拼命抢贷款，银行客户经理快撑不住了

2024年1月1日，元旦假期最后一天，林澄还在上班。她听到了银行人最怕的三个字：“开门红”。

“天啊，听着就要发疯。”这种焦灼感比往年还要强烈。原因在于，她和同事拼开年业绩的同时，不良贷款正在不断地往外冒，原本去年就有4笔逾期不还的，最近又多了一个联系不上的客户。

她发现自己变成了一个更犹豫不决的人。以前遇到可贷可不贷的，她会果断地选择放弃。但现在，这一切都太难平衡了。往往是当天上午谈的贷款，她纠结到晚上，大脑盘桓着各种坏的可能性。她想象它们无法挽回地导向了一个坏结局：对方最终逾期了。

事实上，这种恐惧心态已经持续了一年多。整个2023年，林澄觉得自己格外累。

每天早上7:30，林澄一到单位，就开始焦虑客户从哪里来，放出去的贷款会不会收不回来。第一、二季度，她日均工作时间是11个小时，最焦虑的时候出现了躯体化反应：喘不过气，得用手不停锤自己才感觉呼吸顺畅，晚上一回家就哭。

她出门跑业务更勤了，在乡镇的街巷上挨家挨户敲门询问对方想不想贷款，也更频繁地去拜访以前的老客户，让对方对自己的印象更深，保证他或他的朋友有需求，第一个想到的是自己。

这也是盯紧客户情况的最佳方法——林澄手头不良贷款数量变多，前年200户里面只有一个逾期，去年300多户里出现了4个。她得更早发现苗头。

最让林澄疲惫的是，付出更多也不见得有好结果。贷款市场内卷得厉害，谈下一笔贷款不再像以前那么容易。老客户还会突然一个电话打来，说如果不降低利率，自己就要去其他银行贷款了。

很多像林澄一样的银行客户经理，快要撑不住了。各大银行在2023年的增量压力，中小银行里负责个人及小微企业贷款的银行经理们的感受又最为真切。

一方面，贷款任务变重，他们需要想尽一切办法找到更多客户。另一方面，银行还想降低不良贷款率，要求客户经理更为谨慎地放贷，并把逾期的贷款催收回来。

收益与风险难以兼得。多重考核下的客户经理们，就像在踩高跷，每一步都走得不稳，仅仅是维持住平衡，就已经花费了好大力气。

一、客户经理变乙方

客户经理们的角色变了。他们曾被客户求着放贷，“只要放出去，客户就已经感恩戴德了”。但如今身份转变了，客户经理变成乙方，只能软磨硬泡资质好的客户选择自己。

造成这种转变的源头是银行所面临的营收挑战。过去一年，这一挑战更为严峻。

商业银行的营收大头是贷款利息，多家银行利息净收入在2023年变得更少。例如浦发银行去年前三季度利息净收入905.45亿元，同比下滑10.87%，占营业收入的68.17%，农业银行、建设银行、交通银行前三季度集团利息净收入分别同比下降3.21%、3.05%、3.02%。

根据国家金融监督管理总局2023年11月公布的数据，商业银行净息差（银行净利息收入和银行全部生息资产的比值）从2022年一季度开始持续收窄，到去年三季度较2022年四季度大幅下滑18个基点至1.73%，已跌破1.8%的监管合意水平。

多家银行业绩报告称，利息净收入下滑与LPR（贷款市场报价利率）多次下调、收益率相对较高的信用卡贷款和个人住房贷款面临增长压力等因素有关。

于是，为了维持营收，“以量补价”是多数银行的选择。他们希望能够通过扩大贷款规模，把营收提上去。

压力还来自希望激发经济活力的政府。一名中部地区股份制银行的对公客户经理说，他所在的城市每月会开一次督导会，分管经济的市长、银监会以及各类金融机构都要参会，会上通报每家银行当月发放的贷款量及增长率。

假如把放贷款想象成一场筛选合格豆子的过程，筛豆子的人正是客户经理们。当银行希望过筛的豆子更多，只有两种方法：一种是增加豆子总量，但市场上的豆子有限，特别是所有人都想抢好豆子的时候，找豆子变得更难。

客户的议价能力正在提高。林澄接到过好多通老客户的电话，对方说其他银行利率更低，如果林澄所在的银行不能调整，他们会去其他银行贷款。林澄只能马上停下手头的工作，向总行申请更低利率。

“总行的反应通常是你不能去谈判一下吗？我们肯定希望利率越高越好，但是客户都有其他银行的授信（授信为银行信贷的环节之一，指银行为客户核定信用额度），我能强制他不用吗？”林澄明白，“绝对的利益面前，人家是不讲感情的。”

另一种方法是变大筛子的网眼，让豆子更容易通过。不过，为了完成贷款指标而放宽贷款尺度，很可能会提高不良贷款率的风险。

银行对于不良贷款的处理十分严格。一旦贷款出现逾期，银行会进行责任认定。客户经理如果被认定没有尽到贷前尽职调查或贷后检查责任，将面临罚款。有银行规定罚款数额是不良贷款余额的10%~30%。

如果经办业务不良贷款率超过一定数值，客户经理还会被停职。但为了控制风险而不增大尺度，甚至更加小心，客户经理们的指标也会更难以完成。

难度在于收益与风险的抉择。他们必须在完成指标和控制风险之间取得最佳平衡点，这原本就没有统一答案，如今这道题越来越难。

二、冒险、保守以及极端保守

客户经理守着银行贷款风险把控第一道闸门。他们拥有一定的自由裁量权，在客户满足硬性准入门槛后，用自己的标准再筛一遍。而标准是模糊、暧昧的，具体多高取决于客户经理的风险偏好、性格以及业绩压力。

高压之下，更多人开始冒险。贷款中介黄海从事助贷行业7年，他发现去年客户经理们更积极了。他的公司位于武汉市武昌区楚河汉街的一栋写字楼里，周边有很多贷款中介，每星期都会有客户经理前来介绍公司的贷款产品。

黄海还碰到过一个“熟人”客户经理来扫楼，他曾觉得对方“姿态很高”，不想和中介合作，结果对方也成为找中介拓展渠道的一员。

大多数银行明文禁止客户经理与中介合作。一旦被银行合规部门查到，客户经理会被辞退，甚至被记入档案，一旦档案留污点，便很难再在银行业里待下去。

事情逐渐发生变化。“很多人偷偷摸摸地做。没办法，压得太紧了，自己找不到客户，就只能通过中介。100个人里面，我估计80个人都在和中介合作。”浙江一家城市商业银行（以下简称城商行）的客户经理姜诚说。

去年姜诚公司内网上常有问责通报的公文，通报提到某位员工与中介合作、收取了多少费用，最终给予他什么处分。直到看到问责通报，姜诚才意识到，在通报公布之前主动辞职的同事原来已经被合规部盯上——与其被辞退，不如自己先走人。

贷款政策也在过去一年变得更加宽松。黄海发现征信“花”的客户贷款通过率变高了。以前有3笔以上网贷的客户，贷款通过率就很低，现在有五六笔也能放款下来。去年有个网贷数量高达60笔，连黄海自己都觉得“不好搞”的客户，都有客户经理愿意试着做一做。

而在林澄网点，过去营业执照必须满6个月才可以申请经营贷，从去年开始，就算客户刚申请下全新营业执照，银行也能马上给一笔创业资金。

一名东部地区城商行的个贷客户经理说，自己所在的银行还会“剑走偏锋”：如果客户在其他银行借了房贷，她们会劝说客户在本银行借消费贷，提款成现金来还原来的房贷——“以贷还贷”的方式本是被银行禁止的。

也有人继续保守，甚至更严格地控制风险。

保守者林澄形容自己逐渐变成一个侦探。她需要审视的细节包括个人或企业的流水、征信、客户学历、父母职业，是什么机缘巧合下进入现在的行业，从事了多久。

建筑行业相关的客户很可能会被放低额度或者被拒绝贷款。未婚、单身、从事直播行业的人，审批难度也会更大。

林澄解释道，未婚、独身没有家庭羁绊的人，不像有孩子的人会出于为家庭考虑而按时还款。贷款直播的人通常是为了用给短视频账号投流，失败几率比较大，已婚的客户，林澄会让配偶前来签字；如果客户未婚，她会给其父母打电话，询问对方是否知情、支持。

即便如此，林澄也没法在控制风险和完成业绩指标中取得平衡。

她翻来覆去设想客户出现问题的可能性。“很多贷款没办法准确说出不能贷的原因，但心里觉得不太稳妥。”比如客户是在夕阳行业，一旦没及时回复，她就忍不住忧虑。

有些客户是同事或熟人推荐的，碍于人情，即使觉得可能有风险，林澄也会把贷款放掉。

对公客户经理李想属于更极端的保守者。如果没有她认可的客户，她宁愿完不成业绩指标，也不想自己经手的贷款有逾期风险。做客户经理3年，她的不良贷款率一直是0。

2023年，李想辞职了两次。第一次是在3月“开门红”活动的尾声，她刚完成第一季度的业绩任务。老单位设立的全年贷款任务是2022年的2倍，她预感到留下来继续边控风险边完成指标只会更难，只得选择辞职。

去了第二家银行后，李想发现情况并没有得到改善：面对的市场是一样的，不同银行的产品也大同小异，风险与收益依旧是难以兼顾。

新单位只有李想一名对公客户经理，她更累了。去年11月，李想连续几个星期加班到八九点，最晚夜里11点才下班，“面相都累变了”。新年来临前，李想第二次离职了。

三、逾期户的心酸

除了在增量和控风险的矛盾需求中周旋，客户经理们还有另一重任务——催收逾期的贷款。

尽管整个行业的不良贷款率已经下降，国家金融监督管理总局最新数据显示，2023年第三季度商业银行不良贷款率1.61%，较上季末下降0.01个百分点，但对于负责个贷及小微企业贷款的客户经理来说，催收任务并没有变得轻松，特别是面对建筑、直播等更容易产生坏豆子的行业，催债越来越难。

客户经理邓可所在的城商行曾在2022年推出过一款针对中小企业的信用贷产品，主打申请流程简单、无需抵押物。整年下来，邓可一直在推销这款信贷产品，一天最多打过200个电话，从早上九点开始打到下班。到了2023年，该产品的不良贷款率开始猛涨，邓可经办的该产品不良贷款率超过5%。

最让邓可印象深刻的是一位三十多岁的服装批发老板。企业规模年营收在300万左右，2022年年中时申请了上述信贷产品，想做直播电商，“他觉得直播是风口，一头猪也能飞起来的那种。”

去年2月，邓可曾到企业工厂进行走访。彼时工厂还热热闹闹，堆在地上的布料、挂在衣架上的成衣很多，工厂内还有一个摄影棚，里头摆着一张桌子、一个打光灯、一台三脚架和相机。员工们正在排练“鸡血”台词。

数月后，客户说自己还不起贷款了。再后来，整个工厂就只剩下三四个员工，企业只能靠外包单，摄影棚的灯也没有开起过。

显然，这笔直播投资失败了。

事情常常缓慢且不可逆地变坏。不良贷款不是马上产生的。“一个企业恶化是有个过程的，它并不会一瞬间就倒掉。”

李想随时要捕捉坏事的苗头。她曾遇到过一个做电子产品贸易的公司。最开始，公司办公室坐得满满的。到了去年年初，她发现办公室的人少了很多，员工也不聊天，看到是银行的人来懒得搭理。李想觉得他们的眼神很麻木。和老板交流时，对方总皱眉头，一直在抽烟，烟灰缸里满是烟头。尽管老板还在正常还款，李想心里有了底。

在她离职后，这位老板果然慢慢还不上钱了。

催收环节令人内心焦灼。邓可所在银行催收流程很快，客户逾期5天内催收，10天内实地走访，1个月内将起诉资料移交给其他部门。但对于在乡镇网点工作的林澄而言，催收做不到简单明了，必须在人情和职业道德之间游走进而做出抉择。

在乡镇，每个人隔着三四个人都能互相认识，客户常会通过各种关系找到客户经理，希望能够宽限时间。

她需要为工作顾及人情。起诉是彼此最不愿意走到的一步。如果客户名下没有什么资产，即使起诉、申请强制执行也拿不到钱，反而会让客户被“老赖”身份限制，更加没有手段去赚钱。每个月催收时，她都会去了解下对方的经营状况，给出一些建议。

以前遇到有钱不想还的客户，客户经理们会直接强硬介入，甚至扮演成律师说狠话吓对方——如果再不还就会收到起诉。但在当下，逾期更多时候不是意愿问题。林澄管理的客户里今年出现的4个不良贷款，其中3个是建筑行业。

煎熬还在于她具备同理心：她深知对方不是不想还，而是应收款项一直没到账，真的拿不出钱。只能还一点是一点，五百、一千，慢慢地还，“毕竟过年了，人家也要过日子。”

四、放过自己，或者离开

困境面前，保守的客户经理们有着各自的生存方法论。

有的银行为了业绩达标，下发“表演型”任务。比如姜诚所在银行在去年12月要求客户经理通过贴息的方式促提，即客户经理垫利息，让存量客户把还没用的贷款给提出来。姜诚一共垫了1.66万元。她还不知道这笔钱，银行什么时候会返给她。

笨拙的办法是跑得再勤快些。去年林澄将客户源头扩展到其他乡镇，甚至通过乡贤会名单找到一家户籍在当地、目前在上海发展的企业家。对方并不缺钱，但有情怀，听说是家乡那边的银行，就愿意做一笔授信。电话一沟通好，她和行长两人坐高铁把贷款合同签了。

林澄做得最多的是谈判。其中一个400万贷款项目最为费心，林澄和另一家银行一起竞争，对方利率要低很多。客户希望林澄所在的农商行能够降低利率，但总行想再把利率提高一点。

工作仍然是调和矛盾。她先和总行下保证，如果总行愿意使用较低的利率，客户未来的存款、对公账户等业务都会争取办到她所在银行。搞定了总行，林澄又得再去把最新的利率告诉客户，请对方吃饭，送一些米油。

整个项目做下来花了一个月。林澄每天都在打电话，棱角在一次一次的沟通中被磨没了。

拼命干活会增加好结果的概率。她在2023年超额完成了贷款任务：贷款给了300多户，是前一年贷款户数的1.5倍。在她所属的支行里，她所工作的网点是唯一一个达到目标的。

但她还是计划春节前辞职。林澄并不喜欢银行。她今年26岁，大学一毕业就进了银行，性子急，责任心高，业绩做得好。但一个人如果不爱一件事，却要承受巨大压力，大概率是做不久的。

去年8月，她所在的银行还开展了一项大走访营销活动。全年指标之外，总行还给客户经理规定了走访户数、授信户数的新指标，如果没达到，就要扣钱。林澄算了笔账，想要完成新指标，她所在的网点必须在8~12月完成300户新客户，但2023年前8个月，她们总共才完成200多户。

可以说，罚款是任务发下来就板上钉钉的事。

2024年开门红活动已经开始，新一年的贷款目标是比去年再上涨20%。她预感今年会更难做，因为能够给下调利率的存量用户已被下调了利率，才保留住去年的额度。今年想通过让利率的方式来换取额度，可操作的空间太小。并且，利率再降，利息收入也保不住，光完成贷款余额指标也没用。

客户经理们离职已不是稀奇事。完成不了业绩或承受不了压力的，唯有离开是最优解。上述股份制银行的对公客户经理告诉镜相工作室，单位个贷部门的人两年里已经换了两轮。

留下的人里，轻松的少有。有人依赖人脉关系过得如鱼得水，更多人在寻找能将日子过下去的生存之道，比如学会放过自己。

姜诚刚入行时也像林澄一样很紧绷，每个月完不成业绩就很焦虑，但现在她完全看开了，只想完成每个月的新增贷款任务户数——8户。而在2022年，她一个月最多贷款了20多户。

出去外拓要是遇上天气冷，姜诚会找一个咖啡店，点杯喝的，晒一下午太阳。“大不了就换一家银行，或者就去其他行业，难道一定要卷死在这里吗？”

（应受访者要求，文中林澄、黄海、姜诚、李想、邓可为化名）

本文来自微信公众号：镜相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：董慧，编辑：钟文