榴莲买手，在马来西亚打响A果争夺战

过去一年里，中国消耗掉了全球近90%的榴莲。

很难说清为什么我们会对这种又臭又香、还贵得离谱的水果情有独钟。从最初蛋糕店里一种猎奇的口味，到如今整车整车出现在小区楼下，榴莲成为中产水果的代表，也不过就是近五六年的事。

在市场的另一端，东南亚的榴莲农场里，变化也在发生。同样品种的榴莲，分为了A、B、C三个档次，长得饱满的A级果，自然能卖出更高的价格；中资企业也纷纷入驻，在当地建起了榴莲园，不出10天，就能把成熟的果实送到你的手上。

今年夏天，以“猫山王”闻名的马来西亚榴莲，获准整颗、新鲜、常温地输送到中国市场，一时之间，也在当地的榴莲从业者之间掀起了不小热潮。猫山王是所有榴莲品种里最贵的一种，也是不少马来人的骄傲，生活在当地的华人“马来堂哥”就在为此奔走。

身为榴莲买手，过去两年里，堂哥走遍了马来西亚的大小农场，也出席了不少国际级别的榴莲大赛。比起猫山王，他还有不少想要推荐的马来西亚土种榴莲，但首先要解决的，还是想办法在这个野生的新市场里生存下来。

马来人快吃不起榴莲了

十一月一到，榴莲的收获季节也就慢慢结束了。马来西亚没有冬天，但对堂哥来说，榴莲生意的淡季总是不太好过。

从吉隆坡出发，离开城市不远，就是一座又一座农场。农场里栽满了猫山王榴莲树，树干上挂着巨大的网兜，远远望去，颇像帆船的桅杆。

马来西亚有很多关于榴莲的谚语，比如“榴莲掉落”（durian runtuh），就有大发横财的意思。但是眼下，堂哥几乎很难找到满意的果实。

农场里的榴莲树，果实挂满枝头

在中国榴莲市场上，榴莲按照大小、形状、果肉多少，被划分成了多个品级。最受欢迎的自然是A果，形状均匀，外观没有瑕疵，一个果实能分成4到6瓣，用行话来讲，就是4到6房肉。各方面稍差一些的，则是B果，价格也随之要低上许多。

堂哥的客户都来自中国，他的目标自然也锁定在了A果上面。只是现在不是榴莲丰收的季节，A果难觅踪迹，只有AB果可供选择——果肉3房半，品质介于A果和B果之间。

不过，这只是一个挑战。更大的挑战还是价格。

农场主一口价：“AB果一公斤87，B果一公斤70。”（注：马来西亚币，1马币 ≈ 1.6人民币）

堂哥不由得犹豫起来。根据经验，在榴莲大量上市的时候，A果每公斤也只有50多。他讨价还价，试图在价格上找回余地，但对方的回答不置可否：“你不买就算了。没事，反正我还有大把的人要。”

听罢，堂哥只能暗自苦笑——现在是卖方市场，再多榴莲都不愁销路，那可真是价比黄金。

报告显示，2023年，中国市场消耗掉了全球几乎91%的榴莲，其中绝大多数来自泰国。今年6月，“猫山王”等马来西亚本土榴莲获得了新鲜出口中国的准入资格，为此，当地农粮部向全国6万多名榴莲种植者喊话，要为出口中国做好准备，扩大种植规模。

一时之间，大量马来西亚人和堂哥一样挤入这片市场，试图从中国的榴莲热潮里面分一杯羹。

堂哥在农场采摘榴莲

浙江嘉兴水果市场，是华东地区最大的水果批发市场，在旺季期间，这里每天销售榴莲超过200柜，总量约为3000吨，成交金额超过1.5亿元。而所有这些榴莲，最终都将送向中国城市居民的餐桌。

小唐是一名来自北京郊区的普通上班族，她明显感觉到在自己的生活里，榴莲已经无处不在。“往年只能在超市和水果店里看到榴莲。但是现在，一到晚上，几乎在每个小区的门口，都能见到一辆堆满了榴莲的货车，就像在卖菜一样。”

数据显示，今年中国进口了超过150万吨新鲜榴莲，总计价值485亿。按平均每颗5斤计算，我们这一年进口大约6亿颗榴莲，当之无愧是全球的榴莲消费大国。

在市场红利的刺激下，东南亚的种植园里，出现了越来越多的榴莲买手。不光是受雇于电商平台的员工，也有许多人正在以单打独斗的方式参与其中。

以堂哥为例，在开始做榴莲生意之前，他是社交媒体上的一名百万粉丝级别的马来西亚网红，以分享当地美食为主。随着咨询榴莲的人越来越多，他意识到今后能够代表马来西亚的食品，非榴莲莫属。

起初只是代卖，直到两年前，在榴莲热潮影响下，他决定组建起团队，开始了猫山王直采生意，在忙碌时，一天能发出几个货柜。猫山王是最贵的榴莲品种之一，每一个货柜装满，需要近40辆卡车，总计价值在100万人民币上下。为了生意的正常运转，堂哥投入了千万现金。

在仓库拣货，准备榴莲出库运输

更多的中小型买手则是来自于中国，很多人从来没有过水果行业的从业经历，在利益的驱使下，一窝蜂地来到了马来西亚。两年间，堂哥最明显的感觉，便是市场上出现了越来越多的新人买家，“很多新玩家什么也不明白，只带着几百万人民币，就贸然来到了马来西亚，张口就是‘你的榴莲我全收了’。”

这些热钱的涌入，也带来了价格的剧烈波动，“要知道，在我小时候榴莲每公斤只要两块钱，到现在已经翻了二三十倍不止。很多本地人都在抱怨，猫山王简直吃不起了。”

猫山王再贵，也不如老树香

事实上，在过去很长一段时间里，榴莲都不是国内的主流水果。特别是对身处北方的大多数消费者而言，榴莲始终处在“只闻其名，不见其身”的状态。

小唐还记得自己第一次吃到榴莲的经历。2007年，她准备去其他城市读书，出发前母亲特意花高价从水果店里买来了一个榴莲。全家人聚在餐桌前，对着这个长满尖刺的绿色水果无从下手，后来费尽九牛二虎之力，大家总算尝到了第一口榴莲肉，然而滋味却并没有想象中那么美妙，“脆脆的，基本没什么味道，还不如吃黄瓜。”

直到几年后，榴莲开始普遍出现在水果店里，面对着货架上一个个飘香的金色榴莲，她这才恍然大悟，“原来被卖榴莲的人给骗了，我们当年吃的是还没成熟的生榴莲。”

和小唐的经历一样，大多数人对于榴莲从陌生到熟悉，有着一个明显的时间脉络。

马来西亚文化节，堂哥带着自家挑选的榴莲参加展销

虽然早在2003年，泰国就成为了首个获准向中国直接出口新鲜榴莲的国家，但那时大众对这种热带水果的认知并不多，外加高昂的价格，也鲜少有人轻易尝试。

真正的爆发约在2018年。海关总署的统计数据显示，那年中国进口了43万吨榴莲，约是上一年的2倍；进口金额突破了70亿人民币，到今天这个数额已增长超过5倍。

2018年4月份，在天猫举办的一场活动里，短短一分钟之内，8万个泰国金枕榴莲便被一扫而空，泰国副总理颂奇彻底领教了一场“中国式震撼”。也正是在这个阶段，消费者们对于各种榴莲有了较为详细的认知。

“泰国金枕”“马来西亚猫山王”“越南干饶”，这一系列名词在人们心中不光代表着产地和种类上的差别，也象征着品质上的区分。在网络上，“猫山王”被冠以“榴莲中的爱马仕”的称号，鲜果价格一般是金枕榴莲的三倍。

市场带来的影响是双向的。在马来西亚，堂哥发现这几年间，榴莲品级的概念正在悄然形成。“在从前，我们并没有所谓的‘A果’和‘B果’。无论是本地人，还是日本的客户，在买榴莲时，大家不太在乎榴莲长得好不好看，只关注榴莲是不是来自于老树。”

他口中的老树是指树龄在20年以上的榴莲果树。相较于树龄较短的新树，老树的根茎更加发达，吸收的养分更加充足，结出的榴莲香味也更加浓郁。

猫山王B果，外表看上去品相不佳，但果肉一样饱满

但不同于本地人的偏好，来自国内的买手们显然更注重于果实的外观和出肉量。在堂哥看来，这或许与“猫山王”的定位有关，“因为猫山王价格昂贵，类似于奢侈品，很多人不是买来自己吃，而是拿来送礼。”

当然，并不是所有人都能立即接受这样的变化。在与果农打交道的过程中，堂哥发现，很多果农对此颇有微词，“以前一个农场里，全部榴莲都是同样的价格，现在却要强行分成三六九等。许多达不到A果标准的榴莲卖不上价，他们当然会觉得不甘心了。”

不过，这也是所有果农不得不接受的现实。因为进入中国较晚，加之价格高昂的缘故，马来西亚在国内市场占比并不高。

根据全国城市农贸中心联合会的数据，2024年1—9月份，泰国榴莲占据了进口榴莲60%的份额，越南榴莲以39%的比重紧随其后，马来西亚榴莲的市场份额微乎其微，而且还要面临菲律宾的竞争。

虽然“猫山王”名声在外，但想要破局，赢得更高的市场占有率，去适应规则显然是唯一的答案。“因为一个行业想要发展，它就必须要这样。”

不讲规则的市场，一切全看运气

对于马来西亚的榴莲买手而言，某种程度上，他们也是规则的推广者。

堂哥在开始做生意后，与许多榴莲买手一样，首先要面临的问题，便是如何去寻找到品级合格的榴莲。

像许多农产品一样，榴莲价格受季节影响，在淡旺季之间波动强烈，买手们需要时时了解榴莲生产情况，才能拿到更好的价格。两年时间里，他与团队一起造访了将近两百家农场，判断果树情形、观察种植环境，也检查农药是否超标。

榴莲作为进口生鲜，贸易上有着严格的检查标准。2023年，日本检疫机构销毁了1.4吨越南榴莲，因为他们在进口榴莲中检测到的化学成分，严重超过了本国允许的标准。无独有偶，去年中国海关总署同样发现了多个批次的越南和泰国榴莲存在重金属超标，暂停了多家加工厂和种植园的榴莲进口。

马来西亚的榴莲工厂里，工人对榴莲质量进行标准化检验

在堂哥看来，一方面是由于榴莲市场火爆，让一些农场主产生了急于求成的念头；另一方面则是因为买手在采购时，对于农场周边是否存在污染也没有做过细致的调查。想要避免血本无归，“每时每刻都要学习。”

挑果同样是一门学问。榴莲是以“打果”的方式来进行采摘，农场主们通过敲打树干，让成熟的榴莲掉落在网兜上，来保证果实外观的完整。在挑选榴莲时，果实有没有蛀虫，果肉是否发生变质，都倚赖于买家自己的经验。如果买到的榴莲是坏果，那也只能愿赌服输。

不过，就算是经验丰富，许多问题依旧难以避免。

在刚刚开始做榴莲生意时，堂哥发现自己作为本地人，也免不了遇上坑蒙拐骗的。明明和农场主商定好了购买A果，可是等拿到货时，却发现其间莫名被人掺入了不少AB果和B果，乃至于后来，每次收果，他不得不派人时时刻刻盯着。

质量保障同样是一个问题。和其他国家相比，马来西亚榴莲品级的标准化起步较晚，大部分果园都是以世代相传的模式掌握在农场主手中，种植方式缺少专业化的管理，依然是传统的“天生天养”的模式。这导致了榴莲质量的飘忽不定，就算是本地人，就算已经摸爬滚打了两年，在堂哥看来，想要做到百分百高品质的榴莲，依然几乎是不可能的事情。

在农场收榴莲，堂哥现场开榴莲检验果肉品质

买手所要面临的挑战还不仅于此。不同于泰国榴莲是在采摘后进行催熟，在马来西亚，人们更偏好于等待榴莲在树上完全成熟后再进行采摘。这样的榴莲口感软糯，味道层次也更加丰富，但与此同时，果实的保质期十分短暂。新鲜的“猫山王”如果不加处理，保质期只有一天，如何运输成为了最大难题。

对于大部分买手来说，通过液氮冷冻来进行处理，是一个现实的选择。榴莲采摘后的6个小时内，在零下110度液氮的作用下，果实被快速冷冻，既可以最大限度地保留住原有的味道，也能延长水果的保存时间。

因为一切操作离不开榴莲工厂，有时买家也会干脆直接从工厂购买。刚入行时，堂哥有时也会选择这样的购买渠道，不过很快，新的问题又摆在眼前——一些榴莲打开后，果肉并非熟悉的金黄色，而是泛着淡淡的白。这意味着，他买到库存果了。

冷藏时间过长，导致榴莲失去了水分，是榴莲颜色发生变化的原因。对于库存果，除了在线下赔本处理之外，只能送到加工厂，拆出果肉单独售卖，价格只有整果的一半。如果果肉外观太差，那就只能去做二次加工了，打碎做成榴莲糕点所需的果泥，价格还要在果肉的基础上再砍掉一半。

在取得鲜食榴莲的准入资格前，中国食客很少能见到如此新鲜饱满的马来西亚猫山王

做了两年的榴莲生意，在堂哥身上，这样的情形依旧偶有发生。他选择了认赔，但也有一些榴莲买手，为了挽回损失，选择了另外一种方式。在抖音、快手等平台上，时常可以见到一些低价“猫山王”，与动辄每斤近百元的常规价格相比，这些“猫山王”每斤价格只需要四五十人民币。唯一不同的是，果肉偏淡，呈现出白色。

这些都是典型的库存果，不过主播们有另一套说辞：“果肉之所以偏白，是因为这些榴莲产自老树。”

不完善的标准，混沌的市场，这就是堂哥眼中马来西亚榴莲现在亟需克服的难题。他见到太多人兴冲冲地到来，最后却不得不铩羽而归，“加入来了十个人，最后能留下来的也就一两个人”。不得不说，“这里面的水真的很深。”

为了吃好，而不是吃饱

打开中国市场后，马来西亚的榴莲竞争愈发激烈。堂哥除了要应对果农、工厂之间的价格战，还要从新入驻的电商平台里抢出新的赛道。

与中小型买手不同，很多大型电商选择另外的一条道路——在产地创建产业链。这样既能有效把控每一个生产环节，也能减少流通成本。

以本来生活和叮咚买菜为例，二者分别于2020年和2022年，在当地建设了加工产线，专门用来对“猫山王”进行液氮冷冻以及分拣包装。而随着国内对鲜果榴莲进口的开放，叮咚买菜更是开启了鲜榴莲直采业务。不同于传统的海运，他们采用了空运，这样榴莲从果园到国内仓储仅仅需要一天时间。

也有企业将目光直接瞄准了榴莲种植。2019年，宏辉果蔬投资2.8亿元人民币，在马来西亚建设了热带水果种植基地，其中的主要产品，就是榴莲。2023年，榴莲园正式开园；2024年7月，宏辉果蔬递交了马来西亚榴莲基地出口资质申请资料，其股价连续三天涨停。

马拉西亚榴莲农场，果农用网子接住掉落的榴莲

越来越多的大型企业加入，对于马来西亚榴莲产业确实起到了一定的规范作用，可据堂哥观察，在榴莲品质和产量上，新的种植园与传统种植园仍有差距。一个重要原因在于规模，动辄几千亩的开发，对于周围自然环境不可避免地带来影响，而榴莲偏偏依靠于果蝠进行授粉，果蝠栖息地的减少，势必会影响到榴莲的结果。

除此之外，一个不容忽视的现实是，对比泰国和越南的榴莲，“猫山王”贵出近3倍的价格没有任何优势，能不能取得国内普通消费者普遍认同，也仍是未知数。

在直播间里，堂哥也常常遇到对价格表达质疑的消费者，对方通常会拿“猫山王”榴莲和“金枕”榴莲作比较，这让他不得不反复强调一个观念：马来西亚榴莲是为了吃好，而不是吃饱。

这是观念上的差别。“在马来西亚，果子越小，反而我们越喜欢。”他将榴莲比作家庭和子女的关系。养分从榴莲柄输送到榴莲，果瓣越少，果实越小，果肉平均分配到的营养自然也就越多。

本地人挑榴莲会特意挑选果型小的，味道更香郁

他觉得如果是为了体验“猫山王”味道的话，购买品级略低的榴莲也不失为一个追求性价比的选择，毕竟它们的差异不在于味道，只在于外形。

直播间的数据也在印证着这一观点，最近一两年，他发现A果销量颇为疲软，反而是越来越多的人开始尝试B果、C果，其中许多人都来自于二三线城市。

榴莲市场竞争激烈，对于马来西亚的中小型买手而言，能不能挖掘出“下沉市场”，也许决定了他们在未来是否能够在“榴莲热潮”中存活。

开发新品，是中小型买手的另外一条出路。尽管一提到马来西亚榴莲，大多数消费者都马上会联想到“猫山王”，但马来西亚并不是只有“猫山王”。

马来西亚本土注册了超过220个榴莲品种，每一种榴莲的风味各不相同，编号为D197的“猫山王”只是其中的一种。除此之外，还有大量未经注册的土种榴莲和野生榴莲，这些都被称为甘榜榴莲（“甘榜”意为乡村），正是新品种榴莲培育的关键。

为了推广马来西亚本土榴莲，堂哥将不同品种打包混装，取名“南马三宝”

不同于国内消费者只追求榴莲的“甜度”，在马来西亚，本地人的风味偏好更丰富。每一种榴莲都不乏拥趸，甚至大部分人还对野榴莲情有独钟。野榴莲产自老树，树龄都在50年以上，甚至部分果树超过百年，至于味道则是千奇百怪，“就在开盲盒”，酸甜苦辣全都有。

“我们其实培育了蛮多的品种，可是一直缺乏推广，并没有形成规模。”在2023年，堂哥做了一次尝试，将红肉、猫山王和江海这三种不同风味的榴莲进行打包售卖，取名为“南马三宝”。从“南马三宝”的用户反馈来看，对于榴莲口味的多样性，国内消费者也并不是不能接受。

从2023年六月到十月底，半年时间里，堂哥一共完成了两千多万的销量。对于这个数字，他虽不失望，但也并没有感到太多惊喜。供应链成本、员工工资，以及采买榴莲，这些支出计算下来，他坦言：“还不如之前带货收入更高。”

他更愿意将自己定义为在给榴莲“做推广”，计划未来打造榴莲MCN，将从业者联系在一起，一方面让马来西亚的榴莲市场早日走出混沌的状态，一方面也可以让马来西亚榴莲在持续升温的市场里面，更具有竞争力。

“就像人们提到红酒就会想到法国，希望有一天，人们一提到榴莲，就会想到马来西亚。”

参考资料

[1] The Sun. (2024). KPKM wants to increase MDUR 88 production for international market.

[2] 证券时报. (2024). 华东最大水果市场榴莲热销，一天交易额超1.5亿元.

[3] 第一财经. (2024). 榴莲市场越来越“卷”！马来西亚鲜食榴莲敲开中国市场大门.

[4] 海关总署. (n.d.). 海关统计数据在线查询平台.

[5] 国际农产品贸易资讯. (2024). 中国进口鲜榴莲概况.

[6] 证券日报网. (2023). 宏辉果蔬马来西亚榴莲基地开园仪式隆重举行.

[7] 窄播. (2024). 榴莲猎手，勇闯东南亚.

[8] 国际果蔬报道. (2024). 保护榴莲种质资源，大马将专门培育219种榴莲.

[9] 正解局. (2022). 用了60年种出国产榴莲，海南有多拼.

[10] Asiafruit China. (2024). 马来西亚甘榜榴莲输华前景向好.

[12] 国际果蔬报道. (2024). 越南榴莲重金属超标！海关总署再次通报，暂停18个果园输华！

[13] 国际果蔬报道. (2024). 日本销毁1.4吨越南榴莲，因为这种农药残留超标

本文来自微信公众号：看客inSight，作者：李渔，内容编辑：百忧解