本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：桑蒂、郑鹏飞，原文标题：《军贸买卖的不止是军火，还有人情世故 | 中国出海人》，头图：委内瑞拉的儿童节，来自：视觉中国
本期“中国出海人”的作者叫做桑蒂，是一名资深的出海人。本篇内容来源于他的投稿，同时结合与他的访谈有补充或删节。
桑蒂曾经从事过军贸出海，在委内瑞拉协助过两国的防务合作，在袖珍岛国特立尼达和多巴哥参与过安防工程。而在最近几年，他聚焦在了人工智能和大数据的应用，将出海的重心放在了亚洲地区。中亚、南亚、东南亚的市场都留下了他耕耘的足迹。
对于投稿的目的，桑蒂直言说，希望通过分享自己的经验，可以帮助出海的同志者们把路走得更加平坦、开阔。
改变人生的一场宣讲会
在中国企业不断走出去的历史大潮中，我在海外工作的十年经历，或许只能算作一朵不起眼的小浪花。而疫情带来的停滞，正好给了我一个停下来的间隙，可以让自己做一次回顾和总结。
回想起来，自己这十年出海的最起点，都要从毕业时的一场宣讲会说起。从那里开始，我的职业轨迹和冷门的军贸出海联系在了一起。
我在学校学习的是理工科，更具体地说，是通信专业，似乎和军贸没有很强的联系。但是比较巧的是，在临近毕业的时候，我后来工作的这家军贸企业，来学校做了一次宣讲会。
在宣讲会上，公司的领导说的两句话打动了我。一句话是说，军贸这个行业是在国外市场上和外国人直接竞争。这让我觉得从事这个行业很有民族自豪感。
另一句话，是他强调说，这个行业是绝大多数人可能终其一生都无法涉足到的。虽然这是一个小众领域，但是这位在业界响当当的“老军工”在台上对于自己职业的骄傲，让我深受触动。
再加上从事军贸工作又能去到全世界的各个地方，这也对好奇心比较重的我，产生了巨大的吸引力。
委内瑞拉怡人风光
于是在毕业之后，我就一路通过面试，加入了这家军贸公司。经历了一段时间的适应之后，在入职不到一年的时间里，我就开始被外派参与军贸的出海项目。
现在回想起来，其实在最开始，我对工作要挣多少钱，或是未来的职业道路应该如何发展，都没有明确的概念。我自己不爱走寻常路的个性，对我的职业选择起到了更大的影响。
包括我在此之后离开军贸公司，选择了另一条中国科技出海的工作，也或多或少有性格方面的因素。不过这属于后话了。
军贸，买卖的不止是军火
相比起中国企业出海队伍里，做土建工程的“基建狂魔”们、销售物美价廉产品的“全球工厂”、还有最近越来越多的互联网出海，军贸公司确实是小众的存在。这是因为军工产品在全球的贸易，都被各国政府严格管控。我们国家也只有10家公司，拥有着军工贸易的牌照。
虽然小众，但这个行业也并不像《战争之王》里尼古拉斯·凯奇表演的那么传奇。现代的军贸，早已不是单纯的卖枪卖炮，毕竟现在世界上大部分国家都已经没有了热战争。
目前国防采购的大头，基本都是侦察、威慑和防御类的产品。用于热战的少一些，而军备竞赛的意味相对更多一些。
与此同时，军贸在外交和政治上的也有很重的分量。不少国家都是通过采购大国的军品，以获得大国在军事、外交上的支持。
这方面，在世界上一个比较极端的例子，就是中东的卡塔尔。作为产油国，卡塔尔非常有钱，但同时这个国家特别小，自己军队的实力也比较有限。但是每逢军购，卡塔尔支出的金额都是非常巨大的。最多的时候，可能一次性就会向美国签下上百亿美元的采购合同。
那么卡塔尔烧钱军购的目的是什么呢？或许相比起囤积F-16战斗机，更重要的潜台词是告诉卖家：“我花了大价钱，如果局势有变，届时务必保护我”。
所以军购很多时候就是外交的延续，纯利润的考量只是其中的一个方面。
“顾客就是上帝”
说回到我们中国自己的军贸市场，虽然横向比较，我们的高精尖产品距离国际顶级卖家仍然有一定差距。但是我们也有中国产品自己的优势。第一，中国产品的存在本身，就为国际市场提供了欧、美、俄之外更多的一种选择。第二，中国产品也确实更加具有性价比。
军贸行业的暴利程度非常惊人。像是之前法国和澳大利亚闹的不可开交的潜艇订单，金额就高达近600亿欧元，如果成行几乎可以填补法国2020全年的贸易逆差。
而军贸产品对于多数国家来说，其实只需保证自己和竞争国家的较量不掉队就可以。所以有时候大家不需要太高的性能，只需要“够用”即可。这时候中国产品的性价比就成为了优势。
第三，就是中国军贸从业者的服务意识还是很受认可的。
如果是和欧美合作，这些西方公司的姿态是很高的。像是和德国公司采购设备，他们甚至会审核你的买家资格。审核的维度很广，包括资金门槛、使用途径，甚至还会要求你的环保记录。而这其实也是西方国家热衷于设定标准的一个缩影。
我还听说过另外一个故事，是说有个国家购买了美国的产品，结果没想到质量出现了问题，于是就写邮件过去投诉。随后美国公司就回复邮件，解释了这个问题。而和邮件一起发送来的，还有账单——因为即使是回复邮件、解释问题，也同样属于美国专家提供的服务。
相比之下，如果是中国产品质量出了问题，我想中国人可能会恨不得24小时不睡觉守着产品，直到排除了问题才会愿意回家。
不仅仅是服务态度，中国军贸公司提供的产品模式也会更加灵活。像是欧美公司，可能愿意卖给你就不错了，根本就不允许买家提什么要求。但是中国公司的生意模式就会比较灵活，可以按照不同的需求，提供适配的修改服务，非常人性化。
陌生而又丰腴的拉美
总的来说，国际军贸市场长期保持着微妙的平衡，不会像互联网公司竞争一样有人尝试“一统江湖”。所以中国的军贸公司，也有着自己的优势区域。
在这二十年间，拉美国家委内瑞拉和中国的关系一直都比较近。而我第一个出海的国家，也正是在委内瑞拉。做这个国家的项目的两年里，我对委内瑞拉乃至拉美，都有了挺多的认知和体会。
拉美在一般中国人的眼里特别模糊，遥远，甚至比非洲的认识还要少得多。但如果拿拉美跟非洲对比，从做企业的角度来看，拉美还是有很多特点和优势的。
首先是自然资源方面，我们总觉得非洲是地大物博，遍地是矿；但拉美的自然资源禀赋其实更好——委内瑞拉的石油储量全球第一，巴西的铁矿石储量仅次于澳大利亚，还有玻利维亚也有着丰富的锂矿。
其次是气候和环境，非洲北部是大面积的撒哈拉沙漠，寸草不生；而拉美几乎没有沙漠，农业条件非常好。著名的就有阿根廷的畜牧业，厄瓜多尔、墨西哥和智利的水果产业。
而且拉美还有世界上最大的亚马逊森林，拉美大部分地区的气候都很舒适。比起同样是热带的非洲和东南亚，拉美的疟疾等疾病都要少得多。
再有就是政治和文化，和非洲国家长时间被西欧国家殖民，直到20世纪后半叶才陆续独立不同，拉美国家基本在19世纪的上半叶就都完成了独立，政治体制稳定，少有战争，而且文化和语言也相对一致。
中等收入陷阱
虽然有这么好的条件，拉美国家还是有自己比较严重的问题，普遍陷入到了中等收入陷阱，最近几十年的发展并不好，委内瑞拉就是典型代表之一。
石油是委内瑞拉的主要资源和产业，在20世纪90年代，委内瑞拉按人均GDP已经是中等收入国家。
查韦斯上台之后，开始推行“社会主义”，赶走了美国资本，把石油产业国有化，用石油的高收入来提供各种的国民福利，控制物价和汇率，有些过去苏联计划经济的影子。
但是委内瑞拉没有用这些资本，建立起一个相对独立、完整的工业基础，可以说是把钱都“挥霍”掉了。
从查韦斯时代开始，中国企业在委内瑞拉承接了大量的基建工程、工厂，但这些工业未必能持续运转起来，背后则是因为当地没有建立起配套的工业体系。
当地政府为了面子和噱头，大多只喜欢建立生产终端产品的工厂，也就是所谓的组装厂。但是因为市场化水平和管理效率太低，这些组装厂的产品成本甚至比直接进口还要贵得多。
所以许多中国企业来到委内瑞拉，只是为了拿到工程收入或者市场份额。比如我在的那个城市，就有奇瑞汽车的组装厂，生产的汽车被政府采购，然后高补贴的方式低价出售，作为给某些群体的福利。
在当地不完整的工业体系的影响下，虽说我们项目的初衷是为了提高委内瑞拉的国防工业水平，但最终只能事倍而功半。
延期、延期再延期
而在落地的过程中，因为各种各样的超出预料的困难，我们的项目最终延期了一年才勉强完成。
一方面的原因就是前面提到，当地的工业配套材料、设施都不足，所以我们一些材料需要从西班牙进口，雪上加霜的是，西班牙公司的效率也比较低。
另外一边，委内瑞拉本地的施工企业能力也有限，质量控制很差，建筑三天两头出问题。我们的厂房从上盖的第一天起，就开始漏雨，边补边漏，一直到我离开的时候都如此。
后来工厂建好了，但政府的运营效率极低，通常作秀成分更多，不仅缺少专业人才，经营管理也没有积极性，员工周四下午就开始Party，一个星期能有3天的有效工作就不错了。
而更大的背景，还是委内瑞拉整个国家的经济模式出了问题。
当地对物价强行管制到了什么样的地步？如果按人民币算，牛奶被限价到了1块钱1盒，鸡肉几毛钱1公斤，汽油更是便宜到1块钱就能加一箱，比洗澡水还便宜。这就导致企业和员工完全丧失了积极性，社会出现了全面的商品短缺。我们就经常买不到配件，汽车坏了维修期也很长。
当地的货币也在不断地贬值，官方汇率跟美元一直是6:1，但黑市汇率从我刚去时候的30:1，一年多之后离开的时候到100:1，再后来更是飞涨到1千、1万、10万，现在已经成为国际上恶性通货膨胀的案例。
经济的问题，进一步引发了社会的动荡，2014年春节之后，委内瑞拉各个城市都爆发了游行和冲突。接替查韦斯的马杜罗方面和反对派持续冲突，我们也一两个月时间停工，闭门不出。
在重重的困难面前，项目也被迫不断延期。
当时跟随项目有不少军工的老师傅。本来出国的时候告诉人家，只需要三个月就可以回家了。结果谁知三个月变半年，半年变一年，最多的待了一年半都回不去。
最后没办法了，我们只能舍弃了原来的时间表，大家各自想办法，只要能够交付掉自己手头的任务，培养一个本地的徒弟再扶上马，就可以回国。
当我离开委内瑞拉的时候，这个项目已经进行了两年多，之后又缓慢进行了一年多，才勉强算结束。
拉美社会的“钟摆现象”
实际上，我们项目在委内瑞拉面临的种种不稳定因素，并不是单个国家的情况，甚至很多时候是拉美地区的常态。
拉美国家会出现一种周期性的、左右翼交替上台的“钟摆现象”。在2015年之前，拉美左翼势力更有优势，以巴西卢拉、委内瑞拉查韦斯为代表，掀起了一股“粉红”浪潮。
但此后，拉美又出现了明显的“向右转”现象。这样的左右翼反复交替，也迫使不少中国企业做拉美市场分析的时候，都不得不专门学习一下当地的政治形态。
从委内瑞拉人民生活的微观角度来看，2015/2016年也是一个重要的分水岭。在此之前，当地普通人的生活虽然质量有所下滑，但是不至于陷入困顿。面临的问题可能是货币贬值速度太快，或者在就业上面临一些困难。
但是那之后，根据当地的朋友和同事描述，社会上的情况就有点严重了。只要是有条件的家庭，几乎都已经想办法离开了这个国家。他们的目的地通常是经济更加稳定的哥伦比亚，而更有能力的则会去到墨西哥，甚至是美国。
这样的情况下，当地的中资也不断地收缩在当地的业务。
中国工程师的代际差异
即使我们的项目有很多不顺利的地方，这个国家也每况愈下，现在还在政治动荡和经济崩溃的泥潭中，但我对这段委内瑞拉的经历还是非常珍惜。
在这期间，我时时刻刻都在体验着中国企业出海的过程中，两种文化和思维的冲突和交流。
从他们角度看，中国是飞速崛起的，是令人惊叹的，特别是他们来中国培训的时候，看到中国一二线城市的发展，看到淘宝和京东上无所不有的商品，都会感受到一个“大”的中国。但在最顶尖的技术上，他们仍觉得中国不够“强”。
比如我们讲到中国的国家标准或者军工标准，他们就会马上质疑，是否和美国的标准差距很大，而一条流水线上同时有全中国制造的设备和德国制造的设备，他们会认为德国设备更专业可靠。
另一方面，从我们的角度看，中国人也还也需要找到跟他们交流的最佳方式。
有些工程师的眼光不够开阔，只知道中国自己的研发制造体系，有些工程师还很害怕跟欧美的技术做比较，交流的时候又“未战先怯”。
而这也是有背景的，一方面是我们国家的军工体系长期独立发展，在过去没有互联网，能够订两本国际刊物了解一下竞争对手就很不错了，国际视野相对有限。所以当对方提出，和其他国家的产品比较起来如何的时候，由于我们对别国产品知之甚少，所以自然也不知道应该如何回答。
另外一方面，我们年级偏大的一些工程师，外语能力没那么好，然后和外国人交流也比较少，所以在交流的时候，可能就比较“害羞”。
两个原因一叠加，过去中国工程师就给人一种“只会干，不会说”的印象。所以当他们一问，我们不敢回答的时候，人家就会怀疑我们是不是有问题，但是实际上我们的产品已经达到了很高的标准。
而委内瑞拉方面既然引进了我们的技术，自然也希望我们能“证明”自己更领先。所以这也逼着我们开打眼光，做了许多调研、学习。对比过欧美的标准之后，我们才越来越有自信的跟他们作交流。
在这个过程中，年轻一代的中国工程师明显表现更好一些。年轻人都有这个视野，愿意去跟这些外国人交流，而且不怕交流这些问题。
只要是真正有干货的，委内瑞拉人也会服气的。我觉得这个过程，其实是很享受的。我们除了用性价比高的产品，还用知识和思维取得了他们的信任。
然后这几年再看，中国还在快速的发展，我们的工业体系和技术能力不断的升级，但他们还是原地踏步甚至退步，就愈发骄傲我们的国家一直在正确的方向上进步。这是绝大部分发展中国家都是做不到的，不在这些国家工作过，是无法有这种骄傲感的。
尾声
在最后一次从委内瑞拉回中国的时候，我当时在飞机上遇到了一个华人小姑娘。她当时是18岁，普通话讲的不是很好，应该是在委内瑞拉繁衍好几代的华人移民后代了。但是她父母让她回广东的祖籍老家，无论是读书还是做生意，都希望她未来留在中国发展。
这件事让我至今印象很深，这也从一个小的切面，反映了委内瑞拉现在发展所遇到的困难。
其实在工作之外，我还是很喜欢委内瑞拉或者拉美。后来我自学了一些西班牙语之后，也更加适应那里的生活和文化。
那里的宗教色彩不强，饮食没有禁忌。当地人对美食、朗姆酒、音乐、体育运动都有极高的热情，周末特别喜欢去海滩，享受温暖而湛蓝的加勒比海。他们不像中国人这么勤奋，但基本的商业和职业规则都能遵守，不至于太不靠谱。
虽然目前中国企业在当地的业务，都萎缩得非常厉害，但也有中国企业看好委内瑞拉翻身，因为它的基本禀赋、基础设施还是在的，社会管理和公民基本素质也是可以的，只是国家的大方向出了问题。
而在委内瑞拉的项目结束之后，我又去到了美洲的另外一个国家——特立尼达和多巴哥，从事安防工程的出海。这段在加勒比海岛国的出海经历，之后有机会再展开了。
本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：桑蒂、郑鹏飞