两个月前，一个爱尔兰人在速卖通平台下了电动摩托车的第一单，给了蔡卫民莫大的希望。谈起这事，他直拍大腿，说这位爱尔兰客户之于奔的，就像当初澳大利亚两父子对于马云的意义。本文来自微信公众号：底层设计师（ID：Bottom-upDesigner），作者：陈伊凡，题图来自：视觉中国
面对海外对中国制造逆势增长的需求以及如何消化积压在各中国商户仓库里的商品，中小企业急需一个打通的桥梁。
电动摩托车整车出海在国内并无先例，再加上电动摩托车还涉及锂电池的出口，手续十分繁复，物流代理商们都不愿意承担这种风险。
三个月前，蔡卫民和他的同事一筹莫展。他们和大多数中小型电动摩托车厂商们一样，正在传统外贸订单萎缩与国内市场价格激战的夹缝中，艰难求存。
直到他们生产的电动摩托车，以零售的方式直接被送到约一万公里外的爱尔兰消费者手中，蔡卫民说，他看到了曙光。
蔡卫民是浙江奔的车业制造有限公司海外事业部总经理。这家成立于2006年的企业，主打女性电动车，其位于台州的基地年生产能力在30万辆左右。
这样规模的电动摩托车厂，构成了台州电动摩托车产业的底色。作为全国电动摩托车产业基地之一，台州已有的电动车整车、零部件及相关企业在1000家以上。方圆半小时的车程，几乎能买到所有配套零件。
这个常驻人口600多万、位于浙江东南的临海之城，在外界看来还有很多标签：全国股份合作经济的发源地，拥有21个超百亿元的产业集群……其中，说得最多的恐怕就是李书福的汽车梦也源自这里。而单纯在与车相关的产业上，经济型轿车之都、踏板车制造基地……这些也都是台州身上的标签。
或许是临海商人的全球化视角和与生俱来的冒险精神，通过跨境电商整车零售到海外，台州商人成为第一个“吃螃蟹的人”，似乎也在情理之中。
两个月前，一个爱尔兰人在速卖通平台下了电动摩托车的第一单，给了蔡卫民莫大的希望。谈起这事，他直拍大腿，说这位爱尔兰客户之于奔的，就像当初澳大利亚两父子对于马云的意义。
9月13日，蔡卫民和同事早早等在台州奔的电动车厂房门口，叉车正在往物流卡车中运送整装的电动车。另一边厂房里，用铁架装好的192辆电动车也整装待发，它们将会被卡车运送到宁波港，从那里出发走海路，经由一个月抵达比利时口岸，再运往西班牙的仓库。
这背后，是蔡卫民和平台历时3个多月的摸索与煎熬，“100多辆估计一两个星期就卖完了。”而蔡卫民为“双十一”准备的3000辆车，也将于近日装箱发货。
生存
今年春夏，依靠传统B2B模式出口的摩托车企业，日子不太好过。受疫情影响，外贸订单普遍下滑50%，有的甚至达到80%以上。在竞争者众、价格战为主的国内电动车红海中，中小型工厂正在被加速出清。
尽管逻辑相反，但在义乌很多做外贸的商户们看来，因路径不同，出口转内销也很艰难，但继续依赖传统外贸必定死路一条。
但面对海外对中国制造逆势增长的需求以及如何消化积压在各中国商户仓库里的商品，中小企业急需一个打通的桥梁。
事实证明，这个时机，速卖通踩得很准。速卖通平台数据显示，今年4月~6月，GMV同比上涨17.8%。在一些疫情严重国家，成交额甚至保持高速增长，如意大利、西班牙、法国、美国，平均增长同比都在40%~50%以上。
上半年日均GMV增长最快前五位分别是沙特、日本、韩国、阿联酋和英国。其中，沙特的增幅近200%，日本、韩国的增幅均超过100%。平台新商家入驻数在疫情期间增长100%以上。今年4月~6月，新增淘系商家数量同比增长超过130%。
在传统外贸大省广东、江苏和浙江，上半年新入驻商家数，同比增长均超过50%。这表明，原本主做国内市场的商家，正加速转型开拓海外市场。此前，速卖通一项面向淘系商家的调查结果显示，80%的淘系商家有意向开拓外贸市场。
谈克青的感受则更为直接。今年7月开始，出口的集装箱开始变得紧张，甚至出现“一柜难求”的现象，价格比原来上涨约10%。谈克青是阿里速卖通搭建跨境物流项目负责人。
尽管运价上涨很大一部分原因在于运力不足，但速卖通这条大件物流的开通背后，更多还是受到不断增长的海外需求的倒逼。
而奔的就是跟随市场需求求变的商家之一。
蔡卫民6月到这家企业时，奔的的出口业务近乎为零。一直深耕出口市场的蔡卫民来了之后，奔的才开始“奔”向海外。
这家中小电动摩托车厂转型的逻辑很简单，国内市场竞争者众，多打价格战，利润空间低，而海外不断高企的电动摩托车需求，就是机遇。
相关数据显示，中国电动摩托车占全球市场份额的90%，欧洲电动摩托车市场规模同比2018年涨幅达104%。
但B2B对于蔡卫民他们来说，过程太煎熬：半年进行品牌的建立和技术的研发，客户下单第一台检验、运输、清关、经销商进行测试，一年就结束了。如果能有一个电商平台，直接把电动摩托车运送到欧洲消费者手中，是当下的最优选择。
“如果能打通B2C的通道，流量起来，每个月1000~3000台，整个链条就活起来了。”蔡卫民说。
进化
对外传统外贸乏力，对内价格站竞争激烈。奔的的策略是，未来走高端品牌路线进入欧洲市场。
“我们就必须要脱离固有思维，像车型，欧洲人喜欢的车型和国内不一样，还有性能、性价比等等。”蔡卫民说他们原计划一年要产出4~5款新车，起码是上千万的投入，但疫情突袭，传统外贸受阻，资金压力很大。
“我们现在有这样一个平台，疫情之后大家都出不去，经销商有的倒闭，有的做不了出口生意，但需求又这么大，这是不是一个机会？”阿里速卖通摩托车行业负责人路东旭，在一次谈话中这样问蔡卫民。
彼时，路东旭正在找一个外贸工厂，能够提供相关货物，尝试打通跨境零售的环节。蔡卫民听了很兴奋，很快就敲定了合作，把奔的电动摩托车业务搬到了速卖通上。
上线之后的第12天，奔的的第一个订单出现了。一个来自爱尔兰的客户下单了一辆G1型白色电动车。那时，速卖通的大件物流平台还未打通，发货不断受阻。
为了发货，蔡卫民找了十几家物流代理商，都不愿意接单。电动摩托车整车出海在国内并无先例，再加上电动摩托车还涉及锂电池的出口，手续十分繁复，物流代理商们都不愿意承担这种风险。
前后有15天的时间，就为了这一台电动车，蔡卫民跑遍了宁波、广州、深圳，寻找可以承接的物流船公司。最后他发现，对方不是不愿意接，就是价格很贵，几乎是当前物流价格的6倍。
为表歉意，蔡卫民给这位远在爱尔兰的客户寄了个头盔，表示需要等待很长间，愿意退款。但这位客户却说，“没关系，愿意等，什么时候送过来都可以”。
蔡卫民很感动，不断说这位客户就是他们的福星，等公司发展好了就把他请到奔的来看看。随后，来自美国堪萨斯、法国、德国、澳洲的更多订单也随之而来。
今年，路东旭亲自去了三场招商会，每次都会把奔的这个案例说给产业里的商家们听。许多商家都跟他私下询问，大家关心的问题都是一样的：外贸生意不好做；而在摩托车整车生态中，物流无法解决，担心东西卖到国外卖不动。
“我们帮他们开拓了一个市场，解决了物流的时效和成本问题，打通另外一个销售渠道。” 路东旭觉得如果奔的第一单业务做完之后，生态基础逐渐成熟，很多排队的商家都等着要加入进来。
不过蔡卫民他们想得很清楚，还是要坚持线上线下两条腿走路。而且，在海外线上线下卖的产品也会完全分开，线上卖的产品不会在线下经销商网络出现，进行差异化的运营。
未来，奔的还计划在西欧、东欧、中东和北欧布局，做售后服务，“第一步希望把售后交给我们当地的经销商，也会在欧洲设立一个维修中心。第二步计划设立自己的运营中心，派自己的技术工程师去给他们做指导，这是2年以后我们要做的事。”
寻路
订单有了，物流仍是最大痛点。
没有前例可以借鉴，也没有标准参考，谈克青说他们冲到了物流领域无人区。他们一直在与供应商、工厂、物流等各个领域的商家讨论，基于每个人熟悉的领域，提出整体解决方案。
摩托车的产品和汽车很相似性，主要业态都在线下，线下门店需要商品体验和交割。对于电商来说，这两个都是比较重的行业。
在路东旭的记忆中，摩托车、电动摩托车电商是最近三、四年才开始发力。从线下门店的服务转到线上物流的运转，是大件物流电商比较大的瓶颈。而跨境大型电商物流的难点更多，路东旭清楚，不光需要解决时效性，还有成本、消费者体验、退货成本以及海关合规等诸多难题。
在大件商品上，运输分两种方式，一是铁路运输，优势是速度快，但成本很高。他们测算过，如果通过铁路将大件商品运往欧洲，一个货柜就要21万元。这样的价格，与欧洲当地同类商品相比，没有价格优势。
另一个运输方式是海运，价格便宜，但致命一点是带电商品在运输过程中有诸多规定和要求，如产品的功率、重量、规格尺寸、电池参数等。不同国家的海关也有不同的要求，审核程序复杂。
“这也是这个行业始终没有形成生态的最关键壁垒。”路东旭说。在决定要做这件事之后，路东旭和谈克青尝试了很多渠道，如单台外运模式、整柜运出模式以及海外仓形式。
包括此前6月份，奔的在速卖通注册开店，当时路东旭和谈克青都还认为单台发货是没有问题的。但他们前后咨询过了二十几家物流货物代理，80%的代理商都表示没办法做。
蔡卫民表示无论成本多少，都要把这台车送到国外消费者手中。这台发往爱尔兰的电动摩托车，在宁波、深圳的港口几经辗转，最后又回到工厂。蔡卫民说，那是他们最沮丧的时候。
第一种方案无法实行，他们又讨论了第二种方案——单独发车架，拿出电池。但这个方案成本太高，一个电池从国内运到西班牙，需要3800元左右，加上车架的运输成本，将近10000元。
“如果这样的话，生意就没法做了。”路东旭说。
最后，他们决定把整柜放到官方仓。速卖通在欧洲有4个官方仓，分布在西班牙、波兰、比利时和俄罗斯。他们经过调研和准备，选择把货品从个宁波运到比利时，再运到西班牙的海外仓，通过和欧洲当地的大件物流公司合作，最终将商品送到消费者手中。
“目前还只是测试阶段。”谈克青说他们还需要追踪每一段检查点和每一段物流信息，买家可以直接通过平台追踪到自己商品的物流信息。
之后，继续与当地物流公司合作，货品不一定需要再运到西班牙仓，而是直接从比利时上岸后，交给当地物流公司，通过它们的配送网络送到消费者手中，这样的方式一条货柜可以省掉1500~2000欧元的成本。
如果这一条物流通路测试成功，蔡卫民说，他们还希望把产品拓展到全球各地，如南美、东南亚等地。
说话间，楼下的生产线正在马不停蹄地运转，工人们正进行装电机、上外壳、测试电路、检测性能等各个环节。未来，这条产线旁边还会再新开一条产线，专供出口。
为了即将到来的“双十一”，蔡卫民他们准备了2000~3000辆车，“我相信，未来3~5年，我们的收入将有80%来自出口。”
本文来自微信公众号：底层设计师（ID：Bottom-upDesigner），作者：陈伊凡