和犹太人做生意，究竟是怎样一种体验？

很久以来就流传一个说法，犹太人的生意不好做，犹太人过于精明。和他们做生意，赚不到钱。这是真的吗？

在回答这个问题之前，我想说说几年前和以色列犹太人有过的生意经历。首先要说明，那些经历也许并不具有普遍性，只可作为观察犹太人的一个侧面，或者说只能代表我碰到的犹太人。

犹太人和对华贸易简介

分布在全世界的犹太人大概有1400万，主要在以色列和美国。以色列人中的74.4%为犹太人，另外有580万犹太人生活在美国，是影响美国政治和经济的一股强大的力量。

犹太人是可以把任何一个行业都可以做到极致的民族，于是在政治、经济、文学、艺术、科学甚至娱乐界都涌现出了很多超级大牛：马克思、爱因斯坦、扎克伯格、谢尔盖·布林、海涅、弗洛伊德、斯皮尔伯格、玛丽莲·梦露……犹太人的信仰根治于自己的宗教犹太教，摩西十诫不仅是一块石板，更是律法和精神戒尺。

号称世界第一商人的犹太人有一句名言：

世界的金钱装载犹太人的口袋里，而犹太人的金钱在装在他们的脑袋里。

据说他们有两条看似并不复杂的法则：

• 第一条是78:22法则（正方形的内切圆面积占比约78%），说的是少数人掌握巨额财富，要盯住有钱人做生意，金融、投资、高科技、珠宝等是他们的最爱。

  
  

• 第二条法则是一句俗语：女人的生意永远是第一商品。男人尽管掌握财富，但他背后的女人通常掌握男人的口袋，于是要学会赚女人的钱。

以色列人均GDP 4.6万美元（截止2020年）。考虑到中国的现实，特别是对于很多行业来说，我倾向于中国和人均GDP超过2万美元的国家贸易，这样的生意风险比较小，有利润空间。我们也可以从中国信保公司每年给出的风险系数地图得到验证。

有关犹太人的对华贸易，我们先看我查到的一组数据。

据中国海关统计，2020年中以双边贸易进出口总额175.4亿美元，同比增长18.8%；其中，中国对以色列出口额为112.6亿美元，同比增长17.1%；中国自以色列进口额为62.8亿美元，同比增长21.9%。据以中央统计局数据（剔除钻石贸易），2018年中国超过英国成为以色列全球第二大出口目的国。

中国对以色列主要出口商品有机电产品、纺织品、服装、家具、鞋类、陶瓷制品等；自以色列进口商品除钾肥外，均为高技术产品，主要有机电产品、医疗仪器及器械、电讯产品等。

而我曾经就是以色列进口中国服装的受益者。

我和以色列犹太人的故事（一）

和几个犹太客户做生意时，正是巴拉克执政的时期。

生在特拉维夫的Dani是通过B2B平台找到我的。Dani是一个20多岁的年轻人，中等身材，长相帅气，除了希伯来语，能说一口流利的英语。偶尔能看到他给我的邮件里出现转发的希伯来文，他应该不担心那些隐藏在蝌蚪文字后面的商业机密会被我发现。

Dani有一个女装客户Discreet，他作为Agent抽取5%佣金。服装生意要想有很大的发展想象空间，首选是做女装，按照犹太人的说法是做女人的生意。

Dani和我联系后不久就来访了我们公司。和她一起来的女装设计师叫Karine，长相端庄，中东国家面孔，年龄大概30岁。我们在郊区工厂里参观过车间后，选了几个款带回办公室。Karine坐在办公室后，当场开始设计。

她把选款的草图画了出来，有些是对原版略加改动，就成了Discreet的秋冬新款了。那是一些人造棉加弹力尼龙纱的普通款式，Karine加了3CM宽的黑白或黑红色夹条。在我看来，以色列人的款式走的是年轻女人的方向，色彩鲜艳、露肩挺胸，用的纱线也很便宜，没有非常特别之处。

Dani并没有给我好价钱，谈判的过程记不清所有细节了，但有一个细节记忆犹新——和工厂签订采购合同的时候，因为工厂老板对价格不满意，他有些急了，合同往我前面一放，“就这个价格”，疾言厉色差点吓我一跳。

这批货很顺利的出了，Dani愉快地数着佣金和我聊继续合作。此后几年DISCREET每年都会给我下单，一直到价格越做越低。谈不下去后他们索性踢掉了Dani和我直接联系了。

再到后来，DISCREET应该是找到了价格更便宜的地方，也和我们停止了合作。但我知道他们还在中国下单，而Dani作为他们以前的中间商，只是后来和我在偶尔在MSN上打个招呼。

跳开中间商和直接客户或者供应商联系的事情，在国际贸易中是件很平常的事，以色列人的做法也不是首创。只是在恪守商业原则的国际贸易中，我还是想说除非中间商主动退出，或者和最终客户不是因为你的关系不再和中间商合作，我们不主动联系直接客户。我们有保护中间商商业秘密的义务，任何其他原因包括价格因素故意跳过中间商的行为，都不具有原则和道德上的正义性。

一旦你的所作所为，让中间商不再有安全感，在将来一定会因此失去更多的机会。国际贸易里，利用信息不对称和掌握上下游资源的中间商，是无比强大的力量。

我和以色列犹太人的故事（二）

Discreet的业务结束后，我却多了另外一份意外收获。设计师Karine辞职后作为男装高级设计师加入另外一家服装公司，她成了我们的新客户。

这家以色列公司的老板更有实力，旗下好几个品牌，我们负责ML。这是一个主打肥胖客户的服装品牌，尺码大到可以让我们超长机器也无能为力。好在合作的好处是Karine作为设计师主管和我们以前的交情，增加了很多便利。毕竟熟悉，有很多事情就比较好沟通。

重要的是我要说说这家公司让我永生难忘的老板。

有一年，ML老板带着他的团队来中国下单，住在上海的里兹卡尔顿酒店，联系我们派车去接。

当时我还是肤浅了，公司刚起步没有豪华的商务车，就直接在外面租了一辆旧车去接他们，那辆车是我至今也搞不清品牌的七座国产车。

到了奢华的酒店大堂门口，我好像没有感觉到旧车和世界顶级酒店的格格不入。他们一共三个人，老板领头，副总陪同，还有一个就是我的老朋友Karine，一行人带着四个装满了样衣的大箱子向我走来。

老板看了一眼车后，神色不对，然后跟我说，车子太差不安全不能坐。我还没碰到过这种事，领导也没提醒啊，满头大汗。赶紧和Karine商量，好说歹说老板终于同意了上车。

车开了大概两个小时到了我们的办公室，这一路大家都很煎熬。

好在客人的下单流程很简单，不同于欧洲有推销样开发，他们带来的样衣，直接有订单数量和颜色尺码配比，我们根据样衣报价谈交期。谈价格的过程充满你来我往、唇枪舌剑。给的目标价通常很低，但我报价基本上还是按照自己的节奏。

老板的心思就是最大限度地谈低价格，谈不下来的，样衣带去下一个供应商，我们送过去。这样大家都认识了，后来我们谈论的主要话题是，这个客人钱付了吗？

这种价格谁低给谁做的模式有个好处，客户能谈到最好的价格。劣势也非常明显，忽视了质量。在供应商选择给出更低的价格的时候，往往也非常聪明地在想用更便宜的原料，更简单的做工。其实这对一个品牌的发展是非常不利的，因为就服装行业里面非常重视品牌形象和回购率来说，质量问题很容易导致口碑和销售的下滑。

后来我的判断得到了印证，ML销售情况每况愈下，价格越来越低、数量越来越小，付款也越来越慢。我在某年直接就和他们断了业务联系，而我的“下一个供应商”朋友，应该还有不少货款没有收齐。

在ML开始拖欠货的同时，他们已不再是对公司有影响力的客户。以色列国内市场狭小，订单的潜力非常局限。从人口来说，945万（2021年度），而我们大力拓展的法国市场人口超过6000万，德国8000万。

和阿根廷的犹太人故事

二战后，很多德国军官为了逃避即将到来的审判，全世界隐姓埋名。有一部电影说的就是德国军官成功逃跑到阿根廷的故事。他就是《最终行动》的男主角，策划针对犹太人“最终方案”的阿道夫·艾希曼。艾希曼最后被抓到以色列审判，应该是他没想到的。很多人更想不到，偏处南美的阿根廷今天有近20万犹太人。

我在香港时装周认识的Marco，就是一名犹太裔阿根廷人。吸引他来我们展位的是几件Guess的男装毛衣。后来我们又多次在广交会碰面，加深了彼此的印象。但是我们一个毛衣订单也没有做成功，投入了不少开发的精力。阿根廷人好像付不起欧洲买家的价格，更重要的是阿根廷对国内针织制造业的保护，进口针织品有高额关税。

有一个契机，我们聊到了飞行夹克，正好我们最近在做一些俄罗斯订单有类似款式。Marco的订单大概2000件。顺利地出货后，让我意外的是翻单的事情。

Marco说要翻单3000件，要发到欧洲赶上冬季销售，问我什么时候交货。因为货期不同，工厂的加工费不同，报价就不同。我不得不提醒他欧洲秋冬订单的货期一般最迟在八月出港。不知道是不是他在南半球呆的时间太久的缘故，没有意识到欧洲的冬季和南半球的阿根廷是不同的。

后来的报价他说太贵了，没有下单，主要原因是这两年原材料价格和加工费都有较大的上浮，和他的目标价相差很远。考虑到我们开发的订单下给了别人，他让我试试另一个50000个钱夹的订单，并发来图片让我打样。我们按照图片做了四种不同口袋的钱包样品，准时寄给了他。刚开始他收到样品就说很满意，价格也差不多，后面会给我订单消息。

可是过段时间再问的时候就没怎么搭理我了，即使我和他聊到了犹太先知摩西出埃及的故事。摩西带领犹太人出走埃及，不在埃及为奴。能感觉到他对摩西的故事充满骄傲，深信不疑。

但我的遗憾是，即使不下订单，也可以告诉我一声，价格、质量还是交期的问题？毕竟，我已经习惯了欧美其他客户的这种做法。

写到最后，可以肯定地说，做国际贸易这么多年，让我赚钱的客户不是犹太人。虽然他们非常富裕，但有钱的犹太人有自己圈层的封闭性。他们的吃穿住行，甚至连休息日都跟我们不一样（双休为周五周六），我认识他们那么久，也从来没见他们主动宣传他们的逾越节和新年。

单就拿饮食来说，我们和犹太人的饭都吃不到一起。他们有很多禁忌，猪肉和其它某些肉类、贝类、无鳞鱼都上不了桌面，而我们拉近伙伴关系的中华餐桌文化自然也派不上用场。节假日和周末不同频，也常常造成工作上的不便。

为了深入了解这个民族，让我们简单回望一下历史。

公元一世纪，提图斯率领他的罗马军团残酷镇压了犹太起义。关于这场起义的起因，逃不脱犹太人和非犹太人利益和异族文化——犹太文明和古希腊文明之间不可调和的矛盾。公元前后，犹太战争此起彼伏令古罗马人头痛不已，为了永绝后患，在攻灭耶路撒冷后，罗马人将犹太人建立的以耶路撒冷为中心的犹太国灭国。

两千年来，犹太人散落在北非、欧洲和中东的世界各地，从来没有被当地文明同化而消逝在历史的长河里，一直到近代以色列复国，堪称人类奇迹。

犹太人作为一个有世界强大影响力的族群，为了犹太文明的延续，用坚定的信仰把同胞凝聚在一起。深刻的民族危机意识让他们重视教育，抱团取暖，这是他们经济、科技、教育、人文等强大的主要原因，也是他们得以在2000年后复国的主要原因。

正是这种团结和异族文化，让外族很难亲近和融合。也正是这种排他性，对我们生意人来说，就是很难赚到犹太人的钱。在谈判桌前，毕竟你面对的可能是背后站着的一群目标一致的犹太人，他不是一个人在战斗。这也许就是我们理解的犹太人的所谓“精明”吧。

那么除此之外，大家还有什么原因能更好地解释他们呢？