省心租：让租房变得更难了

房子难租

我在北京有过两次出租房屋的经历。

一次是8年前，东北三环一套37平米的一居室，老小区，顶层，房租5500元。

一次是现在，东三环一套60平米的两居室，老小区，底层，房租6800元。

两套房子有不少相似之处：老破小、楼层不好，但都在三环边，靠近地铁站，公共交通相当便利。尤其是现在出租的这套，距离国贸CBD只有一站地铁，到三里屯也很近。

从租售比来看，现在这套租金是比8年前更便宜了。但是，上次我几乎是发布信息的第二天就把房子租出去了，这次，挂上出租已经两周多，带看好几次，至今没有成交。

这可能与经济形势有关。

有两对看房的人，是待产夫妇，预产期都在下半年，因为老人要过来帮忙带孩子，需要一套交通便利的两居室。看了房子，都表示满意，但最后都因为预算问题，没能成交。其中一位孕妇抱歉地跟我说：要生孩子了，花钱的地方多，等我们经济条件好点了，再来租。

另外一个变化是：最近两周的所有带看，几乎都是我媳妇在小红书上发帖“招”来的。决定出租的第一天，我就知会了买房交易时的贝壳中介，委托她也帮忙带看，但至今为止，来自中介的带看量只有2个。

“现在房子确实不好租”，小姐姐跟我说了些客套话，接着便向我推荐了贝壳的“省心租”，“这个有流量倾斜”。在我发布租房信息后，贝壳租房业务的中介，也多次给电话，劝说我采用省心租模式。

也就是这个契机让我发现：省心租是个很“牛”的产品。

流量阀门

根据官方表述，省心租是一站式机构房屋托管服务品牌，主要面向业主和租客两端提供服务。

选择这项服务的业主，把房屋托管给贝壳长租。贝壳向业主提供空置期的租金托底。选择这类房源的租客，可以得到贝壳的更多服务。

听起来像是租房的一种消费升级。

我们可以先来回顾一下，住房租赁市场上出现更早的两个版本：

1.0版本：普通租赁。在这种模式下，租房中介赚得是撮合的信息费，一般是1个月房租，按交易次数收费，即，不管租赁双方签的是几年合同，对于贝壳来说，一份合同，只能赚一次钱，无法从续租中获取收益。

如果想在一笔交易中赚更多的钱，那就需要更深入的参与度，或者给交易设置一些门槛。这就带出了2.0版本：自如。

自如的定位是“二房东”，先跟房东低价收房，然后加价出租，赚取房租差价。

在租金年年上涨的前些年，自如也是很风光的，2018年就完成了40亿元融资。不过，当房租行情持续下行，“自如”跟房东的签约价格一旦被跌穿，这些房源就会变成烫手的山芋。2022年-2023年，自如进行了大规模裁员和房源缩减。

▲2022年6月自如裁员话题登上微博热搜

3.0版本就是省心租了。它变换思路，采用了流量分配的玩法。

这个方法挺互联网的。在省心租的宣传中，官方毫不避讳，称之为“流量聚焦，APP突出展示，经纪人优先带看、重点推荐”，潜台词很明确：房东如果想快速出租，只能选择省心租产品。

反过来，对于租客也是一样的：被“重点推荐、优先带看”，也没有更多机会接触到普通房源。

这相当于在租房市场安装了一道流量的阀门。贝壳以客源和房源优势为基础，自己建立流量分配机制，实现收益最大化。

它是流量阀门，也是摇钱树。

“省心租”的收费模式是这样的：

每个月向房主收取4天租金的管理费，一年48天，相当于房租的13%（按一年365天计算）。每个月向租客收取租金的7%作为服务费。具体落到实际操作中，不同人反馈略有差异。但房东和租客总数加起来，20%大差不差，相当于2.4个月租金。注意，这笔钱是每年都收。

具体来看，如果你是租客。签一份1年的租房合同，原来需要付1个月的中介费，现在每年只需要付84%（7%x12）的月租金作为服务费，确实少了一些。

但租期一旦超过一年，就不怎么划算了。

因为中介费只收取一次，也就是说，租一年、两年、三年，都只收一次中介费，但省心租的管理费会一直收下去。

以我的房子为例，中介预估行情价6800元，租客实际支付年房租6800x（1+0.07）x12=87312元。在房租没有变化的情况下，这是一条直线。但在普通租赁中，租客首年实际租赁成本为13个月租金——88400元，但从第二年开始，每年年租金只有81600元。也就是说，租期越长，越划算。

以3年租期为例，数据对比更加直观。

同样是月租金6800元的房子，租期3年，租户通过省心租需要支付的费用是：87312x3=261936元，通过普通中介模式需要支付的费用是：88400+81600x2=251600。也就是说，三年下来，租户用省心租的成本，要多出10336元。

从房主的视角来看，如果选择省心租，年租金的13%要被贝壳收走当管理费，相当于房租打了八七折。而且，是每年都打折。

再做一组对比。我这套租金6800元的房源，通过普通租赁出去，年租金收入是6800x12=81600元，通过“省心租”租赁出去，年租金收入大约是70992元。相差1万元，对于我来说，还是挺大一笔钱。

其中最大的“赢家”还是贝壳。

按我的房子一年租期计算，租客花了87312元，房主收了70992元，中间16320的差价被“省心租”赚走了。相比普通中介业务6800元的收益，它一年可以多赚9520元。——当然，这其中一部分收入，要用于向租户提供租住期间的服务。

但整体来看，“省心租”具备更好的流量变现的能力，因此贝壳大力推广这一产品，甚至有客户在社交平台抱怨，“经纪人不带看非省心租房源”。

这种“两头吃”的手法并不讨好市场，但这道“阀门”的效果已经体现在财报里。

省心租已经超越自如等同类型租房产品，在贝壳的2024年第一季度、第二季度财报中，已经做出亮眼的表现，甚至在财报电话沟通会中，还被划出了重点。

▲图源：贝壳2024Q2财报

据2024年第二季度财报，贝壳房屋租赁服务业务净收入32亿元，这一数据在2023年6月仅有12亿，同比增长167.1%，按照官方说法，主要由于“省心租”在管房源量的快速增长，截至2024年6月，这一数据已经突破30万套，去年同期数据为12万套。

仅从数据层面，我们做一个不严谨地推测，假设这部分业绩增长全部来自于“省心租”，每一万套在管“省心租”房源，可以贡献约1亿元的净收入，大约平均每套在管“省心租”房源，贡献1万元净收入。

“在多项成本前置记账的情况下，北京在上半年实现了单城盈亏平衡”。可见，“省心租”对于贝壳来说，的确是一门好生意。

依靠着客源优势和市场占有率，贝壳硬生生地从窘迫的租房市场撕开一条血路，为自己拉起来第二增长曲线。

阳谋

在我看来，省心租是贝壳投向租房市场的“阳谋”。它赚的不再是信息差价，而是流量分配权利带来的收益。这也是几乎所有互联网平台赚钱的方式。

《三国》中最经典的阳谋，是曹操的“挟天子以令诸侯”。

东汉末年，董卓的老部下李傕、郭汜在长安城火并，吓得汉献帝赶紧从长安逃回洛阳，号召各路诸侯来洛阳勤王。当时实力最强大、目光最短浅的袁绍、袁术兄弟，本来是众望所归，但他俩一寻思，汉献帝徒有虚名，请回来还得当爷供着，不合算，就没搭理这茬。

于是，这历史性的惊天大漏，让曹操给捡了。

刚刚站稳脚跟的曹操，把汉献帝迎到自己的大本营许昌。孟德喊了句：奉天子以伐不臣，就开始以天子名义给各地的老大哥们派活儿。当然，后世称之为：“挟天子以令诸侯”。

“奉”和“挟”，一字之差，味道全然不同。

就像贝壳的“省心租”，在我眼里就是“闹心租”。不是质疑它的服务质量，单纯觉得它在用流量“挟持”我。这就让我很不爽。

但站在互联网产品运营的角度，它的设计逻辑确实值得拆解。

从房主端来看，这个产品其实很简单，它主要包括几个功能点：

1、流量倾斜。按官方说法是“APP突出展示、5000+经纪人重点推荐优先带看”。

2、招租兜底。贝壳与房主约定一个房租价格，贝壳付50%的月租金作为定金，相当于做了一个对赌协议——约定招租期内，如果没有租出去，定金归房主所有。

3、租务全包。包括每次出租前的深度保洁和专业维修等等。

第一项，相当于给到一个“首页入口”的诱惑。在App大厂，各个业务线都会为抢夺首页的黄金位置明争暗斗。因为能否上首页、能出现在首页哪个位置，都会直接影响业务成绩。

就像《甄嬛传》里后宫小主们会努力争取翻牌子的机会一样，得到了，才会有恩宠，能继续宫里的好日子。省心租相当于喊话房主：我是敬事房的总领太监。我能让你的牌子日日出现。

第二项，相当于一项对赌。

按省心租客户经理的说法，招租期为45天，APP官方宣传的“优先带看平均成交周期为15天”，但这两个数据其实都很保守。根据新浪财经报道，在贝壳的电话沟通会上，贝壳高管表示“招租去化天数，到二季度末仅为7.5天”。

其实，这么看起来房子并不难租。如果你的房子在贝壳租不出去，大概率是被“限流”了。

小红书上网友们关于省心租的讨论

第三项是这个产品的次卖点。从产品设计视角来看，第一项的获得感实在是太弱了，需要第三项来补充一下。从官方的宣传来看，可以提供1000种以上的维修服务，从我多年的租房经验来说，一套房子经常出现大修的情况，租客是住不下去的。

对于不差钱、没空带看的房主，“省心租”这款产品是具备吸引力的。（尤其是发现普通托管完全没有流量之后，这可能也是房主在贝壳上的唯一选择。）

房东的主动或被动选择，对于贝壳来说，结果都是一样的。它已经把流量生意玩明白了。

只是，对于房主和租客来说，想像以前一样找中介租个房子，恐怕是越来越难了。

不过，小红书正在租房市场越发活跃。以前，豆瓣是年轻人找合租室友的重要场地，现在似乎都挪到了小红书，尤其是需要整租的小家庭。小红书去中心化的流量机制，对发布租房信息的素人很友好。我们至今带看的所有客户，都来自小红书。

这个暂且留作下期再聊。

本文来自微信公众号：山农下山，作者：山农