出海创业，一直是近几年来创投行业脍炙人口的话题，机遇、神秘与未知的恐惧并存。本期“后窗”栏目，我们邀请到了在摩洛哥创业的90后小伙儿张凯，不足30岁的他，凭借语言优势与对多方土地的丈量，已然成为摩洛哥本土最大的华人自由行旅行服务商，并且攫得了人生的第一桶金。虽然疫情让海外旅行业务几乎腰斩，但他已悄然找好了业务发展的第二曲线。
本文来自微信公众号：投中网（ID：China-Venture），作者：冯颖星，题图来自：视觉中国
与张凯拨通越洋电话的时候，电话那头清真寺的宣礼声恰好响起，这是伊斯兰斋月里的第一天，也是伊斯兰教里最重要的一个月份。斋月结束后，这里将迎来一场盛大的开斋节，也恰是众多游客最期待的异域狂欢。
这样的节日，驻马店小伙儿张凯已经在摩洛哥经历了5年。2014年，他第一次踏上非洲这片土地，在埃及交换求学，之后又在伊拉克国家游泳队担任翻译。大学毕业后，前往北苏丹工作数月，300公里外是南苏丹的炮火连天，他在另一头管辖着一众从朝鲜远渡非洲务工的人员。2017年，当他只身一人落地摩洛哥，没成想，居然在这里安了家。
“此心安处是吾乡”，是张凯用了很久的微信签名。在摩洛哥的创业，如果拿世俗意义的转化来衡量，“刨去疫情这一年，三年间营收差不多得有1000多万”，他沉吟了一会儿跟我说。而现在，91年下半场出生的他不过29岁。
跟他同样背景的朋友中，或远赴世界的各个角落做外交官、或进入央企国企担任小语种翻译、或继续在学术圈层深造。唯有他像个另类，全然地做自己，执行力极强，又时常被人钦羡。有朋友曾经形容他“泰山崩于前而面色不改”。恰逢又一年校招季，本期“后窗”栏目，我和张凯一起聊了聊，这些年海外创业历程、非洲的掘金机遇、年轻人的职业选择，以及一个月后将迎来的最冷清的开斋节。
以下，是张凯的自述：
1. 到非洲去
2016年7月，我从北京外国语大学阿拉伯语系结束学业远赴非洲。我绝非学霸，进了大学之后，为了躲避学习阿语尝试过参军、转校、转院系，均未遂。学习阿语这件事当时让我太难受了，当我终于意识到至少大学几年内我躲不过学阿语这一事实之后，我选择去埃及交换留学。这些年来，我在亚历山大摆摊、在苏丹港摸鱼，几乎跑遍了尼罗河流域所有国家，才让日子欢快一点。
毕业之后，第一份工作签在了北苏丹。我观察到身边的年轻人，年纪轻轻就为了房子、车子、搞定丈母娘奔波，眼里早早没了光，越琢磨越觉得这不是我想要的生活，没多久就辞职了。恰逢我一位法语系的朋友被外派去摩洛哥做翻译，私下里我们常常沟通，她告诉我，“这个国家刚对中国人实施免签政策，正是一方尚未开发的沃土”。
摩洛哥具备旅游行业发展的所有基础设施，治安良好，政局稳定；毗邻欧洲，语言以法语和阿拉伯语为主；雪山、沙漠、绿洲、海洋，构成了摩洛哥丰富的旅游资源；早前一部堪称影史经典的《卡萨布兰卡》，又给这个国家平添了许多浪漫色彩。我内心笃定：去北非，去摩洛哥，大有所为。
2017年，赶在五一黄金周之前，我带着母亲给我的一万元钱，踏上了飞往卡萨布兰卡的航班。彼时，我的预期是对准华人，做一家私人订制的高端旅游公司，没成想从0到1的启动远比想象中要复杂得多。
初来乍到，客户极少，2017年5月～9月，我只能做一些翻译、导游、代购、民宿，甚至房产中介的边缘性工作维持生计、沉淀人脉，另一方面又在各个互联网渠道不遗余力的宣传摩洛哥旅游和我自己的业务。终于，五个月的积淀有了成效，2017年十一，事情开始有了转机。
张凯在摩洛哥，受访者供图
2017年十一，是我第一次经历摩洛哥的旅游旺季。十一过后，下一个旺季就是中国的春节，紧接着是欧洲的复活节，许多留学生也会来摩洛哥找我。于是，我业务的第一个旺季从2017年10月一直持续到2018年4月，月均流水能够达到十多万元，可做的事情也逐渐多了起来。
我帮来摩洛哥的游客寻找合适的导游和翻译，制定线路，安排行程、食宿，根据客户的诉求定制包车、全程讲解，从下飞机的那一刻服务到送走的最后一刻。随着口碑的积累，我的业务像滚雪球一样也越做越大。当然，我也从最初的亲自服务者开始向管理者的角色转变。
这几年，国内陆续有媒体采访我。说实话，我觉得我的业务模式挺糙的，但我确实又是摩洛哥本地最大的华人自由行旅行服务商，先后与皇包车、马蜂窝、飞猪等出行平台、旅游公司建立了稳定的合作关系，为了方便与游客沟通，他们中的一些甚至会对游客解释称，我是他们的驻摩办公室（笑）。
2. 降维打击
在这一行，我算是相对来得早的华人，摩洛哥所有的行程都是我一趟一趟跑出来的。来非洲创业，有些降维打击的意味，我的许多游客来到这里，都会有种十几年前中国的错觉，Copy to China的模式在很多方面都能行得通。
在我来摩洛哥之前，这里的华人自由行旅游业务散漫且无序，你能做一点标准化尝试或许就能撬动整个市场。以撒哈拉沙漠旅行线为例，受制于时间、小团体内人员数量、乃至酒店供需的不同，每一个游客过来，供应商都很难给合作伙伴和游客及时稳定的报价，这就导致国内的合作伙伴在接收游客的时候，价格难以预先给游客确定，大大影响下单率，徒增沟通成本。
2019年年初，我做了个大胆的抉择，用两个月的亏损，砸了这条线路的一口价标准化服务，哪怕只有1位游客，也能一口价发车。据此，供应商、游客和摩洛哥本地旅行服务商沟通繁复的问题得以解决，我的游客聚集能力大大增强。
张凯带游客深入撒哈拉，受访者供图
出行撒哈拉一线，游客一般需要包车，摩洛哥的游客一般来自世界各国，几乎所有的包车内，都是外国人与华人混杂。华人多讲究“穷家富路”，这与很多老外的出行习惯不尽相同，语言、食宿、习惯，众口难调，投诉事件比比皆是。
所以，我索性第一次打出“全车/队都是华人”的招牌，根据华人习惯定制整条线路，游客的满意度又直接决定了我对摩洛哥本土合作商合作的主动权，倒逼他们提升服务意识。两个月后，我成了摩洛哥撒哈拉沙漠路线里最大的华人供应服务商，亦是口碑最好的服务商，仅这一条线路在2019年就给我带来了400余万元的营收。
如果说我真的有什么优势的话，语言能力是底层，对中摩双方市场的了解是框架，跟所有供应商的默契合作是最落地的实战经验。用国内资本市场的话说，一旦建成了护城河，别人想攻陷，没那么容易。
我的游客中，欧美留学生是其中很重要的一个群体，我们时常会聊到机遇与选择的问题。今年疫情期间，我回国待了7个月，说实话国内内卷实在太严重了，假如说在非洲创业是四两拨千斤，那么在国内想拨千斤你可能需要先有2000斤。
比如我刚来摩洛哥的时候，一穷二白也能做好冷启动，在非英语国家会点外语就是很重要的优势。但在国内，如果想创业，需要集合各方面的资源形成一个合力，资本、人脉、机遇缺一不可，即便只是开一家餐厅，没有几十万甚至上百万都很难启动。即便踩中了像共享单身、互联网电商等风口行业，其中的竞争也是不可想象的。但话说回来，如果有百万的资金，国内的年轻人很可能就先买房了。
虽然都是在国外，但国家与国家之间也有很大的区别。比如欧美国家的社会发展机制本身已经很完善，国家阶层流动固化，想在那里有更大发展并非易事。任何一个社会，你只有在它处于发展的上升势头之时，你的个人理想才能有所依附。
3. 诗与远方
中国有句古话，“有恒产者有恒心”。在我的旅游业务稳定之后，我开始筹备建民宿与开车行。为此，我还专门在摩洛哥买了两套房子，一套家庭自住，一套注册公司办公所用。从某种程度上来讲，这也让我的客户及合作伙伴放下心来与我合作。
开民宿与车行的想法是同步产生的。住宿与出行，是我以往业务中最重要的一环，都是通过供应商解决，于是我就在想，能否在这个行业的上下游进行布局，增加自己对事情的掌控力。在我原本的计划里，打算将民宿建在去往撒哈拉沙漠的必经之路玫瑰谷里，这是非洲盛产大马士革玫瑰的地方。摩洛哥是个不缺网红打卡的国家，只要建的足够有特色，房间一定会供不应求。民宿与车行我也都谈好了外部投资，正当在全力推进这些事的时候，没成想恰好撞上了疫情。
现在想来，我也算是走运。之前买的房子成了固定资产，使得疫情期间免却了租金的支出麻烦；民宿与车行也只是完成了前期筹备，尚未落地，避免了成本闲置，这也是我在疫情期间不那么焦虑的原因。
张凯与公司团队成员，受访者供图
我向来不是坐以待毙之人。闲下来之后，我便可以停下来探索能否有更多的可能性。这一年，我历经周折回到了国内，用7个月的时间遍访十多个城市，走亲访友、拜访供应商，也寻找新的机遇。我将摩洛哥最具特色的功能性护肤成分阿甘油运回国内，找生物制药公司合作，研发出了阿甘油特色系列护肤品，并且推向了市场，凭我之前的旅客复购、合作的导游分销，基本就能够收回成本。
我开始用镜头记录生活，打造自己的个人IP，虽然目前仅有区区数万粉丝，但现在已经是摩洛哥旅行行业里的大号了。这些新媒体平台现在已经成了我顾客转化的重要渠道之一。
回国7个月，更坚定了我长期扎根摩洛哥的决心。国内的年轻人太疲惫了，但也正因为如此，我们这一代人对诗与远方的向往更加强烈，而刚好摩洛哥风景足够有诗意，距离足够远，异域风情也足够浓烈，诗与远方都能满足。
此外，我发现中国年轻一代人里，大家对结婚生子比上一代人更为淡漠，更关注自我内心的需求，而旅行又是精神与物质高层次的双重消费行为。后疫情时代，一旦国门放开，一定会有大批人群蜂拥而至。
当然，国内行走7个月，我也不禁感慨：之前总以为30岁很遥远，但现在不足30岁，我就已经朋友遍天下了，这种感觉真棒。
在索拉维看夕阳，张凯恰巧拍到了这样一幕，走上前去将图片传给了这对恋人，点燃了一整天的好心情。受访者供图。
4. 坦白诗
最近，网络上一篇中科院博士的论文致谢火了，读到这封致谢信，我深有感触。“把书念下去，然后走出去，不枉活一世”，看到这一句，仿佛是在说我自己。
我是从尘埃泥土里走出来的人，出生在河南驻马店的农村家庭，上大学前从未真正走出过我们那个小县城。打小我就知道，我唯有读书这一条出路，能一路走到现在，我觉得算是个奇迹。在我自小生活的圈子里，能够读到大学的已是少数，能出国的少之又少，出国又能够靠自己在海外定居的，唯有我一人。
我很早就知道自己大概率不会安于给人打工，各自间的明争暗斗也并非我心之所向。我生性不受拘束，又切实处在阶层跃升的浪潮之中，找到最适合自己的创业路径俨然是我的不二选择。如果说，当初为什么拿着一万块钱就敢只身前往非洲创业，我想这就是雷军所说的，创业者所需要的莫名其妙的自信吧。这种自信源于你对生活的热爱和对自我的内在肯定，但这个世界上，真正自信的人是极少数。
我一直坚信：自大的人有救，自卑的人无救。现在的年轻人承受的东西已经太多了，打击总是见缝插针的袭来，如果你内心没有足够的自信，又何以抵挡生活袭来的凄风苦雨。
账面的回报是最真切的，刨去疫情这一年，三年时间内，我这么一个小公司的营收大约有一千多万。跟国内其他创业公司相比，可能微不足道。但你要知道，我仅有2位固定员工，且除此之外几乎没有任何硬性成本支出。
但你真要说我这种莫名其妙的自信从哪儿来，我想我可以用《坦白书》里的一段话来解释：
我所有的自负都来自我的自卑，所有的英雄气概都来自于我内心的软弱。所有的振振有词都因为心中满是怀疑，我假装无情，其实是痛恨自己的深情。我以为人生的意义在于四处游荡流亡，其实只是掩饰至今没有找到愿意驻足的地方。
本文来自微信公众号：投中网（ID：China-Venture），作者：冯颖星