AI赛道如何投资

IVP（Institutional Venture Partners，机构风险合伙企业）是一家成立于1980年的硅谷老牌风险投资机构，专注于投资高增长、市场领先的信息技术公司。IVP的投资领域包括通讯、互联网、半导体、保健服务、医疗设备和生物技术等。IVP的管理规模非常庞大，其第18期基金成功募集了16亿美元。

IVP的创办者是利德·丹尼斯（Reid Dennis），他是风险投资界的先驱之一。IVP在其40多年的历史中，成功推动了超过400家公司的成长，并且拥有108次IPO记录。

IVP的投资组合中包括许多知名企业，如Twitter、Snapchat、Zynga、HomeAway、Supercell、Klarna等。

IVP的投资策略注重在关键转折点上发现并加速潜力公司的成长，致力于成为企业成功的推动力。IVP通常会对投资目标进行精挑细选，每年只投资8到12个项目。

此外，IVP还特别关注人工智能领域的先驱企业。在AI领域的投资极其成功，其部分投资的AI独角兽如下：

摘要

垂直AI SaaS公司通过先进的AI技术和对专有数据集的深度访问，正在自动化许多高度专业化行业中的复杂工作流程。当前市场环境为初创公司提供了绝佳机遇，加之客户对传统工具的日益不满，进一步推动了这种变革。

IVP 合伙人 Karthik Ramakrishnan 深入探讨了这些新型解决方案如何打破现有格局，从零售行业的知识产权管理到线下销售行业的现场销售等领域。通过关键流程的自动化，这些初创公司正不断扩大在客户运营中的覆盖率。这一创新周期为多个终端市场释放了新的价值，而每个市场都拥有数十亿美元的增长潜力。

一、垂直SaaS与垂直AI的区别

垂直SaaS的理念，在过去十年中通过Shopify、Toast和Procore等公司的成功故事得到定义，其核心思想是通过扩展产品供应来与客户共同成长，成为一个深入的操作系统。这一“层蛋糕”战略背后的根本“问题”在于，垂直业务往往面临的挑战是——公司的目标市场（TAM）通常被认为太小，难以支持“风险投资级别的成果”。为了弥补可捕获市场范围的不足，产品扩展以获得更深的客户关系变得至关重要。

二、垂直AI有何不同？

LLM（大规模语言模型）的崛起表明，劳动力——无论是内部员工的开销，还是外包服务的开支——不仅可以通过软件解决方案得到辅助，还可以被替代，特别是在涉及重复性过程的领域。当然，并非所有行业中的所有类型的工作都能实现自动化。值得注意的是，在美国，劳动力支出与软件支出的比例是显著的。

与传统的基于席位的软件不同，垂直AI正在推动成本结构的根本变化，并以新颖的方式提供可衡量的价值，转化为客户更高的支付意愿，最终转化为更大的基础TAM。

与关键垂直市场中的买家和决策者的对话表明，尽管垂直AI解决方案的直接应用场景主要集中在节省时间/成本的举措上，但许多企业将这一波AI软件视为在竞争激烈的行业中实现差异化的方式，并加强与最终客户的关系。随着AI从逃避现实和娱乐转向商业实验，再到实用工具，传统上被忽视的行业更有可能采纳那些能提供明确ROI和快速价值回报的解决方案。

三、垂直AI的应用场景

1.成本与效率优化

尽管过去几年AI产品的客户流失率高于传统SaaS，但垂直AI初创公司通常比横向产品的公司保持更高的客户留存率——主要是因为它们专注于使昂贵且耗时的手动流程变得更加便宜和高效。一些例子包括：

• 全球500强的工业公司正在节省数周和数百小时的工程设计时间，用于新产品（如风力涡轮机和汽车）的初步设计和仿真；

• 排名前十的保险公司正在加速数百万个索赔的审查过程，利用AI软件帮助理赔员整理海量数据来源；

• 全球制造公司正在利用AI硬件和软件，准确预测设备维护需求并确保设备正常运行，节省数千万美元的设备维修成本。

2.增量收入生成

除了节省开支外，垂直AI工具还帮助公司通过提高使用率、自动化销售漏斗和分析数据来生成额外的收入。值得强调的是，LLM能够收集和分析的大量数据——从现场销售对话到监控摄像头的录像，再到来自不同渠道的非结构化客户反馈——这些数据可以用来提高销售效率，并向客户销售新的产品。

• 一些美国最大的快餐连锁店正在使用AI在店内和自取窗口接收顾客订单，从而提高了订单处理量和平均订单值（AOV）；

• 企业和中型市场的家居服务公司通过利用AI和分析来自线下对话的数据，增加了25%的转化率和平均订单额；

• 主要的电子商务品牌正在使用AI更准确地预测库存，防止热销产品缺货，并动态优化价格。

3.提升客户体验

传统上，当一家公司试图优化效率时，通常会对客户体验产生负面影响——例如更长的等待时间、更少的个性化和更低的期待。然而，垂直AI如果应用得当，实际上可以改善客户体验——通过更好的洞察、规模化的个性化，以及快速解决边缘案例的能力。

• 学校和教育工作者正在利用AI为学生个性化学习体验，基于学生的个别需求和学习偏好创建课程计划、评估和个性化教育计划（IEP）；

• 建筑公司正在加速建筑设计过程，同时使用AI设计工具在项目成本、合规性和气候方面提供实时反馈，促使客户与设计团队进行更具协作性的互动。

总结来说，垂直AI的核心在于通过技术赋能来改变传统行业的成本结构、提高效率、创造新收入并提升客户体验，从而实现更大的市场潜力和商业价值。

四、IVP 的见解要点：为何垂直AI SaaS是未来的热门领域？

• 垂直软件提供商凭借对行业需求的深刻理解以及定制化解决方案的提供能力，赢得了客户的高度信任，使他们能够支持关键流程并获取有价值的数据。“相比于横向软件公司，垂直解决方案更容易获取客户的核心数据和工作流程。例如，垂直嵌入的金融科技解决方案可以获得交易销售数据，专业的CRM工具则能够收集客户数据。” IVP 解释道。

• 这种对关键数据的独特访问权使垂直AI SaaS公司能够构建行业特定的AI解决方案，以更有针对性的方式应对各终端市场需求。“垂直AI SaaS公司可利用这些数据为AI模型赋能，以大型AI平台公司难以实现的方式解决具体用例，”他补充道。“这为许多终端市场提供了发展机会，虽然这些市场的规模可能不足以吸引OpenAI等大型公司的关注，但依然代表了可支持数十亿美元成果的大型垂直AI SaaS市场。”

• “这为许多终端市场提供了机会，尽管规模不足以吸引像 OpenAI 这样的大型 AI 公司的注意力，但仍然代表着数十亿美元的类别，可以支持大规模垂直 AI SaaS 成果。”

哪些业务类型和应用场景适合垂直AI SaaS？

• 电子商务、金融科技和数字媒体等领域的自动化IP管理和品牌保护。传统的知识产权管理和反欺诈手段往往人力密集且低效。比如，假冒商品问题已成为许多全球时尚零售商和D2C品牌的主要挑战，但大多数处理方式依旧依赖人工且成本高昂。为应对这一问题，Doppel和MarqVision等公司借助AI和计算机视觉技术开发了自动化解决方案，可以更大规模且更高效地检测和应对假冒和欺诈行为。

• 线下行业的现场销售团队所需的销售和分析工具。“尽管软件销售和数字化销售在过去十年里逐步发展，但美国经济仍由许多现实世界中的销售驱动行业推动，例如HVAC、家装、建筑以及保险和金融产品的多种形式。这些行业的销售数字化水平远低于软件销售领域。”ServiceTitan和Podium等公司通过为现场销售团队量身打造CRM解决方案展现了巨大潜力。Rilla和Avoca等其他公司则利用AI驱动的分析和自动化通信技术，提升了该领域的销售效率和客户体验。

• 支持建筑、施工和航空航天等垂直行业的设计工具。建筑和施工行业传统上依赖AutoCAD和SketchUp等软件，这些工具使用门槛高且协作性弱。以Snaptrude为代表的AI驱动平台，通过提供多用户协作和自动化功能，大大优化了设计流程，提升了生产效率。正因如此，这些新兴平台吸引了大量忠实用户。

五、潜在的挑战

• 垂直AI SaaS公司在这些终端市场中要与传统企业竞争，需具备卓越的产品表现。传统公司往往占有市场主导地位，资源丰富，且拥有长期的客户关系。“现有公司可以通过激进的定价策略、渠道合作和捆绑产品来保卫其市场份额。要进入如此激烈的市场，初创公司必须提供的产品性能或价值至少是现有企业的两倍。

六、投资者的见解

AI和机器学习的进步极大地提升了许多行业的自动化水平，为新解决方案打开了大门，解决了长期难以自动化的行业特定复杂工作流程。垂直AI SaaS公司在多个终端市场中拥有打破现状的巨大潜力。

此外，客户对这些垂直领域的传统解决方案的满意度不断下降。许多老牌企业因宏观经济因素面临挑战，或经历了收购，导致在创新和客户服务方面的投入减少。这为初创公司创造了进入市场的绝佳机会，通过优化关键流程，并在产品覆盖面上逐步扩展，能够更好地服务于客户业务需求。

鉴于该领域的创新速度，未来几年内市场份额的“抢地盘”效应将愈发显著。新公司正迅速行动，通过口碑推荐带来快速而持久的增长，因为垂直行业内企业联系紧密，客户粘性较高，相较于横向软件市场尤为突出。

Q&A

问：与传统工具相比，垂直AI SaaS如何利用数据实现显著性能提升？

答：垂直AI SaaS公司通过客户提供的宝贵数据，优先开发自动化功能，彻底改进了传统的手动流程。这一战略重点使初创公司能达到更高的自动化水平，区别于传统产品。自动化功能的快速发展，预计为客户节省大量时间，可达40%-70%。

问：哪些因素导致了对传统工具的不满？初创公司如何利用这一机会？

答：老牌企业在市场中地位稳固，通常更注重收入和盈利，而非产品创新，这给初创公司带来机会。尤其是由优秀的ML工程师领导的团队，能更快地开发产品，且受限于与现有系统集成的程度较低，这使他们更易于采用最前沿的ML技术，推动快速创新。

问： 其他市场参与者对该领域有哪些误解？

答：许多投资者低估了垂直终端市场的长期价值，从而低估了这些市场的总体潜力。垂直AI SaaS公司替代现有供应商后，能够扩展至新的工作流程，显著提升增长潜力。尽管简单计算当前买家价值可能难以得出惊人结果，但深入研究垂直AI SaaS在未来产品路线中的潜力，可能会发现快速发展的巨大空间。

“在产品路线图的第三幕或第四幕中，更深入地了解垂直 AI SaaS 公司可以从客户那里获得的表面积，可以证明大公司可以非常快速地建立起来。”——Karthik Ramakrishnan

未来发展方向

AI将会在产品设计流程中发挥更大作用，通过自动化用户研究流程、简化设计工具和实现无缝的设计与工程交接，提高设计工作流的多学科协作水平。随着AI逐步改进这些工作流程，未来的产品设计将更加依赖协作、多学科思维和数据驱动的洞察力。

本文来自微信公众号：爆米花独角兽，编译：VC Popcorn