“直击一线”职业报价人：一场没有赢家的零和博弈

近期，在一万亿“大水”的刺激下，消费信心开始恢复，但白酒的动销暂时不见明显好转。

一旦动销承压，渠道从业者便会想尽一切办法引流拉客，“报低价”无疑是其中最直接、最有效的手段。名酒研究所注意到，一个新兴的职业——“职业报价人”正在渠道兴起。他们混迹行业，以“低价”揽客，在看似你情我愿的背后，却藏着没法摆上台面的“生意经”。

“职业报价人”是如何运作的，他们又给白酒行业带来了哪些影响呢？

“职业报价人”的猫腻

一位成都白酒大商王双（化名）向名酒研究所讲述了他与“职业报价人”的一场遭遇。

谈起“职业报价人”，王双十分头痛。起因是某团购客户给他透露了一个消息：温江区有个“网红博主”的报价，比他从王双这里的拿货价低了15%。话外之音不言而喻。

王双认为，自己给客户的报价已经是成本价，同时也是正常的渠道流通价，低于15%的价格大概率有问题。带着这些疑问，王双仔细看了客户转发的视频，发现这名博主先是贩卖行业动销承压的焦虑，然后针对某次高端大单品，报了一个远低于商家成本价的价格，表示有意向的客户可以到线下店铺进行购买。

一般情况下，主流大单品的服务包含了送货上门或包邮到家，这种以发福利的名义让购买者去线下店铺，逻辑上就有一些猫腻。

本着实事求是的原则，王双找到一位业外的朋友，委托他到上述博主的门店一探究竟。王双的出发点很简单，如果是真货，那自己买到手也能稳赚一笔。

然而，王双的朋友多次到店咨询，均被告知“没货”。店铺工作人员表示，短视频中报价的大单品已经售完，但店里有“性价比更好的产品”“可平替的产品”，并通过一套一套的“销售话术”向其推销。

朋友以给家人参考为由拍照给王双，王双一眼便看出那几款是宜宾某原酒厂贴牌的产品。此外，当朋友问及短视频中报价的其他几款产品，也被告知“没货”或“不卖”，能售卖的都是店铺自己开发定制的产品。

如此这般，王双就非常清楚了，上述“网红博主”就是今年兴起的“职业报价人”。他们混迹行业的逻辑，就是通过远低于市场价的报价，吸引消费者到其门店进行体验，再以各类“销售话术”推销代理的其他产品。

名酒研究所从多位商家处获悉，“职业报价人”不是个例，事实上他们已经渗透了全国市场，是当前价格乱象的重要推动者。

玩“空挂”的欺骗报价

没有货却“欺骗报价”，这种现象在电商平台上十分常见。

早期的电商平台，店铺商家为了引流，会上架自己根本就没有的产品，这种现象叫“空挂商品”。淘宝对此的解释是：“商家在商品显示有库存的情况下，以任何理由表示不能即时进行交易的行为。”

“空挂商品”会扰乱整体交易环境，在淘宝，无货空挂的行为也会被扣分，扣分会对店铺参加活动、搜索排名有影响，每累计12分，还会进行一次节点处罚，处罚措施为屏蔽店铺一段时间，扣分累计到48分将永久封禁。除此之外，对于购买了“空挂商品”的消费者，淘宝会进行赔付。

严格意义上来说，职业报价人就是玩空挂的“欺骗报价”，但由于线下取证与维权更难，因此这种现象屡禁不止。

名酒研究所注意到，目前进行“欺骗报价”的主要是两类人。

第一种是职业报价人。即上述的网红博主，他们盘踞在抖音、视频号、小红书等直播间，往往通过各种话术报出远低于商家成本的价格，报价的产品通常是畅销大单品。职业报价人本身不参与实际经营，因此也不怕得罪厂家，厂家想维权也很困难。

第二种是部分白酒商家。这些商家为了打击竞争对手，会对竞品恶意报价，他们比较隐晦，一般只对熟人进行报价。这部分商家比较少，毕竟都在业内“混”，还是不敢过分得罪其他品牌厂商的。

第三种是线上直播间的一些人。在名酒研究所发布的《直播卖酒乱象：“李鬼”横行，“特供”作乱》一文中，我们曾对直播乱象进行了系统性的梳理，其中最大的一个乱象就是以“低价冲人气”为噱头引流，夸张表演“两位数发高端大单品福利”，但表演的最后，都是移花接木，换成了贴牌产品或者小作坊商品。

“在白酒行情景气时，家家都有动销，所以大家和平相处。”王双表示，“欺骗报价”对白酒行业伤害很大，尤其在行情不景气时，很多商家为了留住客户，在与客户的讨价还价中会进行妥协，最终导致价格螺旋式下滑。

“低价竞争”，劣币驱逐良币

正规商家找不到消费者，套路公司却客源不断；套路公司赚得盆满钵满，正规商家没钱挣。“欺骗报价”催生了“低价竞争”，“低价竞争”的结果就是劣币驱逐良币。

正规商家基本不会主动降价，毕竟不符合自身利益。除了“欺骗报价”，电商“补贴大战”是“低价竞争”的又一重要诱因。

电商“补贴大战”的逻辑是通过提供巨额补贴来吸引消费者，增加销售额和市场份额，同时提高平台知名度和用户黏性。平台不靠售卖的货物赚钱，因此可以亏损经营，但“赔本赚吆喝”的生意模式本身就有一定的局限性与诱导性。

通过梳理不难发现，“低价竞争”将带来三个大坑。一是坑同行，同行在价格战中败下阵来，失去大量客源，举步维艰，面临倒闭；二是坑自己，“低价竞争”虽然能在一定程度上提升流量，抢占市场份额，但本质是杀敌一千，自损八百；三是坑行业，让其陷入恶性竞争，劣币驱逐良币，使白酒行业发展受阻。

真正的“硬通货”，从来不需要“破价”卖。

近期，某带货头部主播走下神坛，意味着说一套做一套的售卖方式已被推翻。幸运的是，随着消费者的日趋理性，“低价竞争”的生存周期只会越来越短，“职业报价人”引发的破窗效应也将慢慢消退。

覆巢之下，焉有完卵。“职业报价人”以“低价”入“局”，注定是一场没有赢家的零和博弈。

本文来自微信公众号：名酒研究所，作者：名酒研究所