A：LAZADA在东南亚的市场定位类比国内的淘宝天猫，由三大板块构成：Laz Marketplace主要服务刚需市场，对标淘宝；Laz Mall对标天猫，Laz Global对标天猫国际。
平台供给以本地化供给为主，跨境为辅。这是因为跨境供给在发货时效和服务保障上存在劣势，本地化供给更具吸引力。
根据平台来看，刚需和标品类需求最大，占平台规模也最大。目前品牌供给数量占比不高但销售额很好，包括跨境头部大卖和本地化转型商家。
Q2：LAZADA平台的消费者有什么特征？
A：平台的核心用户消费能力较强，偏好消费电子和快销品类。科技类产品比较受关注，如音频设备、智能穿戴设备等已经超过100%。
在经济较为发达的“新马”地区，华人群体多；“菲泰”两国的经济和城镇化的高速发展，本地消费力量崛起；越南呈现为品牌买单趋势。
Q3：当前中国品牌在东南亚的发展情况如何？
A：上一波随着跨境电商浪潮，来到东南亚的产品和品牌，用物美价廉迅速抢占市场份额。这批产品出海所走的“性价比”赛道，其实比一些全球品牌的认知更清晰。但还没有达到本地化供给的规模，存在较大上升空间。
未来品牌想要深耕东南亚，需要着力提升服务体验，提高消费粘性，才能走出品牌的高价值赛道。
服装品类的佐丹奴、森马，运动户外的安踏、361、特步现在都是比较受当地消费者欢迎的品牌，而这正是中国20年前的流行趋势，所以品牌出海东南亚应学会复刻自己。
从整个零售市场角度看，东南亚的电商渠道话语权低于线下，所以未来的增长空间还很大，平台也在持续建设不同品类的品牌梯队，丰富整个电商货盘。
Q4：LAZADA平台重点投入品牌业务的价值何在？
A：于商家而言，通过平台渠道进入新市场一定程度上可以简化商家运营，降低沟通成本。面对复杂多元的文化地域场景，平台挖掘迎合当地喜好的产品与品牌，并给予资源支持，能相对减轻新市场开拓成本。
于平台而言，引入优质品牌、优化服务，带来的是客群的扩充。像泡泡玛特的优质产品售卖到东南亚，也帮助加强平台心智。
LAZADA平台也在致力于建设良好的出海生态，为商家提供品牌注册、物流仓储、营销等运营全链路支持。
同时在品牌出海的不同阶段介入生态伙伴的力量，第一阶段通过品牌资质认证/经销代理/ 代运营公司，帮助品牌拓展销售渠道，减少试错成本。第二阶段，平台希望从Showcase迈向品牌规模化发展，在这个过程中，生态伙伴可以更好理解平台规则、把运营能力传递给商家。
Q5：国内品牌应该抱着怎么的期待出海东南亚？
A：任何品牌到一个新的市场去，都需要时间去站稳脚跟。品牌心智的建设是个漫长过程，出海东南亚需要三年左右的等待期，前三年重点关注品牌建设和营销，然后对产品及供应链对应的做本地化调整。
国货的优势在于文化相近、审美相似，东南亚地区的平均年龄是28.8岁，千禧一代、Z世代群体消费意愿强烈，对新品牌、新事物接纳能力强。
从长远看，东南亚地区是品牌发展的沃土。元气森林的出海首站选择了新加坡，产品定价是国内的1.5倍，在LAZADA马来西亚站点也曾出现多口味售罄的现象。可以说，品牌去到东南亚都会是有利可图的。
针对东南亚的市场特征，平台再次升级服务体验：
自营端的消费电子品类可以享受“以旧换新”服务，未来也会逐步拓展到商家端；
BNPL等支付体系也在优化升级，以匹配当地的消费习惯；
服饰、家居品类正在建设前置仓，营造体感更强的购物场景，未来也会和一些品牌进行更多联动；
打造品牌供给全球招商中心，协同供应链、品类运营、用户运营中心各项能力，实现“商家一键卖全球，用户一键享全球”。
Q6：哪些类型、或具有哪些特征的品牌适合出海东南亚？
A：如果从东南亚市场的消费特征来说，容易出圈有三种品牌：
-国内高知名度品牌，如华为、海信、创维等海外也具有高知名度的品牌，消费者接纳度高。
-全球知名跨境品牌，例如安克等以产品技术、高性价比著称的品牌，消费者也更愿意买单。
-代表国内消费和文化趋势的品牌，如泡泡玛特、Fan Beauty等成功带动中华文化走向海外。
没有适合出海东南亚的品牌，只有能够在竞争中脱颖而出的品牌。只有在产品和内容上打出差异化，才具备海外市场生存的核心竞争力。
Q7：概括品牌出海东南亚的失败原因和成功案例共性
A：当前东南亚消费者以价格敏感型人群为主导，如果选品不对、价格体系不合理、营销破圈能力不足可能导致当地消费者不买账。在品牌开拓东南亚市场初期，依然需要提供“又便宜又好”的货品体系。
某新锐个护品牌加入LAZADA后，想要复刻国内的套组售卖策略，不单卖不打折，希望树立高端品牌形象。而面对新品牌，无法购买单品进行试用、套组折扣低直接把一些消费者拒之门外，导致店铺转化极低。
以珀莱雅品牌为例，成功品牌具备以下共性：
在目标区域建立了较高的品牌知名度；提供了高质量的商品；持续优化消费者满意度，注重品牌口碑建设；合作当地有影响力的达人合作，通过内容营销吸引和教育消费者。
Q8：品牌出海东南亚的布局思路是什么？
A：为了减轻“水土不服”，深度的市场洞察必不可少，先摸清楚规律再谨慎选品和拓展销售。对于有能力的企业，应逐步调整产能和供应链，以更好适应本地化需求。品牌需要为此制定预算，覆盖市场调研、选品、营销推广和本地化运营等关键环节，特别是要重视内容营销。
品牌全球化布局的过程中，可以分为几个步骤：
1.在策略上，从跨境电商业务入手，逐步实现本地化；
2.与当地经销商或代理商合作，拓宽销售渠道；
3.采取线上、线下全渠道布局，以东南亚繁荣的线下活动反哺线上销售。
Q9：东南亚电商市场的品类和价格策略是什么？
A：LAZADA平台的消费电子、快消品类增速和规模一直领先，其中消费电子客单价较高。食品品类中饮料、调味品增速高，袋装成品和调味品类仍有上升空间，也是平台主力引进方向。
从海外市场的反应来看，绝对的低价不一定是赢家，消费者同样重视背后的商品、服务和具有竞争力的价格。平台在其中的努力是做到不同渠道拉齐、在大促期提供资源支持等帮助构建价格优势。
对新品牌或新产品来说，建议采取单品折扣、套组优惠、买赠活动等方式，吸引消费者关注和购买，快速打开市场局面。那些有一定基础的品牌应着重提升物流、售后、客服等体验，增强消费者对品牌的信任和忠诚度，平台也会为独家/限定新品争取更多的资源支持。
Q10：品牌在东南亚应该如何做内容和营销？
A：东南亚地区品牌内容和营销的关键在于本地化，需要与当地达人合作，制作符合当地文化并满足消费需求的内容。
例如，蕉下针对马来西亚防晒需求强的特点，调整产品品类，主推冰袖、帽子等配件，突出时尚感与功能性。
LAZADA围绕品牌提供多种营销工具，品牌应根据自己的产品特性和市场定位，选择最合适的营销手段。利用平台在各国建立的达人梯队资源，在达人池中设佣，吸引与自己品牌相匹配的达人进行合作，借助达人影响力和本地化内容创作能力，提升品牌知名度和销量。
此外，品牌还可以与当地社媒联动，将流量从外部平台引导至LAZADA，形成全域联动的营销链路。
