“全托管”要死了，有人想挣最后一笔

美国总统拜登宣判了全托管的“死缓”。

9月13日，拜登政府宣布的一系列新举措中，有一项提案将限制T86清关这一“漏洞”，即价值在800美元以下的小包裹可以享受关税豁免。美国官员称，此举正是针对Temu与Shein等中国跨境电商平台，因其利用T86清关使大量的低价小包裹商品涌入美国市场。根据白宫估计，过去十年间，利用T86清关进入美国的低价商品从约1.4亿件激增至超过10亿件。

Temu的全托管模式以空运物流加T86清关，实现了商品极致性价比与快速履约。T86清关一旦收紧，全托管模式将不可避免地走向末路。

从2022年9月Temu携全托管模式在美国上线算起，这场席卷跨境电商的“托管热”至今正好两年，但全托管却走到了悬崖边。仍对全托管抱有期待的商家是否应当马上割肉，重开一局？

一、生命短暂的全托管

最早干全托管的是速卖通。2019年，速卖通对全托管项目测试。Temu却在2022年9月捷足先登，成为首个正式上线全托管模式的跨境平台。

同年12月，速卖通终于正式上线全托管模式。2023年5月，Shein与TikTok Shop也先后上线全托管模式，专注东南亚市场的Lazada和Shopee也相继在6月和7月跟进。一场全托管大战正式打响。

在这场大战中，平台通过包揽运营、销售、履约以及售后等环节，大大缩短了原本POP（商家自营）模式下较长的跨境电商链条，从而降低成本，靠性价比主打薄利多销。全托管吸引一大批工厂型、工贸一体型商家，他们专注于产品的开发和生产，不擅长跨境销售运营，以平台供货商身份把货交出去，销售、运输、配送由平台负责。全托管的本质，是发动中国庞大而完整的制造业供应链，用极致低价抢占海外市场。

全托管对市场“破冰”的作用很明显，2023年11月，根据data.ai发布的全球购物类APP使用行为渗透率排名，亚马逊位列第一，紧接着便是Shein、Temu和速卖通。Youtube上，甚至有不少视频教学如何利用Temu的仅退款功能实现“零元购”。

但平台在全托管中承担营销、运输、仓储、配送等成本，又要以低价卖给海外用户，因此对收货成本极为敏感，要求供货商压到最低。这导致贸易型卖家在全托管中生存压力较大，只有工厂型卖家才稍有盈利空间，因为省却了一道销售。不少做Temu全托管的卖家都有这些共同的抱怨——“平台的核价甚至低于成本价”“推广费比销售额都贵”，有贸易型的卖家直言：“如果不是厂家或者没有供应链优势的话，还是不要做Temu了”。

最终，所有采用全托管的平台都陷入价格战。

很快，速卖通在2023年8月启动了半托管试运行，定向邀请了第一批卖家内测，并在2024年1月全面上线半托管服务。

物流运力不足，被公认为是各平台开启半托管模式的原因之一。在全托管模式下，卖家需要将货品发往平台指定的国内仓库，由平台负责跨境直邮，且主要为航空运输。由于跨境商品体量迅速扩大，或在遇到大型促销时，爆仓问题屡屡出现。同时空运的高昂运费，也让平台无法持续烧钱补贴。目的地国家的跨境商品清关政策发生变动，也会造成物流履约不及时。

与速卖通同为阿里系平台的Lazada，在其全托管模式上线之初就有海外仓备货的模式，这似乎为日后速卖通可以迅速筹备半托管积累了一定经验。毕竟半托管模式推出之快，快到让全托管也几乎成为了预演。

财报验证了速卖通半托管的效果，根据今年5月阿里发布的2024财年Q4及全年业绩财报显示，阿里海外电商当季度收入同比增长45%，而速卖通的Choice业务成为一大功臣，其订单已经占到平台整体订单的70%。而Choice频道上正是主要由全托管与半托管提供的商品，不仅低价，包邮、免运费退货以及3~5日内送达。

在速卖通上线半托管之后，今年3月、5月和6月，Temu、TikTok Shop和Shein也先后跟进。

半托管物流履约交给了卖家，让平台可以喘口气，不用再大举烧钱补贴物流和运费，而卖家也可以选择成本更低的海运和海外仓备货模式。半托管除了物流时效得到大幅提升，也得以销售更多中大件商品，扩充了平台的品类。Temu卖家鑫威告诉骑鲸出海：“为了物流时效尽可能地短，全托管必须要用到航空小包。而半托管模式下，即使是用最贵的海运公司，价格也只有空运的四分之一到三分之一。无论是从成本还是时效来看，半托管模式都将代替全托管。”

在鑫威看来，尽管半托管是未来，但全托管有着“不可磨灭的历史功绩”，是新手卖家乃至拼多多入局跨境电商的“入场券”：“如果Temu一开始做半托管，既挖不到亚马逊的老卖家，自己也培养不出有能力做半托管的卖家，更不可能与亚马逊等平台去竞争。对于没有跨境资源新手卖家来说，没有门槛极低的Temu全托管，也不可能进入跨境电商领域。”

Temu卖家小明则认为，全托提供了从尝试到深度合作的机会：“对Temu不熟悉，先试试水，因为全托是最简单的，试错成本也比较低，尝试过后觉得这个平台还是可以做的。”

二、被平台吸干的托管玩家

仍有卖家选择留在全托管的“牌桌”上。

作为内衣工厂的工厂型卖家，小明就是直到近期才“入坑”全托管，内衣这样用小件包裹的品类：“还是比较好做的，它不占面积，走物流也不贵，也容易清关。”

一名不愿透露姓名的卖家告诉骑鲸出海，他留守全托管的最重要原因是“感觉产品还算有优势”，他列举了全托管的几大优点：入驻费用低，不需要卖家投流，Temu负责跨境物流及对接国外买家。虽然东西售价低，但自己承担的也少。

一位前Temu买手也认为全托管和半托管都有空间：“全托对比半托唯一的优势是资金需求不高，库存压力小。未来半托管会成为主流，但不会放弃全托管。无论是工厂型卖家还是贸易或者货盘型卖家，全托管仍然有空间。”

还有一些全托管卖家试图赚最后一笔快钱，“现阶段Temu的流量和成长性实在是太诱人了，搏一把押中了几个爆款的话甚至还能大赚一笔，就算做的不行也足够让公司维持基本运营。”

在平台发展初期，由于入驻门槛要求太低，也有相当一部分“浑水摸鱼”的卖家，小明认为：“这是平台刚起步需要扩招供应商的策略，这就导致相当一部分劣质产品进来滥竽充数清库存，让消费者对这个平台的差评太多。随着平台慢慢稳定，和供应商的优化，这些劣质供应商也会被清理淘汰。”

而一旦美国真的通过了收紧T86清关的新规定，全托管的大门可能真的要关上了。鑫威认为：“在Temu上全托管商品的消费者大约有30%~40%来自美国，另有30%~40%来自欧洲，如果T86清关取消，全托管的销量要减少30%~40%，而欧洲的清关政策又常常跟着美国走，这样一来销量又要掉30%~40%。最终基本只有少数的头部全托管卖家可以生存。”

一名前Temu买手也在社交媒体上分享他的看法：“事实上Temu根本不算跨境电商，它只是把跨境电商的门槛拉得很低，在早期甚至低到你有一张身份证就可以入驻，这导致卖家或者供应商能力的参差不齐。可是到了后期，跟不上平台快速发展的商家都会面临淘汰的风险。”

鑫威有相同的看法：“全托管是起初临时的办法，随着平台对合规的要求不断升高，未来只会是半托管的。”从全托管到半托管，其实也是跨境电商本地化的过程。随着许多国家的贸易壁垒渐渐升起，本地化也是规避合规风险的重要一环。

从订单履约的角度，小明也认为转型半托管是一种必然：“半托管是趋势，而不是卖家转不转的问题。全托管的卖家需要半个月收到货，半托管的商品卖家只需要5天，站在平台发展的角度，大家都应该知道怎么做吧。”

有趣的是，在各大中国跨境电商平台押注半托管的同时，来自美国的亚马逊却在今年6月份宣布启动全托管与低价商店模式，用低价反击Temu等中国跨境电商平台的进攻。

据了解，今年5月份亚马逊调研了十几位Temu的头部卖家，发现这些卖家只是将Temu当做一个清货的渠道。相对Temu以及Shein等平台，亚马逊在欧美市场不仅有更大市场占有率，政策与合规压力也更小。正如Temu以半托管模式找来了亚马逊上的许多大卖家一样，亚马逊全托管似乎很有希望以Temu的方法挖走Temu的“墙角”。而小明也在不同的平台有布局。

目前，Temu、Shein、TikTok Shop等平台仍在为全托管招商。小明看来，Temu之所以现在还用全托管拉更多人入伙，是赶超亚马逊的“野望”的一部分。

有的厂家发现，托管模式下“无需对接买家、无需投流”看似方便，却最终只是让自己成为了平台的供应商。而过去跨境电商圈内诸如“写好listing、做好主图”之类的运营手段在托管模式下已经逐渐式微，商家逐渐失去了运营者的身份。随着产业带成为各个平台招商和扶持的重点，这一趋势越发明显。未来，留在全托管或者半托管牌桌上的更多只会是产业带上的厂家。

而对于那些还在观望的商家，小明说：“还没入‘坑’的，就别进来了。”

本文来自微信公众号：骑鲸出海，作者：Chester