商业能力决定规模边界

这是我的商业进化手册的第2篇，了解详情请点击《商业进化手册介绍》。

 

这篇分享一个观点：商业能力决定规模边界。

 

我之前在一家中等规模的互联网公司做产品负责人，我们每年都会做年度规划，年度规划的主题就是增长，增长有两条大路可以走，一种是做好用户规模，收入呢自然就会增长，一种是现有的用户规模之下，全力做好变现转化率的提升，带来商业规模的增长。

 

这两条路呢，其实是殊途同归的，最终的产出呢，都是产品收入提升了，公司更赚钱了。那么这两种，到底哪一种更可行呢？这个问题在前几年的时候答案不是很明确，公司的管理者团队，包括我在内都是左右摇摆，今年做用户规模，明年做收入，或者上半年做收入，下半年做用户规模，反复过好几次。甚至我们还专门抽出几天时间，在一个山上的酒店开闭门会讨论到底应该采取何种策略。这个就有点像春秋战国时候，诸侯国君主找大臣商量，应该采取何种治国方略，是王道还是霸道？确实有点像。

 

互联网早期的时候，普遍会认为做用户规模更重要，先抢占市场，获得庞大的用户基数，然后再想办法变现。早期的门户网站、即时通讯、搜索引擎、电子商务，以及中期的团购网站、打车软件等等都是这个思路，彼时呢，资本热钱源源不断，时间就是生命，大干快上，赶紧到蓝海中去抢夺用户，各类补贴，只要下载就给钱，这套打法曾经是主流玩法，这个商业模式简单地说就是to VC，从投资者那里拿到钱，而投资者并不看你短期能不能赚钱，只要你有用户规模，能把故事说大就行，因为投资者希望快速做大，然后IPO，然后套现，反正最终不是TA拥有这家公司，只要能撑起市值就够了，管TA盈不盈利呢。这套逻辑呢，在行业的上行期，在创业热情高涨，政府大力支持，尤其是中美关系的蜜月期，是成立的。

 

但是近些年呢，逻辑变了。一是中美对抗加剧，原来相对比较稳定的IPO退出通道，现在很难了。二是监管也变严了，此前针对互联网金融、在线教育、电商垄断等领域的监管，让市场的不确定性加大，投资人不太敢拿巨量的资金来赌某个领域未来会不会有强力监管，钱呢还是落袋为安比较好。三是互联网行业发展进入了深水区，红利枯竭，可能接入互联网的用户基本也都接入了，现有的网络条件足够支撑起短视频的应用，而VR、AR技术，以及AI技术的应用，还在早期，并没有看到哪些场景能够马上被深刻的改革，能有很大规模用户的创新的产品或者商业模式的机会基本上没有。更多的就是一个存量的逻辑，把现有的模式效率上去做优化。

 

这样带来一个很重要的影响，就是不管大小公司，大家纷纷都追求一个词，叫“降本增效”，想一切办法提升转化率，想一切办法优化成本，包括但不限于减少员工数量等。不管是公司老板，还是企业员工，日子确实没有以前好过了。

 

但是，我却认为，这样的情况才是商业的正常状态。大家想想，传统的商业模式每年能够有个10%的增长，就已经很不错了，哪来的动不动100%、50%的增长？之前各种平台动不动增长100%或者50%，实际上是新的商业模式、产品服务对旧的商业模式、产品服务所谓的“降维打击”，是属于创新者的红利，但是随着时间的推移，旧的商业模式、产品服务也会变革，新的玩家也会进入，特别是在中国这样一个环境，不管你选择哪条赛道，最后都会非常拥挤，竞争者多最后就是把效率优化到极致，效率优化到极致就是大家都只能赚一点点钱，这是正常系统的状态。

 

当然也不乏短期内可能爆赚的情况，比如头部的直播带货主播，但我理解这个也是一时的，因为最终权力更大的还是平台，平台也是要逐利的，势必的结果就是免费的流量越来越少，要更多流量就得付费投流，最终的结果是主播带货产生的交易GMV，变成了向平台交的广告费，平台再拿出来去补贴中小主播，最终实现“共同富裕”。这个也是政府的期望，和人民的心声，也是未来大概率要发生的事情，这个未来可能是3年，也可能是5年。

 

说回到这期的主题，商业能力决定边界，看到这里，大家可能还是一整个迷糊，结论到底是什么？

 

其实前面的篇幅就是在铺垫，从上面的逻辑来看，产品和公司必然是要回归到经营效率的层面来，存量竞争时代，谁的经营效率更高，谁就能获得更多的流量，更多的资源，为啥呢？

 

因为资源有限的情况下，商业系统内的不同的玩家都追求增长，如果你是平台，你肯定要把流量给到能最大效率使用流量的主播、内容，如果你是商家，你和竞争对手在抢流量，100个用户，对方能变出10块钱，你能变出12块钱，那么你大概率会把获客的成本拉升到对手不敢跟投的水位，而你却还有盈利，这样你才能触达到更多的用户。

 

我在前些年的时候，想明白了这个逻辑，如果你的商业转化效率高，你就会获得更多的资源支持，资源有可能是资本，有可能是平台的流量，或者其他的东西，你就能拿你有余的部分去打对手不足的部分。你就有更多的钱去做投放或者雇佣更多的人来做推广，这种推广也有可能是生产专业的内容。反过来，如果你不赚钱，那么你就很缺少资源去完成触达。

 

也许有人会说，不是还有口碑传播吗，免费的口碑会更好，大家会愿意分享，流量不就来了吗？我想说的是，在竞争不激烈的情况下是这样的，当一个市场供给很多，大家的选择很多的时候，那么消费者会希望享受到最好的产品和服务，而一个免费的产品或者服务，能够做到最好吗？大概率是不可能的，只有收费，只有盈利，才有余力以及足够长期的动力去好好打磨产品和服务，才能提供超越竞争对手的体验。

 

消费者的时间、精力才是真正稀缺的东西，谁能持续长期帮助消费者节省时间，给予快乐，精力满满，谁最终赢得消费者。

 

赚钱的模式，才能持久，才能不断地提供更高品质，才能在市场中扩大规模。当我们每天盯着用户规模的时候，反而无法实现用户规模的增长，当我们不再盲目地追求用户规模，转向怎样提供更好的产品和服务，怎样获得消费者用钱投票的支持，用户规模反而扩大的。

 

我们之前做一款产品，全部免费的时候用户规模才X万，做了商业化之后，用户规模增长了10倍以上，提供的产品和服务也升级了好几档，便是实例。

 

上面呢，主要讲的是对于产品、公司和业务，但对于个人来说，这个道理依然是成立的。能够产生商业化价值的人，会获得更多的资源回报，更大的舞台发挥效益。所以，看到这篇文章的大家，继续持续提升我们的商业能力吧。

 

我是李明Bright，前阿里产品专家，独角兽产品负责人，12年产品经理，目标帮助更多人提升商业、产品和职场能力，关于创业增长、职场规划、求职面试的问题可提供咨询服务，也欢迎读者朋友加我的微信，和我链接，一起成长。（来源备注：虎嗅）