本文来自微信公众号：经济观察报（ID：eeo-com-cn），作者：陈月芹 ，头图来自：视觉中国
9月28日下午，有近十年房地产投拓经验的宋尉，在西安高新区土拍现场，参与见证了西安楼面单价地王的诞生过程。
宋尉告诉经济观察网，整场竞拍持续了近3个半小时，前3宗地块涉商用地很快就拍完了。主要在纯宅地竞拍环节较为激烈，在编号为GX3-18-25的宅地竞拍中一度陷入白热化。
最终该幅宅地被碧桂园以11.77亿元价格竞得，加上2.35亿元公租房建设资金及10.6亿元的学校建设资金，综合成本达到24.7亿元，该幅土地也以15125元/平方米的楼面价，一举刷新西安楼面单价地王记录。
这只是2020年以来西安土地市场火热的冰山一角。克而瑞数据显示，1~9月，西安共成交205宗经营性用地，成交金额947亿元，超过2019年全年土地成交金额。其中住宅用地成交73宗，有13宗溢价率超过100%。
房企争相补仓西安、不惜高溢价增储背后是西安房价已连涨53个月，3年来涨幅位列全国第一；同时三年来，户籍新政带来的两百余万新西安人，以及2021年全运会在西安举办的契机等。
地市火热
早在9月6日，西安一口气挂出7幅土地，包括2宗商住用地、1宗商办用地和4宗纯宅地。7幅土地于9月28日正式开始竞拍，共有十几家房企报名参与。
GX3-18-25地块起始价7.44亿元，据熟悉西安土地市场的投拓人士张芾透露，该幅宅地地位于高新三期（泛高新板块），一家高新区属国企早在竞拍前就与高新管委会做好沟通，高新管委会也劝退大批想报名竞拍的企业，即便如此，依然有部分房企报名了。
在竞拍环节，西安高科集团、招商、碧桂园、华发等争相举牌。经过多轮厮杀，最终碧桂园以232%的溢价率摘得。
“今年以来，部分区政府不再与企业签订勾地协议，仅口头承诺，但不保证一定能底价获得。”张芾解释，言外之意是：如果有其他企业来抢，价高者得。
这一次土拍，除了碧桂园获得单价地王外，西安高科集团。招商蛇口、重庆华宇等企业分食另外6宗地，共成交94亿元。
从区域上来看，西咸新区成交84块，国际港务区共卖地33块，泛高新板块成交23块。9月28日出让的7宗地均位于泛高新区。
2020年西安宅地成交总价前5名中，分别是新希望地产37亿元、华宇集团27.9亿元、西安高科集团16.7亿及碧桂园共斥资41.22亿元夺得两块。
早在9月11日，西安出台《西安市自然资源和规划局关于公布西安市城区基准地价的通告》（下称“通告”），重新修订了2012年11月执行的国有土地级别和基准地价，土地初始价较为之前有所上调。
宋尉透露，这7宗地不受新基准地价系数影响，起始价“被低估”，导致最终溢价率偏高。
“西安的国资房企拿地尤其凶猛。”一位top50央企西安区域投拓负责人透露，土地市场低迷时，一般地方国企会充当兜底的角色。但西安不同，国资背景的地产平台广泛参与土地竞拍，甚至是抢地主力。
2020年以来，西安泛高新板块共成交23块地，其中9块被高新区管委会控股的西安高科集团斩获。沣西新城出让的27宗地中有18宗被沣景地产、沣西发展等国资平台公司获得。
据不完全统计，今年以来，沣东新城管委会控股的西安沣东发展集团有限公司等3家平台公司共获地9宗，秦汉新城管委会旗下的平台公司获地6宗，泾河新城管委会旗下的平台公司获地7宗。
拿地策略
多位房企西安区域投拓负责人表示，其所在公司把西安当成西北、北方区域的重点投资城市。尤其是环京、郑州等区域公司业绩不佳，2017年拿下的高价地面临滞销，“可以理解为‘围镐救郑’、‘围镐救津’的战略”，一位西安区域投拓负责人比喻。
一家top60房企西安区域投拓总监胡佑解释，宅地的冷热与供应量有关。其公司在西安库存见底，需要拿地维持团队运转，否则区域公司将面临被合并或解散撤出的窘境。
目前，胡佑的公司在西安有近10个项目，有2~3个收并购项目在等待确权。暂时少了紧迫感，胡佑依然绷着一根弦儿。
“地价越拍越高，有些房企拿下高价地后，又转战土拍市场去抬价。”胡佑表示，今年下半年他参与的某块地竞拍中，最后被一家广州中小型民企抢夺，“心里很苦涩”。
9月24日，西安市多部门联合下发了商品房配建公租房新规，开发商可选择按照宗地住宅建筑面积15%的比例实物配建，也可选择按照宅地出让起始价的10%，缴纳异地建设费集中配建。
“以前是按照宗地住宅建筑面积的5%，乘以建设费6500元/平方米，算出异地配建费。”张芾算了一笔账，新规要求宅地出让起始价的10%，这笔钱还不能抵扣税。如果一个项目按照20%以下缴纳增值税，可以免交土增税，但如果超出一点点，需要按照增值额的30%来缴纳，整个税费就增加很多。以张芾操盘的项目为例，新规的异地建设费需多支付1000多万元。
“地价在增加，异地配建费又涨了，去哪抠利润来补这些成本？”张芾认为，开发商缴纳的每平方米6500元的配建价格过高，“政府一般交给陕西建工这类国企集中来建，土地不用钱，公租房户型设计也较简单，已经少了商品房的营销、设计、融资等林林总总的成本，每平方米6500元的配建价格不太合理。
“不参加竞拍拿地，就拿不到地，整个项目公司得干活啊？”张芾音调上扬，公开市场比拼钱袋子，地落谁家的胜负结果，在房企体量和资金实力的起跑线上基本就分出来了，等到举牌环节，投拓还能怎么努力呢？
“只能把你拥有的资源做到极限，去前期调研，研判公司的成本如何管控住，内部出溢价的能力再高些，否则投拓冲锋陷阵去拿下一块地，成本岗直摇头，营销岗不敢卖出高价，那这块地就不是一块适合公司来开发的地。”张芾认为。
9月中旬，一家总部位于上海的top20房企投拓人士到西安对浐灞区一地块进行前期调研，9月23日该地块正式出让，吸引了碧桂园、保利、龙湖、新城等30家房企争抢，经过52轮竞价，最终被招商蛇口杀出重围，以9.28亿元、楼面地价1.25万元/平方米将之收入麾下。
该top20房企投拓人士对没拿到地的结果并不意外，自从2017年通过收并购“曲线”首进西安以来，其所在公司从未在公开市场成功拿地，近10个项目均通过收并购获得，“4年了，我们一直选择‘曲线’留在西安”。
联合控盘是房企拿高价地后的破局方式之一。8月底，中交地产、港中旅前后脚拿下沣西新城2宗宅地，折合每平方米楼面价8642元、10127元。港中旅所获地块成为西咸新区单价“新地王”。
一位参与该批地块竞拍的人士透露，这种贵地一定得做top高端产品系，但拿地后中交地产内部曾认为港中旅出价太疯狂了，后续很难控得住这块高价地。然而，两天后，港中旅联合沣西管委会，以底价再拿下新地王周边3块地。四块地一并融资和开发，时间成本、开发成本能对中交地产实现降维打击，“中交地产没想到，最后是自己没看清局面”。该人士说。
勾地失效
除了招拍挂竞争激烈，张芾还提到，今年勾地渐难。以全运会为契机，华润、招商等6家房企将总部落定国际港务区，港务区管委会给出的唯一利好便是入驻企业能在港务区低价勾地。
2017年、2018年，华润置地与绿城进入港务区，彼时勾地价格为500万元~550万元/亩；近两年，每亩地价格涨至600万元~650万元，且必须达到20%的装配率，土地和建安成本越来越高。
今年以来，港务区勾地难度也逐渐加大，“港务区每年土地指标有限，要先把前期许诺给央企的地先兑现。”上述top50央企西安区域投拓负责人表示。
“从2019年下半年开始，只要开发商觉得能达到挂牌条件，即使知道同行已经勾地，大家都去抢，而且出让方、官方也不劝阻。”张芾透露，政府在用一种商人的思路经营土地，谁加价高，就卖给谁。
城改是多数中小型房企入局西安房地产市场的另一种方式。
张芾举例，在西安土地公开市场很少见到华润的身影，其主要在勾地和城改方面棋高一着。早在2017年3月，华润同西安市政府签署“1+2”项目合作框架协议，以“场馆建设+片区开发+产业引入”模式，代建代运营西安奥体中心、西安丝路国际会展中心，联合开发建设西安华润国际文化商业中心，在港务区勾下一大块地。
9月下旬，西安公布2020年曲江新区重点建设项目，其中确定西安文化CBD国际商业中心将主要规划建设华润万象城、万象天地和280米超高层。
“这个城改项目地理位置很好，华润只需要把旧曲江会展中心全拆掉，不像老城区小区改造，其产权单一，动迁安置成本较低，难度不大。”张芾表示，西安市政府将曲江会展中心城改项目交给华润来做，土地性质是商住用地，后续华润开发成高端酒店式公寓，周围高阶层白领购买力很强，“其他家房企看得都很馋，但也心里明白，这种拿地方式是别家学不来的”。
前述总部位于上海的top20房企投拓人士表示，多个区管委会用平台公司到土地市场参与举牌，尽管这在很多城市并不鲜见，政府出于担心地块流拍的考量，会提前沟通好企业进行“兜底”。
今年，该top20房企投拓人士曾参与西安某地块的竞拍，竞争对手仅区管委会的平台公司，其以为该公司的作用是为了兜底，结果多次追加举牌，其只能无奈地在超过公司授权价后与这一地块失之交臂，“他们非常明确地去抬高地价，如果最终其他意向企业放弃跟价，就转为自己开发或邀请企业联合开发。”
宋尉告诉记者，9月28日的土拍，其拿下了自己从事投拓十余年来最贵的地，其个人、区域公司、集团都很兴奋，第四季度仍将关注高新三期供应的地块，有合适的机会“见好就出手”。
与之形成对比的是，面对记者，胡佑用西安话表示自己的心情：“瞀乱死人咧”。他说，不仅是为二三梯队房企看到西安这么好的市场，地价基数与成都、重庆等新一线城市相比仍处洼地，但自己却拿不到地。
另一方面，“西安日新月异，刚需年轻人看着两年内没有变化的工资与翻一倍的房价，刚改群体看着房价连涨，换房首付100万元起步，压力也不小，但不凑钱换房，以后也许很难跟上房价的涨幅了。”
站在28层的投拓总监办公室，胡佑望着窗外忙碌的塔吊许久反问，“西安像不像一个巨大的工地？未来西安会演变成怎样呢？”
楼市带动
地市升温使西安楼市量价齐涨，统计局数据显示，西安新房均价已连涨53周。
据克而瑞西安8月房地产市场月报数据，截至8月底，西安商品房去化周期仅为6.3个月。贝壳研究院发布的报告指出，自2017年升级调控以来，西安二手房均价累计涨幅在重点城市中排名第一。
“项目9月16日开盘，由于登记人数超过房源数量，必须摇号选房。当天300多套房源清了98%，卖了4个多亿。”9月26日，位于国际港务区的泛悦城项目置业顾问告诉经济观察报，首开的1、3、4楼栋仅剩小部分1层房源。
泛悦城售楼处门前，众多竞品楼盘的分销截客。绿地新里程项目置业顾问肖蕊告诉记者，8月她通过截客成功购房的订单有20余个。
肖蕊向记者展示了新里程项目开盘的盛况：售楼处沙盘周围、接待区、茶水区等挤满了近200人，签约区客户付定金的队伍延长到洽谈区。
“一天带了15组客户，嗓子都喊哑了，有个客户晚上11点多到售楼处，最后在凌晨1:30刷了pos机付钱。”肖蕊表示，目前仅剩的2栋楼可选楼层并不多，且首付款必须在3天内交齐，最长可延至7天。
彼时恰逢周六，晚上7点的售楼处仍有50余组客户。工作人员还搬来了自助餐桌，三菜一汤，还有饮料水果，边吃边买房。
位于沣东新城的海逸长洲、沣华熙城等项目置业顾问告诉记者，沣东新城（除西咸能源金贸区外）原本属于限购区域，非西安户口客户需提供2年以上个人所得税或社保证明，才可买一套房子。从3月开始，置业顾问收到通知，项目不限购了，所有客户均能买。
海逸长洲置业顾问透露，其 8月卖出10套房，既有西安本地人，也有深圳投资客，“只要是中国户口，带着钱来就能买，按照正常的购房流程来，交钱、查征信、查流水，完全没有问题！”
该置业顾问透露，2019年12月项目首次开盘备案价2.1万元/平方米，后来拿出部分特价房源打折促销，实际成交单价1.8万元/平方米左右。8月22日开始加推B区4、8号楼时，每平方米单价已涨到2.3万元/平方米~2.5万元/平方米。
“不到一年时间，一套房就涨了近100万元。”海逸长洲的置业顾问进一步补充，9月27日新批下来的单价已涨至2.5万元/平方米-2.8万元/平方米，同样是166平方米户型的房子，总价涨了80多万元。
多个项目将“土拍市场地价屡创新高”等标语展示在售楼处，并列出今年以来各区域土拍楼面价与周边新房售价做对比。
8月25日，中交地产、港中旅（深圳）投资发展有限公司分别以91.9%、103%溢价，斩获沣西新城2宗宅地，折合每平方米楼面价8642元、10127元。港中旅所获地块成为西咸新区单价“新地王”。
“新地王”带动了地块周边大都会、西派时代的去化，“原本西派时代一星期卖5套，拍出那块地后，一个星期卖了50套。”前述top50央企西安区域投拓负责人透露。
在该投拓负责人看来，不是西安突然“涨了”，而是这个城市的潜力前几年被低估了，加上2017年3月实现户籍新政以来，户籍人口从2016年底的883万人增长到2019年底的1020万人。
“西安对西北五省有较强的吸纳力，只要有产业，留得住年轻人，他们迟早会在西安买房。”该投拓负责人分析，100多万的新西安人给楼市带来的效应很明显，单价1万元~1.3万元的刚需盘都在摇号。
（应受访者要求，宋尉、张芾、胡佑为化名）
本文来自微信公众号：经济观察报（ID：eeo-com-cn），作者：陈月芹