本文来自微信公众号：放大灯（ID：guokr233），作者：陈颖，编辑：李拓，头图来自：视觉中国
对高考学生来说，“竞争”是高考关键词，对那些试图在高考市场分得杯羹的公司来说，也不例外——进入21世纪，中国高考的最大变化之一，便是阅卷技术的不断改进，以及阅卷效率的提升。
在上一篇文章中，放大灯团队梳理了二十余年来阅卷技术的变迁，从手批试卷，到无纸化阅卷，“光标阅读机”的出现是个里程碑事件。不过有趣的是，如果输入“阅卷机”搜索，你会发现，阅卷机的销售厂家，有一个算一个，几乎都在河北衡水。
在衡水诞生的高考神话，不止几所超级中学，还有光标阅卷机。而在这样一台小小的机器背后，则是技术、市场和区域经济竞争的故事。
“为国争光梦成真”
1977年恢复高考后，每年数百万级别考卷的阅改，成了一个棘手的问题。到了1985年，国家教委决定在全国推广标准化考试，提高考试选拨效率。标准化考试在山东 、 广东 、辽宁和广西四地试点，这就导致了对高效阅卷设备的需求。次年5月，国家教委拨款5万元，委托山东大学研制光电读卡机（也就是光标阅读机）。
光标阅卷机 图源 | B2B采购平台“爱采购”
光标阅读机是利用光电变换原理，对涂写在信息卡上的涂点进行识别 。识别用的器件是半导体发光管及光敏管。发光管发出的光照射到涂点上，反射后再由光敏管接受。因为黑点反光弱 ，未涂黑点反光强，所以光敏管接受到的光信号不同 。再通过光电变换将光信号转换成电信号输入计算机中，即可识别信息[1]。
上世纪八十年代中期，国内光标阅读机只能依赖进口，且价格极其昂贵。
进口光标阅读机价格离谱到什么地步？英国DRS公司的光标阅读机售价三万美元一台，换一个滚轮类零件也要六十多元。如果全国各省的考卷都要靠进口机器批阅，那么消耗的外汇可能达到千万美元级别[2]。而1985年，全国的外汇储备总规模也才26.44亿美元。
转折出现在1988年年底。彼时，山东大学的光标阅读机（GYQ 光标阅读机）研制成功，并配备相应的阅卷软件。在主要技术指标上，山东大学的机器都可以比肩国际同类产品，而价格仅是进口产品的十分之一。
时任中国计算机行协会外设专委副秘书长龚滨良赞扬道：面壁十年终破壁 , 为国争光梦成真。
但山大的科研人员们又遇到了新的问题——找不到合适的企业来量产。于是，山大决定自己动手，成立山东大学鸥玛公司，生产和销售光标阅读机[3]。
至1997年年底，鸥玛的光标阅读机总共售出了约6000台[4]。几乎所有的招生办、会考办、自考办，都已采购了鸥玛的机器[5]。但鸥玛光标阅读机的产能终究有限，且清华紫光、北京五岳鑫等有高校和国资背景的企业，凭借较强的研发能力，也开始研制销售光标阅读机和配套系统。行业格局很快便被改写。
但在这个时期，国内的光标阅读机行业选手寥寥无几。谁能造出机器并应用至考场，谁就能分到一杯羹。鸥玛入局较早，其光标阅读机在2002年销售额达到1000多万元，净利润达到500多万[3]。
河北南昊：从土特产到高科技
1992年，衡水地区林业局林产品公司的书记兼经理王志明，辞去公职，放弃了铁饭碗。
和那个年代很多下海经商的人一样，王志明选择利用体制内的资源创业。他在1995年成立的河北长城信息产业有限公司（以下简称长城信息），主要业务是经营土特产品，帮当地农民销售水果、木材等[6]。
到了1998年，国内已有一些省份在试点光标阅读机阅卷。王志明敏锐地捕捉到了这个商机，开始招聘人员研制答题卡[6]。同年，由衡水开发区管委会牵线，长城信息又和海军自动化研究所建立了联系，年底就做出了光标阅读机[7]。
凭借自主研发的光标阅读机，长城信息在2000年获得“河北省高新技术企业”称号。同年，改名河北南昊高新技术开发有限公司。
南昊的光标机真正崭露头角，还要等到2002年。
这一年，南昊参与了湖北省高考的阅卷工作。以20人9台阅读机、3天时间的投入，完成了过去其它厂家60人23台阅读机6天的工作量，得到了湖北省教育考试院的肯定[7]。
此后，南昊的光标阅卷机也在各地考试院、中学和机构协会的考试里中标，甚至还被用于中共中央办公厅和全国人大机关局级干部的考核[8]。
研制出第一台光标阅读机的山大鸥玛，光环则渐渐不那么耀眼了。
2007年，一篇分析鸥玛营销策略的论文就指出，在诸多企业入局、不重视低端市场等因素的共同作用下，至2007年左右，鸥玛的市场份额已跌至20%左右。但此时，光标阅读机在全国范围内仍旧供不应求，厂商竞争并不激烈——市场对光标阅读机的总需求在8.5万台左右，行业年生产能力还不市场需求的10%[9]。
可事情正在起变化。
无纸化阅卷背后的地域竞争硝烟
衡水本地超级中学众多，教育产业本就发达。南昊的崛起，在衡水引发了示范效应，当地不少企业开始制造和销售光标阅卷机。
一家河北光标阅读机厂商的销售经理冯章向放大灯团队介绍，发现了市场缺口后，衡水当地的光标阅读机生产渐成风潮。虽然没办法和大企业们比技术，但河北衡水的中小厂商们，有自己独特的优势——当大厂商们都在努力和各地的考试院、机构协会建立联系时，衡水的中小厂家们则走了“自下而上”卖机器的路子。
这位销售经理回忆到，2007年到2009年间，他曾去西北某省会城市做地推。当时，该市的大型考试基本都是用鸥玛的机器。他们只能用笨办法，跑去中学里谈合作，希望对方能在平时的会考、月考中用自家的机器。
同时，这些中小厂商机器的价格也非常低廉。鸥玛、南昊的光标阅读机性能比较好，但售价也相对昂贵，一台要卖到一两万。相比之下，中小厂商们愿意让利，能把价格做到七八千。
他认为，衡水的阅读机产业能做起来，大致就是靠便宜及推广努力两个因素，因而渐渐形成了集群效应。虽然没有确切数据，但他估测，衡水的光标阅读机占到了市场份额的至少八成。
以B2B采购平台“爱采购”为例，上面的光标阅读机，几乎全都来自衡水
若说鸥玛、南昊的技术其来有自，那衡水一众厂家的光标阅读机是怎么搞出来的？冯章却闪烁其词，只是称：“机器的工作原理都差不多，造出来的样式也都差不多。”
我们或许可以从别的地方找到答案。
有研究论文指出，虽然当时一般企业很难设计出性能优异的阅读机，但一些企业采取了仿制的方法，买来产品逆向研发，做出了自己的产品。而由于当时国内知识产权保护制度还不完善，这些企业则有了进一步发展的机会[9]。
2013年，大纸时代来临
光标阅读机只能快速处理客观题。它刚面世的起初几年，主观题部分仍要靠老师人工阅评，教师的负荷仍然非常大。推广无纸化阅卷，是大势所趋。
2007至2008年，教育部先后发布《国家教育考试网上评卷暂行实施办法》《国家教育考试网上评卷技术暂行规范》《国家教育考试网上评卷统计测量暂行规范》等文件，推进高考阅卷无纸化。
由于高考具体的评卷工作，是由各省考试院负责，因而无纸化阅卷进度不尽相同。但考卷全面上机阅改，已在各地逐渐铺开。
当衡水厂家的市场经理们奔向全国各地，推销那些廉价实用的阅读机时，或许不知道，光标阅读机已好景不长。
2012年，内地所有省份全部实现了上机评卷[10]。这意味着，功能比较单一、只能阅客观选择题的光标阅读机，在高考阅卷中，逐渐失去了用武之地。而能同时作答客观题和主观题的A3幅面答题卡，则逐渐成为主流。
天津市高考语文A3答题卡 图源 | 央广网[11]
在这种模式下，阅卷更多的是依赖“扫描仪+软件”的组合——由扫描仪扫描整张卷子，再由电脑对整张扫描图像进行切割。阅卷软件负责识别客观题，老师们则在电脑端操作，给出主观题目的分数。
无纸化阅卷流程 制图 | 放大灯团队
也正是在2012年开始，狂飙突进了小十年的衡水光标阅读机产业，进入平台期。
这在一线销售人员冯章的切身体验中得到了印证，他表示，2013年以后，阅读机卖得就不如从前那样好了，拓展市场的方向主要是一些小型考试和更下沉的市县。这几年，光标阅读机的市场已基本饱和。
“现在做什么生意都难。”他感慨道。
衡水中学的神话仍在继续，而衡水光标阅读机的神话，已经消逝了。
早年间研发光标阅读机的鸥玛、五岳鑫等公司，早已转做无纸化考试解决方案了。2008年成立的山大鸥玛软件，还计划今年登陆科创板。在行业内，鸥玛软件的主要竞争对手是深圳的海云天科技和北京的全美在线。
鸥玛软件在招股书中直言，由于技术准入和客户资源壁垒都比较高，将来一段时间，行业还将保持少数企业垄断竞争的格局[12]。
河北的光标阅读机厂家们也在开拓新的业务。以南昊为例，作为衡水光标阅读机龙头企业，它推出了替老师批改作业的智能评判平台和AI阅卷机等产品。
对于技术能力没那么强的小企业来说，事情则不那么顺利。冯章称，衡水的厂商们也有试图做考试解决方案和软件的，但和前述的鸥玛软件、海云天等企业相比，没有什么竞争力。
高考是中学教育的指挥棒，也是技术市场的指挥棒。从纯人力阅卷，到引入光标阅读机，再到引入扫描仪和成套解决方案……高考阅卷的技术化水平不断提高，追逐教育市场的公司们亦随之起舞。
阅卷市场的蛋糕，带着“科技是第一生产力”的真理，再一次回到了更有优势的公司盘子里。
*文中光标阅读机销售人士冯章系化名。
References：
[1] 傅洪涛、徐萌.光标阅读机（OMR）的原理及应用[J].中国电化教育.1996(02)：69~71
[2] 龚滨良.面壁十年终破壁——记山东大学光标阅读机产业发展之路[J].电子计算机与外部设备.1997VOL21(2)：84~86
[3] 张希华.高新技术产业化典型实例分析[J].高科技与产业化.2002(12)：51~52
[4] 昌明.我国民族外设产品的一颗新星[J].上海微型计算机.1997(12)：46
[5] 郑波.鸥玛的应用[J].今日中国.1998(12)：67
[6] 师彦伟.王志明的创业格言[J].乡音杂志.2003(09)：30~31
[7] 赵甜甜.南昊公司在创新中发展[N].河北经济日报.2006-7-11(5)
[8] 河北南昊高新技术开发有限公司官网“公司简介”
http://www.nhii.cn/about_about/gsjj9f6.html
[9] 徐荣辉.欧博信息科技有限公司营销战略研究[D].上海：上海交通大学,2007：5~7
[10] 试卷更安全、评卷更便捷、复查更容易，今年高考全部上机评卷.教育部官网.2021.06.15
http://www.moe.gov.cn/jyb_xwfb/s5147/201206/t20120615_137823.html
[11] 高考那些事儿|@天津考生：答题卡样式与规范篇.央广网.2021.06.02
http://www.cnr.cn/tj/tjyw/20210601/t20210601_525501689.shtml
[12] 鸥玛软件创业板上市招股书（上会稿）
https://pdf.dfcfw.com/pdf/H2_AN202104221487106191_1.pdf
本文来自微信公众号：放大灯（ID：guokr233），作者：陈颖