海外AI产品：定价、计费与收单实战观察

Stripe 是一家全球领先的在线支付处理平台，业务覆盖超过 135 个国家。其核心业务包括支付 API 集成、订阅管理、跨境支付及欺诈风控等。全球知名的头部 AI 公司中有超过 80%都在使用 Stripe。本期特别邀请了 Stripe 亚太区初创以及投资机构合伙负责人 Yina Chen 和亚太计费管理首席架构师 William Yu，与大家共同探讨出海支付以及当下 AI 公司的计费模式。

 一、出海支付的基础知识及最佳实践

Yina 首先分享了出海支付相关的基础知识和最佳实践。

1.Stripe 的业务模式与优势

Stripe 服务全球众多 AI 公司，其计费模式涵盖订阅制、按用量计费、APP 内广告计费，以及苹果、谷歌应用商店等。

许多人听虽然过 Stripe，但对支付中收单和收款的概念仍存在混淆。

收款主要涉及买卖双方，即付款方和收款方，流程相对简单，资金从付款方直接流向收款方；而收单主要聚焦交易环节，涉及商家、消费者、收单行或支付平台，涉及处理支付请求、清算资金等一系列服务。

在国内，线上支付发达，大部分场景直接扫码即可；但在国外，不同地区有很多各种各样的支付方式。

Stripe 在许多国家都取得了当地牌照，所以能直接接入不同的支付方式。它既是支付网关，也是收单公司，能简化收单流程，减少对第三方的依赖。收单业务非常复杂，而 Stripe 是目前行业龙头。

线上、线下付款都可以使用 Stripe 处理。此外，Stripe 还提供了很多其他能力，如许多公司都曾遭遇欺诈，Stripe 的 Radar 功能就用于减少欺诈；此外 Stripe 还提供 Tax 模块，涉及在世界各地的计税、缴税问题。

2.Stripe 支持的地区与支付方式

以上是 Stripe 支持的地区，包括欧洲三十多个国家、澳洲、美国、日本、东南亚等，其中美国是 Stripe 的大本营。只要在这些地区有公司主体，就可建立 Stripe 账号并连接当地支付方式。

在支付方式上，Stripe 的覆盖也非常广，包括国内常用的支付宝和银联。

信用卡是全球最便捷的收单方式，即便在 Stripe 未覆盖的地区，也能使用当地信用卡通过 VISA、Master 等卡组织付费。

尽管信用卡号称全球通用，支持各种货币本地化，但不同地区的支付方式差异明显。特别在欧洲，信用卡通用率可能仅有 40% - 50%，因此支持更多具有当地特色的支付方式能提高收单效率，这也是 Stripe 的优势所在。

3.支付安全不容忽视

大量国内 AI 公司向 Stripe 反映账号被封、存在争议等问题，例如 Yina 提到近期有创始人提到他们的 300 多笔交易中有 30 笔存在争议。

客户产生争议，很多时候是遭遇欺诈和 Card Testing。Card Testing 指一些非法组织偷取大量信用卡信息，在各个网站尝试，若网站安全性欠佳，他们就用机器人快速大量刷卡，一旦成功便去用该卡购买大额商品再进行转卖套现。所以，网站自身的安全性至关重要，比如是否有登录流程、是否有真人验证、支付部分是否开启 3D-Secure 等。

如果发生争议，不论输赢，商家都会被收取 15 美元费用； Visa 还推出了全新争议监控计划，简称VAMP，达1千笔争议、1.5%（2026 年降为0.9%）就会进入VAMP，此计划自 2025 年 4 月 1 日起实行，一旦触发对公司影响颇大，因此大家应该做好防护，比如开启 CAPTCHA、3D-Secure，并通过 Radar 拦截可疑交易等。

支付可能还会涉及众多第三方、第四方，各公司对合规性的要求也有差异，具体需针对不同公司具体探讨。

二、AI 公司计费模式的探讨

William 是 Stripe 亚太计费管理首席架构师，为大家介绍 AI 浪潮给 SaaS 行业带来的变化，以及 AI 公司的计费模式。

1.AI SaaS 公司的新变化

Stripe 作为业内最常用的支付工具，深刻感受到这次 AI 浪潮给行业带来的巨变：

（1）AI 类产品变现效率大幅提高

目前，AI 类产品的变现速度远超传统 SaaS。

数据显示，传统 SaaS 公司达到 ARR 500 万美元平均需 37 个月，而 AI 公司仅需 24 个月。

在 SaaS 兴起之初，推动一款 SaaS 产品的大规模使用宛如公司内部变革，老一辈人参与度低，需要由年轻人主导，想做好 SaaS 运气成分不小。

近年来，AI 给 SaaS 带来了新的活力，特别是在市场教育方面进展迅速：AI 几乎一夜时间席卷全球，大家无需考虑教育用户，而是聚焦如何更好地发挥产品优势，为客户创造价值。这无疑大幅提高了产品的变现能力。

（2）中国公司的机会

对于中国企业家而言，国外的传统 SaaS 市场虽然也非常火热，但国内市场由于种种原因，收取年费难度依然较大，变现不易。而此次 AI 浪潮为中国企业带来了出海盈利的契机。

近年来，William 生活在墨尔本也能明显感觉到中国公司的实力日益增强：电动车、奶茶店、海底捞随处可见，DeepSeek 也发展迅猛。中国产品正逐渐得到海外用户的认可，这也给中国 AI/SaaS 出海创业者带来了新机遇。

2.AI 公司的定价策略

新一代 AI 公司大致分为以下几类：最底层是基础算力提供者；中间一层多为模型开发者；最上层则是各类应用开发者，此外，还有部分公司专注于开发者工具。

对于大部分 AI 公司，定价策略呈现出一定规律：越靠近个人消费者的上层，定价越简单，基本为 “Good - Better - Best” 三个档位；越往下层，越倾向于根据流量定价，流量越大收费越高。

当然，这些策略会随公司发展而调整，下面将会详细探讨具体案例。

（1）订阅制收费

以 Claude 为例，乍看订阅模式似乎颇为简单，有三个档位：0 美元/月、18 美元/月、25 美元/月。然而，其设有免费套餐的重要原因是，竞品 DeepSeek 和 ChatGPT 都设定了 0 美元的套餐，这使得其他企业不得不同样推出免费计划，否则难以吸引用户。此外，还有很多其他问题需要注意。

试用策略

虽说订阅制表面简单，但存在诸多细节问题需要留意：是否提供试用期？若提供试用，何时获取客户支付信息（信用卡）？是在试用开始时就收集，还是等到正式收费时？免费试用能否对客户信息进行有效验证防止被滥用、“薅羊毛”？

部分公司在早期获取用户的过程中不在乎变现，但由于 AI 公司整体成本较高，其变现压力往往相较于传统 SaaS 公司更大。

如果企业希望变现效果更好，那么就一定要将上述看似琐碎却至关重要的问题更好的融入到整个流程。要注意的是，收集信用卡信息后不通知客户直接扣费，往往不可持续，涉事公司有可能会面临诉讼并承担赔偿责任。所以，企业必须把握好其中的平衡，例如从免费试用到正式收费的过程中，既要通过邮件等方式通知用户，又要确保整个流程顺畅无阻。

定价策略和订阅管理

随着公司不断发展，定价策略也需要和营销相结合：如果客户帮忙引荐，是否要给予优惠？是否要提供优惠券或折扣？

另一方面，如果产品线扩展，企业还需要思考，是采用分别单独订阅的模式，还是进行捆绑销售，这其中也蕴含着诸多学问。

在存在多档套餐时，是否允许客户自由切换也非常重要。不同公司有做法有较大差异：有些公司对降级把控较为严格，用户自助服务时，只允许进行升级操作，若要降级则需要打电话或联系客服；也有很多公司比较自信，允许客户随时自主进行升级、降级或取消订阅。企业需要依据自身产品的特性，审慎思考并确定适合的操作方式。

如何提高扣款成功率？

在海外，大多数订阅制收费的实现是通过信用卡，有时会出现扣款时信用卡额度不足的情况。传统的解决方式是过两天再尝试扣款，而 Stripe 的做法则更为巧妙：例如，当信用卡扣款失败，但过两天发现用户在其他平台消费成功时，就会立即再次尝试、进行扣款，这种方式能够大幅提高扣款成功率。

另外，大部分用户是每两周或四周领取工资，且周二通常是发薪日，因此选择在周二尝试扣款，成功的几率会更高。

月费vs年费

企业家还需要慎重考虑究竟是收取年费还是月费。国内健身房等经常采用的售卖年卡并给予大幅度折扣的做法，在过去效果很好。但随着消费者逐渐成熟，这种方法的效果可能会逐渐减弱。

年费和月费各有优势与不足，月费能够快速转化客户，而年费则有助于降低客户流失率。企业需要结合自身实际情况，深思熟虑后做出决策。

另一方面，据 William 观察，中国公司在定价方面往往较为保守。有客户反馈，所有客户都选择了最高档套餐，这其实表明定价策略或许可以更为大胆、激进。

（2）按用量计费

按用量计费的模式，比订阅制难很多，特别是系统方面。原因有两点：

收费模式复杂

如 OpenAI 对公的收费页面，截取很小一部分就有一百多行，不同模型、输入、输出都会作为收费参数。

不过做模型或很多 2B 的 AI 公司最终还是会采用按流量收费，一是成本较高没办法使用一口价模式，二是 AI 算力类似手机移动数据或云计算算力，按用量付费较为合理。

实时性问题

按流量收费一般有事后计费和预充值收费两种方式。

预充值收费系统的成本是事后收费的好几倍。以电信业为例，预收费系统年费达到上百万美元，因为预收费系统对实时性要求很高，例如手机在海外用数据，数据快用完要马上停止，否则用超就可能是一笔坏账。

Stripe 投入大量资金提升系统容量和实时性来做预收费，目前能做到 5 分钟计费一次，这样的好处是用户欠款不会太多，出问题能及时给用户提示。之前有个 AI 公司的客户，测试时写错了代码，多线程死循环一直调用 API，两小时就花了几千美元，而客户本人并不知晓，Stripe 的解决方案就能避免这一问题。

Stripe 体量较大的客户大多采用混合收费模式，其中订阅制能保证较为稳定的现金流。

(3)应用内收费

中国公司对应用内收费很熟悉，其中最让大家头疼的就是“苹果税”。

苹果有详细政策，如果服务由应用程序提供，就必须走它的流程（如手机游戏）。但如果 APP 的服务不在手机上提供，例如健身房，就可以免除这部分费用。目前观察，大多数 AI 公司都需要支付这个费用。很多 AI 企业会和苹果协商，争取像 Netflix、Spotify 那样的特殊条款，可以把用户引流到外部进行订阅和支付，降低成本。

安卓相对好些，不同时间成本还会有差异。如果把客户引流到 Web 端付费，也不会像苹果那么严苛，成本相对较低。

3.出海常见问题

币种选择

在出海业务的货币定价方面，首要面临的抉择便是采用美元结算还是本地货币结算。选择美元结算，操作上固然便捷，然而其中隐藏着诸多成本。

在国内，我们已经习惯了 6‰的交易成本，但在国外，情况截然不同，交易成本可能极高，甚至出现过刷两块钱，交易成本也高达两块钱的情况；而且一旦发生交易争议，还会产生额外 15 美元的费用。

因此，出海企业务必留意规避此类风险，争取在操作简便的同时，有效降低交易成本。

信用卡通过率

提高信用卡通过率也是出海业务需要关注的要点。由于跨国交易的特殊性，信用卡会面临额外的风险控制与要求，这可能会导致其授权通过率较低。出海企业应当重视这一问题，并采取相应措施提高信用卡授权通过率，以保障交易的顺利进行。

税务和发票问题

税务和发票问题同样不可小觑，尤其是税务方面。

澳洲、新加坡等地，税务制度相对简单，实行固定税率，例如澳洲目前的税率为 9%，是从之前的 8%上调至这一水平。

欧洲的税务情况则较为复杂，存在二十几种税率。

美国的税务则更加繁琐，它会依据产品分类码及具体地址来确定税率。例如，在加州和德州售卖 SaaS 软件，税率可能相差 10%，这对企业的利润影响巨大。

因此，出海企业必须深入了解不同地区的税务政策，妥善处理税务和发票相关事宜。

4.第三方平台

Merchant of Record（MOR）指的是交易平台或代收单平台。

许多小公司因精力有限，无暇顾及发票、税务以及支付等事务，便将这些业务外包给第三方，给客户提供的收据上，抬头显示的也是第三方企业。这种做法好处是比较省心，但费用会比基础的收单平台高。

对于部分 AI 公司而言，按流量计费模式过于复杂，难以实施。因此，小公司起初可能会选择使用 MOR 服务。当公司发展壮大后，往往会考虑切换到 Stripe，切换就存在成本。

本文来自微信公众号：Linkloud精选，对话嘉宾： Yina Chen、William Yu