出品 | 虎嗅商业消费组
作者 | 周月明
编辑 | 苗正卿
题图 | 视觉中国
中国假发，正成为美国黑人青年的潮流密码。
这些产自中国河南许昌等地的假发，经由几百个带货主播声情并茂的实操演示后，一跃而成黑人时尚秘宝，它们身价与人气陡增，乘坐飞机轮船成百上千箱地“登顶”美国。
中国假发，稳坐在黑人青年头上，它们出现在美国纽约哈姆莱区、亚特兰大可乐总部街头、加里市雷鬼主题酒吧、克利夫兰速贷球馆……它们不仅是美国黑人的时尚标配，甚至是身份与品位的象征。
为了抢到最新款，黑人青年开始成为直播间常客：一如中国少女抢李佳琦直播间的口红一样。
生活在美国布鲁克林的黑人女孩儿Contee正目不转睛地盯着手机——在TikTok直播间里一位中国假发卖家正操着方言版英语、充满激情地演示假发佩戴效果。在主播的带动下，Contee兴奋异常，她已经开始幻想新发型带给自己的魅力魔法。在过去一年多中，“看中国直播，买中国假发”已经是Contee的日常。
“在美国，平均每五个黑人头顶，就有一顶来自河南许昌的假发。假发是黑人的刚需。”来自全球假发之都许昌的卖家田清告诉虎嗅。由于黑人的发质多是刚硬的小卷发，难以留长，且容易脱落，导致发型难以打理，再加之历史原因下，部分白人认为黑人传统发型不得体，不能进入正式社交场合，假发成了不少黑人的必备产品。
田清告诉虎嗅，由于价格昂贵，假发有时被称为“黑金”，拥有多少顶假发，甚至成了财富身份的象征。不少像Contee这样的美国黑人女性，一年要花2万美元左右在假发上，若收入不高，将是一笔沉重的支出。在这种情况下，具备高性价比的中国假发，逐渐占领了非裔美国人市场。
实际上，不只是假发，中国产品也正在占领美国黑人市场的各个角落。
“运动服饰、夸张的首饰、以及电子游戏配件等，都是流入这一市场的爆品。”敦煌网MyyShop 首席运营官刘思军告诉虎嗅，作为 to B平台，每年前来MyyShop采购商品的美国黑人客户越来越多 。
非裔美国人市场仿佛愈发成为一个不可忽视的地方。据数据显示，早在2019年，美国黑人消费力已达到1.4万亿美元，比同期墨西哥GDP还高，增长率已达114%，超出白人的89%，预计到2024年，将达到1.8万亿美元。且据尼尔森数据，2020年就有近一半（48%）的非洲裔美国家庭在网上购物，这个数字比美国家庭的平均水平高出11%。
而对于中国出海人而言，擅于发现细分市场机会的能力也愈发重要。
“每个种族群体、每个细分需求都蕴含着不少空间，这一点已经被我国的新消费经济验证了，出海趋势也是如此。”个护美发品牌TYMO品牌总监吴查理告诉虎嗅，在其看来，若不以更诚恳的心态尊重不同种族消费者的细分需求，即使是大型本土品牌也将面临危机，比如传统美业巨头露华浓，就正在寻求破产。
被忽略和被歧视的需求
虽然黑人对美发品类的刚需长期存在 ，但查理说，在TYMO的直发梳产品线打入美国市场之前，美国本土大型品牌鲜少有针对黑人群体推出的定制产品。
“西方大型品牌也就在最近一两年才开始关注到某一垂直市场的需求，此前黑人群体并不是他们的主要客户。”吴查理说。
之所以出现这一现象，与某些固有印象有关。在不少品牌的认知中，黑人群体并不能承担相对较高的客单价，因此另眼相待这个市场。但查理告诉虎嗅，经过其品牌近几年的实践，体现了事实并非如此。
“许多产品给非裔用户的体验并不完整，他们的发质特点导致可能要用五六个通版产品，来完成一个造型的需求。”查理说，“若一个产品可以整合五六个产品的体验，即使客单价较高，但因节省了消费者的成本和时间，他们也愿意买单。”
据查理描述，为了更贴合黑人群体的美发习惯，他们不仅在产品上要找出最合适的温度挡位（白人的细软发质，低温160度左右一般可以满足需求；棕色人种或亚洲群体一般要180度至200度；而黑人群体由于多是卷发发质，需要设置更高的温度），还要在产品功能上增添急速加热功能，提高做发型的效率，此外，为了适合更厚的发量，还需要根据人体工学做产品造型的调整。
如此看来，若想获取更高的客单价，在细节方面下足够的功夫是必不可少的。
当然，除了如TYMO这类走品牌化路线的产品之外，许多中国产品打入美国黑人市场，还在依靠低价优势。
假发卖家田清给虎嗅举了一个例子，在深度进入美国黑人市场之前，他一直认为真发产品最好卖，但随着不断走访和考察，他发现许多黑人更偏好化纤材质或者化纤+真发的混合假发，因这类假发的价格甚至不到真发价格的一半（田清的真发材质产品约卖100美元左右）。回国后，田清加大了化纤假发的投入力度，也吃下了一部分下沉市场。
实际上，在美国，非裔美国人群体的许多产品需求都是被本土品牌忽略的，而且在购物时，也会受到不公平对待。
据2018年美国Gallup公司的调查，59%的美国黑人称，在市区商店和大型购物商场享受的待遇，不如白人消费者。实体店销售人员，或者是商场保安，往往认为黑人更有可能盗窃商品，或者经济水平低，买不起高端商品。有的美妆美发品牌实体店，甚至把黑人女性的产品陈列柜上锁，有时还会拒绝黑人消费者购买。
尽管如今的美国愈发讲“政治正确”，且自弗洛伊德事件后，美国各地兴起“黑人店铺消费”热潮，呼吁美国品牌留更多的货架给黑人企业产品。
但在虎嗅与多位熟悉该市场的业内人士交流时，发现仍存在不少“购物歧视”的情况。
刘思军告诉虎嗅，许多前来MyyShop采购的美国B端客户，有不少是黑人，他们往往将采购来的产品加价不少，销往自己的社区。由于在本地批发市场有时会受到歧视，不少黑人商人拿货的渠道受限。此前，这种困境并没有太好的解决办法，但随着年轻人对网络的使用愈发普遍，不少人开始发现中国跨境电商这一机会。
“我们发现，前来采购的美国黑人客户越来越年轻，普遍都是90后，他们之中有不少人一开始只是自己消费，后来慢慢发现这一商机甚至变成当地社区的KOC。”刘思军说。
中国产品在非裔美国人市场的表现折射出他们的生存处境。
美国黑人脱口秀演员曾在一次演出时调侃道：“我爱中国人，我敢说一个黑人社区里面，做得风生水起的华人商铺不少于37家。中国人知道所有事儿，卖得都是我们喜欢的一切物件，鸡翅、头巾、马尾假发、DVD，甚至可以一次只买一根的烟。但跟我们一直待在一起的白人却不知道，后来人甚至更了解我们，这让我们觉得在这个国家不受欢迎。”
品牌升级遇挑战
虽然非裔美国人的处境留给中国出海人一些市场空间，但中国产品想摆脱低毛利的代工厂身份，走品牌化路线，仍要面对不少挑战。
比如拿假发产品来说，虽然河南许昌供应了大部分黑人市场的假发，但线下的终端渠道却多由韩裔老板把控。
“在美国，假发店分两种，一类是沙龙，专门做发型并提供配戴假发服务；一类叫SUPPLY，销售假发等美发产品。在黑人较聚集的布鲁克林，大部分SUPPLY店铺都是由韩裔经营的。”田清告诉虎嗅。
据其描述，此前，他的工厂多是给这些韩裔老板们代工，他们贴上自己的品牌，一顶高端假发与中国一样，甚至可以卖到上千美元。看到如此之高的利润空间，田清不甘于只做代工厂，也开始摸索品牌化道路，但经营难度也几何倍增加。
“在做代工厂时，我只需考虑生产的事，资金也可预期。但走品牌化道路后，不仅要开拓新的线下渠道，还要付出更多无法即时见效的成本，心理压力较大。”田清说。
田清首先遭遇的就是线下渠道的开拓问题。假发类产品与许多品类不同，线下店铺的试戴非常重要。但这类店铺多为韩裔老板把控，他只能寻找黑人开的美发店寻求合作。
“我那时一天要跑十几家黑人老板开的美发店，身上往往背着几十顶假发，一遍遍重复着产品介绍。”田清回忆道。
而这些努力刚刚带来些许成效，由于疫情的原因，计划又被搁置了很长时间，田清也不得不开始寻找新的路径。借着一些老客户的捧场，田清带领其公司开始了TikTok直播，也开展与美国黑人KOL的合作，向其品牌独立站引流。
除渠道开拓难题之外，田清也开始面临材料成本上升的压力。
“真发资源愈发稀缺。”田清说。据其描述，其真发材料基本来源于国内和印度，其中，国内的质量最好，价格最高，但供应量早在几年前就开始减少。现在，连每年靠出口头发就能赚中国十几亿的印度，真发材料也亮起信号灯。
印度的一大头发来源地是寺庙。此前由于剃发的信徒众多，商人们会定期去收头发。但随着印度年轻人生活方式的转变，印度的头发资源也开始减少，印度有些较为贫穷的地区，甚至出现“剪发杀手”，用武力迫使女孩剪发。
“或许真发资源在之后会变成奢侈品，若不掌握定价权，盈利空间必然越来越小。”田清说。
从田清的经历不难看出，虽然中国货有空间进入美国黑人市场，但中国品牌打入却要遇到不少挑战。田清并不是孤例，吴查理所在的TYMO品牌虽已打入美国线下大型商超，但其向虎嗅描述这一过程时，称每一个环节都非常难，而线下渠道强势的议价能力和营销补贴要求，使得这一步创收盈利的可能性，尚不明朗。
“美国传统的大型线下渠道对中国品牌的友好程度并不高。”查理说，他们不仅要向这些商超提供更高效的供应链和更低的产品成本，确保能进入渠道，还要能在渠道生存。为了提高品牌知名度，TYMO要投入不少精力与美国全维度的不同类型媒介合作，这其中不仅有美国黑人群体更偏爱的时尚杂志，还要包括电视节目。
“不过，一旦打入美国黑人市场，无论B端还是C端，忠诚度都是相对较高的。”刘思军说。从B端来看，不少黑人商家由于拿货渠道受限，会更加珍惜中国供应商的渠道机会；而从C端而言，若相较本土品牌更能贴合他们的需求，黑人群体的强社交黏性和聚拢度，往往能起到更好的传播效果，复购率也进而大大增加。
比如正看直播的Contee，已是这个中国品牌直播间的常客。
在以非常优惠的价格抢下自己的“必需品”后，她为能节约不少生活费长舒一口气。那一瞬间，她已经开始幻想新假发将给自己带来的可能性：几张爆圈的INS照片、闺蜜羡慕的神情、以及楼下那几个黑人小伙抛来的火热眼神……
#我是虎嗅商业消费组编辑周月明，关注出海、消费、IPO等多个领域，行业人士交流请加微信：muzhouzhizhi，请注明身份，新闻线索亦可邮件至 zhouyueming@huxiu.com。
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