掘金中东：多极化的未来十年

本期“配置实战iPortfolio”，我们和Fei聊了聊他在中东、非洲业务和投资一线的体验和认知，中东的机会不仅源自其“改革开放”， 我们也发现，在一个多极化、去中心化的世界，中东依靠独特的地理位置、资源禀赋和国际政治关系，在下一个十年可能成为全世界最好的掘金目的地之一。我们也聊了聊，如何和沙特的亲王们（有很多）打交道、为什么要在中东一起关注非洲市场，还有个人安全问题如何解决。

本期参与讨论的嘉宾Fei，是新能源场景解决方案公司海外业务负责人及战投能源基金合伙人。曾任职于证券交易所、美股上市公司，负责美股公司战略及投资业务；孵化新能源、EV机器人等智能硬件部门，Fei有十余年境内外资本市场投融资经验。

以下是本期对话内容（有删节，内容仅供参考，不构成任何投资建议）：

D=Deyang，配置实战iPortfolio主播

M=Mason，配置实战iPortfolio主播

F=Fei，新能源场景解决方案公司海外业务负责人及战投能源基金合伙人

一、认识嘉宾：为什么决定去沙特

D：当时决定去沙特的原因是什么？

F：机缘巧合地看到了高合汽车融资50多亿美金的消息。很多创始人对这个信息很感兴趣，觉得中东是当时整个大环境下一个为数不多能拿到大笔融资的地方，所以很多创始人要求自己的团队至少去中东考察。我也是基于这一点第一次去了那里，后来就经常跑到那边，逐渐了解了一些情况。我认为无论对个人还是一家企业，中东都是国际化拓展的一个很好的切入点。

M：之前听说，迪拜之于中东，有点像香港之于中国内地，作为一个先行的经济特区，市场很广阔。你在中东的真实体验是什么？

F：我第一次去中东肯定落脚在迪拜，因为迪拜的交通是整个中东最方便的，酒店等设施也不错，是大家初步了解中东的一个窗口。沙特的基础设施相比之下就会差一些，尤其是酒店很贵，但居住条件并不好。

迪拜的方便也带来了劣势，就是鱼龙混杂，全世界的机会可能在那里，但全世界的骗子也可能在那里，你很有可能遇到不好的合作伙伴，所以得特别小心。

M：很多人会说也许现在去中东就像三四十年前去深圳一样能找到机会，因为那边给我们的感觉是什么都没有，这种情况下商业最好以什么模式开展呢？是开店还是做一个小生意，还是做互联网科技类的创业？

F：看自己的禀赋，做贸易肯定是一个很好的切入点，因为它资金占用相对小一些。个体户最先想到去做餐馆，其实那边竞争也挺激烈的。还是要找到自己的差异点。我们还会看到一些做奶茶的，但也不是简单地把这个生意复制到中东。

D：中国公司尤其是消费品公司，在海外如何跟当地的员工相处是比较大的挑战。这些创业者有没有遇到这类难点？

F：肯定会有。我们当时参观了Yalla（YALA.US），它的本地化做得挺好，他们会尊重当地人的宗教信仰。公司研发人员大部分是国内的，但当地员工会负责进行本地化的设计，他们知道如何去避开一些禁忌，如何找到符合当地习惯的卖点。

中国公司在非洲发展也是类似的情况，尤其是他们需要由非洲员工跟当地政府的一些监管机构进行沟通交流，保障它的运营相对合法合规。

二、中东的“刻板印象”与真实情况

D：中东海湾这几个国家差别大吗？

F：差别很大。

1. 迪拜有商业，阿布扎比有钱。迪拜的政府本身没有太多钱，因为迪拜没有油，所以贸易和旅游发展得很好。阿布扎比很有钱，但它现在在学习迪拜的方法发展多元化产业，希望经济不仅依赖于石油、天然气等传统能源。

2. 沙特也在借鉴迪拜的成功经验，他们提出的2030 Vision里面很重要的一个环节就是人的流动、资金的流动和物的流动。它希望基于自身很好的区位优势吸引更多的人来旅游，过来交易，把这边做成一个物流中心，有了物流和交易后，资金流自然而然过去了。金融市场也相应地在发展，他们推动更多的国际化公司在当地上市。

D：人们的刻板印象中，沙特老百姓的生活水平应该不差，实际情况是这样吗？

F：举个简单的例子，在迪拜和阿布扎比你看不到本地人开Uber，都是印巴人在开；但在沙特你会看到本地人开Uber。这就可以看出来，沙特是现在唯一存在中产阶级的市场，阿联酋不存在中产阶级，因为他们的人均收入太高了，都是中产阶级以上的水平。

M：看到一个数字，迪拜去年的常住人口只有300多万，感觉这个数字很小，这是指当地居民吗？

F：不是当地居民，还包括国外来的居民。

1. 实际上那边的本国居民很少，政府可以直接发钱，这是那边没有中产阶级的核心原因，国家给本地居民发房子和补助。

2. 沙特不一样，沙特的动作必须要大。它对油价的敏感性更高，因此要保持更好的经济活力。沙特的中产阶级年轻人多，年轻人失业以后，对它的政局会产生很大影响。

D：沙特愿景2030中有几个目标领域，比如像新能源、绿电这样的能源转型，中国是很好的资源输出方，在沙特甚至整个中东这类机会是怎样的？

F：1. 一方面他们自己有转型的压力。对中东国家来说，他们的经济支柱就是能源，在能源发生更迭后，如果不拥抱转型，有可能第一波被拍在岸上的就是他们。

2. 另一方面，他们的资源禀赋也超出了其他国家，光照时长、光照质量在全球是数一数二的，从战略上考虑，他们既然现在可以出口石油、天然气，后面也可以将基于阳光发出来的电做成电解水，制氢，再把氢做成类似于天然气的商品在全世界流通和交易。这是一个愿景。正是存在这样的自然禀赋，他们对光伏、储能电池及氢都非常关注。

3. 这里面的确有机会，中国新能源企业也非常强，但竞争也激烈，中东人事实上也非常聪明，他们会不断地比较不同方案，选出对它利益最大化的那一家。你会看到他们的谈判能力是非常强的。别想着他们还是三四十年前的样子，教育水平没那么高，现在所有的投资机构或大财团里面都是常春藤毕业回去或在大型金融机构、咨询机构工作过回去的人才。跟他们谈判，如果没有很强的产业实力，落地的战略或落地的案例，很难真的从他们那融到钱。

三、在中东募资，也有“返投”要求

M：从实际案例中，轻资产和重资产，哪种商业模式在中东融资、落地更容易？

F：和轻或重没有关系，而在于谁的产业有优势。

1. 游戏、人工智能、硬件的企业在那边都有融到钱。中国企业在这几个方面都有优势。比如游戏，特别是手游出海到中东可以看到绝对优势，中东每个人都有手机，付费能力极强，居民也没有丰富的娱乐活动。沙特现在才开始引入电影院。

2. 不管是软件/虚拟资产还是硬件在中东都有融资机会，只是要看你能不能拿出国际竞争力。他们会选择他们认为全球最强的（企业）作为合作方。

M：它会有什么额外的要求？如果要符合国家安全战略，企业在融资时需要做什么才能拿到钱？

F：有很多条件，因为找的人多了，它一定会把对它有利的条件都争取到。

1. 本地化是一个核心的要求，包括创造就业，在当地建工厂，带动经济发展。

2. 国防安全是常见的条件。它需要制造业对国防安全带来提升。中东国家对国防安全敏感度很高，因为那边年年都在打仗，他们很愿意在国防安全上投资。

D：如果我们去那边做生意，主要要跟政府搞好关系，还是可以利用他们的一些公开的法制法规？

F：1. 沙特的法规现在还远远没有健全，迪拜或者说阿联酋会好一点，所以大家第一步一般会把国际总部放在迪拜或巴林，巴林的货币可以自由兑换，法制健全。

2. 与当地财团家族合作的时候，还是要基于自己对当地市场的理解，不能随便找个人就开始合作。最好的方式是先了解业务，如果觉得的确有价值，再推进，寻找中东资本投资。

3. 现在找的人多了，中东人对中国人略有微词，因为有些中国人去了都说他是最牛的，先找投资，但很少有人真的去做业务落地，中东人现在很少会关注这样的项目了。

D：这就像国内一级市场政府以招商为导向的投资，有“返投”要求。

F：是的，他们应该学习了中国政府里面的招商引资（笑）。

D：很多中国机构尝试在中东募资，中东LP选GP的标准是什么？

F：1. 首先是注重品牌。黑石、红杉这些在它那儿是容易拿到钱的。

2. 国资背景的CPE（源峰）也成功募资过。CPE能募资的逻辑是，大家之前都在买中国资产，现在请中国的企业去中东进行落地，也就有点像政府招商引资基金的做法了。中东方面如果觉得通过招引的方式把它认为重要的产业落地了，它还会继续以这种模式投资。

3. LP的一部分资金还要投二级市场，比如会投资中国的香港市场。这部分是配置作用，他们参考指数中的成分股，不需要做大量研究。

D：除了愿景2030等的推动，为什么在这个时点，中国企业值得去中东进行国际化的落地？你是否观察到一些生态上的变化？

F：1. 从中东的需求来看，中东的投资能力很强，之前主要投资欧美的项目，它也知道了欧美什么东西好，什么东西不好。现在由于看到了中国的东西不错，他们就愿意合作看看。使用人民币交易也在推进。对中国企业来说，在中东竞争，你一定得有世界范围拿得出手的东西，而不是仅仅在中国有优势。

2. 为什么中国企业现在可以走向中东？我认为世界格局的变化是一个重要背景，格局有大的变化后，中国企业要在一些“中立能力”强的地方布局。现在走中立路线的国家之中，有很多国家是不具备真正的中立能力的，因为它们的产业太薄弱。但是中东有这个能力，它至少还有石油，短时间内无法被替代，所以五年内仍然是中东市场的机会点。五年以后，随着新能源的崛起，中东的危机感会越来越强。

3. 中国企业到一个中立能力强的地方，对做国际化是有帮助的，因为它们能跟各国之间保持相对顺畅的国际关系，各地的业务都可以做，不会直接就“鱼死网破”。

D：中国的崛起让世界从单极化变为多极化的格局，这么看中东可能是多极化中受益最多的国家和地区。

F：对，中东是最受益的，因为石油是全球通用的资源，它可以用这种资源优势这边拿一点利益，那边拿一点。它必须利用好现在的时间窗口去谈一些最有利的deal。中美方面都需要给出一定的价码。

M：在具体的产业里会不会有一些情况，让你对这些点有更深的感触？

F：政治的多极化趋势会带来产业的去中心化。

1. 比如能源的去中心化。乌克兰宣布以后不再建火电站了，而是采用风力发电站或光伏电站。因为一个导弹就可以摧毁整个火电电网；而如果有20个风机，需要20枚导弹去袭击电网。去中心化的能源解决方案更加有鲁棒性、稳定性。中国现在做电网的改革也是一样的底层逻辑。

2. 非洲的能源去中心化也有很好的机会。因为新的电源不会对油价有任何敏感性，只要太阳升起或有风吹就可以发电。不再需要因为购买多少度电而去交换一些利益。

四、从中东看非洲：地缘连接带来天然的机会

D：为什么从中东去看非洲的机会？

F：1. 矿业资源在非洲肯定是最好的，但非洲电网的基础设施又是最薄弱的，更容易去推进去中心化的电站解决方案。在非洲建水电站和火电站越来越难，因为投入高，周期长。而去中心化的解决方案不需建很大的基础电网，成本低很多，而且只需要结合非集中式的电站进行不同区域间的调配。

2. 非洲是与中东天然结合最紧密的地区，也是中东最感兴趣、想要覆盖市场，但中东人又有一定的风险厌恶。所以我们不会找非洲的政府客户，找的都是矿企，他们本身有资源，现金流也很好。找到这些最优质的客户去开展能源去中心化的业务，可以以相对低风险获得高于当地平均IRR的回报水平。

3. 虽然我们的区域总部在中东，但业务先在非洲开展，之后会让中东对这个业务更感兴趣。

M：还有一块中亚市场，长期被大家忽略，会不会到了中东之后，发现也有业务能在中亚落地？

F：中亚也是我们重点关注的市场，其实在中东可以覆盖到欧洲、非洲、中亚和印度。

1. 中亚处于改革开放的过程，但它地处内陆，交通运输不是很方便，之前它的物流在俄罗斯的势力范围下，现在俄罗斯的控制实力下降后，中国企业有一些机会去进入这个市场，尤其是新疆、内蒙的人去中亚是很近的，甚至不需要坐飞机去，开车就可以。

2. 但从朋友的反馈来看，中亚的竞争还是比较激烈，由于中国企业在那边仍然低价竞争，利润水平并不高。其次，安全问题也很多。今年就有中方人员在巴基斯坦遭恐怖袭击而遇难。

3. 阿富汗塔利班上台后进行权力交接，会在百废待兴中做一些重建，我觉得这会产生一些机会。

D：去非洲，安全问题怎么解决？

F：第一步过去肯定是找国央企合作，我们直接去到了他们的营地里面，营地配有当地的安保公司和军队。那些被抢被“撕票”的案例中，都是以私人为单位去了不太熟悉的高风险的地方。所以在那里不能相信刚认识的陌生人、去陌生的地方。我在去往目的地前会联系好在国内就认识的朋友或熟人推荐的人员来接送。

M：中东、非洲的资本市场是什么样的？

F：沙特年轻散户不少，有中国的互联网炒股软件在那边提供经纪服务。中东的交易所也在跟中国资本市场对接，希望为他们找到更多的投资人。

五、展开聊聊：好的、坏的和超预期的

M：企业去中东落地的具体路径是什么？如何开始？

F：有很多中介和自媒体在做这种帮助海外落地的服务，有不同层级的收费。层级低一点的相当于观光游，让大家有初步的了解；层级高一些的可以提供精准的客户对接服务；再高端的是推进服务到deal成交。

对中东完全不了解的机构可以接触一下初级的服务，对当地有直观的感受后，再想下一步。但是对一上来就收费几百万咨询费的项目，要谨慎再谨慎。要先问他们有没有可追踪的成功案例。如果没有案例，都是在推进的项目，基本要被质疑。

M：如果自己在中东、北非创业，会选择哪三个行业？

F：1. 我最感兴趣的是在非洲做农业。这个也是国家一直在倡导的。中国的农业安全要和海外结合起来，从双方关系来看，中国从非洲进口农作物，要比从北美、南美进口更好；另外非洲做农业可以发展大规模的机械化种植，不像中国有土地使用权问题；而且发展农业的过程中也能帮助缓解当地食物供应不足，只要把粮食产出的5%~10%分享给非洲当地居民，就解决了一个很大的问题，他们会非常感激。

2. 贸易的机会。非洲的贸易才刚起步。中国新能源车、光伏板等产品可以做得又便宜又好。海外的油车依然比电车贵。而且相比当地的电车，中国出口的电车还要更便宜，性能还要好很多。

3. 第三是我希望观察的行业——区块链。政府信用差的地方，区块链反而会茁壮成长。居民只要有手机就有机会使用区块链。我观察到一些新能源企业正在用区块链金融解决方案赋能户用的光伏。基础设施薄弱的地方，去中心化的解决方案往往能带来跨越式发展，而不会像中国、美国那样一步一步地推进。

D：从你出海之前到现在，哪些点超出了你的预期？好的坏的都可以。

F：1. 不好的方面是海外的基础设施和环境跟国内比的确要差很多，通讯、支付、物流和安全都有很多不便。

2. 好的方面是我认为深度出海的决定是对的。之前我虽然在美股上市公司工作，但没有完整的海外的工作经历。选择行业对人生有很大的影响，它会决定你把大量的时间和金钱投入在哪，用现在流行的话说就是“选择大于努力”。

3. 更多元化的地区，信息流动更快。我计划把家庭搬到这边，孩子的教育也会放在中东，因为孩子在一个多极化的、信息流动性强的地方，一定会最快理解到世界上在发生什么。中东有欧洲人、非洲人、印度人、中国人和俄罗斯人等，我们接触到多元化信息的机会远比通过网络或来自算法推荐内容而了解到的要多很多。

M：最后如果做一个简单类比，现在去中东类似于去到什么时候的深圳？

F：从企业出海的角度，现在去中东，有点像90年日本企业出海。当时受广场协议影响，日本国内经济整体下滑以后，日本企业才真正开启了国际化的路径。如果用去深圳来打比方的话，出海才达到其20%的水平。很多本地化的东西还没有人踏踏实实去做，能够把组织结构调整到当地做国际化的企业少之又少。

一些名词：沙特愿景2030：沙特愿景2030（Vision2030）是沙特阿拉伯政府于2016年发布的经济计划，旨在实现国家经济多元化和减少对石油的依赖。愿景围绕于三个主题：充满活力的社会，繁荣发展的经济和充满抱负的国家。

提到的部分公司：中文外卖平台“拜托拜托” 、Yalla Group、高合汽车。

本文来自微信公众号：配置实战，作者：配置实战，编辑：罗宾，制作：王天天