关于墨西哥,十个掏心掏肺的建议
2024-09-10 10:24

关于墨西哥,十个掏心掏肺的建议

本文来自微信公众号:刘润 (ID:runliu-pub),作者:刘润

文章摘要
如何快速融入墨西哥市场的十条建议

• 🌍 强龙要找地头蛇,务必融入本地关系

• 🏠 出海需驻扎,深度理解本地生活与习惯

• 🎯 派驻学习能力强的年轻人,给予足够激励与信任

快速融入一个陌生的国家,最有效的第一步是什么?


是:拜码头。


这两天,我和“问道全球”的企业家们,带着几份从国内带来的小小的家乡礼,和一颗虔诚求知的好奇心,登门拜访华为、小米、阿里、中兴,和一家对我们提供了巨大帮助,但却因为各种原因不能具名的企业。


老乡见老乡。我们很激动,他们更激动。哐哐哐一顿疯狂输出,那些你不在墨西哥深耕很多年,不可能知道的经验、教训、和陷阱。就生怕你走弯路,生怕你掉到坑里。真是掏心掏肺。


太有价值了。我一边使劲点头,一边拼命地记录。真是写了好多页纸。回到酒店,我整理了很久,终于把这些建议,脱敏之后,总结为10点。


我称之为:关于墨西哥,十个掏心掏肺的建议。


如果这10点对你有价值,请感谢我们早早出海的同胞们,他们毫无保留地分享。万一有错漏,那一定是我理解不深刻,没有抓到真正的核心。


好。开始。


一、“强龙”,也要找“地头蛇”


有一次,一位本土企业家问过我一个问题,我如何快速进入别人的“关系型生意”。


我反问他:今天如果有个人,想进入你的城市,进入你经营多年的关系型生意,你觉得可能吗?


他轻蔑一笑。基本不可能。我们耕耘了那么多年,哪是他想就能进的。


我对他说,是的。你进入别人的“关系型生意”也是一样。每个地方,都有自己的“地头蛇”。他们在当地盘根错节,关系和利益网络,不花个几年,别说进入了,你可能连看都看不明白。


“关系”不一定等于“腐败”。在更多时候,“关系”约等于“信任”。我凭什么相信一个新来的人?你骗了我就撤了,我找谁?


所以,进入一个新市场,尤其是商业文明还不足够发达的新兴市场,找到当地的“地头蛇”,用合法的方式,合理的利益,置换他本地的积累,至关重要。


比如,开店不一定要自己开。留出足够的利润,让真正熟悉本地规则的“地头蛇”开。他们知道一些你可能永远都不知道的事情。比如当地黑帮会在什么时候,在那条街上火拼。


“强龙”,也要找“地头蛇”。


二、用“出差”的方式“出海”,是出不来的


找到地头蛇,不意味着你就可以不管了。


一定要住下来,像本地人一样生活、社交、购物。先成为本地“消费者”,才能成为本地“生意人”。才能真正理解本地的商业逻辑。


比如,本地一些人,可能会“过分承诺”。那谁谁谁我认识啊。我让他什么时候来,他就什么时候来。这事儿就包在我身上了。你很高兴,总算找到地头蛇了。但是第二天,他就把这事忘得干干净净。


有一家中国企业,早期因为过于信任本地客户,产生了几十亿的坏账收不回来。


再比如,这里的企业是早上9点上班,下午18:30下班。中午休息一小时左右。但是他们对“中午”的理解,和中国人不一样。


他们理解的“中午”,是14点~16点。所以墨西哥员工喜欢14点出去吃午饭,16点回来。


所以,不少墨西哥中资企业,都是“错峰吃饭”。中国人12点出去吃一波,墨西哥人14点再出去吃一波。


太多细节,是你住下来才能了解的。甚至这里人喜欢用什么颜色的笔。


这里的人签名,喜欢用彩色的笔签字。比如蓝色。如果你用黑色的签字笔签字,他会觉得你不尊重他。


为什么啊?我很好奇。但忍住没问。合理性不重要。接受就好了。


所以,一定要自己,或者派员工驻扎在本地。否则你对市场,对伙伴,对客户的判断,在当地人看来,是可笑的。


用“出差”的方式“出海”,是出不来的。


那么,派谁驻扎在本地呢?


三、你需要的不是“金子”,而是“橡皮泥”


很多人会想:


他知道中国很好,但为了公司的发展、个人的成长,愿意接受生活品质降低,花一半以上时间常驻墨西哥的人。


他虽然也不知道怎么干,没有样板可以抄,但他是有创业者心态,企业家精神,不断尝试探索的人。


他的英语要非常熟练。最好懂一点西班牙语,能和本地人直接交流;最好有留学背景,能适应海外生活;最好对本地非常了解,能快速找到切入点;最好……


这些“最好¥=……最好……最好”,就像“身高1.8米,28岁以下,年薪100万,有房有车”,一样,看似“我的要求不过分吧”,但已经把我认识的所有中国男性,几乎都排除在外了。


是让你提要求,不是让你许愿。


那要派一个什么样的人,驻扎本地呢?


学习能力强的人。尤其是学习能力强的年轻人。因为年轻,约等于学习能力强。


觉得中国就是什么都好,我以前就是什么都对的人,不适合负责出海业务。驻扎本地的人,必须能忘掉自己过去的形状,像橡皮泥一样,不忘初心,但总是能填满新的空间。


“适合”的人不是从“旧空间”里“选出来”的,而是在“新空间”里“长出来”的。


明白了。可是如何才能吸引到这样的人才呢?


给他足够的激励。


四、离开家乡就是“艰苦”,留足预算给予“补助”


千万不要认为,我给了你出国的机会,成长的可能,你不但不应该提要求,还应该反过来感激我。还要什么自行车?


老板们,这个想法,是危险的。


出国带来的新鲜感,只值一张国际机票的钱。有价值,但是不值得一个人为此付出几年,甚至十几年的青春。尤其,还是付出在“艰苦”的墨西哥。


80年代,IBM、惠普“出海”到中国。当时,他们同样派了一批“两眼一抹黑”的年轻人来中国。这些年轻人,虽然每天都住五星级酒店,但却还在拿着:hardship allowance。也就是:艰苦补助。


“艰苦”补助?!


当时的中国人很不能理解。我每天挤公交车脸被贴在窗户上,都没说“艰苦”。更没有补助。你每天从五星级酒店打车来上班,跟我说“艰苦”?


很难理解。但现在,终于能换位思考了。


在墨西哥,不能直接喝烧开的自来水,因为重金属超标。晚上不敢出门跑步,因为街对面的黑帮也会出来跑。以前觉得中国人太吵,现在觉得中国人太少。更重要的是,孩子问你能不能来看他的比赛,你说:让妈妈去吧。


所以,一定要给足够的allowance。


给多少呢?


不少机构,会给工资之外20%~40%左右的额外“补助”。会给免费的公寓或者酒店住宿,会给提供自家的中餐食堂。会给一年足够次数的回国探亲假和机票报销。会给小孩子国际学校的学费报销。等等。


一定要把这个预算留出来。一定要舍得补助员工。如果因为补助员工,出海就不赚钱了,那就不要出海了。只有这样,才能吸引到优秀的年轻人,为了公司的战略,远离火锅烧烤小龙虾,川菜湘菜淮扬菜,来到地球的背面。


不过,这些还不是最大的激励。


最大的激励,是信任,是独立,是快速成长。


五、海外业务是“风筝”,而不是“木偶”


带着包,带着钱,带着自己。


一个优秀的年轻人落地墨西哥。走出机舱。天气非常晴朗,阳光刺眼。但他两眼一抹黑。


如何活下来?第一锤子打在哪里?地头蛇在什么地方?


这时怎么办?让他每天给你汇报情况,然后你来告诉他怎么办吗?


这就像一个篮球运动员带球冲到了篮下,然后打电话问教练,请示我是不是应该投篮一样。


这时,应该把决策权交给球员。


很多年前,我在成都和一家酒店负责人吃饭。他和我说了一件事情。


成都人喜欢打麻将。几乎所有酒店都有棋牌室。一家国际酒店为了生意,也想建一个,于是向美国总部申请。


总部问,什么是“麻将”?成都负责人解释半天。哦。那有赌注吗?怎么说呢,有,但是不多。不多是多少呢?有没有超过中国法律的“赌博”定义……然后就没有然后了,这家酒店最终没能建出自己的棋牌室。


今天中国企业,也会遇到同样的问题。中国企业家同样需要克服的,是自己对未知的恐惧,和对控制的渴望。


总部“可能”拥有非常强大的“决策”能力,但是“一定”不拥有高速变化的“信息”基础。所以,不要试图指挥前线作战。选对海外负责人,然后把他当“风筝”去管理,而不是当“木偶”。


总部要做的,是一些最重大的决策。


比如,我们来墨西哥,到底赚什么钱。


六、到美国是“仰攻”,到墨西哥是“俯冲”


一家公司能赚的钱,大约有四种:骗来的钱,抢来的钱,捡来的钱,和换来的钱。


骗来的钱,就是充电宝明明是1万毫安,但非要标2万毫安;就是我答应服务3年,但半年就不见了。


抢来的钱,就是你必须低价卖给我,不然我们都不上架;就是必须有牌照,但牌照只发给我。


捡来的钱,就是种了10年玉米,突然玉米涨价了;就是对某些企业进行制裁,但我在名单之外。


骗来的钱、抢来的钱、捡来的钱。这三种钱,非常普遍,在全球都是,包括中国。但这三种钱,都是来源于“非商业”因素。一旦离开你的“资源场”,就瞬间消失。这些钱有“国界”。


所以,出海不能赚这些钱。出海,应该赚“换来的钱”。也就是,用你产品(服务)的“绝对势能”,换来的钱。


早期“海飞丝”进入中国,就是靠“洗发水”相对于“肥皂”的绝对势能。早期“安利”进入中国,就是靠“厨房洗洁精”相对于“抹布”的绝对势能。


今天我们进入墨西哥也一样。尽量在“竞争对手弱到你不能理解”的那些领域,构建“绝对势能”。比如高科技。比如性价比。比如运营能力。


有一家叫iMile的中国物流企业,在墨西哥做本地物流。他们把墨西哥人卖的商品,用墨西哥快递员,送到墨西哥消费者手中。做的很成功。为什么?因为今天的物流,高度依赖数字化能力。而数字化能力,是中国人的“绝对势能”。


到美国是“仰攻”,到墨西哥是“俯冲”。


七、什么本地“生产”,什么整装“进口”


哦。对了。还有个建议。


一开始,你可以从中国整装“进口”你的优势产品。但逐渐地,你应该考虑是否有些需要本地“生产”。


任何一个国家,允许你进入他的市场,都有自己的目的。你赚了它的钱,要么留下税收,要么留下就业,要么留下技术。如果你发现你除了商品,什么都没留下,就应该警觉了。不久的将来,它可能会启动保护。


比如,早期外企“出海”到中国,中国的政策就是“以技术换市场”。你想把汽车卖到中国?可以。但前提是,必须在中国建厂。这样,你在赚中国人钱的时候,留下了就业,留下了技术。或者说,留下了未来。


今天的墨西哥也一样。当然,它可能不是通过行政手段强制,而是通过税收手段调节。


比如电视。这是一个相对关税较高的产品。也许可以考虑,蒙特雷设立了电视工厂。这样,通过给本国提供就业的方式,省掉关税。


这是产品维度。还有国家维度。比如巴西和阿根廷。这些国家整装进口关税很重。所以也许可以考虑,优先在这些国家建厂。


所有生意,都是双赢的。给对方他们想要的。只是“自己赢两次”的生意,都是不长久的。


对了,对了,对了。还有一个掏心掏肺的建议。一定要记住,做事不要太高调。


毕竟,我们是中国人。


八、对“美国”感情很复杂,对“中国”感情更复杂


今年7月,位于墨西哥首都“墨西哥城”的“义乌小商品市场”,被封42天。大量商户的经营,受到巨大影响。


为什么被封?


直接原因,是涉嫌销售违禁品和未支付进口税等。但很多人觉得,这背后更深层的原因是,便宜到“竞争对手不能理解”的小商品,动了太多人的蛋糕。


墨西哥人对中国的感情,是比较复杂的。


2001年中国加入WTO,墨西哥是最后一个投支持票的。因为之前美国和墨西哥贸易很频繁。中国一旦加入WTO,势必大量贸易额会分流到中国。


但是,墨西哥又不想完全活在美国的绝对影响之下。能有另一个大国和美国竞争,在墨西哥的投资和美国相比,逐渐势均力敌,墨西哥也乐见其成。


所以,他们欢迎中国,又不敢太欢迎中国。


尤其是很多企业,是想通过墨西哥这个跳板,去到美国。


所以,遵纪守法,认真做事,融入当地社会,并且尽量低调。


那怎么融入当地社会呢?


九、“多用”墨西哥人,“用好”墨西哥人


多用墨西哥人。用好墨西哥人。


一开始来墨西哥的中国人,对墨西哥人常常有种“不明说的看不起”。就和几十年前,刚来中国的美国人一样。


当一个美国人看不起你的时候,他不会明说。你的英文是有口音,但他听得懂。可是,他会选择性地假装听不懂。然后,不断礼貌地请你重复。你面红耳赤的尴尬,给他极大的优越感。


中国人到墨西哥也一样。一开始都非常礼貌。但一旦讨论到专业问题,那种“别和我争,照做就行”的姿态,立刻写在脸上。


这样,你是招不到优秀的人才的。对于“N-1”(你的下一级)的高级墨籍员工,一定要尊重。对好强的人,不要只说WHAT,要解释WHY。这样才能真正发挥他们的潜力。否则,很快就会形成中派和墨派。


融合很重要。每个进入墨西哥的中国团队,都要经历对墨西哥人的,从不信任,到信任,到听见他们,到观察他们的做法,到一起打胜仗,到感觉其实大家都一样的过程。


如果中派和墨派实在融合不了怎么办?多找一些其他国家的人。比如印度,比如欧美。引入第三国,就会形成均衡。如果还是争论不下怎么办?听谁的?听用户的。把用户放在最中间,大家更容易达成一致。


当然,除了团队“N-1”的墨西哥人,更要团结在墨西哥的中国人。


十、“木柴”堆在一起火更旺,“国人”聚在一起不怕难


特别特别感谢,墨西哥的华人朋友们。


他们的热情,远远超出了公司与公司之间的商务接待,更是中国人与中国人之间的血脉之情。他希望你好。因为你好,就像是他自己好一样。


所以,我在墨西哥城,看到了神奇的一幕。那些平常在国内卷到你死我活的巨头们,在墨西哥一起打球,一起吃饭,一起参加各种聚会。在这里,我们首先都是中国人,然后才是各自中国公司的代表。


这几天,向导一直提醒我们注意安全,注意安全,注意安全。但还是有一位企业家的包被偷了。里面除了财物,还有护照证件。中国驻墨西哥大使馆高度重视,第一时间协助快速补办证照,以尽量不影响随后的各项行程。


你能明显感觉到,在这里的华人非常团结。


所以,最后一个掏心掏肺的建议,就是来到墨西哥后,一定要尽快和当地华人团体取得联系。木柴堆在一起,火更旺。国人聚在一起,不怕难。


好了。明天就要从墨西哥城,飞蒙特雷了。


我们在墨西哥城所参访的中国企业,更多是服务墨西哥本地的。而在蒙特雷的中国企业,更多是通过墨西哥,面向美国的。因为蒙特雷离美国边境,开车只有不到3小时。


在蒙特雷设厂,这是在美国的邻岸外包,和友岸外包政策下,一种非常独特的“中国式出海”。


独特在哪里?


嗯。明天继续学习。

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