王洋称，该位置属于最显眼的“黄金位置”。

王洋表示，今年上半年，这个小乡镇就有三四家量贩零食店，但基本都是小品牌，有的店里除了零食之外，还有一个生鲜区，刚开业的时候购满30元就会送西瓜、蔬菜等。

“没想到这么快头部的折扣零食品牌也挤进了这个小乡镇。”王洋称，大店叠加位置好，零食折扣店的头部品牌们深知门店位置对零食折扣店的重要性。所以，都不惜拿下至少200平方米面积的黄金位置。

“去年年底，见县城里的零食折扣店生意比较火爆，当时也有了要开家店的想法，没想到刚过完年没多久，我们所在的这个乡镇上一下子就有好几家门店在装修准备开业。出现这种情况，我也不敢贸然入行开店，所以就想暂时等等看。”王洋称。

据他所说，在他门店不远的一家加盟的零食折扣店，开业后生意并没有像县城里零食折扣店的生意那么好。

“那家店一天能卖700块钱左右吧，毛利大概是16%，除去一个月租金1700元，两个员工的工资，再加上水电费等，算下来是妥妥的亏本生意。”王洋说。

王洋称，当时，那家店货品卖的价格也并不便宜，例如某个品牌的饮料，在县城赵一鸣的售价是3.2元，但在那家店要卖4元。

“店主称在加盟总部拿货的价格就高，进货价格是3.4元，门店就算利润再低，也不能低于3.4元的进货价来售卖，虽然说是折扣店，但在价格上也没有形成优势，开一天亏一天。”王洋称，没几个月那家店就关门了。

“在这边300平方米的门店一年房租大约是6万~8万元，转让费约在3万~5万元，加上店员工资约在2000~3000元。”王洋称，虽然这边的房租、人工费用并不高，但也抵不过门店冷清。

即使在当地中午12点到1点时，整个门店也极其冷清，看不到前来购物的消费者。偌大的门店，看不到排队付款的消费者。

二、难做乡镇的生意

在乡镇市场，虽然人员、房租成本具有很大优势。但在乡镇的零食折扣店生意，不得不面临着核心消费人群不足、消费能力有限的关键问题。

近两年，在许多县城、乡镇的商业街上，零食很忙、零食有鸣、赵一鸣零食等折扣店如雨后春笋般冒了出来。在这些店里，能买到1块1的农夫山泉、2块8的王老吉、2块9的乐事薯片，还有单包售价几毛钱的手抓零食包。相比超市、便利店，折扣店里的商品平均便宜20%~30%。

今年年初，美团发布的数据显示，元旦以来，“零食折扣店”相关关键词搜索量同比去年上涨393.7％，评论量同比增速达到250.0％。同期，平台上的“零食折扣店”交易额较去年同期增长517.6％，订单量较去年同期增长232.5％，用户数较去年同期增长241.2％。

这些遍布县城的零食店凭借开放加盟，直连工厂，砍掉中间环节，以低价占领大众零食市场。

但在乡镇经营零食折扣店的现实是——这门生意并不好做。

一方面，乡镇市场所能辐射到的人口以附近几公里内的农村人口为主。但因当地经济动能发展失衡，导致这些地区农村人口普遍以老年人为主。

另一方面，目前不少乡镇仍保留小学、中学，学生群体虽是零食折扣店的核心消费人群，但家长基于孩子健康考虑，本能地会对学生单次购买零食种类、金额、频率进行限制，这就意味着乡镇零食折扣店的复购率以及单日进店人数并没有想象中的高。

这也导致很多在乡镇开零食折扣店的经营者，在开业不到几个月的时间内，便会快速闭店或转让。

核心消费人群不足的情况下，乡镇市场的零食折扣店竞争却依然激烈。以王洋所在的乡镇为例，加上正在装修的好想来大店，这一乡镇市场聚集了5家零食折扣店。

之前，乡镇的零食折扣店都是以三四线品牌为主，而在头部品牌竞争加剧的当下，好想来、赵一鸣、零食很忙等头部也开始进入下沉的乡镇市场，趋同化的商业模式下，价格战一样会出现在乡镇零食折扣店品牌身上。

同样，门店过多带来的分流，持续价格战对利润的冲击，乡镇市场想要建立稳定的盈利模型，或许并非易事。

业内人士表示，相较于南方城市乡镇市场，北方冬季寒冷且漫长叠加昼短夜长，乡镇市场不少消费者出门不便，这也限制了当地居民冬季的出门意愿。

这一问题传递到北方乡镇零食折扣店身上就是，其冬季不仅营业时间极短，且晚饭后时间作为南方零食折扣店营业高峰，很难出现在北方冬季乡镇零食折扣店身上。

三、未来，产品性价比之争

零食折扣店用“简单粗暴”的低价攻势，迅速占领了过去良品铺子、百草味等零食店的市场，还把许多便利店、小超市打得关门歇业。

折扣化消费也成了2023年以来的新消费趋势。

这也让零售巨头们产生了强烈的危机感。彼时，盒马原CEO侯毅就曾在朋友圈里说道：“嗨特购、好特卖等折扣店纷纷开在盒马鲜生的隔壁和对门，他们价格比我们便宜1/3，我们投入巨资建设的门店销售急剧下降，变成了品牌产品的体验店和展示店。”

为了应对挑战，零售巨头们自己也开启了折扣化转型。盒马高调宣布“全面折扣化”转型；永辉超市则采用渐进式变革，在门店里增设“正品折扣店”；传统零食店企业良品铺子，也在启动了大规模的降价。

降价、折扣的压力传导到了上游的供应商，原有的“零供关系”似乎变得紧张。整个零售行业都在围绕着降价、折扣、特供、自营来做转型和改革。

开源证券在研报中指出，大型商超连锁纷纷打折趋势的背后，是消费者面对新的经济周期与消费环境，对必选消费品的需求变化，即品质不能下降的前提下，追求最极致的低价满足感。

从一盒牛奶、一瓶洗发水等平价商品，到皮包、手表等奢侈品，折扣零售已经渗透到居民消费各个方面，成为人们熟悉的消费习惯和生活方式。

仅从价格来看，零食折扣店内的商品相较传统线下和线上电商价格均有优惠。而说到底，量贩的本质还是产品性价比之争，尤其是在低线城市，价格高低直接决定了产品的竞争力。

零食折扣店之所以低价，较强的供应链管理能力是原因之一。其与知名品牌直接合作，省掉中间商环节，并通过大批量集中采购、直接运输等方式，压低成本。

但值得一提的是，低价从来都不能形成核心竞争力。能把价格做到极低，还能持续赚钱，才是量贩零食店真正需要打造的核心能力。

从折扣的模式来看，过去三年中，市场和资本更为关注的是“硬折扣”模式。这种模式通过供应链优化，从厂家直采，或做代工产品，从而减少中间环节，降低经营成本，最终实现低价。

在这个模式下，山姆、Costco在中国市场上实现了高速的增长。除此之外，近年兴起的各种零食折扣店，早期大多主打“临期食品”，例如好特卖、嗨特购等，也是从软折扣模式“进化”为硬折扣模式。

而对于消费者来说，价格低廉的确诱人，但产品质量、环境服务等也是人们考量的重要因素。在黑猫投诉平台上，有很多网友都投诉了折扣零食的食品质量问题；日前更有媒体爆出某品牌的加盟店出现闭店，疑似经营管理不善。

这种以牺牲品质换取低价的做法，降低了消费体验和产品复购率，进而影响品牌的长期发展。

在头部零食折扣大店“占领”乡镇的当下，未来，如何用长期主义的策略进行发展才是企业应该思考的问题。

本文来自微信公众号：灵兽，作者：晴山