想卖出产品？需求这3层，你在哪层？

现在这个时代，产品不满足用户的核心需求，就只能等着被淘汰。

 

1983年，乔布斯三顾茅庐，说服百事可乐公司总裁约翰·斯卡利，加入苹果公司，并担任 CEO。

 

但斯卡利认为苹果应该和百事一样，把产品卖给更多的人，而乔布斯认为，苹果要做出颠覆性的伟大产品，卖给少数人。

 

两人理念不和，矛盾激化，斯卡利驱逐乔布斯，自己独自掌舵。

 

苹果的产品线变得又多又杂，样样都搞，但没有一样精品。营销越玩越溜，但产品力越玩越差，迅速陷入衰落的境地。

 

后来的事情大家都知道，乔布斯流亡 12 年之后被请了回来，1997 年乔布斯重新回归，才再次崛起。

 

所以，大家在说的「产品力」到底是在说什么？

 

本质是在说，产品能不能满足用户的核心需求甚至隐形需求。

 

你能满足表层需求，竞争对手也能满足，只能让你生存。

 

你能满足核心需求，就能得到发展机会。

 

而如果你能满足隐形需求，哪怕客户都没有表露出来，你却能觉察到且做到，那就能实现爆发增长。

 

1、满足用户表层需求（内卷）

 

表层需求就是用户的基本需求，做不到就出局。

 

比如，顾客问你要一支红笔，他没有说自己想做什么，而只对外界说要红笔，这就是一个表层需求。

 

比如，顾客去饭店吃饭，最基本的要求是饭菜要干净卫生，味道好，要是这个都做不到，那不可能还有下次再来的机会了。

 

表层需求，面对的人群是绝大部份人群，卖一个产品或者服务，满足用户的需求，做到了，只是入门，只是基本。

 

而做不到，会直接被市场淘汰，连竞争的机会都没有。

 

2、抓住用户核心需求（创新）

 

核心需求就是用户最在意的需求，愿意花钱买单的需求，也一般是首要考虑的点。

 

比如，顾客问红笔，你说这里有中性笔，记号笔，白板笔，你是要哪种，用来做什么呢？

 

顾客说，是要一支记号笔，用来做记号，这个时候，你才抓住了用户的核心需求。

 

比如很多女生买手机，最在意的就是拍照是不是好看。

 

比如，很多人喝咖啡，喝的不只是咖啡，还有门店的氛围装修，更多是为了一种体验感，或者是打卡发朋友圈。

 

核心需求这一层，就开始分化了，人群开始变窄，开始满足不同细分用户的需求了。

 

真正抓住用户的核心需求，才能获得用户的认可和满意。

 

所以，为什么要定位在细分领域的用户，其实就是为了在成本可控的情况下，更好地抓住细分用户的核心需求。

 

3、挖掘用户隐形需求（颠覆）

 

乔布斯有一句名言：「消费者并不知道自己要什么，直到我们拿出自己的产品，他们就发现，这是我要的东西」。

 

比如，当前苹果手机的创新，把密密麻麻的键盘取消，只用一个极简的 Home 键和触屏操作。

 

比如，你问那个要红笔的顾客做记号是为了什么呢？他告诉你是朋友要来取东西方便识别，这就是真正的目的和结果。

 

比如，微信和支付宝，彻底改变了中国人的消费方式，出门不用再带现金了。

 

当然要挖到这一层，并不容易。

 

如果你能经常让用户感觉到惊呼：「woc，这就是我要的！」那你的转化，会变得非常容易。

 

那这三种需求，怎么挖出来？

 

别止步于最表层的需求，努力去挖用户的核心需求。

 

最基本的，观察同行，调研市场，能够看出来，市面上最普遍的表层需求都有哪些，对核心需求的差异化满足有哪些。

 

先做加法，汇总全部的功能特征，然后再做减法，自己能做哪些，一个个点来专注做好。

 

更深一层，深入了解用户体验反馈，去挖掘用户真正背后的需求点，最需要什么，就先做什么。

 

从普遍性、刚性、频次三个角度评估，找到最有价值，有核心的需求点去满足。

 

当然需求满足并不是一成不变的，不存在一劳永逸的情况，要怀着危机意识，提前嗅到趋势的变化。

 

满足一时的需求，并不值得骄傲，能持续满足需求，才是长久的竞争力。

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