本文来自微信公众号：经济观察报 （ID：eeo-com-cn），作者：张铃，头图来自：AI生成
智飞生物急了
相比于代理辉瑞疫苗的科园贸易，往年智飞生物给疾控系统留下的印象是，催款力度和频率并不突出。前述重庆疾控人士介绍，科园贸易同时设有销售岗和商务岗，分别负责推广和回款，而智飞生物的回款由销售大区经理和一线销售人员负责，他们在追款时会有更多顾虑。
正因如此，此次智飞生物选择直接向市政府催款，在业内看来，是被迫之举。
“在今年以前，智飞生物的9价HPV疫苗是不愁卖的，回款机制相对通畅。”前述重庆疾控人士注意到，智飞生物的回款问题从2023年年底开始凸显。2023年11月，智飞生物开始代理葛兰素史克的带状疱疹疫苗，此后这款疫苗市场一直未能打开，压货较严重。
到了2024年，叠加9价HPV疫苗的滞销，智飞生物的回款问题雪上加霜。
该重庆疾控人士以其所在区县举例：2024年年初，为响应《加速消除宫颈癌行动计划（2023-2030年）》，尽快将疫苗覆盖适龄人群以降低发病率，他所在的疾控中心决定开展疫苗保供活动，便采购了超3万支9价HPV疫苗，总价值约4000万元。意外的是，这批疫苗经过了8个月仍未消耗完毕，导致疾控中心无法还款。
“我很后悔压这么多货，当时不知道今年会突然滞销。”该疾控人士说，其所在区县有超过30万HPV疫苗适龄女性，年初时，他预计全区全年至少能接种16万剂次HPV疫苗，但实际情况远低于预期。目前，所有价次HPV疫苗的总接种量仅约4万余剂次，接种进度未及预期的三分之一。
2019年—2023年，市场对9价HPV疫苗的高需求支撑了智飞生物出色的财务表现。
一位有HPV疫苗推广经验的人士告诉经济观察报，在9价HPV疫苗进入中国市场的头几年，智飞生物实际上在消化累积的需求。现在，大量接种意愿较强的人群已经接种了疫苗，智飞生物的市场推广也变得困难。业务量锐减的情况下，业务部门为完成任务会倾向于压货，渠道中的库存量会变得非常大，给资金链带来巨大压力，较长的回款周期又进一步加剧了问题。
从数据上看，在2018年之前，智飞生物的应收账款在数亿元规模，占当年营收的比例在10%左右，从2018年4月默沙东的9价HPV疫苗在中国上市后，智飞生物的应收账款保持较快增长势头。2019年—2023年，智飞生物应收账款占营收比例在42%—54%范围内，到2024年，应收账款占营收的比例陡增，截至2024年三季度末，应收账款占同期营收比达到93.9%。
11月14日，智飞生物证券部门工作人员告诉经济观察报，智飞生物已在财报中披露应收账款总额，至于在重庆市是否有7亿元左右的应收账款，属于财务机密。
多位企业人士对经济观察报表示，为保证持续在各地开展业务、疫苗能顺利进入地方市场，企业一般不会将矛盾公之于众，而是选择与关键决策者私下沟通，以避免把关系闹僵或引发舆情。企业的法律顾问会在账期过长给公司带来的压力与未来合作机会间作评估，只有在地方欠款时间过长或明确没有偿还意愿时，企业才会走“下下策”。
据前述重庆疾控人士了解，2024年10月是智飞生物第一次向重庆市政府正式反馈欠款压力。接到反馈后，重庆市卫健委向各区县疾控部门下达了提交欠款情况和欠款原因的要求。
钱去哪了
疫苗可分为第一类疫苗和第二类疫苗。前者由政府采购，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗；后者属于自费疫苗，公民自愿接种，如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗。
存在回款问题的疫苗都是自费疫苗。商业化时，自费疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省级疾控中心，省级疾控中心组织全省集中采购，确定中标生产企业、品种、规格和价格，之后县级疾控中心与中标企业签订采购合同。
疫苗销售实行零差价和欠款制。例如，一支出厂价10元的流感疫苗，疾控部门会以同样的价格给到接种单位，接种单位也以同样的价格出售给受种者。在这个过程中，接种单位可以收取一定的服务费，疾控部门则收取一定的配送服务费。
产生拖欠疫苗款的环节主要有二，一是基层接种单位，二是财政部门。
除了上述提及的因疫苗接种率走低，导致疫苗压货，终端无法收取接种费从而导致企业应收账款高企的情况外，一位疫苗行业资深人士表示，也存在接种单位和财政部门挪用已收取的疫苗款的情况。
一位参与过疫苗接种业务的民营医院管理人士透露，当医院遇到财政困难时，可能挪用疫苗款用于发工资或采购设备，以维持医院正常运转。若无法从接种单位收回疫苗款，疾控中心就无法向企业回款。有的社区卫生中心拖欠疾控中心疫苗款的周期长达一到两年。
前述疾控人士在向接种单位催款时，有的接种人员向其解释：疫苗款由医院收取，其所在科室按周期向院财务科请款时，常由于钱款已被挪用而无法通过批复。
另一个问题是，有些地区的疫苗款管理实行收支两条线的制度。多位受访者提到，不少县级疾控中心未设立专门账户，疫苗款不直接回到疾控中心，而是汇入地方财政账户。疾控部门在支付企业款项时，需先向财政申请拨款，这导致许多疾控中心没有对疫苗资金的主导权。这样一来，较富裕的区域疫苗款回款情况就较好，财政紧张的地区就容易拖欠。
经济观察报注意到，2023年至今，多个省份均发布了相关省级文件，对非免疫规划疫苗款项有关事项进行规范。
回款“争夺战”
在疫苗回款问题中，地方疾控中心是个重要又有些尴尬的角色。
一方面，它是整个疫苗销售环节中不可或缺的枢纽，负责采购疫苗、给接种单位供应疫苗和回收款项。另一方面，由于并不存在实际的上下级关系，疾控中心很难向接种单位提强制性要求。
许多疾控人士会自嘲，就是一个中转商。许多企业人士也明白，疾控中心是“巧妇难为无米之炊”。
前述疾控人士记得，他曾考虑模仿企业的做法，给接种单位发追款函，被领导制止了，理由是这种做法过于生硬，不利于后期与医疗机构进行工作协调。
也有的地区疾控中心有较多主动权。一位上海市疾控系统接近人士告诉经济观察报，一般情况下，上海市社区卫生服务中心的工作会由疾控中心进行打分、考核，并决定KPI和年终排名。近年来，“疫苗/药品回款率”也被加入到了考核指标中，疫苗款若拖欠久了，可能影响社区卫生服务中心的总排名和绩效。
多位受访者提到，一线销售人员的销售工作涉及两个关键考核指标，一是销售，二是回款，二者都和收入直接相关。在具体考核时，回款有时是比销售更关键的指标，也是贯穿全年的工作。他们会随时跟进疾控部门的有关动作，往往提前数月就和疾控人士“打招呼”，原则是“能回多少款算多少”。比如，如果疾控部门有100万元可用于回款，这笔钱需要同时用于支付多家厂商的货款，大家都会去抢夺尽可能多的份额。
“盯得但凡松一点，这笔钱可能就被别人抢走了。”前述商务人士说，在回款“争夺战”中，理论上应遵循先进先出的原则，即谁先出货谁优先、谁被拖欠更久谁优先。但在实际操作中，往往是谁盯得紧谁优先。
该商务人士注意到，近两年回款周期在进一步延长。同行们见面时，三四年都无法回款的情况逐渐被频繁提及。他所在的企业会将回款周期按照6个月、12个月、24个月、24个月以上分为三到四个等级。对于超过两年未回款的客户，公司会考虑取消合作。
前述重庆疾控人士也了解到，有的疫苗企业会对信用账期进行管理，根据供货情况和前期还款周期来评定信用。商务人员会根据各地的信用向总公司报告是否可以继续供货。在9价HPV疫苗特别紧缺的时期，智飞生物就曾采取谁先付款就先给谁供货的做法。
新冠疫情之后，疫苗回款问题变得越来越严重，已经与新生儿数量下降被列为疫苗行业的两座压顶之山。不过，虽然面临相似的回款困境，智飞生物的压力依然尤其醒目。
智飞生物主要收入来自代理产品，自有产品占比较低，这让其腾挪空间变得更窄，难以像同行那样通过挤压成本或延后支付供货商账款等方式应对资金压力。
多位受访者提到，过去，由于九价HPV疫苗供不应求，疾控中心更愿意快速给智飞生物回款，以免因为延迟回款增加获取新一批疫苗的难度。但今年以来，由于九价HPV疫苗滞销，一些疾控中心的回款意愿变低。
前述商务人士透露，考虑到回款压力，一些疾控中心会对采购智飞生物的高价疫苗产生顾虑——一笔支付给智飞生物的回款资金，一般可以同时解决多家供应低价疫苗企业的回款问题。他了解到，在某些区县，疾控部门的欠款数额中，智飞生物一家就占据约一半的比例。
年底将至，智飞生物的销售人员将迎来新的出货任务。前述疾控人士说，考虑到手头还有存货，这次不敢拿货了。