国内利润低，宠物医疗盯上海外

国内养宠市场正飞速增长，2024年，中国城镇犬猫消费市场规模突破3000亿元人民币。然而作为宠物经济中的重要一环，宠物医疗市场仍存在不少问题亟待解决。

一方面，是养宠人对高费用的抱怨。“本来想省钱选择领养，结果生病几次身价上万。”社交媒体上，这样的吐槽非常多。

“主要是检查费用贵，宠物不会说话，要想确认病因，不得不靠多项检查。”万德康总经理石海燕告诉虎嗅，万德康是万孚生物旗下的子公司，致力于为宠物和动物提供检测诊断服务。

再加上宠物医疗保险尚处于起步阶段，根据艾瑞咨询的研报，截至 2024 年一季度，中国宠物保险的渗透率仅为 1%，相比之下，瑞典、英国等国家的渗透率超过 30%。

但另一方面，宠物医院仍然叫苦不迭。

“宠物医院的利润确实比较低。”迈瑞动物医疗董事长尹伦涛告诉虎嗅。“宠物医院的成本构成中，房租与人力成本占据了相当大的比例。通常，超过1/3的收入需要用于支付房租。这是因为宠物医院往往要开在较为中心、房租较高的地区，这些地区居民为宠物付费的意愿更高。”

以小红书某宠物医院员工的分享为例：一家位于上海市中心的小型宠物医院，每月支出包括，房租7万元、物业水电约8200元、耗材3万元、员工工资约6.8万元（四个助理和两个前台共3.6万元，三个医生和一个行政院长共3.2万元），总结月支出17.62万元。该医院平均客单价700元，每天需要客流量8人以上，才能勉强维持5873.33元的日均支出。

许多宠物医院的接诊量也并不乐观。国联证券研报统计显示，近60%的宠物医院日均接诊量不足10例，超过三分之一的医院利润率不足10%。在成本高昂而接诊率低迷的情况下，为了维持运营，宠物医院不得不提高单个顾客的客单价。

在国内宠物医疗行业痛点较多的情况下，一些企业开始将目光投向海外市场。宠物医疗出海是否是一门好生意，也成了业内人士思考的问题。

海外市场观察

贝思倍健就是选择出海的宠物医疗公司之一，其产品以医疗耗材和小型医疗设备为主，也包含兽药、疫苗、保健品，目前探索海外一年有余，主要市场在东南亚。

在贝思倍健海外负责人张帆看来，东南亚市场分散、消费能力有限，并不是一个能快速捞钱的“金矿”，而是一个需要耐心培育的长期市场。

具体来说，东南亚市场规模相对较小。“一个国家的市场规模甚至不及中国一个省，从宠物医院数量上看，泰国有约2500家宠物医院，而广东省就有约3000家。”张帆告诉虎嗅。

与中国5~10年前的市场类似，东南亚的宠物医疗产品以国际大牌（硕腾、皇家等）为主，主打高质高价；本土品牌次之，更多服务于中低端市场。相比之下，中国产品在市场占比很小，而且往往以“价格低、品质差”的形象出现。

在张帆看来，开拓东南亚市场有以下难点：

首先是语言，许多地区不讲英文，并且缺少了解动物医疗行业的翻译，沟通效率很低。

二是渠道，初来乍到，贝思倍健主要通过本地代理商触达市场。目前面临的挑战在于，本地合作方主要承担销售职能，而在设备安装、维修等售后服务领域显得力不从心。

中国宠物医疗行业产业链 来源，艾瑞咨询

三是注册。医疗相关的药品、器械的准入要求比较严格。而东南亚国家众多，每个国家都有特定的准入要求，这无疑增加了注册的难度。并且表面规定和实际操作之间相去甚远，潜规则盛行，要投入的时间和金钱成本都难以预计。

万德康从2017年开始拓展海外市场，覆盖了欧洲、中东、拉丁美洲等多个地区。石海燕也认同注册是医疗产品出海的必须迈过的一道坎，“合规出海对公司的要求是相对来说比较高的，需要专业的注册团队与研发团队相互配合。”

除此之外，张帆还有一些特别的观察：

相比于中国，东南亚的客单价偏低，他调研的越南宠物医院客单价仅为100元人民币左右，而据国联证券研报统计，中国宠物看一次病的平均花费是 500元。

东南亚国家中，他最看好泰国，绝大多数泰国人信仰佛教，对宠物比较友好；其次是印尼，尽管目前养宠人群不多，但考虑到其庞大的人口基数，印尼无疑是一个潜力巨大的市场。不过需要注意的是，东南亚有不少穆斯林人口，一些传统伊斯兰教教义解释中，狗被认为是“不洁净”的动物，他们更倾向于养猫。此外，越南北部由于地理位置靠近中国，居民从淘宝上比价、采购都更方便，主打低价的小商家在这里竞争力微弱。

另外，南美市场增长也很迅速，巴西规模最大，宠物数量全球排名第三。据巴西宠物用品协会数据，约 70% 的家庭养有宠物。

中东地区异宠多，一些富豪甚至会饲养老虎、狮子等猛兽，不过早就有人看上了这块商机，现在，许多富豪也都已经养成了“见面砍一半”的砍价习惯。

行业怪圈：大公司不愿做、小公司做不了

当然，从国内宠物医疗市场来看，近年来也出现一些变化。

一个明显变化是，宠物医疗产品有降价的趋势。

石海燕向虎嗅举例，几年前，她所在公司代理的进口三联Elisa抗体检测试剂的终端价格在200~240元，而现在有了更加具有性价比的国产免疫荧光检测设备和试剂，检测结果相当、检测用时更短，大众点评上的单次费用仅需不到100元。

另一方面，随着越来越多厂家涌入市场，宠物医疗产品的价格被打了下来，出现“国产化平替”的趋势。“5年之前，疫苗和驱虫药这类刚需产品，80~90%都还是被国际大厂垄断的。但是近几年，国内动保企业在研发上持续发力，特别是在猫三联疫苗领域，得益于政府的应急评价机制，产品上市的速度快了许多。”石海燕告诉虎嗅。

数据显示，2023 年 - 2024 年，已有超 20 家企业生产的 8 款猫三联产品通过农业农村部应急评价（应急评价是农业农村部对重大动物疫病应急处置所需兽药开展的专项审批流程。在通过应急评价后，相关企业可尽快推进产品的试生产、临时兽药产品批准文号的申请工作，并在可预期的时间内实现产品上市）。国产猫三联疫苗的价格大约是35 元一针，而进口猫三联疫苗的价格大约在 45-60 元一针。

另一趋势是，宠物医院的连锁化和专科化趋势明显，一些大型连锁机构如新瑞鹏、瑞派等正在加速整合市场，推动行业往规范化和专业化方向发展。

但在宠物医疗行业内部，仍然存在自己的“怪圈”。

作为迈瑞医疗集团下属的子公司，迈瑞动物医疗在全球市场上已经积累了大约20年的经验，海外业务占比高达七成，产品主要集中在医学影像、呼吸麻醉和临床检验等领域。

其董事长尹伦涛告诉虎嗅，现在宠物医疗行业存在这样的怪象：大公司不愿意做，小公司做不了。

大公司不愿意做，原因是投入回报比太低——跟人医相比，宠物医疗市场太小，而研发投入又大。

《白皮书》显示，国内宠物医疗市场规模约为840亿元，占整个宠物市场的28%。宠物医疗产品又分药品、设备和耗材。以医疗器械为例，万德康生产的体外诊断的产品，消费端市场规模只有90亿元。这一数字还需减去宠物医院和经销商的利润分配，留给生产厂家的实际利润空间就更小了。

人类医疗不仅规模大，国家政策的扶持（如医保）、器材的使用频率，都是宠物医疗不能比拟的。“同样是CT、核磁共振仪等设备，人用和兽用的价格是差不多的、每台成本从几十万到几百万不等，但是放在人的医院，一台机器能从早拍到晚，成本很快就摊销了；而在宠物医院，也许几天才用上一次，单次使用的成本肯定是高的。”石海燕告诉虎嗅。

成本上，医疗设备的研发本就复杂且耗时。万德康平均在研发上的投入占公司营收的12%，其SDMA（宠物肾功能标志物）项目历经了约两年开发，猫三联抗体、犬三联抗体也是经历了三年多的研发才上市。

另外，“动物”只是区别于“人”的一种概念，其包含的生物种类很多，因此，研发投入也必须覆盖广泛的动物类型。尹伦涛告诉虎嗅，他们虽然主要做猫狗的医疗产品，但也要考虑其他动物，比如在中东人养的猎鹰和骆驼等异宠。迈瑞的血球分析仪器能适用于20多种动物，包括海豚、熊猫和乌龟等。他们的产品不光用在宠物医院，还服务于科研机构、畜牧业、动物园和野生动物保护基地。

过去在行业内，动物医疗产品往往是“步人医的后尘”。人类医疗产品的研发往往领先许多，早期，甚至少有专为动物设计的医疗设备。许多用于宠物的医疗设备都是从人类医疗领域淘汰下来的二手设备。“很多人认为，人用医疗设备的要求往往更高，人能用，动物就也能用。”尹伦涛告诉虎嗅。

然而，不可否认的是，大多数动物的生理特性与人不同，因此动物与人类使用的医疗设备存在着很大的差异。比如动物监护仪的心率、血压、血氧、呼吸等算法与人类不同；肾病检测项目中，动物与人类使用的标志物不同；动物在医疗过程中，还会出现一些特有的“难题”：动物更容易紧张和应激，会乱动乱咬，设备需要进行无线化处理，同时要耐受毛发乱飞、电磁干扰或者野外复杂的医疗环境，保证仪器稳定运行。

“相比人用医疗产品要经过严格而漫长的审批才能投入使用，宠物医疗产品，特别是医疗器械，在合规要求上相对宽松。这对小公司来说是个机会，他们可以更快地将产品推向市场。另外，一些宠物医院确实也会看重性价比大过品牌。”尹伦涛向虎嗅透露。

“然而实际上，小公司在市场上往往是‘昙花一现’”，尹伦涛继续补充道，“小型宠物私人诊所复购率低，买一次就够了。大公司产品多，能增加顾客粘性，小公司产品单一，顾客买了一次就不回头了。而小公司的产品又达不到高端或大型宠物医院的要求。”

#我是虎嗅商业消费组编辑周冰，关注出海、消费领域，行业人士交流请加微信：zzz7827827，请注明身份，新闻线索亦可邮件至 m18438975212@163.com。

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