大理民宿大洗牌：深陷价格战、转让潮的“骨感”生意

“大理，苍山脚下，洱海之畔……”寄托着世人普遍的桃源梦。 

然而，从2024年开始，大理的民宿生意，开始变得严肃而现实，逐渐告别风花雪月的浪漫和暴富的神话。

一、风口上的2023年

2023年，当人们能够重新流动，加上刘亦菲主演的《去有风的地方》爆火，流量开始疯狂涌入大理。

对比2019年，2023年来大理旅游的人几乎翻了一倍。过年期间，平时只能卖70块一晚的普通房间，价格暴涨10倍。

即便这样还有游客订不到房间，只能勉强睡在车里。

王凡从事民宿行业多年，2023年年初还在四处找院子，想趁疫情后扩张手里的生意。

《去有风的地方》爆火后，他反而“不动了”。流量太大了，院子全部都在卖高价，等流量退去都要“死翘翘”。

但像王凡这样能“hold住”自己的人毕竟是少数，更多人选择挤入和壮大这阵狂潮，试图从中捞一笔。

各种暴富的故事在大理民宿圈流传：一个院子在一个月内转手了四回，转让费从10万炒到加上装修卖200万，依然有人上门求转。有中介靠做民宿转让生意，去年一个人就赚了200万，“比开民宿赚钱多了”。

当“追风”的游客调转方向，只留下民宿老板枯坐在空房间里“等风来”。今年旺季，大理许多民宿的价格相比去年跌了一半。过了十一假期，一晚只卖四五十块的房间比比皆是。

“价格战”和“转让潮”成为大理民宿老板最常讨论的话题。

“先把民宿的饭碗都砸一遍，其实越痛越好。”一位大理老民宿人感叹，“最终能在市场生存的就是适应时代需求的。”

“新浪蜂鸟”深入大理，访谈了十多位大理民宿相关从业者，试图叩问民宿产业的现状和机会。

回到商业世界更普遍的人性问题，大理民宿行业的故事在拷问：我们能否在狂热中看见脚底的裂缝张开，又能否在危机中发现机会正在回归？

二、泼天的流量，拦不住的小白入坑

随着疫情结束，文旅最先复苏。2023年也变成了大理民宿行业的疯狂之年。在流量潮水的来去之间，有些人赚得盆满钵满，更多人被浪潮拍倒在沙滩上。

2022年12月，赵菲辞去北京互联网公司的工作，来到大理休息。很快，她发现周围人都在谈论“抄底民宿”。她打听了一下行情，想着疫情结束或许可以赚点钱，“实在不行就当交了房租”。

她和朋友骑着电动车走街串巷找院子。当时大理开着的民宿还比较少，许多院子的墙上都贴着转租。

不到一个月，赵菲就敲定了一家古城内的院子，一年租金只要7万5千块。

这家民宿是2021年新开的，设备都没怎么用过，她买了一些布草和一次性消耗品后就开起来了。她给房间平日定价150左右一晚，节假日升到500元左右。

紧接着，过年期间大理爆火，周围很多院子还没开门，赵菲成功接住了这波流量。刚过完年，赵菲投入的钱就回本了一半，还没到五一已经全部回本。直到暑假，她的民宿一天最多空1~2间房。

看着赵菲的小院红红火火，周围的民宿也逐渐开始装修、营业，竞争肉眼可见变得激烈。“周围能开客栈的院子都开了，民房都改成了客栈。”赵菲说，“我们对面一个废弃的院子都开始装修了，赶在五一前开始营业。”

据财经十一人统计，仅2023年前10个月，大理的新注册民宿企业数量高达1985家，增长数量位居全国城市第三名。

大理官方今年6月份发布数据显示，大理全州现有酒店与民宿8952家，数量接近全国总量的5%，位居全国前列。

这意味着，在大理现有民宿中，至少有22%是2023年新开的。

业内人士告诉“新浪蜂鸟”，算上大理本地人出租的民房、没上平台的民宿，真实数量远远不止于此。“村子里鸟不拉屎的地方都有人开进去！”一位民宿人吐槽，“但到了今年，那些地方很偏僻的民宿就很难搞下去了。”

民宿供给的暴增，背后是去年民宿需求火热，让很多人看见了赚钱机会。

2023年，国内出游人次48.91亿，同比增长93.3%；国内游客出游总花费4.91万亿元，同比增长140.3%。

“不只是大理，去年全国民宿行业都是爆的，大家都要出来玩。” 某传媒公司的创始人程大举感叹。

当更多人涌入民宿行业，尤其不乏民宿小白，便催生了许多“倒卖”院子的人。有人从房东那里直租院子，拿到手后没有任何修改，直接加价30万、50万转让。

“这种情况比比皆是。”程大举说，“去年民宿市场相当疯狂，只要是个院子，立马就有人接。”

目睹混乱的转让市场，程大举在原本的民宿一站式运营业务上，又增加了民宿转让板块，凭借经验帮人找靠谱的院子。

程大举在2012年就进入了民宿行业，经历了丽江和大理民宿的蓬勃发展，巅峰时期在大理开了57家店，在大理古城铺出了两条街。

他见证了民宿行业的起起伏伏，清楚别人狂热时反而应该冷静下来。

去年暑假过后，天气日渐转凉，赵菲的民宿生意也急转直下。周围的民宿越开越多，装修越做越精美。显而易见，她的民宿没有记忆点，失去了竞争力。

很长一段时间里，赵菲的民宿一个星期都等不来一个客人。到了年底，房东趁着行情把房租涨到12万，价格上涨了60%。赵菲觉得再开下去就只有亏损，果断放弃了民宿生意。

三、在民宿里点外卖的游客

“去年小白非常多！民宿的门槛低，只要有钱就能做，他们唰唰涌入了民宿行业。”程大举觉得，这是小白对民宿行业的误解。

一旦盲目踏入这个行业，等待着他们的将是踩不完的坑。“诗和远方”、“你有故事，我有酒”的美好想象，很快便在琐碎的日常运营和数据焦虑中消失殆尽。

许多外行人低估了做民宿的难度，往往花不到十万盘下一个毛坯小院，装修砸进去将近百万，接下来是遥遥无期的回本周期。

从选址开始，装修风格、OTA平台运营、日常服务、客户维护，这些环节无不考验着民宿老板的综合能力。“很多民宿老板做了六七年，都不清楚OTA平台的规则。”王凡说。

王凡是大理本地人，曾经在大厂工作，自己也开过公司，几年前回到大理做了一家大体量民宿。

这几年，小白入场做民宿往往选择做小体量民宿，只有5~10间房，资金投入在几万到四五十万不等。对一个普通人创业而言，这已经是一笔不小的资金投入。但在大理的民宿市场里，这个价位仅仅只能开出中低端型民宿，竞争力并不高。

而王凡研究过OTA平台的规则，选择做33间房的大体量民宿。因为“OTA平台喜大不喜小，喜高端不喜低端”，体量做上去之后，平台会推流更多。“运营非常关键，这样才有回头客。”王凡解释，“无论是OTA的运营，还是顾客服务，必须要有很大的差异化。”

目前，他手里的两家民宿都已经做到了某平台区域榜单的前10。

在和近10位民宿老板的交流中，“新浪蜂鸟”发现：存活状况好的民宿往往老客复购率高，转介绍比例更高，进而旺淡季都能保持高的入住率，在“价格战”中也更有溢价能力。

王凡手上一家民宿的平均入住率是90%，每天基本上稳定在30间房有客入住，其中有大量多年积累的老客户，他们更注重品质服务而非价格。

这家民宿开在大理古城附近，今年淡季每晚价格150元左右。而打开OTA平台，周围许多店铺将价格打到大床房一晚40~60元，但是仍然卖不出去。

尽管王凡不想参与“价格战”，可是依然难逃降价。去年暑假，王凡的民宿每晚价格可以开到500~700块，今年只能卖300~400块。“因为整个市场都在降价，你降价才会有推流。”王凡解释。

不只是大理，从全国范围来看，民宿行业的平均房价都在下降。

云掌柜的统计数据显示，民宿行业2024年国庆假期期间，平均入住率为64.2%，平均房价为375.8元，平均单房收益为241.3元，较去年下降了25.6%。对比去年，平均入住率仅下降了2.1%，因此收益降低的主要原因在于平均房价下降了113.7元。

除去民宿供大于求的行业内部因素，消费降级的外部因素也在影响民宿房价。荆敏开了10多年民宿，看着店里来来往往的客人，对民宿降价和消费降级深有感触。

他观察到，住在店里的客人，点外卖的比例明显比去年高，有些客人买杯泡面就凑合吃一顿。

同样品质的房间，在七八年前可以卖到500块左右，而现在只能卖到200块。“价格在不断下降，这是大行情决定的。”荆敏说。

在整体投入更高、回报更低的行情下，一些精明的民宿人选择尽可能节约成本。

比如，优先选择酒店淘汰下来的二手设备。李亮是四川人，来大理做二手回收一年多，一大业务是回收大型酒店的老设备，再转手卖给小客户。

大型酒店的装修设备一般比较好，用在中低端民宿属于是“降维打击”。

据他观察，高端民宿会选择全新的，经营中低端民宿的老手倾向于选择二手的，炒民宿的人也会选择二手的。

拿下几十间房到两百多间房的酒店物资，一般2~3天就能卖空。“一个客户可以买走几十间房的所有东西，我们消耗速度很快的。”李亮解释。

在他这里，最便宜的200块就能拿下一间房的所有东西，最贵的一间卖过6000块，房间都是全实木家具和品牌货；

不带空调的房间需要1500块左右，带空调则要加到2600块左右。“木地板也可以拆走，回去简单翻新一下，喷一下漆。”李亮说，“一间房的成本至少节约三分之二。”

当被“新浪蜂鸟”问到“二手回收行业好做吗？”，李亮微微一笑，回答：“你要说不好做吧，的确比其他行业好做。想赚太多钱不现实，追求小康生活没问题。”

四、并非衰败而是在回归正常

在“供大于求”和“消费降级”的夹击下，大理民宿似乎变成了一门相当“骨感”的生意。一些网友向往去大理开民宿，却又担心成为“接盘侠”，只好发帖说“想求劝退，但又不死心”。

然而，久经生意沙场的老民宿人并不悲观，已经开始谋划下一轮布局了。

程大举正在物色院子，下半年打算先开20个店，准备做一个中端定位起步的品牌。

“大理民宿现在属于最强交换期，这一轮洗牌会持续两年。”他认为，“差的民宿会淘汰，好的民宿会活下来；小白退场，高手入局。”

程大举判断，大理未来的民宿市场会呈现出两极分化，一种是高端民宿，另一种是极致的性价比。

周文就选择了走极致性价比的民宿路线。他之前在文旅公司上班，今年转行做民宿中介，还开出了自己的民宿。

他花3万6租了一个独栋别墅小院，两间客房、一间客厅加一个厨房，主攻一家人出行的客群，淡季只需要400块一晚就能租下整栋院子。

七八月份，他的院子营业额可以做到一个月2万5千块，过完暑假就回本了。

区别于标准化程度高的酒店，民宿最初的优势即在于特色体验和个性化服务。很多民宿老板淡忘了这一点，陷入卫生和服务不如酒店，价格更卖不起来的尴尬境地。受够了低门槛的价格内卷，也有人回归民宿的本来特色，开始在服务上寻找差异化的机会。

王凡有时候会和其他大理民宿老板聊天，问他们：“民宿的出路在哪里？”很多老板都淡淡地回复：“没事，熬吧，民宿市场总会有客人来的。”

但王凡觉得“熬”不是最好的办法。“即使你把房间装修做到最顶端，也只是单纯地赚房费。”王凡说道。

“民宿的未来是围绕内容去打造的，绝对是以特色产品、特色服务为主。”他正准备转型做疗愈型民宿，以疗愈产品为核心，打造差异化的服务体验，想要突破“盯着房费算账”的营收天花板。

与去年昙花一现的暴富神话截然相反，民宿其实是一个需要时间沉淀的生意。在服务好每一个客人的过程中，最终沉淀自己的口碑，形成稳定的复购，至少需要1~2年。

浩哥对此深有感触，他的民宿现在每个月都有25%的客人是回头客或者转介绍的，才能在淡季也有94%的入住率。

擦去“诗和远方”的朦胧，民宿本质上还是服务业，高入住率离不开日常的用心服务。

浩哥常常和客人一起吃饭，带他们一起徒步，墙壁上贴满了和客人一起玩的合照。

有时候他也想早睡，但是很多客人都在晚上私信咨询，而留到隔天回复可能就流失了顾客。

他常常两三点还在回客人信息，有的客人甚至会跟他聊半小时，他也能很平和地面对。

用心经营了两年多，浩哥的民宿在淡季的月营业额可以做到2万左右，旺季则有4万~5万。运营和装修的成本分摊到每个月，大约需要一万出头。过完第三年，他估算可以回本了。“像我这样的小体量民宿是赚不到太多钱的，只能说我过着自己理想的生活。”浩哥说。

三年的回本周期，在大理民宿投资中属于是常态。在和不同类型民宿老板的交流中，大致可以总结出一个预估的投资回报周期。

具体来看，如果选择每年承租民宿，一般半年可以回本，旺季赚够所有成本，淡季多卖一间都是利润。对于自己装修的民宿，老民宿人一般一年半到两年能够回本，小白则基本需要三年才能回本。

对比早些年的大理民宿投资神话，两三年的回本周期，让这门生意似乎显得不再那么动人。在大理民宿高速发展的时期，洱海边的一线海景房，投资两三千万，一年就能回本。

荆敏认为，“民宿行业不是在衰败，而是在回归正常的利润率。”他曾经历过投入200多万，第一年就赚回100多万的暴利时期，年利率可以达到如今不可想象的300%。

现在民宿市场经历了一轮又一轮的洗牌，从各大平台到品牌商家、个体工商户等参与者增多，市场日渐饱和并走向成熟规范，很难再有早期野蛮拓荒时的收益。

值得庆幸的是，“通过十多年的经济发展，现在旅行已经成为一种生活方式。”荆敏感叹。而民宿作为旅行中住宿服务业的一种基础消费，已在市场中拥有不可或缺的地位。

至于在这一轮洗牌过后，民宿行业能做到多大规模，走出哪条路线，尚待观察和探索。

总有人离开，也总有人进场。只要大理的风花雪月还在，就不缺乏来这里寻求心灵栖息的人。对大理民宿行业的从业者来说，这就是当下宝贵的“确定性”。

（文中赵菲、李亮、周文、荆敏均为化名）

本文来自微信公众号：新浪蜂鸟，作者：言菲，编辑：余乐乐