看完斯坦福创业课，我学到了什么？

Open AI带火了Sam Altman此前在斯坦福商学院的创业课程《How to Start a Startup》，课程录制彼时Sam正在担任YC（著名投资公司，初创公司孵化器）总裁。创业课的内容并非鸡汤，而是经历过创业踩过坑的肺腑之言，对想要了解创业、正在创业的小伙伴都会有所启发，想要了解公司运转的员工也同样可以了解。观看的过程中我也一直在反思，一些做好产品必须要做的事情，甚至是人人都能脱口而出的常理反而在执行过程中容易被忽视。

以下内容结合课程内容和个人理解，打乱了课程顺序，分别从创业前必备知识、打造产品、企业管理三个维度整理成一份更加清晰的文档，方便大家查阅和回顾。

一、创业前的忠告

1. 了解创业的艰难，明确创业动机 

• 创业之前，你需要了解创业并非易事

创业不可能在2～3年内就结束，相反通常会长达10年时间，如果你没有做好充足的准备、对将从事的方向愿景充满信心和期待，可能在还未创业成功时就会选择放弃。如果不能清醒地认识到自己的使命，根本不可能度过创业初期的艰难时刻。

• 热爱是创业的最好理由

拥有“这个产品不得不做”的冲动，是最好的创业理由。你应该能感受到这股冲动，并且认为世界上需要这么一款产品，它非得由你来完成不可。你的热情能感染职员，你自己的潜意识里也能认识到，自己是不是真的热爱这件事。

开头难的公司会比开头简单的公司更容易成功，如果开头简单，大家都认可这样的创意，就会导致该赛道竞争激烈，你的产品也就很难脱颖而出。反而那些不被看好的方向，能够通过聚焦一小块人群慢慢发展起来。

第一次创业时，不必陷入创意一定要特别宏大和出色的误区，只需要针对一小群人提供服务即可。

复制别人的创意而鲜有自己想法的话，无法激发人们的热情，团队也不会尽最大努力去获得成功。

创意可以不起眼，但必须具备潜力。

• 让创意自然浮现

不要绞尽脑汁地想创意，让创意在不经意间自然浮现 —— 一些想法并非主流，在一开始并没有被人们认为是个能够成功的商业idea，但是它们都从小项目慢慢变成了成功的公司（比如Airbnb）。

大部分成功的创业者一开始并没有费尽心思的构想创业项目，而是出于解决自身诉求，或者出于自身好奇心驱使构建出了解决方案。

创业的前提是在某个领域保持专注，拥有足够的专业知识。

• 那么如何判断创意具备潜力？

1/选定的目标市场必须在未来10年内快速发展，市场小没关系，但需要发展迅速；

2/与市场上现有产品有很大的不同，而不是只在设计或所涉及的领域微创新；

3/至少能够获得少部分用户群体的喜爱。

• 关于创业的其他重要建议

1/学习该领域的重要知识；

2/解决你感兴趣的问题；

3/找到合适（喜欢并且尊重）的人共事；

4/产品早期的销售和客户支持最好不要雇人做，而是亲力亲为；

5/坦诚面对核心数据；

6/开发好的产品是一切的前提，如果做不到这点，其他都是白费力气。

创业人员既要妥善处理眼前的事务，例如“今天有哪些必做事项”，“这周项目是否有进展”，也要时刻记住对未来的设想，问问自己，所做的这一切，是否都在为实现那个最终的目标而努力。

创业并没有一个技能全集供你参考，而是需要依靠你不断地学习和适应，不断地受愿景驱动，善于利用已有的优势和资源，形成自己的资源网，这样才能成为优秀的创始人。

Q：想要创业的人去读商学院有用吗？

A ：商学院教授的是管理技巧，其更致力于帮助大公司培养高管。但只有在创业成功后才能谈管理，创业初期的重点是研发产品。学习创业的最好方法是开始创业。

2. 组建创业团队

• 寻找创业合伙人

创业初期，你招募的不是员工而是创始团队的成员，你们应该志同道合，是战友关系，而不需要严格的上下级“管理”。

最重要的一点就是合伙人能合作无间，技能互补。通常团队需要一个技术人员，一个处理融资、推广等商业事务的人员，大家凑在一起能组成创业所涉及的各个领域。另外从团队成员之间讨论问题的过程可以看出来，好的团队是能通过脑力激荡找出问题的最优解，不是一味地赞同，也不是只固执于自己的想法。

• 创业公司需要怎样的员工？

衡量一个人是否优秀，除了最基本的品质，这几个衡量标准值得关注：

愿意承担创业带来的一切风险，确保要招聘的员工做好了这样的心理准备，而非赶时髦；

候选人能够展示出足够的激情和积极性；

候选人具有冒险和挑战精神。

员工必须对公司使命有强烈的认同感：Airbnb曾经在招聘时有一个问题是：“如果被诊断出只剩一年的生命，你还会加入 Airbnb 吗？”这个问题后来连他们自己都觉得太过分了，就改成了 10 年。

马克扎克伯格的招聘原则是：我愿意花费个人时间和这个人相处；如果自己是员工，愿意跟随这样的应聘者工作。

适合创业公司的面试方法：和候选人在一起工作1～2天，完成一个小项目，就能明确感受到其与公司是否合拍。

执行方面，sam的建议更多的是快速迭代，让团队保持小的胜利来保持信心。

初创公司招聘是艰难的，我们没法提供足够高的薪水和环境，求职者身边的朋友也会极力劝阻他们，因此我们愿意找那些在自己领域刚起步，但显然非常具有天赋的人。

• 快速判断求职者能力的方法

1/告知真实工作环境，看面试者是否能接受接下来工作的挑战性。

2/花一个周末当面沟通和工作。

3/寻求第三者意见：

“你觉得他是你曾共事的人中间最优秀的那 1% 吗？”；

“John 说他很擅长这些事情，你觉得他在这些领域表现如何，有什么具体的例子吗？”

4/找到有相关经验的人力经理也很重要，他会帮你判断公司适合是什么样的人才。

• 不要降低招聘门槛

放慢招聘速度，抬高准入门槛是非常重要的。

招聘占据的时间最好能保持在 25% 左右，不要因为招聘过程中的挫折降低招聘门槛，因为在创业公司中，前5个人中只要有一个平庸的员工，很可能就会毁了公司。

3. 如何获得融资 

• 在投资一家公司时，投资人主要考虑哪些因素?

Marc Andreessen：当创始人和我沟通时我脑海中就在想：

他是个出色的领导者吗？

他是否正直、专注且对自己的产品保持足够迷恋？（当我询问创始人你为什么要做这个产品时，我很希望得到创始人是因为亲身经历需要才做的产品）

他是否有良好的沟通能力？

他的执行力如何？

他是否能够当机立断地做出决定？

在优势鲜明和没有短板之间，我们更乐意选择前者。看似全部条件都满足的企业，最后的表现都容易平平。反而有过人长处的公司最后成为最大赢家，这样的企业能让投资公司愿意容忍弱点，为其承担风险。

此外，你的公司最好有2～3位合伙人，且你们之间彼此了解，合作超过半年的时间，因为通常合伙人关系走到头对公司来说是致命一击。

公司位置也很重要，公司选址时你要同时考虑到市场、产业链的问题。这影响公司在其发展方向上能否获得最强的资源网。同样是软件公司，强销售和时尚产业的公司就不适合在硅谷发展。

• 如何在投资人面前销售自己 

与投资人的谈话保持尽可能的简短，确保30s+2min的组合便足以，确保对方在没有任何背景信息时也能听懂，最好的测试方法是让妈妈都能听懂。

30s基本介绍：

1. 公司正在做什么；

   
   

2. 市场规模有多大；

   
   

3. 整体的计划（产品在多久后推出、月增长率多少、 计划达到多少用户数、销量、收入）让投资者相信你的公司在快速行动。

   
   

2min的详细介绍：

展示你的独特见解，告诉投资人他所不知道的信息，包括你想要进入的市场中，最大的竞争对手做的不好的事情，而这就是你的产品要解决的问题。

1. 产品的盈利模式是什么；

   
   

2. 团队情况，“作为投资人，我们并不想知道你们团队有多少人来自斯坦福（学校、履历）。我们想知道的是：创始人有几人（我们希望在2～4人之间）？我们希望你拥有50+的工程师团队，且你和团队成员认识了多久？”

3. 你需要融资多少钱。

• 创始人如何挑选投资人？

如果公司发展十分顺利，那么投资人是谁都没啥差别；但大多数公司的发展都会历经艰险，在这样的时刻，投资人是否会和你抱着同样的期望共同努力，互相理解？所以选择愿意和你同舟共济的投资人比投资的支票金额大小更重要。如果你想要认真创业，你和投资人相处的回见会比美国人的平均婚姻时间还长，要像挑选配偶一样去挑选投资人。

4. 创业后期的建议

在产品推出市场之前，“打造一款优秀的产品”是你的唯一目标，而当产品推出，公司逐步走向正轨，你的目标就要变成“建立一家伟大的公司”，当人数经历临界点时，你要进行这一心态转换。这期间创始人需要：

• 敢于聘用新人、高级管理者减轻团队负担；

  
  

• 大胆放权给下属，而非将所有决策权收归到创始人；

  
  

• 沉淀公司文化：包括公司价值观、目标、规章制度，这有利于新员工自然而然地遵循。

大部分公司在创始人的努力下打造出了一款优秀的产品，后续的产品就不再创新，像苹果公司那样持续不断地推出优秀产品很难，如何保持优秀的创新文化，这是创始人需要持续考虑的。

有关这方面更多的内容，在第三章“创业公司企业管理”中会继续讲述。

二、着手打造产品

1. 寻找市场

了解新科技带来的趋势变化。

切入点要小（这点很多海外产品值得借鉴，从小点切入积累用户，不断扩展其他功能）。

去做大公司不愿意做的事情，和大公司生态难以整合的服务、不符合公司商业模式等等，总能找到创业公司的机会。

• 打造企业级产品

当所有人都想打造消费级产品时，打造企业级产品也是一种选择。

消费级产品市场往往不如企业级产品大，不仅要想尽办法让用户付费，还要面临大公司的竞争。

当然企业级产品也有弊端，需要面临更长的周期（开发周期、销售周期、服务周期）。

2. 如何做用户调研？

同一类型的用户，调研6，7个人之后基本上就不会再有新的信息。所以覆盖到各个可能的用户面，或者用户的相关人群很重要。

Twitch 创始人Emmett Shear：不要给受调研者看你的产品，不然他们就会陷入到讨论具体功能的怪圈中去。另外要找到最合适的人做调研，找某人做调研的原因不应该是他的调研容易获取，这样获得的反馈才是真正起作用的，不要怕花时间寻找到这类人群的联系方式。

Jawbone 音箱的创始人 Hosain Rahman提供了另外一种方法：比起直接问用户想不想要一个具体的产品/功能，询问用户的行为方式、生活方式更容易让用户理解。

比起：你会为这个产品付钱吗？”“你需要这个功能嘛？”

我们会问：

“你和朋友待在一块儿时，有多少时间是在听音乐？”

“你怎么和朋友分享音乐，是通过耳机还是手机音乐播放器？”

“你分享音乐的频率是多久？”

例如如果是 iPod，我们就会问，“你想不想要随身携带上千首歌曲？”，而不是“你想不想要一个可携带式音乐播放器？”

3. 开始你的创业idea

• 成为行业专家

1. 花1～2个月的时间成为行业中的一员，只有当你了解了足够多的细节后，才能减少犯错带来的惨痛代价。做清洁行业的就真的去学习如何做清洁工，去到公司里了解每个环节都在做什么

   
   

2. 列出潜在竞争对手的名单，将他们在google搜索的前1000个条目都看了一遍，了解他们每个季度的财务报表和盈利电话会议，这时候你才成为了行业里的专家，当你推出新产品后才没有人质疑你。

   
   

3. 选择一个特定的用户群体，面向他们的诉求做产品。

   
   

4. 根据你的预设，设计你的产品整体流程，然后找到目标群体的用户沟通获得反馈。

   
   

5. 切记在产品中留下反馈渠道。

• 在产品发布的第一周尽可能争取到一个用户

如果你想赚10亿美元，首先应该考虑的是怎样拥有第一批客户，提供足够的产品价值，赚到第一桶金。

我所期望的产品用户增长曲线（红线）和实际的产品增长曲线（螺旋式上升的蓝线），当你处于这些低谷时不能放弃，必须再坚持两三个星期。

Homejoy （一个在线平台，将客户与房屋清洁工和勤杂工联系起来）实际上已经是我最初创业想法的第 13 个版本了。经常就会有人问我“你都是在什么阶段知道自己的想法行不通了，然后换条路走的呢？”我认为最主要的就是你发现公司的发展不如你的预期。

Q：当你进入一个市场前，如果人们已经有常使用的产品，什么办法能让他转而使用你的产品？

A：找到你产品的独特方案，或者在同一个问题上的差异性解决思路（新体验 - 旧体验 > 用户的转化成本）让你的产品有1～2个显著的优势，为用户留下深刻的印象。

• 获取核心用户反馈

不同人群对产品反馈的坦诚度会因为产品的免费、付费产生差异：

当你的产品是付费的，付费的陌生人会对你的产品抱有更高的期望，因此坦诚度会增高，而当你的产品是免费的，陌生人可能只是简单的填写问卷。

产品设计不要想着一步到位，当你只有10个用户和有100万用户时，你的设计是不一样的，因此要逐步调整。一个良好的付费用户留存曲线（如图红色曲线），一开始可能会有大量的下滑（这部分用户觉得钱花的不值），后续用户趋向平稳，而此时留下的就是你的核心用户群体。

4. 做好用户增长 

• 从感性的角度出发去思考产品增长

我们希望用户不要仅仅将产品当作一个工具，而是要让用户发自内心得爱上这个产品。

因此用户看到产品的第一眼就像是约会时的第一印象，这个时刻我们下意识会给陌生人定性。不要随便浪费和用户互动的机会了，想办法创造一些难忘的体验吧。

• 如何和用户打造长期关系？

打造完初次体验后，持续维持和用户的关系也很重要，此时我们和用户的关系更像是维持一段婚姻。很多人都会强调每周抽时间倾听并解决用户的问题，真正去接触用户。但其实这是很多创业团队容易忽略的问题，当产品上线后，他们会觉得一切都是完美的，或者因为太忙了，不愿意去抽时间倾听用户的说法。

当Wufoo（ 一个用于在线 Web 表单的 HTML 表单生成器）达到50万注册用户时，每周收到400个issues，800封邮件，而当时团队只有10个人，我们每天轮流一个人去处理客户问题，每封邮件的处理时间大概是7～12min，直到现在我们也是这样的做法。

设计的软件好坏和能（当面）面对用户质疑的次数往往是正相关的，当面的访谈和直接看数据统计问卷完全不是一回事，至少6周，创业团队就应该做一次这样的访谈，否则你的产品就会走下坡路。

下图All代表了产品的所有功能，Current则是用户对功能的了解程度，Target是你期望用户对产品的了解程度。通常用户对产品的了解程度和你期望用户了解的程度之间会有巨大代沟，想要缩小这个代沟，可以降低产品的使用难度。但通常在产品的迭代过程中，我们会不断增加功能，这无疑增加用户试用产品的难度。

Wufoo采取了另外一种做法，我们对帮助文档进行一次次的修改，确保能够给予用户准确的帮助，能够让用户自行寻找答案。当我们做出修改后，用户咨询数量就降低了30%，这为整个团队节约了大量时间。

当我们把更多的视角放在提升留存率上时，往往会忘记降低1%的流失率和提升1%的流失率其实有同样的效果，并且这能在达成数据指标的同时节约大量金钱。

• 实现用户增长的三个方法

1.用户粘性增长：这需要足够优秀的产品能力让用户在产品上花费更多的时间，并且愿意付钱选择高级服务。粘性增长情况可以从 CLV（用户生命周期价值，即在一段时间内单个用户带来的利润）和用户留存率看出好坏。

2.口碑营销：鼓励你的用户推荐产品，不管是线上还是线下的宣传手段。线上：让你的用户在Twitter、Facebook上分享Homejoy （清洁公司）的做法是当清洁人打扫完毕后，留下一张传单。邀请别人使用Homejoy，便可以各得一笔优惠金。注意优化用户的注册流程，减少此时的用户流失

3.付费增长，如果初创公司资金充足可以使用的方法。分析通过每条广告点进来的用户转化率，生命周期价值还有获取单个用户的成本。很明显，单用户成本低又能带来高盈收的才是合适的广告渠道。

增长没有过多的技巧，要有想尽办法比竞争对手多获得一个用户的气势，快速的实验和尝试，那你的产品就能增长的比被人更快。

• 关注核心指标

要注意留存率指标，NPS指标，这代表了公司发展状况。

但不同行业的产品留存率标准不同，比如电商来说 20%～30% 已足够优秀，而社交类最好达到80%，看看相同行业竞争对手的数据，了解你和头部公司的差距。

• 为产品做推广

围绕产品让人怦然心动的时刻做推广。

做推广的常见错误，是从自己的需求出发做优化和推广。做推广时，我们要从边缘用户的角度出发，（为什么他们不再上 Facebook 了？是朋友之间的连接太少了吗？怎样才能帮助他们找到自己的圈子？）

增长的方法：

• 国际化；

  
  

• 病毒式营销：要想办法为你的产品增加宣传场景，让更多的人知道身边的朋友正在使用你的产品，这样产品才能像滚雪球一样快速增长。

（比如Framer在用户搭建的网页下方放上自己的logo、音视频产品在视频下方增加水印， 抖音在视频末尾增加音频“抖音”）

• SEO

匹配用户搜索的关键字，可以看看竞品用了哪些。

在权威网站上增加网站的链接可以提升Google排名。

html 文件中 的header 设置。

• Email、SMS短信推送

要在合适的时机，避免骚扰。

5. 失败者才谈竞争，胜者只求垄断

公司能挣多少钱，一个要看创造了多大价值，即营收；另一个是扣除各项成本支出后剩余的价值，即利润。但实际上这两个数字之间没有必然的联系。营收高的产业可能利润很低。

成为垄断型公司的潜质：

1. 全新领域，那些有潜质的公司从某种角度来说仍然是行业里的第一个人，虽然在Google之前已经存在了搜索引擎，但Google是第一个自动进行网页排名的（这些有潜质的产品总有一些先入者不具备的核心思路）。

   
   

2. 在开始时就构思好结尾，看当前（课程为14年）大公司的估值会发现，估值中有 85% 来自于大家对他们 2024 年以后创造价值的估计，好的愿景是长盛不衰的，好的企业会成为行业里的最后一家公司。

   
   

3. 形成规模经济，边际成本低，软件公司非常符合这个特点。当一个新产品的商业模式比现行解决方案更高效时，就会带来广阔的成长空间。

   
   

4. 能形成品牌效应。

   
   

三、创业公司企业管理

1. 创业公司如何做公关

如何找到媒体：找到之前也在这家媒体曝光过的创业公司，让他们把你介绍给采访过他们的记者。受到推荐后获得采访的几率更高。

搞清楚公关的目的，是寻求融资还是获取用户数。

面对面和媒体交流，增加媒体对你公司的重视程度。

公关的故事要吸引眼球（甚至要标题党一些）。

比如近期Pika labs在国内异常火，起因是公司发布1.0版本产品时公开了两位年轻创始人的故事，因创始人是华裔，又是斯坦福退学的天才美女，事件极具话题性，加上Pika 1.0的宣传视频十分惊艳，事件一度火遍互联网。

2. 打造企业文化

• 企业文化的作用

帮助创始人、团队找到有共同特质的人；

有利于帮助团队达成共识，从而加深团队成员彼此之间的信任感；

在重要决策上作为指导原则。

• 招聘对企业文化的重要性

将第一位工程师带进企业就像是将一个 DNA 芯片带入企业，我们当时花费了6～7个月时间，因为一旦成功，就会有更多像他这样的人加入企业，并且认同企业的价值观。

很多人只当 Airbnb 是一种预订房间的渠道，可我们自己定位的目标是给旅行者在世界各地提供归属感。

我们招聘时看中的第一点是，希望员工来到企业是因为认同企业的目标。我们在面试时曾经有个很疯狂的问题，“如果你被诊断出只剩一年的生命，你还会加入 Airbnb 吗？”

此外，我们希望团队成员能不言弃，有斗志。因为Airbnb的初期实在太艰难了，没人能看好我们的模式，我们长期依靠售卖早餐麦片来获得资金，保证团队的正常运转。

如果面试者是一位工程师，那么“核心价值观”的面试官一定不是一位工程师，我们要确保面试官不会因为对方足够优秀而偏心。

CEO最重要的工作就是描述清晰的愿景并为其制定战略，不论是招聘公司初期的员工，还是与投资者谈判，募集资金，对外公关，你要不断强化这个价值观。正确的愿景，良好的战略和优秀的员工能让企业取得不断进步。

• 打造有趣的企业文化

Wufoo公司内部的“当一天国王”文化很有意思：

Wufoo会选取一个周末，在公司内随机抽取一名员工，在这一天中他可以提出他认为产品存在的所有问题，指挥公司内的所有人按他的想法对产品进行修改。

这是一种提升团队凝聚力，提高员工士气的好方法。

• 如何保持远程团队高效运转？

在Wufoo，我们有三种方法，分别是：设定团队一致的工作节奏，公开透明的工作进度， 建立良好的激励制度：

建立团队的纪律性，整个团队设定固定的工作时间，每周建立统一的半天开会时间，固定的1天轮流客服时间，其他3天时间用于沉浸式工作。

团队有共享的To do list ，可以看到每个人每天的工作内容，社交压力会使员工认真负责的完成工作。

Wufoo上线后9个月就盈利了，团队有明确的分红和多重奖励机制，通过对员工做客服、任务的完成度进行评估奖励。

3. 优秀的团队管理

人们总是倾向于先去完成自己有能力完成的任务，而对公司影响更大的任务往往也因为太艰巨遭到拖延，约定一段时间内让员工专注在最核心最难的问题上直到找到最优解很重要。

公司要给员工足够的掌控感，那就意味着要公布数据、所有决策，增加公司的透明度。例如，Paypal的会议室都是透明玻璃窗，让大家不再对会议室中谈论的内容好奇。

好的管理者必须在行业内有所建树，让员工觉得跟着他能学到东西，就能干劲十足。

• 管理者要学会换位思考

在做裁掉某个员工时、考虑是否为某个员工涨薪的决策时，都要思考这个决定在其他员工的视角看来会是怎样的。

• HR对团队的重要性不可忽视

优秀的HR能提升公司效率：

• 建立奖惩和晋升制度，为老员工打造合理的晋升梯度；

  
  

• 合理分配股权，员工的股权会随着公司成长被稀释，每年还需拿出3%-5%的股权进行分配。设计合理的股权结构（金字塔、分年授予等）有利于降低员工取得股权后的流失率；

  
  

• 当公司人数50+时，防性骚扰培训、公司的多元化变得重要，不同文化背景的员工有利于公司在后期更迅速地扩张。

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4. 有关创始团队你要了解的

不论创业的点子是谁提的，建议多个创始人之间平分股权。这意味着创始团队之间互相信任，对公司的期待一致

期权授予制度十分重要，能够防止创始人在一开始得到应有股份后立刻离开。

资料地址：

1/英文版课程地址，每节课下方有配备英文原文：http://startupclass.samaltman.com/

2/由绝不原创的飞龙整理的全套YC创业课笔记，本次的课程为CS183b系列：https://zhuanlan.zhihu.com/p/153315333

3/本期配图插画来自：https://storytale.io/illustration/2216

本文来自微信公众号：Bay的设计奥德赛，作者：BayJ