不会聊天，永远做不好成交

你有没有发现，有些人天生就能把话说得让人心服口服，而有些人却总是让人摸不着头脑？

 

不会聊天，不仅让你失去本来能抓住的客户，还可能让你错失无数次潜在成交的机会。

 

我们所有的聊天沟通，不管你有意无意，本质都是带有目的的，不论是情绪价值的共鸣，还是信息差的传递。

 

这个目的在成交中尤为明显，因为成交是需要拿到结果的。

 

没有拿到结果的沟通，都可以叫做无效沟通，都是在浪费生命。

 

在成交领域，不管是在线上，还是线下，聊天可以说是最需要重视的一项基本功之一了。

 

站在客户的角度来看，聊天没有切中需求，即便我们的产品或服务再优秀，他们也无法真正感知到价值。

 

你一定在生活中见过下面这些情况：

 

1、表述不清，太过笼统。 

 

有人直接跟你说：“这个产品不好用。”

 

听完什么感觉？是不是还要再问，哪里不好用了？甚至还压着一肚子火，我这产品明明这么好，你真是不识货。

 

如果换成这样的表达呢：

 

“这个产品在使用过程中，电池续航时间太短，只能持续使用两个小时。而且操作界面不够直观，很多功能找不到。”

 

是不是就理性清晰很多？

 

我们没法要求所有客户都表述清晰，但是对于我们自己来说，把信息表达清晰，是基本要求，能极大节省聊天过程中的摩擦。

 

2、过度用专业术语。

 

成交最重要的是「说人话」，过度专业，只会吸引同行，客户根本无法共鸣。

 

比如“这款洗衣机采用了变频技术，能够根据衣物的重量和材质自动调整洗涤模式，节能环保。”

 

不妨大白话说：“你完全不用担心操作，不管你衣服什么材质，有多少件，这洗衣机都能自动调整洗涤方式，又省电，还能保护衣物。”

 

3、发一大堆资料让客户自己看。

 

就像刚加上好友，他对你产品是感兴趣的，但你一上来就给对方一大堆文件、资料……

 

你换位思考一下，你是客户，这么多东西，你会去看吗？你只会觉得窒息。

 

但是有多少人又在做这种「死亡操作」呢？

 

客户要的不是资料，而是满足他的需求。不能引起重视，不如不发。

 

4、先发图片，等半天才打字。

 

聊着聊着，最怕就是，你突然发一张图片给对方，然后你噼里啪啦打字，留着对方在那干等。

 

等了三四分钟，才把字打完，发过去，客户早就不回消息了。

 

客户只会觉得莫名其妙，你到底要说什么？还要我等你打完字？

 

正确的做法是，先发文字，告诉对方你要做啥，这样对方才会有个大致等待的预期，聊天体感才不会中断。

 

所以你会发现，聊天聊什么，用什么样的顺序和逻辑，直接决定了最后结果，聊天都聊不下去，还谈什么成交？

 

那么，有什么方法，能让聊天变得顺畅？

 

其实可以用起、承、转、合四个字概括：

 

「起」：先说对方想听的内容。

「承」：再说对方接受的。

「转」：再说你该说的。

「合」：最后说你想说的。

 

比如客户有疑虑的时候，我们不能一上来就习惯性反驳，或者直接告诉他这样不行，去否定他。

 

举个例子：客户看了你店铺内的商品，她说我更喜欢青色款的，但是你们只有黑色吗？（其实你只有黑色）

 

你就可以这么说，青色确实比较独特，看起来会清爽一些。（起）

 

相比于黑色会更沉稳大气。（承）

 

刚刚您说家里有宝宝，用黑色会更好，更耐脏。（转）

 

第一眼看着黑色可能会沉闷点，但是我们加了一些装饰点缀，看起来就更轻盈灵动，也保持了它原有的沉稳，还很耐脏，而且我们还送养护套装。（合）

 

相比你直接说：我们没有青色哦，黑色会更加经典。用这种方式应对就更柔和，而且更有说服力。

 

这个结构可以覆盖到很多方面，尤其是「起」。「起」都没做好，后面效果直接打折。

 

先说痛点就是这个道理，客户在乎什么，你就先说什么，很多人一开始就讲一堆产品优势，就是没有看到「起」的重要性。

 

其实客户并不关心你的优势，她只关心我的问题能不能解决，所以一定要把需求前置，先说对方想听的内容。

 

比如在客户心动，但有疑虑的时候，她想听的是什么呢？

 

不是听你先讲一堆理由，听了半天才知道你要说什么。而是先亮出态度，说结论。

 

客户心里喜欢又犹豫，这时候态度比解决方案更重要。结论先行能更好突出重点，避免客户找不到关键，误解你的意思。

 

在成交时，我们怎么说并不重要，重要的是客户想听什么。

 

私域里，聊天都聊不下去，就不可能把对方的阻力消除，也无法把自己的价值传递出去，提升对方成交的动力。

 

成交，一定不只是交易那一瞬间。

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