本文来自微信公众号：半佛仙人 （ID：banfoSB），作者：多鱼、半佛，头图来自：视觉中国
最近情人节快到了。
刚好前几天和一个办婚庆的朋友吃饭，问他最近行情如何，他说行情很好，快赚麻了。
我很疑惑，一个是现在还有这么多人结婚吗？另一个是，网上各种婚庆省钱攻略多的都快溢出来了，他还能赚到？
朋友听到这儿笑了。
只要是老手，利润遍地走。爱情的钱，那是嗷嗷的好赚。
说罢，大哥就主动拉着我开始讲起了他做婚庆的故事。
下面是大哥第一视角出发的自述。下面的“我”，即是他。
1
只要新人开始筹备婚礼，他们就进了我们的套。
婚庆这一行，大部分客人都没有经验，他们想找婚庆公司，要不是熟人介绍，要不就是看网上的评价和反馈。
很正常，毕竟大多数人一辈子就结一次，所以这个行业和旅游景点卖东西一样，一辈子就割一刀，这一刀就要命。
现在网上流行的做法是让新人做好攻略，看看其他人分享的婚礼经验做参考、最好再去实地考察一下婚庆公司的实力。
看起来很专业对吧？
但问题来了。
如果不是懂行的人，怎么会这么专业呢？有没有可能，这些攻略、这些评价，这些反馈、甚至是素人的分享，都是我们婚庆公司想让新人看到的？
可以明确地这么说，现在新人在网上看到的这些东西，百分之九十九，都是假的。
好评口碑都是由我们婚庆公司专门的网络运营部门维护的，那些攻略是我们婚庆公司委托第三方代理写的，那些婚礼分享是我们销售引流用的。
这一行，没有什么好心的素人。或者说，有，但时间不长。
因为如果一个素人能写出那种爆款级别的婚庆引流文案，我们婚庆公司也会主动找上她，跟她合作，让她成为我们的销售。
她很难拒绝，因为给的太多了。
你觉得你咨询的这个姐姐，会选择费心费力、不收你们一毛钱去应付你们的咨询呢，还是会跟我们合作一单提走几千块呢？
没错，新人认为的知心姐姐，都是我们的人。
我们婚庆公司，开了大量这样的账号，矩阵式的去做号，我们甚至不会考虑平台的算法到底喜欢什么样的号，我们就是不停做号，只要有一个撞成了，那就够了。
现在的新人很吃这一套。他们不信我们婚庆公司的宣传，反而喜欢听那些知心人的推荐去选择婚庆公司，但他们不知道的是，当他们自以为找到省钱攻略的时候，反而是掉进了更大的坑。
羊毛出在羊身上，直接找到我们婚庆公司的新人，我们还不用支付给这些知心姐姐额外的销售费用，但通过知心姐姐找到我们的新人，我们是需要给知心姐姐返点的。这些返点，不是我们出，是你们出。
2
等新人来我们婚庆公司签单的时候，我们首先要把人给留住。
现在互联网婚庆攻略帖流行一个说法：
看婚庆公司实力，先看他给到的案例，有感觉再上，没感觉千万不要。
很对，但是废话。
因为看案例根本看不出婚庆公司的实力。
一方面，没实力的公司，他给到的案例，全是假的，他自己没做过几个成功案例，但可以去网上“当”（业内流行的行话）些案例，为了避免被发现，他会去盗其它城市同行的案例给你。
当然，还有更简单的做法。
他直接去淘宝、闲鱼上买案例就好，一套业内很成熟的案例，也就几百块，就这样，一个没做过婚庆公司的，也能给新人看到齐备的案例。而且没经验的新人也看不出这些东西的问题啊。
他要是懂了才有鬼了。
再顺带给你讲个事，曾经有个二婚的老人，她去其他家结婚看到自己在上家结婚的案例，这行，就这么离谱。
另一方面，有实力的婚庆公司，他们给的案例也不靠谱。
因为这些婚庆公司给新人看的案例，都是他们发挥最好的那几场。
这样说吧，一个大型套餐婚礼公司，一年大概会举行3000多场婚礼，但能被拿来用作案例的，只有30场不到。毕竟参与婚礼的全都不是专业演员，这个氛围很吃发挥和运气的。你凭什么觉得自己是这个百分之一的幸运儿呢？
好，就算你相信了这点，那我再告诉你，就这百分之一的几率，你看到的也不是好案例，而是钞能力。
不是婚庆公司把他们婚礼策划成了这样，而是这百分之一的人，愿意出钞能力将自己的婚礼做出能上案例的效果。
但这些，都不重要。
只要看过这些案例的新人愿意因为这些案例选择我们，在我们婚庆公司签单，那我们就成功了。
这意味着，他们跑不掉了。
3
新人决定选择我们后，策划师就会出手了。
策划师是婚庆公司最厉害的销售。
从新人踏入婚庆公司那一刻起，他就会被策划师来回打量。
新人的车，新人的衣服，新人的谈吐，工作以及教育背景等等，策划师会在短时间去判断新人的经济实力。
新人是不会有任何不适的。
真正的猎人往往以猎物的姿态出现，在策划师的话术里，他只会把自己营造成一个全心全意为新人婚庆服务的造梦师，但实际他问的这一切，本质都是在问钱。
问新人父母工作，策划师打着的是问婚礼来宾职业方便布景的旗号，其实侧面是探家底，看的就是新人家的经济实力。
可能看到这儿会有疑问。不是说现在攻略都会告诉新人要卡好婚礼预算吗，婚姻公司直接问预算不就好了，探经济实力干嘛啊？
原因很简单：探经济实力，就是为了让新人超预算。
不让你超预算，怎么赚大钱？
当然，为了探到更准确的经济实力，现在婚庆公司还会再辅以调查问卷模式，为的就是策划师要对新人的经济实力有个大量的评估。
新人低于策划师估算出来经济实力的预算，都会成为我们婚庆公司日后潜在的盈利空间。
预算，是灵活的，经济实力，是稳定的。
为爱情花钱，是浪漫的。
要浪漫，先浪费。
4
在搞清经济实力、问清预算后，策划师就会伸出第一刀。
极致的价格歧视。
最开始的时候，策划师一般会给新人三个方案，价格由高到低，看看新人选哪一个，然后策划师得到一个初级的价格区间。
然后婚庆公司会继续展开试探：
有了价格区间的方案，婚庆公司会告诉新人这只是一份雏形方案，不是具体方案，然后他们会让设计师给出一个具体方案，说是完善一下细节。
不用去想了，给新人的具体方案，百分百是超预算的。不会多的离谱，大致也就是10%~20%这个区间内。这是在测试新人的底线。
如果新人很爽快答应了，那婚庆公司就知道新人的预算空间没有被榨干，他们后面会继续想办法让新人增加预算。如果新人不是很爽快，觉得预算超了，那也得继续骗，只不过话术要改一改。
策划师会告诉新人，这个方案，也不是最终方案（害怕客户一下子跑），会根据新人需要再调一版方案。这版方案的价格，一般会比具体方案低，但仍比第一次的雏形方案要高。
如果新人再想降价，策划师就有话说了：
这个方案已经是降过了的，但如果还要继续往下降，可能会影响婚礼效果了。
一般到了这个时候，新人多数都会同意。一是觉得设计师给了很多版，太麻烦了，另一个也是这个预算超的不多，还在他们能接受的范围，毕竟他们也怕婚礼效果真的不行。
真不同意的也无所谓。我们会在其它环节，拿走这块我们没拿到的利润。
顺带说一句，可能看到这儿会有人来说，网上都说了，现在婚庆公司分为定制公司和套餐公司两种，这种套路都是套餐公司在玩的了。
不是的，定制公司和套餐公司是一个套路玩法。只不过定制公司会做的更隐蔽些。
他们给新人的策划，都是精准的价格歧视。要的就是榨干新人每一滴预算。
5
然后再说选人员，这块也是我们婚庆公司的利润来源。
婚庆行业流行四大金刚的说法，就是摄影、摄像、化妆、司仪这四个，这块网上攻略一堆一堆的，但我还是那句话——新人看的攻略，都是废纸，婚庆公司想怎么玩新人，就怎么玩新人。
我们婚庆公司给新人看的人员分级，都是虚的，都是假的，都是为了调控预算的，真正水平高低，只有我们自己知道。
我这样说吧，新人来签单，我会送个摄像师，对外标价一千六（业内中下档价格），对同行报价800块，实际给到摄影师本人多少钱？
100~800。
我们这块是有一套调节指标的。
如果我前面在客户策划方案那块赚到了足够的利润，我会正常给新人配高水平的摄影师，一千六的标价，到摄影师手里，能有六百，但如果我前面利润低了，我会在这上面卡一波钱，一千六的预算，我会给新人找价一百到三百的学员。我会用四大金刚的利润补足我策划方案的利润。
是，有的新人觉得自己很聪明，他们看了攻略，知道四大金刚是我们婚庆公司的利润项，就想自己请。
那不好意思，我会把他们坑得更惨。
假设他们在外面找了1个，剩的那3个用我的，那不好意思，我会把用剩下三个人把四个人的利润赚回来。
我不额外多要钱，但可以减少支出的钱，大不了就都找学员嘛。
但如果他们敢四个方面全用外面的，不给我赚这个钱了，我们也有手段。
第一种手段比较软，如果新人策划方案没有达到我们婚庆公司内部制定的最低利润，那我们婚庆公司会选择直接推掉这个单子，然后给新人退款的时候，会扣一部分订金，就当这单的利润了。
新人是搞不过婚庆公司的。
成熟的婚庆公司，在跟新人签合同的时候，就在合同里做好伏笔了，新人去打官司，打不赢婚庆公司的。
第二种应对手段，就太硬了。
来想一个问题，这些新人自己找的四大金刚，都是通过什么途径找的？
无非就是朋友介绍、小红书、闲鱼、贴吧这些的。有没有想过一种可能，这些新人找的人，婚庆公司都认识。
一个地方婚庆的圈子是很小的，这些四大金刚们，多多少少都跟婚庆公司有过合作，说直接点，这些四大金刚平时全都指着婚庆公司吃饭，低头不见抬头见的。真惹急了婚庆公司，婚庆公司会直接找到他们，开始威胁他们：
你敢接这个单子，以后这个行当就不用混了，我们不会再给你派任何一单了。
你就这样想好了，对这些四大金刚来说，是新人一个私单来得重要呢，还是我们这些长年大主顾来得重要呢？
到最后，新人还得乖乖找我们。
好，就算新人能遇到不怕我们的四大金刚，那我们也无所谓，因为不怕我们的四大金刚，那他们得是啥水平？
要不就是低端到不能行，随便找的业余人员。我们都不认识的人，水平能高到哪去，新人用就用吧，反正新人的婚礼，自己负责，我们再想办法从其他渠道捞钱就好了。
要不就是高端到不行，主持人级别，我们根本搞不动，但关键问题是，能请得起这种级别四大金刚的新人，人家就不缺这两个钱，就根本不会在方案上跟我们抠抠索索的。
我们在策划方案上赚够了钱，为啥要跟人家过不去？
我们弄的，只是那些不让我们赚到钱的新人。
6
再说酒店。
这也是我们婚庆公司盈利的一部分。
在很多新人来咨询的时候，我们婚庆公司会打着帮新人找酒店的旗号给新人推荐，而这些推荐的酒店，都是我们婚庆公司的合作伙伴，会给我们婚庆公司返点的，一般在10%~20%左右。
至于酒店到底好不好，一个新人，看不明白的。
我们有太多话术帮新人做决定了，简单点的，这个酒店，我们做过好多次了，饭菜最稳定；诱惑一点的，我们实地考察了多个酒店，这个酒店，最符合我们办婚礼的主题等等。
当然，对我们婚庆公司来说，酒店好不好不重要，返点多不多才重要。而且我可以明着告诉你，基本一个区域里所有的酒店都会跟婚庆公司签好协议，新人不管跑到哪里都会挨这一刀。
你觉得新人不去婚庆公司的合作酒店就能躲过这一刀了吗？
不，他们会被坑得更狠。
你要知道的是，很多酒店为了能承接婚庆生意跟当地的大婚庆公司签了独家协议的，只要这个婚庆公司合作的酒店，他不会让别的婚庆公司来插手办的。
除非，加钱，你给这个独家婚庆公司也拿一笔。
那你再想想，你的酒店费用，婚庆公司抽一笔，独家婚庆公司抽一笔，酒店再抽一笔，你看看真正能用到预算还剩多少了。
要知道，这个抽走的钱，酒店是不会自己承担的，他是会把这个钱加到新人身上的。
可操作的空间太多了。
饭菜这个事，物料就是最大的空间。
当然，你说有没有那种特别高端不吃婚庆这套的酒店呢？
有，钓鱼台这些地方，没有一家婚庆公司敢跟人家谈抽成，反而人家会考察婚庆公司资格，小的还不让进，但我们婚庆公司都很乐意客户都去那里办婚事。
大哥，人家都进那里办婚礼了，几十万的场地费都出了，人家差我这点策划费吗？
我们婚庆公司，只认钱。钱给足了，让干啥都行。
7
现在我来给你算算，婚庆公司在这个过程中已经加了几次价了。
策划方案，我们至少加了两次，一次雏形，一次详细方案，甚至还有最终方案。
四大金刚，我们想怎么加怎么加，利润是我们定的。
酒店加了，我们抽走了10%~20%的提成。
然后在具体执行的时候，我们还会再加一次，不过这次加，我们就不会强制了。
倒不是我们有底线，而是法规不允许。
之前婚庆市场很乱，有很多婚庆公司以很低的价格揽客，然后就卡在婚礼前一天加价，在彩排前婚庆公司会威胁新人，你必须加点东西，我们才给装饰，不然我们就撤，把你的婚礼搞砸了。
这种情况下，再头铁的客户也会认栽。
但后来就没有这样干的同行了。
因为他们被锤了，这个风气一传开就迎来一波集中整治，再有这种事，老板会被直接带走，按敲诈罪处理，所以现在行业基本是见不到这种情况了。
但还有新的办法。
柔式一点的，布置好之后，婚庆公司会给新人提供一些效果模板，意思大概就是“你可以选，选了效果更好哦”，诱导式加价。
而如果新人没有这个需求，那我们就会创造需求。
在婚礼布置的时候，灯光、T台、音响是很重要的环节，但这些东西，有的酒店不提供，或者是即使提供了，效果也很差。这个时候，就该我们婚庆公司出面了。
不用急，明天我们带过来，提供好的，新人付一下租金就好，只是这个价格嘛，我们会悄咪咪地翻倍，利润就这么出来了。
这个时候，可能有人会问，要是这个酒店都提供呢？
那有没有一个可能：这个酒店本来有音响，我们可以让它没有，也可以让它效果变差，这个酒店本来有灯光，我们可以让它故障，也可以让它没那么亮。这个酒店本身没有T台，等等，这个不行，这个太过分，我们婚庆公司是有职业道德的，T台是肯定有的。
但这个T台破破烂烂就不管我们事了，对吧？
钱，不就这么加上去了嘛。
8
看到这里，可能有朋友觉得有些绝望，说这些传统婚庆公司这么坑，我去婚礼堂可以吗？
先介绍一下这个东西吧。
婚礼堂，也叫一站式婚礼，是现在新的一种婚礼模式，婚庆公司会包下一个酒店，然后花大力气装修，力求豪华感拉满，然后这些装修的东西就不会再动了，所有新人直接进这里结婚就好了。
这种模式的特点就是省钱省力。
新人不用出装修费了，因为已经装好了，只用出场地费就好，也不费事了，不用盯整个流程了，到点了来彩排就好了。
这种模式缺点就是千篇一律。
一百个新人，婚礼都是一个模子出来。
但问题在于，相较于独特的丑，很多预算不足的新人会倾向于选择这种普遍的漂亮。
但要说的是，婚礼堂更坑。
坑的点，不在场地费，也不在各种装饰，因为这都是自带的，只要新人不晕着头加东西，都不会贵到哪里去。
婚礼堂的最大问题，在锁死场地后，婚宴的价格。
在正常酒店办婚礼，新人选什么级别的套餐多少都是有个底线的，但婚礼堂没有底线，婚礼堂的盈利模式就是要在酒水方面一下子把传统婚庆所有流程的钱都给赚出来。
四个环节的钱放到一个环节收，你觉得能坑成什么样？
当然人家婚礼堂也不会整得这么明显，试菜的时候人家还是会给整得挺像模像样的，但等到真结婚那天，下面饭菜的质量，就不能保证了。
不过新人可能也不在乎。毕竟结婚这天，新人吃不了多少菜，都跑去敬酒了。
9
听到这里，我其实觉得很奇怪。
我问大哥。
大哥，你这直接赤裸裸地把套路给我说了，你不怕我说出去断了你的财路？
大哥笑着摇摇头，这东西不是什么秘密，敢跟你说就是不怕。只要用这类公司，就逃不过这一轮套路，大家都这样，就导致其实都一样，他们也没得选。
而且，你要知道一个道理，这些要结婚的新人，只是没经验，不是傻，很多环节到了一定阶段，他们也会明白。
但他们明白了之后，想了想，也还是会继续做下去。毕竟节省了麻烦，也不差这点钱了。这就是沉没成本。
这种看透了，不喜欢，但又不得不继续的样子，像极了婚姻本身。
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